Интервью

«Люди сидят в шубах и едят Morojko». Как семейная пара из Волгограда развивает производство мягкого мороженого

Интервью
Екатерина Гаранина
Екатерина Гаранина

Редактор Rusbase

Екатерина Гаранина

Бизнес Екатерины и Алексея Постоевых начинался как хобби: в 2012 году супруги искали дополнительный доход и решили продавать мороженое. В родном Волгограде мороженое в теплые дни было первой необходимостью. Сперва они просто перепродавали готовый продукт, а потом решили сами производить мягкое мороженое – Morojko.

Сейчас пара владеет семью точками, шесть из которых закрываются на зиму, а одна работает круглый год. За прошлый год операционная прибыль бизнеса достигла 6,2 млн рублей при обороте в 32 млн.

Алексей и Екатерина рассказали Rusbase о том, как развивать такой бизнес в регионе, что помогает им не проседать в зимний период и почему их конкуренты оказываются слабее. 

«Люди сидят в шубах и едят Morojko». Как семейная пара из Волгограда развивает производство мягкого мороженого
   
Екатерина Постоева
Сооснователь, генеральный директор.
Председатель комитета по развитию
женского предпринимательства
Волгоградского регионального
отделения ООО МСП «Опора России»
Алексей Постоев
Сооснователь, коммерческий директор

Бизнес в цифрах

  • Дата основания: 2012 год;
  • Инвестиции на старте: 100 тысяч рублей;
  • Число точек: 13 (6 – сезонных, 1 – круглогодичный проект, 6 – по франшизе);
  • Оборот за 2019: порядка 32 млн рублей;
  • Операционная прибыль за 2019: 6,2 млн рублей;
  • Число клиентов в Волгограде: 137 тысяч;
  • Объем проданной продукции в летнее время в Волгограде: 35 тонн мороженого.

– Как вы познакомились? 

Екатерина: По образованию я педагог-психолог. Мои родители – военные, мы много переезжали с место на место, поэтому я гибко отношусь к изменениям. С мужем мы познакомились в 2011 году на одном из тренингов личного роста. Через три года поженились.

Алексей: Когда мы познакомились, я работал инженером-технологом в Sealed Air, крупной упаковочной компании с головным офисом в США.

– Какая средняя зарплата в Волгограде? Что происходит в городе с точки зрения предпринимательства?

Алексей: По ощущениям, средняя зарплата – около 25-35 тысяч рублей в месяц. Конечно, у нас есть малый бизнес – салоны красоты, клининговые компании, частные образовательные учреждения, шоурумы. Большинство представителей малого бизнеса делают доступный общепит, это из того что «на виду».

– Как получилось так, что вы решили делать свой бизнес?

Екатерина: Со второго курса я подрабатывала в сфере торговли. После окончания университета уже была директором магазина одежды. Понимала, что по специальности работать не буду. Я мечтала открыть свой магазин с уникальной коллекцией одежды. Благодаря работе я видела разные стили управления, понимала, почему в бизнесе могут возникать проблемы и как их можно решить.

Проект возник случайно. На одном из благотворительных мероприятий отметили талант Алексея готовить молочные коктейли... 

Алексей: Мы не рассматривали продажу мороженого как бизнес, скорее, хотели, чтобы у нас было хобби, которое приносит доход. Потом выяснилось, что и хобби из этого не получится – мы вкладывали в дело слишком много сил и ресурсов.

Почему именно мороженое? В Волгограде очень жаркое лето – средняя температура доходит до 30 градусов. Летний сезон начинается в конце апреля и заканчивается в конце сентября. И мороженое летом – продукт первой необходимости.

Екатерина: Нас поддерживали друзья. Сказали: «Красивый уличный объект мы вам сделаем, главное – найдите место». Другие товарищи помогли с местом. Мы работали там по выходным, а в будни – на официальных работах.

Алексей: На 100 тысяч рублей мы построили торговый объект, купили холодильное оборудование и мороженое. Сейчас у нас ООО. Для розничной торговли мы используем ЕНВД, а для сотрудничества с франчайзи – упрощенную систему налогообложения 6%.


Алексей и Екатерина

Екатерина: Сначала мы работали в районе, где народ предпочитал употреблять алкогольные напитки. 

Часто у подростков стоял выбор – купить мороженое или пиво, поэтому мы постоянно поощряли их покупку «бонусами» – например, давали леденцы.

Когда мы, уже после запуска бизнеса, начали изучать рынок, стало понятно, что за доступные деньги качественного мороженого в Волгограде практически нет. На старте было сложно найти поставщиков сырья, которые бы производили для нас натуральный продукт, потому что спроса на качество не было. Но по мере роста компании и увеличения объема закупок ситуация изменилась, и компании смогли производить сырье по нашим рецептурам.

Мы выбрали для себя производство именно мягкого мороженого, которое тогда было особенно популярным на курортах Краснодарского края. В 2012 году вы смогли бы его попробовать только в одном «Макдональдсе», до которого еще нужно было доехать.

Преимущества такого вида мороженого в том, что оно употребляется в пищу сразу после приготовления, плюс это низкокалорийный и легкоусвояемый продукт.

Мы гордимся, что создали удобный и красивый формат мороженого по доступной цене. Morojko едят даже зимой. Да, у нас есть локальные конкуренты, но многие из них закрываются, так как хотят быстрых денег, но не готовы вкладываться в продукт. 

Алексей: Аудитория не будет платить за плохой продукт. Летом – еще возможно, но зимой – точно нет.


Команда проекта

Что такое мягкое мороженое

– Вы много говорили про сырье. Расскажите, какое сырье считается плохим?

Алексей: Чем меньше в сырье консервантов, тем продукт лучше и безопаснее, но тогда срок годности у него значительно меньше. В случае с мягким мороженым срок годности не критичен, так как продукт употребляется сразу же после приготовления. 

Сейчас много слухов про растительные жиры. Люди слышат «растительный жир» – и сразу пугаются, хотя растительные жиры бывают разные. Чтобы избежать этих разговоров, мы полностью исключили растительные жиры из своих продуктов.

– Как у вас выглядит процесс производства мороженого?

Алексей: Готовую молочную смесь мы заливаем в специальное оборудование – фризер для мягкого мороженого, где она доходит до необходимой консистенции – взбивается и охлаждается. А на выходе получается нежное, кремообразное мороженое, к которому мы предлагаем кондитерские добавки.

Екатерина: В линейке всего 10 вкусов. Наше фирменное и самое популярное мороженое – сливочное. Самая бюджетная порция в 80 г стоит 70 рублей – есть несколько видов в сахарном рожке. Самая дорогая порция в 145 г – 200 рублей, она может быть с ягодной гранолой без сахара, голубикой и семенами чиа для тех, кто придерживается правильного питания. Еще популярно мороженое в 180 г за 140 рублей, продаем его с двумя добавками – орешками, печеньем, мармеладом или другой добавкой и топпингом на выбор.

Выступление на форуме «Таврида»

Как не прогореть зимой

– Расскажите про сезонность. Насколько падает выручка в холодное время?

Алексей: Зимой 6 из 7 объектов не работает, остается только круглогодичный – он расположен в торговом центре. В Италии мы видели целые очереди за десертом в +8. Нас это удивило. В Волгограде в +16 уже никто не ест мороженое на улице.

В ТЦ зимой выручка ниже на 40%, чем летом, но мы это заранее учитываем в планировании бюджета.

Екатерина: На зиму мы уходим с «подушкой безопасности». В городах нашего присутствия зимой едят мороженое либо у нас, либо в «Макдональдсе». 

Три года назад мы решили сделать зимний горячий десерт для тех кому хочется согреться – горячий шоколад. К нам подходили люди, видели яркую новинку, хвалили и покупали… наше обычное мороженое. Мы поняли, что клиенты к нам возвращаются только за мороженым: буквально сидят в шубах и едят Morojko.

– Кто ваш клиент?

Екатерина: Любой, кто любит мороженое, поэтому наша целевая аудитория не разделяется по половым или возрастным критериям. У нас есть локации, например, на транспортных развязках или в рабочих районах, где может преобладать аудитория 40+ – они покупают мороженое до и после работы. В городских парках – в основном молодые семьи и пенсионеры. В торговом центре много детей и подростков.

Мороженое в розовом рожке

«В 2015 году никто не знал, что такое франшиза»

– Сейчас у вас 13 точек, из которых шесть открыты по франшизе. Когда вы поняли, что надо расширяться?

Алексей: Через два года работы мы увидели, что проект может приносить реальную прибыль. Стали участвовать в городских аукционах на землю для размещения торговых объектов и рассказывать о проекте на региональном и федеральном уровне, участвуя в конкурсах.

На третий летний сезон у нас было уже три торговых объекта, группы в соцсетях, сайт компании. Мы развиваем компанию за счет собственных средств и кредитов, без сторонних инвесторов.

– Как появилась франшиза? 

Алексей: Мы не ставили перед собой целью захватить рынок и развиваться по франшизе. В 2015 году в Волгограде мало кто знал, что такое франшиза и как это работает. Но людям нравился наш проект, и нас стали спрашивать, почему мы не развиваем собственную франшизу

Мы долго отмахивались, но в итоге решили попробовать. Просто сделали лендинг и в первый же месяц продали франшизу по себестоимости двум партнерам. Партнеры заплатили паушальный взнос в размере 200 тысяч рублей, но по факту он весь пошел на командировки для команды во время запуска проекта. То есть как компания мы ничего с этого не заработали.

Франшиза Morojko стоит от 3,2 млн рублей вместе с паушальным взносом. Есть три формата: автоприцеп (окупаемость от 5 месяцев), остров в ТЦ с подсобным помещением или без него (окупаемость от 10 месяцев). Роялти (20 тысяч рублей) и стоимость аренды в эту суммы не входят.

Екатерина: Мы боялись испортить репутацию бренда. Основной целью первых продаж было разобраться, как это работает, поэтому после двух продаж мы закрыли прием заявок, чтобы отработать формат франшизы. С первым партнером мы набили много шишек – он закрылся. Со вторым работаем до сих пор, у него сейчас шесть торговых точек в Брянске.

Алексей: Мы честно объяснили первым двум партнерам, что умеем вести бизнес в Волгограде, но для нас это будет первый опыт работы с партнерами в формате франшизы. Первый договор был на двух страницах – мы даже не знали, что там должно быть. Через полтора года мы отработали формат и снова открыли прием заявок.

Сейчас мы пристально выбираем партнеров, в 99% случаев отказываем. Изначально объясняю человеку самое страшное. И если понимаю, что он настроен решительно, начинаю обрабатывать заявку.

– Самое страшное – это…

Алексей: Отравление покупателя. Если не соблюдать требования СанПиН – легко. Если человек видит только красивую картинку и хочет денег – могут возникнуть проблемы. Первый партнер не мог элементарно нанять персонал для работы. И подобных деталей и нюансов очень много.

Екатерина: Нам важно, чтобы у партнера уже был опыт в бизнесе и лидерские качества. Многие думают, что франшиза – это готовый продукт и можно не заморачиваться с развитием. Но это огромный труд. 

Алексей: Еще один подводный камень – стоимость аренды. Подходящая локация, как правило, стоит дорого. 


Встреча с Валентиной Матвиенко после победы в конкурсе APEC BEST AWARD

«Вложили 5 млн рублей. Через полгода нас попросили съехать»

– Какие у вас были факапы?

Алексей: В 2018 году мы открывали в торговом центре флагманскую точку. Она была шестой по счету и занимала 40 кв. м с посадочными местами. Инвестировали в нее чуть больше 5 млн рублей. Но договор чересчур защищал интересы арендатора, который в любой момент мог расторгнуть его и попросить нас съехать в течение трех дней без возмещения ущерба для нас.

В ходе переговоров я задал конкретный вопрос: «Почему? Мы вкладываем такие деньги, а вы можете расторгнуть договор без причины хоть на следующий день после открытия. Что будет, если собственник решит на нашем месте поставить сцену или что-то еще?». Над моим вопросом посмеялись: «Да не было никакой сцены 10 лет и дальше не будет». Но договор слегка изменили.

По факту получилось так: мы открылись, а через три месяца торговый центр перепродали. Еще через три месяца нам сказали: «Собственник хочет построить сцену и просит вас съехать».


Мороженое с гранолой и чиа

«Лучшее продвижение – сарафанное радио»

– Как вы продвигаетесь?

Екатерина: Мы никогда не платили за прямую рекламу в интернете или в СМИ, не покупали наружку. Самая лучшая реклама – сарафанное радио, большинство покупателей возвращаются к нам. Как пассивное продвижение – страницы в соцсетях, но это больше имидж. Да, летом люди делают с мороженым красивые фото. Но сказать, что с сайта или из соцсетей к нам кто-то приходит, нельзя.

Мы активно участвуем в конкурсах, премиях. В прошлом году мы выиграли APEC BEST AWARD в рамках международного конкурса среди женщин-предпринимателей. Для России это был первый гран-при за четыре года существования премии. Для нас эта победа стала предметом гордости – мы опередили 21 страну. 

– Это интервью выходит в День всех влюбленных. Вы вместе ведете бизнес. Как распределяете роли между собой? Какие правила у вас есть?

Екатерина: Мое главное направление – команда, обучение, продвижение, связи с общественностью, украшение и настроение в проекте. У Алексея – стратегия, модернизация, оптимизация и все производственные вопросы. Каждый занимается своими задачами. Мы все обсуждаем и обо всем договариваемся. Иногда работа плавно перетекает из офиса в дом. Иногда мы вместе признаем, что сегодня не готовы покорять мир, и переключаем свое внимание на другие сферы. Мы создали себе пространство, в котором нам интересно творить, жить и развиваться. 

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Вибраторы в форме пингвинов и вишневые смазки: какие секс-игрушки покупали россияне перед 14 февраля
  2. 2 Wildberries рассказал о самых популярных подарках россиян к 14 февраля
  3. 3 Ресторатор Владимир Перельман – про медитации, бизнес, рестораны, фейлы и поколение Z
  4. 4 «Мы предлагаем самую дешевую доставку интернет-заказов на рынке»

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase