Из текста вы узнаете:

— Почему гаджетов и технологий много, а объективных данных о пробках мало
— Как пиарить себя, если вы b2b-компания
— Какие тренды видны на рынке логистики
— Как оптимизация логистики помогла сократить расходы и увеличить прибыль

Сейчас мне 32, Владу — 33, а Игорю 34 года. С 18 лет мы работаем над своими проектами. До VeeRoute я и Влад продвигали бизнес-инкубатор университета ИТМО, параллельно Игорь управлял консалтинговой компанией, где работало 40-50 человек. В конце 2013 года инкубатор получил премию как лучший бизнес-инкубатор в России, а мы решили двигаться дальше.

В начале 2014 года мы начали работать над идеей, к маю сделали MVP, с которым попали во ФРИИ. Взяв у фонда 1,4 млн рублей на развитие, через год мы обратно выкупили долю компании — 7% — и стали самостоятельно развиваться.

За последние три года мы привлекли инвестиции от бизнес-ангелов и от фонда банка «Санкт-Петербург» — суммарно на $2 млн.

Для VeeRoute пробки — только один из показателей, мешающих эффективной логистике. Есть и другие факторы, например, водительский опыт. Если дать один маршрут двум водителям, они потратят на дорогу разное время — просто потому, что они водят по-разному. Часто курьеры проводят логистические операции вручную: долго ищут нужный товар или тратят время на заполнение бумаг. Это нельзя недооценивать: потеря одной минуты при 30 доставках в день выливается в часы простоя.

За последние полтора года заказчики приходили по рекомендации текущих клиентов. Работает сарафанное радио. Хорошо работают отзывы от «М.Видео» — были материалы, в которых они нас рекомендовали. Более того, их бывшие сотрудники после перехода в другие компании звонят нам и предлагают продолжить сотрудничество. Репутация — важная вещь для b2b-компаний.

Для крупного бизнеса реклама в социальных сетях или таргетинг не работают. В первую очередь вам нужно убедить потенциальных клиентов, что вы можете улучшить их бизнес. Для этого клиент должен понять, что вы эксперт в его области и у вас есть инструменты для решения его бизнес-задач.

Рекламой в Facebook человека не убедить, нужен личный контакт. Выступление на бизнес-форуме, конференции, где есть ваша ЦА, работает и помогает донести идею сразу до многих потенциальных клиентов.

Есть несколько компетенций, которые отличают нас от конкурентов.

В первую очередь это сильная технологическая команда с фокусом на алгоритмах планирования. Мы тщательно выбираем сотрудников в компанию и выставляем высокие требования не только к знанию языков программирования, но и к математической подготовке, умению решать сложные алгоритмические задачи. В среднем рассматриваем 150 резюме, прежде чем сделать оффер конкретному специалисту. Самые жесткие требования — к формированию алгоритмической команды, куда практически невозможно попасть, если ты не призер чемпионатов по программированию. Кстати, наш последний новый сотрудник — финалист именно такого чемпионата.

Второе: четкое разделение функционала платформы и кастомных доработок. На старте благодаря венчурным инвестициям мы смогли потратить полтора года на планирование архитектуры решения и заложить гибкость и масштабируемость в платформу. Плюс мы тщательно подходим к планированию продуктовой разработки, фильтруя индивидуальные потребности клиента от общих потребностей — это сохраняет гибкость и масштабируемость платформы.

Наш фокус на качестве, а не на количестве. Многие ценят работу с нами за наш фокус на решении бизнес-задач, а не за продажу функциональных возможностей системы. Такой подход дает больший результат на длинной дистанции, но тяжело применим для стартапа, так как заставляет отказываться от части клиентов.

Кто-то говорит, что нужно автоматизировать планирование, чтобы не быть зависимыми от диспетчеров и максимально исключить человеческий фактор, а кому-то нужно решить задачу соблюдения временных окон при доставке до клиента.

Один из примеров: до внедрения автоматической маршрутизации в компании это делали сами исполнители. Исполнитель планировал маршрут исходя из личного удобства: чтобы утром было ближе к садику, в обед — ближе к дому, вечером — снова ближе к садику. Для компании это было неэффективно: за рабочее время можно было выполнить в два раза больше заказов. Часто после внедрения нашего ПО недобросовестные исполнители увольняются, так как их заставляют работать иначе и им это не нравится.

Еще один пример: при планировании сотрудники указали неправильные данные по затратам времени на одну операцию — 15 минут. После внедрения мобильного приложения со статусной системой выяснилось, что по факту на действия тратилось семь минут. Получается, что 160 минут в день сотрудники «отдыхали» за счет некорректного планирования. Водители знали это, но молчали.

Россия далека от эффективности логистики мировых держав. Например, FedEx предоставляет сервис доставки на следующий день между двумя любыми точками в США — о таком уровне развития логистики в РФ мы можем только мечтать.

Один из способов улучшить жизнь в стране — это повысить эффективность логистики, которая пронизывают все вокруг. Мы об этом не задумываемся, но многие вещи в жизни связаны с логистикой.

Если говорить о скором будущем, то инновации в логистике будут связаны с самоуправляемыми машинами. Например, современные высокотехнологичные склады уже строятся с системой самоуправляемых погрузчиков. DHL считает, что эта тема будет актуальна через 10 лет. Я с ними согласен.

Сегодня многие компании инвестируют миллиарды долларов в эту тематику, но до массового использования они дойдут нескоро. Почему? Политика.

Представьте: если в Америке заменить водителей коммерческого транспорта на беспилотники, то исчезнет пять-десять миллионов рабочих мест — это люди, которые являются кормильцами 20-30 миллионов членов их семей. Они все выйдут на улицу — чтобы требовать для себя качественной жизни. Не зря Билл Гейтс, другие крупные бизнесмены и политики говорят о налогах на роботов и безусловный доход для граждан США: когда вы автоматизируете производство и заменяете сотрудника на машину, человек остается без работы. Поэтому с роботизацией связано много социальных вопросов, на которые нет ответов.

В ближайшее время нас ждет цифровизация. Оцифровывается все больше данных, на основе которых можно принимать верные решения. Один из слоганов нашей компании — error-free logistic, «логистика без ошибок». Это реально при условии, что система сама принимает решения, основываясь на больших данных. Чаще всего ошибки в логистике происходят из-за человеческого фактора: проспал, опоздал, попал в аварию, не учел всех нюансов. Чем больше будет оцифровано данных и создано систем, на базе которых будут приниматься решения, тем будет больше свежих продуктов на полках, тем быстрее мы будем получать товары и меньше переплачивать за логистику.

Есть стереотип, что логистика — это доставка товаров. Но логистика необходима везде, например, даже в такой области, как установка охранной системы. В логистике много интересных задач и отраслей, неизвестных массовому пользователю.

«Гольфстрим» предоставляет услуги в сфере систем безопасности и реагирования. У нас есть собственная центральная станция мониторинга, служба реагирования, а также сеть из более чем 350 партнеров в сфере реагирования. Мы уделяем серьезное внимание автоматизации и совершенствованию бизнес-процессов, в первую очередь в обслуживании клиентов.

Пилот с VeeRoute мы запустили в столице. По Москве и области у нас примерно 7,2 тысячи заказов на установку и сервисное обслуживание оборудования в месяц. 70 инженеров работают по сменному графику на своих автомобилях — на каждого инженера приходится примерно 100 заявок.

Когда планирование велось вручную, в среднем на инженера приходилось две-три заявки в день. Формирование маршрута инженера тоже происходило вручную.

На этапе внедрения пилота нам удалось увеличить плотность заявок и довести их до четырех-шести на одного инженера, то есть их стало почти в два раза больше. А маршрут строился автоматически с учетом локации инженера на старте работы. Таким образом, мы сократили срок ожидания выполнения заявки на монтаж или сервис, что стало удобнее для клиентов.

У нас есть пул ресурсов и пул заявок, благодаря которым мы получаем два массива данных: данные клиентов и расписание инженеров. Исходя из этого мы строим оптимальные маршруты движения инженеров.

Массивы:

— Данные заявок (где, у какого клиента и что необходимо сделать)
— Данные инженеров (кто, когда работает и какие работы может выполнять)

Раньше

Продавец или сотрудник технической поддержки общался с клиентом и выявлял необходимость выезда. Он передавал заявку диспетчеру, диспетчер еще раз звонил клиенту, уточнял удобное время и ставил конкретного инженера на выезд. Получается, что сотрудники совершали два контакта с клиентом, что усложняет сервис. При этом, если клиенту было неудобно предлагаемое время, приходилось звонить ему еще раз и предлагать другие варианты — это замедляет и усложняет коммуникацию.

Сейчас

В момент первого контакта с клиентом сотрудник техподдержки или продавец открывает шахматку (календарь с ячейками. — Прим), где видит свободные тайм-слоты под конкретную работу с учетом специфики оборудования и длительности работ. Сотрудник предлагает время клиенту и букирует его. Затем все запланированные слоты и актуальное расписание работы инженеров загружается в VeeRoute, где система сама строит оптимальный график.

Следующие шаги:

Мы хотим передать возможность самому клиенту букировать заявку в мобильном приложении или личном кабинете с помощью ссылки на время выезда. В чем плюс? Клиент в удобное ему время выбирает сам, когда ему ждать инженера.

© Rusbase, 2018
Автор: Екатерина Гаранина

Фото: предоставлены героем. Обложка: Depositphotos.