«Люди сидят в шубах и едят Morojko». Как семейная пара из Волгограда развивает производство мягкого мороженого

Бизнес в цифрах

• Дата основания: 2012 год;
• Инвестиции на старте: 100 тысяч рублей;
• Число точек: 13 (6 – сезонных, 1 – круглогодичный проект, 6 – по франшизе);
• Оборот за 2019: порядка 32 млн рублей;
• Операционная прибыль за 2019: 6,2 млн рублей;
• Число клиентов в Волгограде: 137 тысяч;
• Объем проданной продукции в летнее время в Волгограде: 35 тонн мороженого.

– Как вы познакомились? 

Екатерина: По образованию я педагог-психолог. Мои родители – военные, мы много переезжали с место на место, поэтому я гибко отношусь к изменениям. С мужем мы познакомились в 2011 году на одном из тренингов личного роста. Через три года поженились.

Алексей: Когда мы познакомились, я работал инженером-технологом в Sealed Air, крупной упаковочной компании с головным офисом в США.

– Какая средняя зарплата в Волгограде? Что происходит в городе с точки зрения предпринимательства?

Алексей: По ощущениям, средняя зарплата – около 25-35 тысяч рублей в месяц. Конечно, у нас есть малый бизнес – салоны красоты, клининговые компании, частные образовательные учреждения, шоурумы. Большинство представителей малого бизнеса делают доступный общепит, это из того что «на виду».

– Как получилось так, что вы решили делать свой бизнес?

Екатерина: Со второго курса я подрабатывала в сфере торговли. После окончания университета уже была директором магазина одежды. Понимала, что по специальности работать не буду. Я мечтала открыть свой магазин с уникальной коллекцией одежды. Благодаря работе я видела разные стили управления, понимала, почему в бизнесе могут возникать проблемы и как их можно решить.

Настроить свою подписку на RB.RU

Проект возник случайно. На одном из благотворительных мероприятий отметили талант Алексея готовить молочные коктейли... 

Алексей: Мы не рассматривали продажу мороженого как бизнес, скорее, хотели, чтобы у нас было хобби, которое приносит доход. Потом выяснилось, что и хобби из этого не получится – мы вкладывали в дело слишком много сил и ресурсов.

Екатерина: Нас поддерживали друзья. Сказали: «Красивый уличный объект мы вам сделаем, главное – найдите место». Другие товарищи помогли с местом. Мы работали там по выходным, а в будни – на официальных работах.

Алексей: На 100 тысяч рублей мы построили торговый объект, купили холодильное оборудование и мороженое. Сейчас у нас ООО. Для розничной торговли мы используем ЕНВД, а для сотрудничества с франчайзи – упрощенную систему налогообложения 6%.

Алексей и Екатерина

Екатерина: Сначала мы работали в районе, где народ предпочитал употреблять алкогольные напитки. 

Когда мы, уже после запуска бизнеса, начали изучать рынок, стало понятно, что за доступные деньги качественного мороженого в Волгограде практически нет. На старте было сложно найти поставщиков сырья, которые бы производили для нас натуральный продукт, потому что спроса на качество не было. Но по мере роста компании и увеличения объема закупок ситуация изменилась, и компании смогли производить сырье по нашим рецептурам.

Мы выбрали для себя производство именно мягкого мороженого, которое тогда было особенно популярным на курортах Краснодарского края. В 2012 году вы смогли бы его попробовать только в одном «Макдональдсе», до которого еще нужно было доехать.

Мы гордимся, что создали удобный и красивый формат мороженого по доступной цене. Morojko едят даже зимой. Да, у нас есть локальные конкуренты, но многие из них закрываются, так как хотят быстрых денег, но не готовы вкладываться в продукт. 

Алексей: Аудитория не будет платить за плохой продукт. Летом – еще возможно, но зимой – точно нет.

Команда проекта

Что такое мягкое мороженое

– Вы много говорили про сырье. Расскажите, какое сырье считается плохим?

Алексей: Чем меньше в сырье консервантов, тем продукт лучше и безопаснее, но тогда срок годности у него значительно меньше. В случае с мягким мороженым срок годности не критичен, так как продукт употребляется сразу же после приготовления. 

Сейчас много слухов про растительные жиры. Люди слышат «растительный жир» – и сразу пугаются, хотя растительные жиры бывают разные. Чтобы избежать этих разговоров, мы полностью исключили растительные жиры из своих продуктов.

– Как у вас выглядит процесс производства мороженого?

Алексей: Готовую молочную смесь мы заливаем в специальное оборудование – фризер для мягкого мороженого, где она доходит до необходимой консистенции – взбивается и охлаждается. А на выходе получается нежное, кремообразное мороженое, к которому мы предлагаем кондитерские добавки.

Екатерина: В линейке всего 10 вкусов. Наше фирменное и самое популярное мороженое – сливочное. Самая бюджетная порция в 80 г стоит 70 рублей – есть несколько видов в сахарном рожке. Самая дорогая порция в 145 г – 200 рублей, она может быть с ягодной гранолой без сахара, голубикой и семенами чиа для тех, кто придерживается правильного питания. Еще популярно мороженое в 180 г за 140 рублей, продаем его с двумя добавками – орешками, печеньем, мармеладом или другой добавкой и топпингом на выбор.

Как не прогореть зимой

– Расскажите про сезонность. Насколько падает выручка в холодное время?

Алексей: Зимой 6 из 7 объектов не работает, остается только круглогодичный – он расположен в торговом центре. В Италии мы видели целые очереди за десертом в +8. Нас это удивило. В Волгограде в +16 уже никто не ест мороженое на улице.

Екатерина: На зиму мы уходим с «подушкой безопасности». В городах нашего присутствия зимой едят мороженое либо у нас, либо в «Макдональдсе». 

Три года назад мы решили сделать зимний горячий десерт для тех кому хочется согреться – горячий шоколад. К нам подходили люди, видели яркую новинку, хвалили и покупали… наше обычное мороженое. Мы поняли, что клиенты к нам возвращаются только за мороженым: буквально сидят в шубах и едят Morojko.

– Кто ваш клиент?

Екатерина: Любой, кто любит мороженое, поэтому наша целевая аудитория не разделяется по половым или возрастным критериям. У нас есть локации, например, на транспортных развязках или в рабочих районах, где может преобладать аудитория 40+ – они покупают мороженое до и после работы. В городских парках – в основном молодые семьи и пенсионеры. В торговом центре много детей и подростков.

«В 2015 году никто не знал, что такое франшиза»

– Сейчас у вас 13 точек, из которых шесть открыты по франшизе. Когда вы поняли, что надо расширяться?

Алексей: Через два года работы мы увидели, что проект может приносить реальную прибыль. Стали участвовать в городских аукционах на землю для размещения торговых объектов и рассказывать о проекте на региональном и федеральном уровне, участвуя в конкурсах.

На третий летний сезон у нас было уже три торговых объекта, группы в соцсетях, сайт компании. Мы развиваем компанию за счет собственных средств и кредитов, без сторонних инвесторов.

– Как появилась франшиза? 

Алексей: Мы не ставили перед собой целью захватить рынок и развиваться по франшизе. В 2015 году в Волгограде мало кто знал, что такое франшиза и как это работает. Но людям нравился наш проект, и нас стали спрашивать, почему мы не развиваем собственную франшизу. 

Мы долго отмахивались, но в итоге решили попробовать. Просто сделали лендинг и в первый же месяц продали франшизу по себестоимости двум партнерам. Партнеры заплатили паушальный взнос в размере 200 тысяч рублей, но по факту он весь пошел на командировки для команды во время запуска проекта. То есть как компания мы ничего с этого не заработали.

Екатерина: Мы боялись испортить репутацию бренда. Основной целью первых продаж было разобраться, как это работает, поэтому после двух продаж мы закрыли прием заявок, чтобы отработать формат франшизы. С первым партнером мы набили много шишек – он закрылся. Со вторым работаем до сих пор, у него сейчас шесть торговых точек в Брянске.

Алексей: Мы честно объяснили первым двум партнерам, что умеем вести бизнес в Волгограде, но для нас это будет первый опыт работы с партнерами в формате франшизы. Первый договор был на двух страницах – мы даже не знали, что там должно быть. Через полтора года мы отработали формат и снова открыли прием заявок.

Сейчас мы пристально выбираем партнеров, в 99% случаев отказываем. Изначально объясняю человеку самое страшное. И если понимаю, что он настроен решительно, начинаю обрабатывать заявку.

– Самое страшное – это…

Алексей: Отравление покупателя. Если не соблюдать требования СанПиН – легко. Если человек видит только красивую картинку и хочет денег – могут возникнуть проблемы. Первый партнер не мог элементарно нанять персонал для работы. И подобных деталей и нюансов очень много.

Екатерина: Нам важно, чтобы у партнера уже был опыт в бизнесе и лидерские качества. Многие думают, что франшиза – это готовый продукт и можно не заморачиваться с развитием. Но это огромный труд. 

Алексей: Еще один подводный камень – стоимость аренды. Подходящая локация, как правило, стоит дорого. 

Встреча с Валентиной Матвиенко после победы в конкурсе APEC BEST AWARD

«Вложили 5 млн рублей. Через полгода нас попросили съехать»

– Какие у вас были факапы?

Алексей: В 2018 году мы открывали в торговом центре флагманскую точку. Она была шестой по счету и занимала 40 кв. м с посадочными местами. Инвестировали в нее чуть больше 5 млн рублей. Но договор чересчур защищал интересы арендатора, который в любой момент мог расторгнуть его и попросить нас съехать в течение трех дней без возмещения ущерба для нас.

В ходе переговоров я задал конкретный вопрос: «Почему? Мы вкладываем такие деньги, а вы можете расторгнуть договор без причины хоть на следующий день после открытия. Что будет, если собственник решит на нашем месте поставить сцену или что-то еще?». Над моим вопросом посмеялись: «Да не было никакой сцены 10 лет и дальше не будет». Но договор слегка изменили.

По факту получилось так: мы открылись, а через три месяца торговый центр перепродали. Еще через три месяца нам сказали: «Собственник хочет построить сцену и просит вас съехать».

Мороженое с гранолой и чиа

«Лучшее продвижение – сарафанное радио»

– Как вы продвигаетесь?

Екатерина: Мы никогда не платили за прямую рекламу в интернете или в СМИ, не покупали наружку. Самая лучшая реклама – сарафанное радио, большинство покупателей возвращаются к нам. Как пассивное продвижение – страницы в соцсетях, но это больше имидж. Да, летом люди делают с мороженым красивые фото. Но сказать, что с сайта или из соцсетей к нам кто-то приходит, нельзя.

Мы активно участвуем в конкурсах, премиях. В прошлом году мы выиграли APEC BEST AWARD в рамках международного конкурса среди женщин-предпринимателей. Для России это был первый гран-при за четыре года существования премии. Для нас эта победа стала предметом гордости – мы опередили 21 страну. 

– Это интервью выходит в День всех влюбленных. Вы вместе ведете бизнес. Как распределяете роли между собой? Какие правила у вас есть?

Екатерина: Мое главное направление – команда, обучение, продвижение, связи с общественностью, украшение и настроение в проекте. У Алексея – стратегия, модернизация, оптимизация и все производственные вопросы. Каждый занимается своими задачами. Мы все обсуждаем и обо всем договариваемся. Иногда работа плавно перетекает из офиса в дом. Иногда мы вместе признаем, что сегодня не готовы покорять мир, и переключаем свое внимание на другие сферы. Мы создали себе пространство, в котором нам интересно творить, жить и развиваться.