«Мы не завод, а технологический бутик»

Вика: Viewst вырос из проекта Profit Button, который мы начали развивать вместе с Игорем Бариновым в 2015 году. Я в тот момент ушла из инвестиционного банка и руководила собственным маникюрным салоном. Идея плавающих баннеров принадлежала Игорю, я просто помогала ему привлечь деньги в проект. Пробежала по своим приятелям — венчурным инвесторам и поняла, что чтобы поднять инвестиции, нужно упаковать продукт, подготовить стратегию и в целом разобраться в теме. Я же была финансистом и ничего не понимала ни в digital, ни в прототипе, который сделал Игорь. Так что я слушала лекции Google, SeoPult, «Яндекса» и других компаний, чтобы понять, куда можно этот прототип прикрутить.

В 2015 году мне повезло сделать пилот с Kerastase на площадке Cosmo, однако фактически в тот момент у нас не было ни компании, ни команды. Деньги на операционные расходы давал третий партнёр, Хаим Айзенштат, у которого до сих пор есть маленькая доля во Viewst. Всё это было скорее на уровне хобби, серьёзно я к проекту не относилась.

Вика: В Америке очень важно, как ты выглядишь: упаковка, упоминания в прессе. Я помню, как после прилёта в Штаты встретилась с Гошей Левиным (основатель GetIntent — прим.) — мы с ним хорошие приятели, вместе учились в МГУ. Он сказал, что в пиар нужно инвестировать сразу. Но у меня в тот момент вообще не было денег. Весь переезд был большой авантюрой.

Отсутствие пиара меня сильно тормозило: я добивалась встреч, показывала плавающие баннеры, агентствам это нравилось, они готовы были сделать пилот. А потом набирали Profit Button в Google и теряли интерес. Я не осознавала, насколько это важно, пока не попала в Open Media Bootcamp от Venture Out в Нью-Йорке. Нас коучили люди, которые продвигали инновации в топовые агентства. Я была единственной девочкой в группе, и когда нас спрашивали, чей кейс разобрать, всегда кричала «mine, mine». Парни в конце уже злились, но уступали.

Обе Наташи пришли ко мне наёмными сотрудниками, но на деле они такие же лидеры и партнёры. Наташе Вакалюк я абсолютно спонтанно предложила присоединиться к нам в июле 2017 года, когда была в США. Я тогда привлекла ангельский раунд и запустила проект, а Наташа ушла из Genesis и готовилась выйти на новую работу. Она неожиданно согласилась на эту авантюру. Её фраза про развитие компании «from zero to hero» стала для меня девизом.

С Наташей Тепловой мы тоже сошлись довольно необычно. Я жила в Америке, а управляющий директор нашей компании, Роман Никифоров, который помогал мне с нуля запускаться в России, решил уйти. Я тогда не могла вылететь из Штатов и подхватить управление — получала визу О1. Пыталась найти сотрудника дистанционно, что для стартапа в России особенно сложно. У нас ведь нет такой стартап-культуры, как в Кремниевой долине, все хотят в Google, Mail, «Яндекс», крупное агентство. Я сутками проводила интервью онлайн, это был какой-то кошмар. К счастью, в последний момент Рома поговорил с Наташей, которая уже занесла руку над оффером. Мы пообщались и очень друг другу понравились.

Прошлый год был тяжёлым и турбулентным для нашей компании, но мы очень достойно прошли его, перезапустились и нашли новые инвестиции. Всё это стало возможным благодаря команде.

Вика: Стартап — это компания, обладающая потенциалом быстрого роста. Мы нашли в себе силы признаться, что плавающие баннеры не полетят. Клиентам нравился наш формат, но мы не были владельцами инвентаря. Когда мы обращались к площадкам за размещением, нам ставили слишком высокий CPM. От нас это особо не зависело.

Наташа Т.: На российском рынке стратегия реселлера монотехнологии — априори проигрышная. Хотя мы предлагали свою разработку, мы всё равно выполняли функцию агентства и жили за счет маржи. Кроме того, ограниченный спектр инструментов и форматов очень тяжело масштабировать в контексте российского рынка, потому что денежные потоки аккумулируют крупные игроки. Они владеют ресурсами, чтобы создать похожий продукт или купить тебя за недорого. Так что интерес к нам был скорее бутиковый. На американском рынке всё более прозрачно: в 2019 году доля закупок через программатик составила почти 85% рекламных бюджетов. В России это всё ещё прямые сделки. Но чтобы выйти на американский рынок, нужен хороший трекшен. Получался замкнутый круг.

Вика: Для масштабирования в США нам нужны были первоначальные инвестиции, местные сейлзы. Всего этого у нас не было. Как предприниматель ты всегда взвешиваешь risk to return. Мы поняли, что нужно не развиваться в Штатах, а менять стек и искать более очевидную боль рынка.

Мы приняли решение развиваться в эту сторону и создать новый продукт на базе того, что у нас уже было. Конструктор даёт агентствам и рекламодателям возможность быстро делать рекламные материалы высокого качества без специальных скиллов. Мы собираем тулы, которые необходимы для создания баннера или видео, в одном интерфейсе, и позволяем выгружать готовые креативы по техническим требованиям и дистрибутировать их по релевантным каналам.

Вика: Мы также смотрим немного дальше. Мы понимаем, что у всех брендов есть огромные массивы данных и они хотят доставлять очень узкотаргетированные сообщения своим пользователям. Но пока нет механизмов генерации огромного количества таких сообщений в единицу времени. Наша долгосрочная цель — сделать платформу, которая будет автоматически создавать баннеры по набору заданных параметров. Это серьёзная технологическая задача.

Вика: Это был уже полноценный pre-seed раунд. От момента, когда я вышла на рынок с питчем, до закрытия сделки прошло три месяца. Всё происходило практически по книжке — мы выпустили сырой MVP, за первую половину сентября подготовили питч и презентацию.

С поиском инвесторов были сложности: я ходила на мероприятия, в том числе в технопарк «Сколково», но не увидела там профессиональных бизнес-ангелов. Люди приходили послушать и потусоваться. Я пыталась гуглить, писала инвесторам, которые упоминались в разных статьях, но русские ангелы были либо «полуживыми», либо уже переключились на более поздние стадии. Мне повезло: меня представили инвестору Алексею Менну. В какой-то момент у него и самого горели глаза, но мы, наверное, не показали нужного трекшена. Зато он поделился комьюнити, где тусуются ангелы. Я сделала воронку CRM, написала много холодных писем, какие-то из них конвертнулись во встречи и в due diligence.

Я с удивлением обнаружила, что в комьюнити много моих бывших коллег с фондового рынка, которые до сих пор работают трейдерами или портфельными управляющими на десках в крупных банках. Но инвестиции я получила не по дружбе: многие отказывались и желали удачи. Я очень много общаюсь со стартапами из Америки и знаю, что на американском рынке в среднем 100 встреч конвертируются в одну сделку. У меня примерно так и было.

Вика: Ты не найдёшь инвестора на американском или каком-либо другом рынке, если нет локального трекшена. Инвестор — человек, который хочет вложиться в идею и заработать на этом много денег. Ему нужно подтверждение product market fit. Если американцы не покупали продукт, значит, не факт, что в США он будет востребован. Так в любой стране, наверное, за исключением России, где все хотят диверсифицироваться на Запад и ищут стартапы с потенциалом для выхода за рубеж.

В Америке я общалась со многими фондами и в Нью-Йорке, и в Долине. У меня уже есть тёплые лиды, к которым я обращусь в этом году с трекшеном. Все они говорили, что я произвожу впечатление человека, который пробьёт любую стену, но без локальных результатов шансов нет. Поэтому, когда русские ребята спрашивают, как выходить на Запад и привлекать инвестиции, я отмечаю два способа: попасть в акселератор, что, наверное, самый простой путь для экспансии, или же продавать продукт в США дистанционно — тогда у стартапа есть шанс закрыть там раунд. Второй путь работает скорее в B2C-сегменте. Если честно, я не верю, что можно продать свой сервис крупному корпоративному клиенту без постоянных встреч и плотной коммуникации.

Наташа В.: На континенте одни из самых быстроразвивающихся экономик — Кения, Нигерия, ЮАР: они растут в среднем на 7% в год (у нас это 2-3%). Там доступная мобильная связь и дешёвые смартфоны, так как в Африку зашло много китайских производителей, которые предлагают свои мобильные телефоны по цене от 30 до 50 долларов.

Наш основной рынок в Африке — Кения, это местный бизнес-хаб. У среднестатистического кенийца может не быть ноутбука или стационарного компьютера, но обязательно будет огромный смартфон, чтобы искать информацию в интернете, смотреть YouTube, общаться в соцсетях с друзьями, коллегами, партнёрами. Проникновение интернета в Кении на высоком уровне — где-то 80%, — а это 45 миллионов человек, которые ежедневно выходят в онлайн. Мобильные данные становятся всё доступнее, 1 Гб стоит 10 долларов. В столице большинство населения может себе это позволить и пользуется не только 3G, но и 4G.

Кроме того, Кения поддерживается мобильными платежами, мобильным банкингом и электронным правительством. Например, на платформе eCitizen можно зарегистрировать компанию за две недели. В Африке есть сервис для мобильной оплаты M-PESA от крупнейшего провайдера Safaricom (он же — крупнейший рекламодатель, с которым мы активно работаем). M-PESA выросла из платежей P2P (peer-to-peer) в полноценный сервис, в котором можно оплатить услугу или товар, оставить чаевые официанту и так далее. В Кении они появились в 2007 году. Для сравнения, в Европе даже сейчас оплата телефоном вызывает недопонимание. Кения в этом смысле впереди планеты всей.

Кенийцы были очень открыты к уникальной технологии, которую мы завели на рынок. Так что, несомненно, Африка для нас интересна. Найроби является деловым центром для всей Восточной Африки, и имея представительство здесь, легче расширяться и масштабироваться.

Наташа В.: Мы вышли в Африку в 2016 году. Я тогда работала в Genesis и была контрагентом Вики. Мы реализовали кампанию для Coca Cola, сделали для них анимированную банку «Колы», которая появлялась на медиаресурсах: в неё можно было впечатать своё имя и потом поделиться результатом через соцсети. Это был наш первый кейс в Кении. Помимо того, что это был уникальный оригинальный креатив, который взорвал весь интернет, он ещё и отлично перформил: CTR достигал 6% в сравнении с 0,2% для стандартных баннеров, вовлечённость — около 50%. Конечно, это вызывало огромный интерес со стороны других рекламодателей.

Мы открутили 2 млн показов, это была хорошая стартовая точка, чтобы расширяться, масштабироваться и обслуживать других клиентов. В 2017 году я пришла во Viewst, и мы уже полноценно зарегистрировали компанию в Африке. Правда, мы вышли туда в не совсем удачное время, потому что в Кении были выборы президента, и все бренды заняли позицию wait and see. Два месяца я активно всех пушила и не понимала, почему нет отклика. В итоге выборы прошли, остался тот же президент, и мы начали расширяться, работать как с местными рекламными агентствами, так и с международными сетями: Dentsu, iProspect, Belva, Access Leo Burnett, Havas, то есть покрыли все топовые рекламные агентства на рынке. Сейчас мы присутствуем в Кении, Нигерии и Гане.

Наташа В.: Мы хотим глубже зайти на рынок Азии и представить нашу платформу там: пишем холодные письма, расширяем базу контактов. Пока в Азии у нас совсем маленькое присутствие, но рынок рекламы там огромный, потребность в рекламных материалах есть, так что имеет смысл двигаться в этом направлении.

Наташа Т.: Ещё у нас есть планы по развитию продукта. Моя любимая фраза из «Алисы в стране чудес» — «нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрей». Если мы сделаем свой roadmap в расчёте на текущий момент, через три года просто проиграем. Так что мы стараемся быть в тренде. В этом нам помогает большой опыт Вики в присутствии на американском рынке, потому что в каких-то вещах он более прогрессивный, и интерес команды ко всему новому.

Мы хотим сделать нейросеть, которая позволит еще больше автоматизировать процессы. Возможно, через 1-2 года откроется новый канал дистрибуции, потому что рынок развивается быстро. Например, сейчас очень важны соцмедиа, и нам надо уметь предоставлять инструменты в том числе для них. Плюс мы понимаем, что поколения меняются, и нам нужно слушать людей, которые будут пользоваться продуктом через пять лет. Это визуалисты, они любят инфографику, не любят читать, предпочитают простые и нативные интерфейсы, не боятся автоматизации и прозрачности.

Вика: Сейчас в команде 17 человек из 8 городов — это Киев, Минск, Москва, Питер, Рыбинск, Ростов, Ярославль и Лимассол.

Наташа Т.: Некоторых уже раздражают разговоры про команду-семью. Не буду говорить, что у нас «family», но у нас точно команда единомышленников. По сути все интервью так или иначе проходят через Вику. Она является тем камертоном, который определяет, войдёт ли человек в компанию.

Изначально закладывается горизонтальное управление с отсутствием жёсткой иерархии. Конечно, у нас есть стандартные атрибуты — постановка задач, ответ по этим задачам, менторство, работа по блокам. Во время кризиса наши обороты не снизились, потому что стиль управления практически не изменился — мы умеем работать на удалёнке, у нас есть тимлиды, еженедельные общие созвоны для обсуждения выполненных задач и планов, общая коммуникация, коммуникация по отделам, и очень высокая степень понимания, куда мы идём, инициативы, желания развиваться.

Недавно мы инициировали опрос, чтобы узнать, что мотивирует наших сотрудников. Около 80% сказали, что это инициатива и свобода действий — не когда ты работаешь час в день, а когда делаешь свой тайм-менеджмент, который вписывается в общий. Ещё у нас много ребят, которые любят вебинары, приезжают в Москву присутствовать на митапах, слушают видео от Y Combinator, 500 Startups и бизнес-мастодонтов. Важно быть в контексте, и большинство сотрудников в этом плане очень активны.

Как уже сказала Вика, в России сложная и нестабильная стартап-экосистема. Стартаперы — люди-авантюристы, в стартапы идут с определёнными целями — кто-то хочет «from zero to hero», кто-то — получить опционы, кто-то — опыт. Здесь ты и жнец, и на дуде игрец. Важны инициатива, уважение и, несомненно, юмор. У нас даже есть общий чат, в котором мы юморим, делимся новостями, видео и фото из жизни. И два раза в год мы собираем всю команду, устраиваем корпоративы, выезжаем за город, играем.

Вика: Есть хорошая книга про ранние стадии развития компаний, которая была написана по результатам общения с 172 стартапами — The Hockey Stick Principles: The 4 Key Stages to Entrepreneurial Success, автор Бобби Мартин. В ней рассказывается, что на этапе, когда нужно масштабировать MVP, 80% стартапов закрывается, потому что сделать продукт на мелком объёме и подтвердить, что ты попал в боль рынка — это не то же самое, что реализовать его на большом объёме.