Top.Mail.Ru
Меню-гамбургер
Кастомные решения
Медиа
Мероприятия
Карты
Сделки
Альфа-курс
Подпишись
на телеграм
Подписаться

«Это бизнес, построенный из воздуха»
Как создать агрегатор на рынке трудоустройства и дойти до 8 млн посещений в месяц


17 октября 2019





Агрегатор вакансий и резюме Trud.com вышел на рынок в 2009 году. В 2018 ежемесячное количество посещений портала составило около 8 млн сеансов. К нему подключено 3 тысячи площадок, проект активен в 35 странах. Хотя Trud.com — один из лидеров среди агрегаторов на российском рынке трудоустройства, историю проекта никто и никогда не рассказывал.

Мы пообщались с руководителем портала Андреем Давыда и узнали, как проект развивался в последние десять лет, почему первые две попытки выхода за рубеж были признаны неудачными, как искать инвестора, когда компания уже прибыльна, и почему Trud отказался от внедрения систем искусственного интеллекта.
Андрей Давыда

— Вы стали руководителем Trud в 2015 году. Можете немного рассказать про свой путь и развитие компании?
— Я разделяю проекты на два вида: у которых есть основатель — конкретный человек, и корпоративные, такие как наш. У нас нет фаундера, который ведёт проект и вложил в него душу. Я уже четвёртый руководитель за время существования Trud.

Я попал на тот период, когда Trud привлёк своего первого инвестора. Компания-основатель Trud, Maxima Group, создаёт стартапы для продажи. Если бизнес-идея сработала, стартап развивается до максимальных показателей, интересных будущим покупателям, и продается полностью или частично. Trud — не исключение. Была гипотеза, которая выстрелила. Бизнес показал в своем сегменте отличные результаты. Поэтому Trud даже не нужно было пиариться: проект прибыльный, а найти покупателя до кризиса 2014 года было легко. Новый инвестор создал отдельную компанию, Universal Commerce Group, приобрёл Trud и стал подбирать персонал.

Я на тот момент дошёл в Maxima Group до уровня CMO, управлял маркетингом трех агрегаторов по недвижимости, авто и трудоустройству. По итогам собеседования и результатам работы мне предложили попробовать себя в роли руководителя. У меня был испытательный срок, в результате которого я доказал свою эффективность.
— Тяжело бы переходить на такую должность? У вас ведь, получается, раньше не было управленческого опыта.
Это отличная школа жизни,
о которой я не жалею.
— Я очень переживал, потому что никогда в такой роли не работал. Но в итоге понял, что инвестор сделал правильный выбор, а я правильно согласился. Потому что мировоззрение очень меняется. Одно дело, когда ты наёмный сотрудник и отвечаешь за отдельный фронт работ. Другое — когда смотришь масштабно, учишься быть бизнесменом. В нашей отрасли, да и вообще в любом бизнесе, у управленца один выход — стать предпринимателем и смотреть на все глазами собственника и инвестора. Брать ответственность, принимать решения, отвечать за последствия, рисковать, продумывать, планировать.
— До начала нашего интервью вы упомянули, что у Trud была некая предыстория. О чём речь?
— В нулевых годах в странах СНГ начали массово создаваться IT-компании, которые копировали западные бизнес-модели. Появилась Maxima Group, которая занималась продуктовыми проектами. Они смотрели на тренды и создали целый ряд порталов.

На jobs-рынке сначала появился проект Trud.ua, портал для поиска работы на Украине. В двухтысячных набирал тренд трудоустройства онлайн. Уже были первые порталы, которые показали классные результаты. Люди учились находить работу через интернет. Maxima Group решила повторить этот успех.

У Trud.ua был год, чтобы показать высокие финансовые результаты. За это время портал вышел на окупаемость и в топ-5 рынка Украины, начал конкурировать с лидерами. Однако стало понятно, что Trud.ua не может двигаться с той скоростью, которую от него ожидали. Для стартапов время — это очень ценный ресурс, особенно когда рынок зарождается. Рассчитывать на 3-5 лет бессмысленно, непонятно, что за это время может произойти. Поэтому было принято решение искать новые пути развития.
— Как раз тогда решили делать агрегатор?
— Да. В это время уже появлялись первые агрегаторы. В Америке до сих пор есть Indeed, который хотел повторить успех Google в узкой нише. На рынке СНГ тоже начали делать подобные проекты, копировать бизнес-модели. Сначала Maxima Group хотела купить уже готовый стартап, чтобы запуститься быстро. Однако в процессе переговоров была поставлена непомерная цена, и чтобы окупить эти инвестиции, понадобилось бы не менее 5 лет — а это слишком рискованно. Решили делать всё своими силами.

Действовали step by step. Компания-основатель дала год, чтобы Trud.com вышел на окупаемость. Чтобы минимизировать расходы, даже не создавали отдельную команду. В продажах, маркетинге, технической части использовались ресурсы Trud.ua. Новых людей не набирали вообще, иногда помощь просто привлекалась со стороны.
За 3 месяца был создан MVP. Компания закупила трафик с поисковых систем, чтобы можно было найти первых клиентов и возместить часть расходов за счёт его перепродажи. Ими стали порталы, которые согласились на небольшие объёмы трафика в надежде на то, что затем его станет больше.
Со временем был создан SEO-unit, благодаря которому SEO-трафик вырос до запланированных объёмов. В результате проект смог выйти на окупаемость в течение года.

После этого Trud рос, привлекал новых партнеров, показал отличные результаты. На третий год начали регистрировать юридические лица (до этого использовались электронные кошельки). На четвёртый Trud.com уже инвестировал часть прибыли в запуск зарубежных стран, а затем привлёк инвестора.
— Получается, инвестор появился в 2013 году?
— Да, в 2013 году уже вели переговоры, а в 2014 году инвестор купил 50% акций сразу всех агрегаторов Maxima Group, включая Trud.com. В среднем инвестор ждёт 2 года до выхода из проекта, однако в 2014-2015 годах случился кризис, было не самое благоприятное время для выхода. Сейчас, спустя 5 лет, инвестор организовывает экзит. Поэтому мы ищем нового инвестора для B раунда.
— Я прочитала, что всего с момента основания в проект вложили $5,5 миллионов, это правильная цифра?
— Да. Но в проект инвестировали только в первый год. Trud развивался в основном за счет собственных средств. В какие-то моменты собственники давали добро на реинвестицию прибыли в новые идеи, гипотезы, проекты, чтобы проверить, можно ли развиваться в других направлениях. Любые инвесторы — это предприниматели, и у них в генах заложен спортивный интерес.
— Есть ли уже сейчас интерес со стороны инвесторов? Как вы их ищете?
— Мы понимаем, что Trud уже не стартап, у нас своя ценность. Прибыльный бизнес продается за десятки миллионов долларов в зависимости от стадии. Если разделить бизнес на малый, средний и крупный, мы сейчас находимся в среднем сегменте.
Высокорелевантные инвесторы — jobs-компании
В первую очередь мы занимается прямыми продажами. Мы выбрали основных игроков международного рынка в jobs-тематике, которым может быть интересна ниша агрегаторов и Россия (потому что основная прибыль у нас в России).

  • Нас интересуют зарубежные агрегаторы, порталы, любые бизнесы, которые масштабируются на другие рынки и задумывались про Россию, но не знали, как туда зайти.
  • Есть игроки, которые уже зашли в Россию, но не достигли высоких результатов. На российском рынке было порядка 30 агрегаторов, но из-за кризиса их количество сократились до 20. Из зарубежных достичь каких-то результатов здесь смог только Indeed за счёт стратегии, бренда, SEO-веса на его домене. В основном на рынке преобладают отечественные агрегаторы. Зарубежные не понимают специфику, русский язык, рынок, менталитет. Таким игрокам интересна синергия с нашим проектом.
  • Есть местные игроки в России и СНГ, которым интересен Trud — покупка, сотрудничество и другие форматы.

Мы прорабатываем все эти контакты. В основном пишем инвесторам и топ-менеджменту через LinkedIn, на него брошено 80% наших сил. Конверсия по ответам — 7%, для нас это отличный результат. При этом мы связываемся именно с высокорелевантными инвесторам, как я их называю.
Среднерелевантные инвесторы — инвестфонды
Также у нас есть среднерелевантные потенциальные инвесторы — это инвестиционные фонды. Мы уже проработали порядка 300 игроков в России и за рубежом. Где-то 4% из них вышли на связь, мы ведем переговоры, но этот очень длительный процесс.
Низкорелевантные инвесторы — бизнес-ангелы
Третий уровень — это низкорелевантные потенциальные инвесторы: предприниматели, бизнес-ангелы, которые готовы вкладывать большие суммы.
Игроков из первой категории, условно, 50. Их проработать легче всего. Инвестиционных фондов по миру — около 30 тысяч, однако мы пишем только тем, под чьи критерии подходим, а это сотни фондов. Индивидуальных инвесторов уже, наверное, сотни тысяч.
Интересно, что сейчас сложно найти инвестора на проект, который не использует искусственный интеллект. Поэтому даже если ИИ не помогает зарабатывать прибыль,
он нужен для продаж.
— С какими ещё сложностями вы сталкиваетесь при поиске инвесторов?
— У поиска инвесторов всегда две стороны медали: работа с людьми и пиар. Когда ты приходишь и говоришь, «здравствуйте, мы компания, про которую никто не знает (и вы тоже), в интернете про нас ничего нет, но мы прибыльный и перспективный бизнес, заинтересуйтесь нами», — на это реагирует минимальное количество людей. Всем интересны раскрученные или очень крупные игроки. Поэтому мы параллельно развиваем пиар-направление, чтобы формировать хотя бы минимальное доверие к ресурсу.
— Вы упоминали, что сами инвестировали в другие проекты — расскажете об этом?
— В какой-то момент мы захотели попробовать себя в роли инвестора во внешний стартап. У нас было 2 проекта на примете.
1
Jobs-портал в России
Один — портал в России, который как раз искал нового владельца. Мы думали, что можно сделать синергию с Trud, однако отказались от этой идеи. Разложили по полочкам проект, посмотрели, что будет, если убрать весь их покупной трафик. Оказалось, что своего трафика у них не просто мало — он ещё и падает. Это полностью нивелировало ценность портала. Мы поняли, что инвестировать нет смысла. У нас 99,9% — это собственный трафик, без него бизнес не работает.
2
Фриланс-биржа
Они запустились в СНГ, а потом решили позиционироваться как международная платформа и конкурировать с Upwork. А конкурировать с ними — как бороться с Google. Фаундер не смог ответить на вопрос, как они будут увеличивать прибыль на международном рынке. Мы поняли, что это не очень перспективно. Решили закончить с этим направлением, потому что сложно найти подходящий проект для инвестиций.
— Понятно. Вернёмся к истории проекта. Вы упомянули кризисный период, когда многие агрегаторы закрылись. Как вы его пережили?
Мы столкнулись не только с проседанием своего дохода в долларовом эквиваленте, но и впервые — с дебиторской задолженностью, потому что работаем в основном по постоплате.
— Это был самый сложный для нас период. Мы не следили за трендами финансового рынка и были сконцентрированы только на своем. Так что и для нас, и для нового инвестора это было как снег на голову. Мелкие игроки, jobs-порталы, наши клиенты начали просто уходить с рынка. Кто-то закрывался, кто-то замораживал бизнес. Всем маленьким порталам было нечем нам платить. У нас было 20% крупных клиентов, которые приносили 80% дохода, и 80% маленьких и средних клиентов с 20%. Однако даже потеря этих 20% дохода была ощутима.

Самым важным было антикризисное управление. Мы пригласили известного топ-менеджера Юлию Марищук, которая управляла холдингом Allegro Group Ukraine. Она помогла нам справиться с кризисом: привела специалистов, которые взяли в свои руки управление и маркетинг всех проектов Universal Commerce Group. Это длилось один год.

В кризис ты в самый последний момент осознаешь, что не хочешь мириться с потерей денег и проседать в бизнесе, и ставишь задачу расти.
Сейчас мы вспоминаем тот период и понимаем, что планировать рост с такими же высокими показателями, как до кризиса (а у нас были высокие двузначные показатели роста от года к году), а ещё развивать бизнес за рубежом в условиях падения доллара и потери партнёров — это надевать розовые очки.
Мы не получили ожидаемый результат, Юлия ушла работать в другом направлении, а мы остались сами по себе.

Передо мной стояла задача — вывести проект из той ситуации, в которую нас загнали рынок и кризис. Это было испытание боем. Мне по максимуму помогал инвестор. В результате мы выбрались из кризиса в 2016 году и увеличили свои продажи в три раза, достигнув второго пика за историю развития компании. Всё благодаря трафику: мы начали выходить за рамки старых стратегий его привлечения и достигли 7,5-8 млн посещений в месяц. Также мы набрали в команду отличных специалистов, аналитика, который помог нам увеличить конверсию в продажи, продажника из металлургической отрасли, который смог повысить цену даже с учётом кризиса.
— А сколько у вас сейчас посещений?
— В 2018 мы удерживали планку в 7,5-8 млн посещений в месяц, данные по 2019 году пока не озвучиваем. В конце 2018-2019 году у нас кардинально поменялись цели из-за выхода инвестора. Мы не знаем, какой будет наша стратегия после того, как придёт новый. Для нас главное — быть максимально технически и бизнесово подготовленными, чтобы можно было стартовать без подготовительных работ в любом направлении развития.

Поэтому в 2019 году у нас нет цели максимизировать прибыль и трафик. При этом мы понимаем, что диверсификация дохода в рамках разных стран — это один из основных приоритетов. Когда основной доход приносит Россия — это высокие риски. У нас было уже две попытки выйти на зарубежные рынки, и сейчас мы выработали технологический подход для третьей попытки.
— Можете рассказать про эти попытки выхода за рубеж?
— Сейчас мы поддерживаем теорию трастовости домена. Трастовость — это тот рейтинг доверия, который поисковая система присваивает сайту. В зависимости от этого сайт с любой новой страницей может быстро подниматься в поиске и получать бесплатный трафик.
1) Страны на отдельных доменах
В первой нашей попытке мы следовали модной на то время тенденции — когда есть один сайт с отдельным доменом на одну страну, и в каждой приходится с нуля развивать трастовость этого домена. На трастовость влияет огромное количество факторов: количество ссылок на других сайтах, качество этих сайтов, контент, поведенческие факторы, возраст домена и так далее. Заработать трастовость — это кропотливый труд продакт-менеджера, маркетологов, контент-менеджеров.

Мы развивали 25 зарубежных стран, для каждой нужны были инвестиции. Каких-то результатов мы с таким подходом достигли, но как только наступил кризис, пришлось оптимизировать расходы, заморозить зарубежное направление и сконцентрироваться на России, которая давала основной доход. На зарубежных рынках в 10-15% стран мы достигали посещаемости более 100 тысяч человек в месяц. Доход от зарубежных стран в какой-то момент превысил 15% от общего. Нам пришлось всем этим пожертвовать, а когда ты не занимаешься сайтом, ты его теряешь. Зарубежные страны постепенно «опустились» и, можно сказать, умерли.
2) Страны на поддоменах
В итоге мы поняли, что было бы не совсем эффективно продолжать развивать в каждой стране отдельный сайт. Для второй волны мы подсмотрели принцип у конкурентов: когда ты концентрируешь внимание на одном домене, на который приходится вся трастовость, а каждая страна находится на поддомене.
  • Если рынок не очень конкурентный, трастовость на уровне 50% из 100% позволит за год выйти в топ-7 игроков.
  • Если это очень сложный высококонкурентный рынок, такой трастовости хватит для топ-20 или топ-50, а дальше нужно будет развивать каждую конкретную страну, предоставлять полезный контент и так далее.
При этом SEO-вес приходится на общий домен и распределяется на все страницы, соответственно, каждая страна помогает развиваться остальным. Именно по такому принципу на разные рынки выходил Indeed.

Мы допустили тактическую ошибку — взяли для зарубежных рынков новый домен Rulla, потому что русское слово «труд» там ничего не значит. Мы узнали всю подноготную и поняли, как правильно запускаться за рубежом, но сэкономили на домене и купили красивый, дешёвый, легко запоминающийся, но пустой.

А пустой домен нужно прокачивать, дойти до какого-то вменяемого показателя, чтобы занять позиции в поиске, конкурировать, получать трафик. У нас на проверку этой гипотезы был всего лишь год. За этот год мы дошли до ~25% от того, что могло бы быть при покупке прокачанного домена. А выделять второй год никто уже не хотел. У нас была максимально сильная команда и 100%-понимание того, что нужно делать. Но всегда есть ложка дегтя, которая может всё испортить. Мой факап в том, что я находился под эйфорией и максимально верил в успех, а не абстрагировался, чтобы посмотреть на ситуацию со стороны.


3) Развитие домена Trud.com
Сейчас мы все делаем шаг за шагом, с минимальными инвестициями, на домене Trud.com. Trud.com создавался под Россию и «Яндекс» с точки зрения SEO-критериев, а «Яндекс» любит, когда каждый город — на своем поддомене. У нас тысяча городов и поддоменов, каждый из которых нужно продвигать.

В рамках развития за рубежом мы сделали ставку на Google, в основном потому, что у нас больше 70% людей заходят на сайты с мобильных устройств, на которых по умолчанию используется этот поисковик. Поэтому мы решили уйти от поддоменов. Сейчас у нас переходной период. Так что у нас нет 8 млн трафика, мы снизились почти в два раза. Но это осознанный выбор, мы сделали то, во что верим. Потому что SEO-трафик — это 85% всего объема трафика, а оставшиеся 15% — производная от него.
— Получается, что сейчас на зарубежных рынках вы не активны?
— В 2013 году мы зашли в 27 стран. Мы из них не уходили. Всего у нас сейчас 35 стран, однако основной трафик и доход приносит Россия. Все остальные рынки — это небольшой процент от выручки, я не вижу смысла ими хвастаться.
— Расскажите про сам продукт. Что он из себя представляет? И как именно вы монетизируетесь?
У нас комплексная цель: помочь соискателям найти работу, работодателям — сотрудников, jobs-порталам — развить свой бизнес.
— Мы увидели, что, когда порталов очень много, людям сложно выбирать. А у порталов основной вопрос — где брать трафик, ведь им нужно его монетизировать, чтобы работодатель заплатил за услуги, размещение вакансий. Если портал достиг какого-то порога с их возможностями по генерации трафика, единственный вариант — закупать его за деньги. Только так он сможет стать конкурентоспособней, увеличить долю рынка.

Закупить трафик можно у поисковых систем, однако и там есть планка. Всегда есть себестоимость и доходность одного визита, порталы не могут уходить в убыток. Остаётся единственный вариант — идти к агрегатору, использовать его как дополнительный маркетинговый инструмент.
На старте было сложно продавать порталам трафик. Сейчас они спокойно распределяют маркетинговые бюджеты между агрегаторами, чтобы диверсифицировать риски и не зависеть от одного.
И тогда уже между агрегаторами происходит борьба за эти маркетинговые бюджеты за счёт скидок, больших объёмов, конверсий. Порталы ведь оценивают, сколько было регистраций, созданных резюме, потрачено денег.
— Получается, ваши основные конкуренты — другие агрегаторы и поисковые системы?
— Наши основные конкуренты — Google и «Яндекс», у которых закупают трафик по кликам с помощью контекстной рекламы. Мы себя позиционируем точно так же. Основной принцип агрегатора — продавать трафик по цене более низкой, чем в поисковых системах, предоставляя при этом такое же качество. Релевантный трафик ценится больше всего. То есть это осознанный человек, который ищет работу и точно откликнется на вакансию.

У нас есть ещё одно отличие от поисковых систем. Закупая трафик у Google и «Яндекса», порталы просто приводят человека на свой сайт со списками вакансий. Мы же приводим на описание конкретной позиции, на самый низ воронки. Google и «Яндекс» рекламируют сайты, а мы — вакансии наших партнеров.
Я бы сказал, что агрегатор — это бизнес, построенный из воздуха. У тебя нет собственного контента. Ты просто делаешь пустой сайт, берешь вакансии других jobs-порталов, формируешь страницу, генерируешь трафик в поисковых системах, продвигаешься.
Без вакансий нет агрегатора и нет бизнеса. Ты полностью зависишь от своих партнеров. При этом им нужен трафик, чтобы не терять свои позиции. Мы друг друга дополняем.
Четыре вида трафика Trud.com
Для соискателей:

1) Просмотр вакансий;
2) Предложения по созданию резюме на разных сайтах.

Для работодателей:

3) Просмотр резюме;
4) Предложения по размещению вакансий.

Trud зарабатывает на кликах, на лидах или за конкретных результат в зависимости от договорённостей с клиентом.
— Почему пользователи заходят к вам вместо того, чтобы сразу идти на порталы?
— Иногда на старте порталы думают: зачем покупать трафик у агрегаторов, если это одни и те же люди? Они и так придут к нам. Однако на самом деле 80% людей не пересекаются. Если мы генерируем трафик из поисковых систем, это означает, что люди ищут работу в них. Почему? Потому что они не знают, что есть HH, Superjob, Rabota.ru и другие сайты. Не знают о таких порталах только самые молодые специалисты, которые впервые ищут работу. Каждый год это десятки миллионов людей.

А еще есть люди, которые никогда не сталкивались с проблемой поиска работы. Они развивались в одной компании, находили место по знакомству и никогда не искали сами. И никакая наружная реклама не поможет порталу их привлечь. Тут вопрос в том, кто в поиске будет выше.

Так что 85% наших пользователей — это новички. Оставшаяся часть — это люди, которым сложно выбирать между порталами. Они ищут информацию на агрегаторе.
— При этом эти люди заходят к вам, по сути, только один раз — чтобы найти работу. Потом они уже идут на портал. Как вы решаете эту проблему?
— Большая часть людей действительно не возвращается. У нас период жизни пользователя в среднем 2-3 недели, максимальный — 2 месяца. За это время человек находит работу. Это основная проблема и агрегаторов, и порталов — круговорот людей и сохранение трафика. Даже те 8 млн, до которых мы доходили, — это всегда разные люди. Поэтому наша новая стратегия развития завязана на возвращении тех, кто у нас уже был. У нас для этого свой подход, который мы и продаем инвесторам.
— Что это за подход?
В 2017-2018 годах мы начали искать новые пути развития, потому что поняли, что просто агрегатор — не настолько полезный для пользователя продукт, чтобы достигать высоких результатов.
— Поиск работы имеет несколько этапов: тебе нужно не только разместить резюме, но и выбрать хорошую компанию. Отзывы о компаниях — одно из приоритетных направлений, которое мы для себя выбрали в рамках расширения работы по jobs-тематике. Также есть те, кто не может определиться, кем ему работать. Тут помогает статистика зарплат. Под это мы создали отдельный инструмент.
Мы стараемся решать сопутствующие боли, которые появляются у соискателей. У нас появилось направление работы за рубежом, фриланс, подработка.

И даже если человек нашел работу, ему нужно продолжать развиваться. Без этого работник будет менее конкурентоспособен. Мы поняли, для построения карьеры нужно обучение, книги, конференции. А осознанные люди учатся всю жизнь. Получается, что если мы поможем пользователю в обучении, он всегда будет пользоваться нашим продуктом. И даже если человек решил сменить работу, он скорее вернется к тому, кто подсказывал ему релевантные курсы, книги и так далее. В среднем, на основе нашего опыта, специалист работает в компании два года.

Так что мы верим в эту стратегию. В рамках наших экспериментов по обучению в России и Украине мы получили доход около 5% от общего, притом что не ставили цель его максимизировать. Мы хотим предложить этот продукт новому инвестору. Показать, что уже есть продажи.
— Как вы зарабатываете на обучении? Какая у вас модель?
— В обучении платят только за лиды, трафик никому не нужен. Самое перспективное направление — MBA. В среднем создатели MBA-курсов готовы отдавать до 10% процентов от стоимости курсов за лиды. Мы также экспериментировали с тренинговыми компаниями по специальностям, пробовали работать с «Нетологией». У нас есть партнёры от издательств, Литрес, Ozon. Они платят процент от продажи книг. Мы в среднем получаем 50-70 рублей с одной книги.

При этом людям, которые ищут обучение, можно предлагать вакансии. Это кросс-перелинковки бизнеса. Мы можем перелить трафик из каждого направления на остальные.
— Есть ли ещё какие-то модели монетизации? Или вы всё перечислили?
— Еще одна важная модель монетизации, которая приносит доход любому агрегатору, является подстраховкой и используется для диверсификации рисков — это реклама. Мы пробовали работать с прямыми работодателями, с маленькими и крупными партнёрами. Выгоднее всего оказалось партнёрство с Google и «Яндекс», или контекстная реклама. Доходность клика по такой партнерской программе может быть в 5 раз больше, чем от портала. В теории можно было бы продавать только так, но люди приходят за вакансиями, а не за рекламой. Наш доход от таких партнерств составляет 25-30%, и этих 30% будет достаточно, чтобы полностью окупать все наши расходы и приносить небольшую прибыль.
У порталов нет такого источника дохода, потому что портал не заинтересовал уводить соискателя со своего сайта. Ему нужно, чтобы человек остался и работал с контентом. Нам же без разницы, кого уводить по рекламе. Цель агрегатора — как можно быстрее отдать соискателя или работодателя партнеру. Скорость и частота — это увеличение дохода.
Наши партнеры рекламируются в наших же блоках и платят нам в 2-3 раза больше, чем если бы они платили напрямую, потому что контекстная реклама дороже, чем покупка трафика у агрегатора.

За рубежом ты сначала зарабатываешь только на рекламной модели, потому что порталы платят, когда ты можешь отдать минимальный интересный им объём трафика (20-40 тысяч в месяц). Там ты проводишь такую оптимизацию, которая позволяет размещать как можно больше рекламы, не перегибая палку. При этом за рубежом цена клика в разы больше, чем в России. Россия и страны СНГ — это одни из самых дешевых стран, где стоимость клика исчисляется в единицах центов. За рубежом клики в 20-30 раз дороже, но рынок очень плотный и конкурентный, поэтому генерировать трафик сложнее.
— Сколько примерно стоят клики у вас? От чего это зависит?
— Сначала мы работали только с платными клиентами. В 2014-2015 годах мы поняли, что есть много маленьких порталов, которые не готовы покупать трафик. Зато у них специфический, уникальный контент, за счет которого можно увеличить количество вакансий у нас на сайте. Благодаря им мы и дошли до 8 млн посещений. Такие объемы контента не давали даже платные партеры.
Чтобы не отдавать клики бесплатно, мы придумали много интересных продуктовых способов косвенной монетизации. Например, прежде чем перейти на портал, пользователь попадает на промежуточную страницу и читает полное описание вакансии. Она может не понравиться, и тогда он вернётся к нам и, возможно, выберет объявление от платящего клиента. Или увидит внизу рекомендации. А может, его заинтересует реклама. За счет бесплатных порталов нам удалось на 30% увеличить доход.
Под средние порталы, которые могут платить, но не высокую цену, мы сначала подстроили систему скидок. Потом поняли, что надо переходить к такой же модели, которую использует в контекстной рекламе Google и «Яндекс» — чем выше цена, тем выше ты размещаешься, тем больше трафика получаешь. Так что цены у каждого партнера индивидуальны и зависят от запросов. Есть партнеры, которые ставят разные цены в зависимости от регионов. В среднем в России это до 2 центов за клик.
— Со сколькими порталами вы работаете?
Я бы сказал, что на российском рынке только HH.ru чувствует себя отлично, все остальные игроки борются за выживание.
— У нас почти 3 тысячи подключенных площадок. Площадка может быть как одним сайтом, так и несколькими. При этом количество площадок, которые платят — около 100. Это в основном СНГ, зарубежный доход у нас в большинстве своём от рекламы. В какой-то момент за границей было несколько десятков платящих клиентов, но мы закрыли это направление. Сейчас их не больше 10.
Из 100 партнеров 10% приносят 85% всего дохода. 2018 год был для нас болезненным, потому что с рынка начали уходить партнеры, которые продержались после острой фазы кризиса в 2014 году, например, Jobs.ru.

Систематически часть работодателей переходит к HH.ru. Мы видим отток у других порталов по уменьшению количества вакансий у нас. А HH.ru за счет инвестиций мог вкладывать в маркетинг, в рекламу, в технологии, вышел на IPO. В 2018 году остальные порталы заложили меньший бюджет на трафик, чем в предыдущие годы. У кого-то бюджеты израсходовались быстрее, чем они планировали. А мы напрямую от этого зависим. И если в 2018 году наш трафик не падал, то доход просел на небольшой процент.

Я вижу, что с каждым годом становится сложнее и порталам, и агрегаторам — всем игрокам. Идет тенденция к укрупнению, поглощениям. Маленькие проекты могут конкурировать с крупными организациями только технологически, за счет инноваций, но их легко купить. И вот у крупного портала уже есть искусственный интеллект и другие преимущества.
Обычный портал или агрегатор не может инвестировать большую часть прибыли в тот же искусственный интеллект, потому что ИИ не окупит расходы быстро. Это дорогие специалисты и технологии, длительное время обучения нейронной сети и внедрения в продукт. На эту работу почти никто не соглашается, кроме гигантов рынка,
которые собирают все сливки.
Trud.com в цифрах
3000 площадок
Подключено к Trud.com
Из них 100 платят за трафик
8 млн посещений
Ежемесячный трафик Trud.com (в 2018 году)
5,5 млн долларов
Инвестиции в проект (в первый год существования)
150% return on investment
Средний уровень доходности бизнеса
50% — маржа
— А вы пытались внедрить искусственный интеллект?
— Мы закончили на стадии просчетов. Нашли выпускника, который смог проработать базовые вещи, и просчитали, какую пользу можно извлечь из этого решения. Например, благодаря ИИ можно рекомендовать людям более подходящие им вакансии, чем это делает стандартный поисковый движок. Это приводит к увеличению конверсии. Можно было бы даже выйти на уровень HH.ru, когда все результаты поиска формируются только за счет ИИ. Наконец, можно сокращать расходы на модератора. У большого портала работают десятки модераторов — нужно проверять огромный объем вакансий, мониторить изменения, не пропускать мошенников. ИИ может отсеивать повторяющиеся вакансии, предотвращать фрод.
Это вопрос окупаемости. Для нас год — максимальный срок, когда должна окупиться инвестиция. По нашим расчетам, за год ты только научишь ИИ делать нужные тебе действия со средней точностью. Для максимальной точности нужны 2 года и дорогие специалисты.
Мы поняли, что это нерентабельно, и решили, что это не наш формат. Мы не того уровня, чтобы инвестировать в долгосрочную перспективу и такие сложные технологии. И у нас ограничена команда. Для поддержки бизнеса достаточно нескольких ключевых человек, остальные занимаются тестированием бизнес-гипотез, поиском новых возможностей развития.
— Сколько человек сейчас у вас в команде?
— 23 человека. Можем набрать людей под конкретные задачи. Это одно из преимуществ агрегатора — маленькие затраты на команду. В том числе за счёт этого наш ROI всегда больше 100%. В среднем мы держались на уровне 150%, это высокий показатель. Он уменьшался только тогда, когда мы включали спортивный интерес и тестировали новые проекты. Но у нас все равно была планка — сколько чистой прибыли должен получить инвестор. Это маржа 50%. В офлайне 30% — это уже круто. Почти у всех бизнесов средний показатель маржи — 15-20%. А у нас в 2,5 раз больше. Оставшиеся 50% идут на маркетинг, зарплаты и так далее.
— Я правильно понимаю, что ваша команда работает не только на Trud, но и на других проектах?
— Да, у нас есть благотворительные проекты Noblest.org и Charitymark.org, Rulla, Trud.ua. Все это — наши тестовые площадки для проверки гипотез. Trud.com — основной и единственный бизнес. А на остальных можно экспериментировать, искать возможности развития. Мы выделяем людей только в том случае, если та гипотеза, которую мы хотим проверить на вспомогательном проекте, окупит этот «шеринг ресурсов»..
— Расскажите, кто именно у вас в команде?
— У нас все разбито на отделы. Есть техническая (разработчик, дизайнер, тестировщик и верстальщик), продуктовая, маркетинговая (SЕО и SMM) команды, контент-команда, команда парсинга. У нас свои технологии парсинга. Раньше мы думали, что чтобы запустить новую страну, нам нужно потратить время sales-менеджера, привлечь порталы, получить вакансии и запустить сайт. Сейчас мы можем за 3-4 дня напарсить нужный контент для запуска одной страны, а порталы тревожить уже только тогда, когда будет трафик.

Есть подразделение, которое проверяет партнеров. Нам важно работать с качеством, контролировать актуальность вакансий, их релевантность, процессы импорта. У нас 60-70 миллионов единиц контента в базе, которые автоматически обновляются несколько раз в день. За этим следит команда content quality. В число их обязанностей входит подключение новых партнёров, отслеживание статистики импорта и решение возникающих при импорте проблем. Отдельно у нас есть подразделение аналитиков, продажники, которые работают с клиентами.
У всех есть KPI — парсить не меньше 100 сайтов за месяц, модерировать не меньше 30 тысяч единиц контента и так далее. Но каждый человек в команде отвечает и за общий результат. Есть KPI по доходам всего проекта. Это всегда очень спорный вопрос: вроде бы человек сделал все возможное, а другие подразделения подкачали. Но собственнику от этого ни холодно, ни жарко: план не выполнен, непонятно, почему кто-то должен получать бонусы, когда проект на этом только потерял деньги.
— А кто занимается выходом на зарубежные рынки?
— Когда мы первый раз выходили за рубеж, понимали, что в идеале нужен отдельный менеджер со знанием языка под каждую страну, который бы привлекал клиентов, наращивал ссылочную базу, занимался переводами. Но мы развивались без них, так как это было дорого. Один специалист вел 25 стран. Во вторую попытку у нас было больше 20 людей под каждую страну, со знанием языка, в основном студенты (это намного дешевле, особенно на стадии эксперимента). Модель показала отличные результаты.
— Хочу закончить парой общих вопросов про рынок. Какие тренды на рынке трудоустройства вы видите сейчас?
Хотя в интернете пугают, что люди останутся без работы, потому что есть искусственный интеллект, чат-боты и роботы, я кардинально не согласен с этой позицией.
— Кто-то манипулирует этим, чтобы быть в тренде и пиариться, кто-то просто не сильно разбирается в теме. ИИ заменит настолько маленькое количество людей, что на общую картину, особенно в России и СНГ, это никак не повлияет. Здесь наоборот предложений по работе больше, чем спроса. Многие работодатели жалуются, что не могут найти себе сотрудников. Если бы все вакансии были закрыты, тогда, наверное, безработица бы повышалась из-за ИИ. Но нас это коснется в самую последнюю очередь, а наши дети выучатся только на те специальности, которые будут востребованы.

Основная проблема, которую я вижу: людей не устраивает уровень зарплат, они не соглашаются на многие низкопрофильные вакансии. За такие зарплаты можно выживать, но не достойно жить. При этом работодатель хочет видеть в сотрудниках не тех, кто просто отсиживается или более-менее добросовестно делает свою работу и ждёт повышения спустя 1-2 года. Ему нужны высококвалифицированные специалисты, которые проявляют инициативу, развиваются, высказывают новые идеи, помогают повысить результат бизнеса.

Работодатели жалуются, что качество специалистов довольно низкое. Они готовы платить больше, но только если человек максимально продуктивен и развит. Большая часть текущих соискателей обладает средней эффективностью, объёмом знаний и навыков. Они пытаются продать себя дороже, однако на деле всё оказывается совсем не так.
Поэтому баланс будет только тогда, когда люди начнут повышать свою квалификацию. Они будут приносить больше пользы работодателям, работодатели — повышать зарплаты, экономика — развиваться, страна — выходить из кризиса.
На рынке глобально ничего не поменяется. Работодателям по-прежнему нужно будет искать сотрудников, соискателям — работу. На рынке будут порталы, агрегаторы, инструменты для упрощения работы HR. Однако из-за перенасыщения сервисами останутся только крупные компании. Они будут применять у себя инновационные технологии вроде ИИ — и уже это делают. Это моё видение развития рынка на год, максимум два вперёд. Что будет дальше, прогнозировать уже сложно.
— А какие страны наиболее перспективны с точки зрения jobs-стартапов?
— Проникновение интернета растет в странах Африки и Ближнего Востока, где проживает 1,1 млрд и 440 млн человек соответственно. Всем им нужны работа и образование. Туда, где людей много и уровень жизни не очень высокий, есть смысл зайти уже сейчас, и за несколько лет нагенерировать большие объемы трафика, чтобы потом было проще конкурировать.

На рынке трудоустройства интересна любая страна, которая столкнулась с экономическим спадом, потому что люди начинают активно искать работу. У нас из-за этого в одно время выстрелила Испания. Я за всё хорошее, но, когда в мире наступает большой кризис, компании из jobs-сферы только выигрывают.
~
©Rusbase, 2019
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото: Trud.com



Татьяна Петрущенкова
«Это бизнес, построенный из воздуха». Как создать агрегатор на рынке трудоустройства и дойти до 8 млн посещений в месяц