Как заработать на «второй жизни» вещей и почему реселл угрожает люксу

Согласно данным Avito, предоставленным Rusbase, в 2018 году объявления о перепродаже одежды и аксессуаров занимали 42,28% от общего числа, в 2019 – 41,34%. Средняя цена, которую запрашивали продавцы в 2019 году, равнялась 2020 рублям – это на 1,6% больше, чем в 2018 году. Количество объявлений за год в этой категории увеличилось на 14,6%. Для сравнения: средняя цена товаров категорий общего спроса (бытовая техника, хобби, личные вещи, дом и дача) в 2019 году – 5020 рублей, что на 3,1% выше, чем в 2018.

Komilfo гарантирует подлинность вещей, так как от этого зависит репутация магазина. Для проверок в редких случаях используют мобильное приложение Entrupy, которое выглядит как насадка на смартфон – линзы устройства помогают делать снимки с 40-кратным увеличением. Потом эти данные отправляются в американский офис Entrupy. Проверка на подлинность может занимать от 15 минут до 24 часов: за это время алгоритмы ИИ прогоняют снимки через базу, где хранится около 3 млн изображений люксовых вещей.

Но в основном сотрудники справляются сами: «У меня есть два коллеги-оценщика, которых я обучила отличать подделки, – отвечает Александра на мой вопрос о том, как это происходит. – Все дело в насмотренности. Различать паль и оригинал просто, но нужно пересматривать много вещей. Я обращаю внимание на фурнитуру, швы, строчки, нанесение логотипа и сам логотип. Помогают также каталоги вещей и фотографии с eBay. У каждой марки свой почерк. Часто приносят подделки из зарубежных магазинов. В таких случаях я для себя сразу делаю видео, где стараюсь зафиксировать все отличия оригинала от неоригинала».

На фирменные вещи бутик выдает сертификат подлинности изделия.

Мы на рынке 9 лет. За это время отношение людей к реселлу изменилось, но хотелось бы, чтобы это произошло быстрее. До сих пор часто встречаются комментарии вроде: «Как поношенные джинсы могут стоить шесть тысяч рублей?» Причем количество продавцов растет быстрее, чем покупателей – люди уже понимают, что вещи можно не выкидывать и не хранить, а выгодно продать. С покупкой сложнее: пока еще сохраняются стереотипы, брезгливость и недоверие.

Рынок перепродажи товаров в России только начал формироваться, и нам еще предстоит много работать над формированием осознанного отношения к потреблению. За время, что мы на рынке, сильный рост наблюдался до кризиса 2013-14 годов. После 2014 года экономическая ситуация в стране ухудшилась, и в нашем бизнесе тоже был спад.

Реселл – это перспективно. В США рынок растет, но в России, конечно, все сложнее: экономическая ситуация сдерживает потребление, даже на вторичном рынке.

В конце 2018 года Farfetch купил за $250 млн Stadium Goods – маркетплейс редких моделей кроссовок и одежды в уличном стиле, выведенных из ассортимента. Также Farfetch объявил о партнерстве с благотворительным секонд-хендом Thrift+ и запустил сервис перепродажи дизайнерских сумок Second life.

Burberry, чьи продажи в Америке значительно снизились за прошедшие несколько лет, подписал соглашение с реселлером TheRealReal: клиент бренда может продать через сервис ненужную вещь и дополнительно получить за это подарок.

Британский универмаг Selfridges запустил совместный проект с Vestiaire Collective и начал у себя продавать б/у-товары с платформы.

Рынок аренды вещей в России находится в зачаточном состоянии, несмотря на то, что за последний год вырос на 20-30%. Он еще слишком мал, чтобы сильно конкурировать с продажами. По шкале от 0 до 10 это скорее 1-2, когда спрос только зарождается.

Рынок аренды непродовольственных товаров в РФ на 2018 год – 10 млрд рублей, 9 млрд из которых – автомобили. Пока мало кто задумывается о возможности взять утилитарные вещи в аренду.

Но сам шеринг в разных его проявлениях, от классической аренды до подписки на товары и их тест-драйва перед покупкой, – перспективен. Не только мы, но и многие крупные компании смотрят в сторону аренды как инструмента развития бизнеса. H&M, Banana Republic, New York & Company и Bloomingdale запустили услугу аренды вещей в прошлом году, но пока это происходит за пределами России.

Перспективность рынка подтверждается также нашими цифрами. 90 тыс. человек в месяц ищут вещи в аренду на Next2U, причем 76% из них совершают более трех аренд на нашем сайте. А за прошлый год мы выросли в четыре раза.

Недавно мы совместно с брендом Thule запустили проект Try&Buy для дорогих детских колясок: предлагаем до покупки протестировать продукт. Пилот только стартовал, но уже есть несколько продаж беговых колясок стоимостью выше 50 тысяч рублей. То есть аренда может помочь бизнесу, если знать, как ее использовать.

На мой взгляд, рынок реселла в России – голубой океан. Конкуренты скорее помогают друг другу развивать его и рассказывают большему количеству людей о том, что можно не покупать вещь, а брать ее в аренду, что это и выгодно, и не страшно.

Но маленьким компаниям выжить сложно. Чтобы остаться на рынке, такие игроки будут вынуждены объединяться для сокращения затрат на предоставление качественного сервиса. Единственная альтернатива кооперации – это переложить на агрегаторы операционные расходы на рекламу, юридическую поддержку, колл-центр и ПО.

Да, некоторые бренды используют разумное потребление как инфоповод. Но тренды не рождаются на пустом месте, они отражают настроение общества и экономики. В этом году IKEA планирует запустить аренду в 30 странах. И вряд ли они это делают ради новостей в прессе. Развитие «круговой» модели – это часть трансформации бизнеса, направленной на восстановление прибыли.

Конечно, частные продавцы в соцсетях оттягивают к себе нашу аудиторию. Но, с другой стороны, это естественный процесс. Это значит, что рынок растет. Плюс они создают конкуренцию, и ты начинаешь думать, как стать лучше, какой еще сервис предложить, как снизить комиссию и так далее.

Я не разделяю конкурентов на прямых и косвенных. Всех воспринимаю как конкурентов, даже те проекты, которые просто продают одежду, потому что все мы в итоге боремся за конечного потребителя. И человек, который купил платье в Zara, завтра не купит платье у тебя. Нужно всегда думать, как сделать более выгодное предложение.

Думаю, что доступному люксу стоит опасаться реселла. Особенно это коснется сумок, ювелирных украшений, часов – тех товаров, где разница в цене между реселлом и первичной продажей ощутима. Но при этом всегда останутся люди, которые могут себе позволить и продолжат покупать люкс. Это как с продажей авто, которую не убила система trade in и площадки по перепродажам.

Почему брендам стал интересен реселл? Думаю, это не только часть их имиджа, но и современные реалии, которые они не могут игнорировать. Например, во Франции на законодательном уровне брендам запрещают сжигать нераспроданные остатки коллекций, что подталкивает их к началу сотрудничества с реселл-платформами.

Знаю, что в эпоху потребления мы устали потреблять. И начинаем к покупкам относиться более осознанно. Эпоха fast fashion подходит к концу. Но одежда – это в первую очередь способ самовыражения. А моду давно приравнивают к искусству, поэтому ее не перестанут создавать, а значит, и потреблять.

Перспективы у реселла в России есть в Москве и нескольких крупных городах, но размер рынка очень ограничен, поэтому единорога, как в США, не построишь. Здесь нет нужного уровня мышления аудитории. А потребление дорогих брендов уж точно не растет, а перемещается в сторону стритвира с непрерывными лимитированными сериями и коллаборациями.

Безусловно, у нас есть свои сервисы, копирующие западные маркетплейсы модной одежды, тот же Themarket.io. Но школьники покупают все в группах ВК или на международных сайтах вроде stockX.

На рынке в целом процветают профильные группы в фейсбуке и Instagram, работающие как маркетплейсы по перепродаже подержанной одежды. Там модераторы берут деньги или за размещение, или за безопасную сделку, или за промо. Но пока даже ни один из российских игроков, который сделал приложение или сайт по продаже вещей люкс-сегмента, не достиг успеха TheRealReal – я имею в виду такие проекты, как Posh-app, Oskelly или Luxxy.