«Мы не завод, а технологический бутик»
Как бывший финансист вышла на рынок AdTech и
запустила бизнес в восьми странах за 1,5 года



21 мая 2020





Viewst — облачный конструктор, который позволяет агентствам и рекламодателям создавать качественные баннеры и видео любых типов в режиме «одного окна». Изначально компания предлагала платформу для запуска плавающих баннеров, но решила сделать пивот и в феврале 2020 года выпустила новый продукт. При этом за полтора года до момента пивота Viewst удалось выйти в 8 стран, открыть 3 офиса в Нью-Йорке, Москве и Найроби и заработать $700 тысяч (около 50% выручки — Россия, 40% — Африка и 10% — Казахстан и Индонезия). Клиентами компании стали Coca Cola, Google, Sony, McDonald's и другие международные бренды. Под новую версию Viewst привлекла $500 тысяч от бизнес-ангелов, общая сумма инвестиций составила $800 тысяч.

Основательница компании Виктория Дубень 10 лет работала в финансовой сфере — сначала в хедж-фонде, потом в инвестиционном банке. Viewst — её первый «серьёзный» стартап. Идея плавающих баннеров родилась у сооснователя проекта Игоря Баринова ещё в 2015 году, Виктория помогала привлечь под неё инвестиции. Баринов довольно быстро вышел из стартапа, а Дубень приняла решение масштабировать бизнес, в 2017 году переехала в США, переупаковала продукт (сменив название с первоначального Profit Button на Viewst) и наняла команду под развитие проекта.

Сейчас в Viewst работает уже 17 человек, среди них Наталья Теплова — операционный директор и Наталья Вакалюк, которая отвечает за развитие бизнеса, в том числе в Африке.
Мы поговорили с Викторией Дубень, Натальей Тепловой и Натальей Вакалюк о том, как развивалась компания и почему команда решила делать пивот, а также об особенностях работы в Африке и США, управлении распределёнными командами, привлечении инвестиций на ранней стадии и ведении бизнеса женским коллективом.
История проекта
— Расскажите предысторию компании. Как всё начиналось, как родился Viewst?
Виктория Дубень
Вика: Viewst вырос из проекта Profit Button, который мы начали развивать вместе с Игорем Бариновым в 2015 году. Я в тот момент ушла из инвестиционного банка и руководила собственным маникюрным салоном. Идея плавающих баннеров принадлежала Игорю, я просто помогала ему привлечь деньги в проект. Пробежала по своим приятелям — венчурным инвесторам и поняла, что чтобы поднять инвестиции, нужно упаковать продукт, подготовить стратегию и в целом разобраться в теме. Я же была финансистом и ничего не понимала ни в digital, ни в прототипе, который сделал Игорь. Так что я слушала лекции Google, SeoPult, «Яндекса» и других компаний, чтобы понять, куда можно этот прототип прикрутить.

В 2015 году мне повезло сделать пилот с Kerastase на площадке Cosmo, однако фактически в тот момент у нас не было ни компании, ни команды. Деньги на операционные расходы давал третий партнёр, Хаим Айзенштат, у которого до сих пор есть маленькая доля во Viewst. Всё это было скорее на уровне хобби, серьёзно я к проекту не относилась.
Плавающий баннер: баннер, который появляются поверх содержания страницы в определённом месте браузера и остаётся там при прокручивании страниц, пока пользователь его не закроет.
— При этом в 2016 году у вас уже были продажи, верно?
Вика: После пилота с Cosmo и Kerastase мы вызвали лёгкий интерес на рынке. В 2016 году я познакомилась с ребятами из агентства AddinApp, которые предложили мне реселлить плавающие баннеры. Я согласилась. За год они сделали порядка пяти продаж, для меня это была скорее проверка спроса, чем заработок. В конце 2016-2017 гг. Игорь ушёл из проекта и переключился на блокчейн. Так что я тогда думала, стоит ли пытаться что-то сделать с продуктом или заняться чем-то другим в жизни.

В начале 2017 года меня пригласили в акселератор YellowDoor. Его основатель Вэл Джердес закончил Стэнфорд, работал в Кремниевой долине, поднимал несколько фондов, то есть хорошо понимает культуру инвестиций в стартапы. Он собирает талантливых русских ребят и рассказывает им, как выходить в Штаты. Из каждого набора хотя бы один стартап улетает в США, проходит в Y Combinator, 500 Startups, Alchemist Accelerator.

Программа длилась всего месяц, в процессе я задавала очень много вопросов — пыталась понять, закрывать проект или нет. В апреле 2017 года, спустя месяц после акселерации, я решила, что стоит попытаться, но через реселл это работать не будет. В июне я привлекла деньги русского инвестора и улетела в США, а в сентябре наняла команду. Так что 2017 год — официальное рождение Profit Button, который вырос во Viewst.
— Почему в итоге ты переименовала компанию?
Если про тебя нельзя прочитать, клиенты будут бояться с тобой работать, каким бы крутым ни был продукт.
Вика: В Америке очень важно, как ты выглядишь: упаковка, упоминания в прессе. Я помню, как после прилёта в Штаты встретилась с Гошей Левиным (основатель GetIntent — прим.) — мы с ним хорошие приятели, вместе учились в МГУ. Он сказал, что в пиар нужно инвестировать сразу. Но у меня в тот момент вообще не было денег. Весь переезд был большой авантюрой.

Отсутствие пиара меня сильно тормозило: я добивалась встреч, показывала плавающие баннеры, агентствам это нравилось, они готовы были сделать пилот. А потом набирали Profit Button в Google и теряли интерес. Я не осознавала, насколько это важно, пока не попала в Open Media Bootcamp от Venture Out в Нью-Йорке. Нас коучили люди, которые продвигали инновации в топовые агентства. Я была единственной девочкой в группе, и когда нас спрашивали, чей кейс разобрать, всегда кричала «mine, mine». Парни в конце уже злились, но уступали.
Из раза в раз я слышала, что сайт непонятный, в Medium и на Facebook ничего не написано, в медиа информации нет. Мне говорили, что «для нас это репутационные риски — мы понятия не имеем, кто ты».
В процессе переупаковки продукта для дальнейшего продвижения родился Viewst. Я в тот момент читала книгу Фила Найта «Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем», где он в том числе рассказывал, как появился логотип Nike — Swoosh. В книге было несколько советов, как придумывать такие запоминающиеся названия. Так мне в голову пришёл Viewst — сокращение от «Viewable Super Tool».
— Как тебе удалось привлечь инвестиции от русского ангела на такой ранней стадии?
Вика: В тот раз мне, наверное, очень повезло. Но вообще я всегда говорю, что у меня есть фора относительно других предпринимателей: всё-таки я работала на фондовом рынке на стороне инвесторов десять лет, хоть это были и не венчурные фонды. Я понимаю психологию инвестирования: какие цели люди преследуют, что хотят слышать. Так что первые инвестиции я нашла очень быстро — за две недели. Я просто кинула клич по своим знакомым о том, что хочу построить бизнес, со мной поделились контактами. В результате у нас появился первый, действительно лояльный, ангел, который поддерживал меня всегда, когда я приходила с запросом.
— В какой момент к команде присоединились Наташа Теплова и Наташа Вакалюк? К слову, расскажите, какой у вас профессиональный бэкграунд?
Наташа В.: У меня довольно разнообразный опыт: я начинала работать в KPMG на позиции аудитора, потом занималась альтернативной энергетикой и плавно приземлилась в IT. С Викой познакомилась, пока работала в компании Genesis — в 2016 году мы представляли её технологию на рынке в Кении.

Наташа Т.: А я довольно давно в рекламном бизнесе, начинала с простого сейлза, была директором по продажам, аккаунт-директором, коммерческим директором. Работала в легендарном на тот момент «ИД Афиша», когда он ещё находилcя на Большом Гнездниковском переулке. С 2010 года начала свой digital-путь в тогда еще стартапе ivi, в этом году компания отметила своё десятилетие. Вику узнала, когда искала партнёров и расширяла инвентарь в издании «Сноб». Мы пообщались и поняли, что нашли друг друга.

Вика: Вообще поиск партнёра — одна из самых сложных задач для основателя, об этом говорят на всех акселерационных программах. Фактически я single founder. Я начинала проект с Игорем, но наши пути разошлись. Зная, какие разрывы бывают у других ребят, могу сказать, что наш был безболезненным и мирным.
Виктория Дубень и Наталья Вакалюк
Обе Наташи пришли ко мне наёмными сотрудниками, но на деле они такие же лидеры и партнёры. Наташе Вакалюк я абсолютно спонтанно предложила присоединиться к нам в июле 2017 года, когда была в США. Я тогда привлекла ангельский раунд и запустила проект, а Наташа ушла из Genesis и готовилась выйти на новую работу. Она неожиданно согласилась на эту авантюру. Её фраза про развитие компании «from zero to hero» стала для меня девизом.
Виктория Дубень и Наталья Теплова
С Наташей Тепловой мы тоже сошлись довольно необычно. Я жила в Америке, а управляющий директор нашей компании, Роман Никифоров, который помогал мне с нуля запускаться в России, решил уйти. Я тогда не могла вылететь из Штатов и подхватить управление — получала визу О1. Пыталась найти сотрудника дистанционно, что для стартапа в России особенно сложно. У нас ведь нет такой стартап-культуры, как в Кремниевой долине, все хотят в Google, Mail, «Яндекс», крупное агентство. Я сутками проводила интервью онлайн, это был какой-то кошмар. К счастью, в последний момент Рома поговорил с Наташей, которая уже занесла руку над оффером. Мы пообщались и очень друг другу понравились.

Прошлый год был тяжёлым и турбулентным для нашей компании, но мы очень достойно прошли его, перезапустились и нашли новые инвестиции. Всё это стало возможным благодаря команде.
— Вика, в прошлом году ты уже вернулась в Россию, верно? Почему не осталась в Штатах, чтобы развивать бизнес там?
Вика: Я улетела в Штаты без особого плана по обычной туристической визе B1/B2. По ней мне удалось прожить в Америке полтора года, периодически вылетая на неделю-две в Москву. В конце 2018 я вернулась в Россию, чтобы получить визу O1. А в конце января 2019 года мы приняли решение менять курс и стратегию и начали отрисовывать прототипы нового продукта — конструктора баннеров. Мне хотелось быть ближе к команде, чтобы активно участвовать в разработке. Кроме того, нужно было привлекать инвестиции, а без американского трекшена сделать это в США я не могла.
За полтора года мне удалось многому научиться у американских коллег из рекламной индустрии и предпринимателей со всего мира. Но на запуск первого пилота с международным клиентом в Нью-Йорке ушло 10 месяцев.
Уже первый кейс показал, что концепция с плавающими баннерами сложно масштабируемая. В каждой сделке присутствовало много стейкхолдеров, что делало процесс закрытия сложным и долгим. Жизнь в США дорогая, особенно в Нью-Йорке и в Калифорнии. Не было никакого смысла жечь деньги, пока мы не запустим новую платформу. К тому же мой муж строит свой бизнес в России, и полтора года мы жили на две страны. Это непросто. Я решила использовать момент, чтобы быть рядом со своей семьёй.
Пивот и новая концепция
— Ты говоришь, что прошлый год был для вас очень сложным. Почему? Как вы решились делать пивот?
Нам стало понятно, что мы не можем масштабироваться так, как хотим. Мы неплохо заработали за полтора года существования, но не были стартапом.
Вика: Стартап — это компания, обладающая потенциалом быстрого роста. Мы нашли в себе силы признаться, что плавающие баннеры не полетят. Клиентам нравился наш формат, но мы не были владельцами инвентаря. Когда мы обращались к площадкам за размещением, нам ставили слишком высокий CPM. От нас это особо не зависело.

Наташа Т.: На российском рынке стратегия реселлера монотехнологии — априори проигрышная. Хотя мы предлагали свою разработку, мы всё равно выполняли функцию агентства и жили за счет маржи. Кроме того, ограниченный спектр инструментов и форматов очень тяжело масштабировать в контексте российского рынка, потому что денежные потоки аккумулируют крупные игроки. Они владеют ресурсами, чтобы создать похожий продукт или купить тебя за недорого. Так что интерес к нам был скорее бутиковый. На американском рынке всё более прозрачно: в 2019 году доля закупок через программатик составила почти 85% рекламных бюджетов. В России это всё ещё прямые сделки. Но чтобы выйти на американский рынок, нужен хороший трекшен. Получался замкнутый круг.

Вика: Для масштабирования в США нам нужны были первоначальные инвестиции, местные сейлзы. Всего этого у нас не было. Как предприниматель ты всегда взвешиваешь risk to return. Мы поняли, что нужно не развиваться в Штатах, а менять стек и искать более очевидную боль рынка.
— Что вы в итоге нашли? Какую «боль» рынка вы теперь решаете?
Наташа Т.: Начну с небольшой предыстории. Ещё на стадии проработки технологии плавающего баннера мы планировали сделать админку, аналитику, конструктор, однако всё это готовилось под моноформат. То есть одна из частей, которая в конечном итоге стала локомотивом нового продукта, уже была маленькой частью старого.

Когда мы поняли, что нужно делать пивот, стали думать, какие каналы развивать, искать боль на рынке. В какой-то момент один из крупных игроков в России подтвердил нашу гипотезу относительно того, что есть проблема с точки зрения рекламных материалов, в частности, их производства. Сейчас это достаточно хаотичная индустрия с огромным количеством фрилансеров, самозанятых, структур внутри агентств, у клиентов. Технологий, которые помогают рекламодателям и агентствам делать качественные рекламные материалы на простом интерфейсе, практически нет.
При этом рекламные материалы — это топливо, без которого рекламный рынок не сможет. Они нужны любому бизнесу, будь то магазинчик с цветами или Coca Cola.
Мы приняли решение развиваться в эту сторону и создать новый продукт на базе того, что у нас уже было. Конструктор даёт агентствам и рекламодателям возможность быстро делать рекламные материалы высокого качества без специальных скиллов. Мы собираем тулы, которые необходимы для создания баннера или видео, в одном интерфейсе, и позволяем выгружать готовые креативы по техническим требованиям и дистрибутировать их по релевантным каналам.

Вика: Мы также смотрим немного дальше. Мы понимаем, что у всех брендов есть огромные массивы данных и они хотят доставлять очень узкотаргетированные сообщения своим пользователям. Но пока нет механизмов генерации огромного количества таких сообщений в единицу времени. Наша долгосрочная цель — сделать платформу, которая будет автоматически создавать баннеры по набору заданных параметров. Это серьёзная технологическая задача.
— Есть ли у вас конкуренты на этом рынке?
Вика: Есть компании, закрывающие часть задач рекламодателей. Так, австралийская Canva (основана в 2012 году, — прим.) начинала с шаблонизации презентаций, открыток, визиток, и около двух лет назад добавила возможность создания баннеров для соцсетей. Благодаря этому они сильно выросли. Потом стали появляться продукты на стыке, которые были сфокусированы не только на рекламной индустрии, однако решали для неё какие-то задачи. Мы видели спрос, но не универсальный инструмент для рекламщика с возможностью создавать баннеры и видео. При этом компании в смежных сегментах получили хороший ответ от рынка и рост пользовательской базы. Это показало, что мы идём в нужном направлении.
— Как ваши клиенты реагируют на пивот и новый продукт?
Наташа В.: В Африке мы проапдейтили всех партнёров, делаем демонстрационные гайды. Продукт на «ура» воспринимается африканскими коллегами. Сейчас они на этапе изучения конструктора.

Наташа Т.: В России и Америке мы также получаем хороший фидбек. Крупные бренды и агентства говорят, что инструмент нужный и нативно понятный, и они готовы сотрудничать, когда мы доработаем некоторые функции. Мы сейчас активно общаемся с малым бизнесом, узнаём их потребности. При этом, изучая аналитику и состоя в определённых комьюнити, мы видим, что ряд аккаунтов уже активно нами пользуется.

Вика: Наш дорожный план по разработке расписан на 18 месяцев вперёд. Идёт живой custdev с клиентами, мы пытаемся понять, какие функции нам надо выпустить в работу чуть раньше, а какие мы можем отложить, так как они менее приоритетны.
— И какие функции для клиентов сейчас в приоритете?
Наташа Т.: Наш тул может быть полезен двум типам клиентов. Первый — это крупные корпорации и рекламные агентства. Второй — средний и малый бизнес. У них абсолютно разные запросы.
Корпорации и рекламные агентства
Для корпораций наиболее актуальны три фичи: быстрый ресайз огромного количества баннеров и минимизация затрат на персонал; создание мастер-баннеров с определёнными шрифтами и имиджами; DCO (Dynamic creative optimization). Конструктор для них готов примерно на 80%, нам нужна пара месяцев, чтобы доделать этот инструмент.
Малый и средний бизнес
Продукт для СМБ готов: небольшие компании и ИП уже могут сделать баннеры или обогатить видео плавающей кнопкой. Тем не менее, это более сложный customer development. Нигде нет списков наших потенциальных клиентов. Так что наш фокус сейчас — найти эту аудиторию. С агентствами и корпорациями в этом плане проще, мы понимаем, с кем общаться и кому что предлагать.
Вика: У нас уже есть один крупный платящий клиент в B2B, который масштабно пользуется нашим конструктором. В пайплайне ещё шесть компаний, которые тестируют продукт, дают фидбек и ждут обновлений, чтобы полноценно его использовать. Несколько из них — из Америки. Но в основном крупные клиенты появятся во второй половине года, когда мы выкатим весь нужный функционал.
— Как вы будете монетизироваться?
Наташа Т.: Как и любой веб-сервис, будем работать по подписке, это понятно пользователю. Сейчас сформировано три пакета с определенным набором функционала — Free, Pro и Enterprise. Каждый из них закрывает свои задачи, а именно — знакомство с продуктом, работа SMB и работа крупных корпораций. По мере подключения нового функционала модификация пакетов будет меняться.

При этом наш текущий B2B-клиент работает по white label. Сейчас многие корпорации пытаются создать супераппы и включить весь функционал в одно приложение. Отличный пример — WeChat в Китае. Интегрировать нас в такие «умные» приложения они могут только в таком формате.
— Сколько вы планируете заработать в 2020 году?
Вика: В 2020 году наш главный KPI — количество постоянных пользователей. Консервативный прогноз — 2500 активных пользователей в неделю на конец года. В следующем году планируем получить $1,8 млн в выручке и 50 тысяч активных пользователей в неделю.
Поиск инвесторов
— Как вы привлекали новый раунд под этот продукт? Сколько времени это заняло, как вышли на инвестора?
Вика: Это был уже полноценный pre-seed раунд. От момента, когда я вышла на рынок с питчем, до закрытия сделки прошло три месяца. Всё происходило практически по книжке — мы выпустили сырой MVP, за первую половину сентября подготовили питч и презентацию.

С поиском инвесторов были сложности: я ходила на мероприятия, в том числе в технопарк «Сколково», но не увидела там профессиональных бизнес-ангелов. Люди приходили послушать и потусоваться. Я пыталась гуглить, писала инвесторам, которые упоминались в разных статьях, но русские ангелы были либо «полуживыми», либо уже переключились на более поздние стадии. Мне повезло: меня представили инвестору Алексею Менну. В какой-то момент у него и самого горели глаза, но мы, наверное, не показали нужного трекшена. Зато он поделился комьюнити, где тусуются ангелы. Я сделала воронку CRM, написала много холодных писем, какие-то из них конвертнулись во встречи и в due diligence.

Я с удивлением обнаружила, что в комьюнити много моих бывших коллег с фондового рынка, которые до сих пор работают трейдерами или портфельными управляющими на десках в крупных банках. Но инвестиции я получила не по дружбе: многие отказывались и желали удачи. Я очень много общаюсь со стартапами из Америки и знаю, что на американском рынке в среднем 100 встреч конвертируются в одну сделку. У меня примерно так и было.
За 3 месяца я написала около 150 писем, которые вылились примерно в 80 встреч и в 5 инвесторов.
Кстати, среди профессиональных ангелов было много ребят из рекламной индустрии, топ-менеджеров и основателей агентств. Мне было важно привлечь деньги от кого-то из них, чтобы подтвердить нашу гипотезу. В результате около 15 встреч провела именно с представителями рекламной сферы. Два человека дали деньги, но абсолютно все сказали, что, судя по презентации, мы делаем правильный продукт.

Интересно, что, как и в США, многие сомневались, потому что про меня было мало информации в сети. Я в каком-то смысле «серый кардинал» — не из рекламной среды, особо не выступала, на тусовки не ходила. Меня немного знают люди, которым я по первости продавала продукт сама. Ещё, когда я делала визу О1, давала интервью, так как это нужно было для подачи документов. Но в остальном я абсолютно не публичный человек. Так что инвесторы честно говорили — «продукт — то, что надо, но мы тебя не знаем».
— Ты искала инвесторов только в России?
Если у меня есть выручка в России, Африке, Азии, для американцев это — как на Марсе.
Вика: Ты не найдёшь инвестора на американском или каком-либо другом рынке, если нет локального трекшена. Инвестор — человек, который хочет вложиться в идею и заработать на этом много денег. Ему нужно подтверждение product market fit. Если американцы не покупали продукт, значит, не факт, что в США он будет востребован. Так в любой стране, наверное, за исключением России, где все хотят диверсифицироваться на Запад и ищут стартапы с потенциалом для выхода за рубеж.

В Америке я общалась со многими фондами и в Нью-Йорке, и в Долине. У меня уже есть тёплые лиды, к которым я обращусь в этом году с трекшеном. Все они говорили, что я произвожу впечатление человека, который пробьёт любую стену, но без локальных результатов шансов нет. Поэтому, когда русские ребята спрашивают, как выходить на Запад и привлекать инвестиции, я отмечаю два способа: попасть в акселератор, что, наверное, самый простой путь для экспансии, или же продавать продукт в США дистанционно — тогда у стартапа есть шанс закрыть там раунд. Второй путь работает скорее в B2C-сегменте. Если честно, я не верю, что можно продать свой сервис крупному корпоративному клиенту без постоянных встреч и плотной коммуникации.
— Какие советы ты бы дала тем, кто привлекает инвестиции на ранней стадии?
Вика: Наверное, самое важное — это:

  1. Идея. Важно делать что-то нужное для пользователей, что сделает их жизнь лучше, проще, интереснее.
  2. Количество встреч. Чем больше ты встречаешься с людьми, тем быстрее найдёшь инвестора.
  3. Питч. Надо постоянно тренироваться и рассказывать про свой продукт коллегам, друзьям, маме, чтобы она поняла суть. Важно коротко и чётко доносить основную идею и учитывать специфику языка. Английский очень короткий, острый, и сделать питч за две минуты на нём гораздо проще, чем на русском.
Бизнес в Африке
— Расскажите про ваш опыт работы в Африке. Почему вы приняли решение развиваться на этом континенте? Довольно необычный выбор для стартапа.
Все боятся Африки, потому что это что-то неопределённое, непонятное, там есть людоеды, «не ходите, дети, в Африку гулять».
Наташа В.: На континенте одни из самых быстроразвивающихся экономик — Кения, Нигерия, ЮАР: они растут в среднем на 7% в год (у нас это 2-3%). Там доступная мобильная связь и дешёвые смартфоны, так как в Африку зашло много китайских производителей, которые предлагают свои мобильные телефоны по цене от 30 до 50 долларов.

Наш основной рынок в Африке — Кения, это местный бизнес-хаб. У среднестатистического кенийца может не быть ноутбука или стационарного компьютера, но обязательно будет огромный смартфон, чтобы искать информацию в интернете, смотреть YouTube, общаться в соцсетях с друзьями, коллегами, партнёрами. Проникновение интернета в Кении на высоком уровне — где-то 80%, — а это 45 миллионов человек, которые ежедневно выходят в онлайн. Мобильные данные становятся всё доступнее, 1 Гб стоит 10 долларов. В столице большинство населения может себе это позволить и пользуется не только 3G, но и 4G.

Кроме того, Кения поддерживается мобильными платежами, мобильным банкингом и электронным правительством. Например, на платформе eCitizen можно зарегистрировать компанию за две недели. В Африке есть сервис для мобильной оплаты M-PESA от крупнейшего провайдера Safaricom (он же — крупнейший рекламодатель, с которым мы активно работаем). M-PESA выросла из платежей P2P (peer-to-peer) в полноценный сервис, в котором можно оплатить услугу или товар, оставить чаевые официанту и так далее. В Кении они появились в 2007 году. Для сравнения, в Европе даже сейчас оплата телефоном вызывает недопонимание. Кения в этом смысле впереди планеты всей.

Кенийцы были очень открыты к уникальной технологии, которую мы завели на рынок. Так что, несомненно, Африка для нас интересна. Найроби является деловым центром для всей Восточной Африки, и имея представительство здесь, легче расширяться и масштабироваться.
Африка более адаптивна к новому. Если в развитых странах прогресс идёт постепенно, то в Кении жители быстро
абсорбируют технологии на последних стадиях.
— Как вы выходили на африканский рынок?
Наташа В.: Мы вышли в Африку в 2016 году. Я тогда работала в Genesis и была контрагентом Вики. Мы реализовали кампанию для Coca Cola, сделали для них анимированную банку «Колы», которая появлялась на медиаресурсах: в неё можно было впечатать своё имя и потом поделиться результатом через соцсети. Это был наш первый кейс в Кении. Помимо того, что это был уникальный оригинальный креатив, который взорвал весь интернет, он ещё и отлично перформил: CTR достигал 6% в сравнении с 0,2% для стандартных баннеров, вовлечённость — около 50%. Конечно, это вызывало огромный интерес со стороны других рекламодателей.

Мы открутили 2 млн показов, это была хорошая стартовая точка, чтобы расширяться, масштабироваться и обслуживать других клиентов. В 2017 году я пришла во Viewst, и мы уже полноценно зарегистрировали компанию в Африке. Правда, мы вышли туда в не совсем удачное время, потому что в Кении были выборы президента, и все бренды заняли позицию wait and see. Два месяца я активно всех пушила и не понимала, почему нет отклика. В итоге выборы прошли, остался тот же президент, и мы начали расширяться, работать как с местными рекламными агентствами, так и с международными сетями: Dentsu, iProspect, Belva, Access Leo Burnett, Havas, то есть покрыли все топовые рекламные агентства на рынке. Сейчас мы присутствуем в Кении, Нигерии и Гане.
— Наташа, расскажи, какие особенности ведения бизнеса в Африке ты замечаешь?
Наташа В.: Первая и самая ключевая — что мы там есть, но нас там нет.
Дистанционное ведение бизнеса
Я нахожусь в Киеве и руковожу всеми процессами благодаря WhatsApp. В Африке активно им пользуются, и не составляет труда написать, позвонить, договориться о сделке и запуске прямо в мессенджере. Всё это — удалённо, за тысячи километров. Это, как мне кажется, уникальная особенность ведения бизнеса, которая сложилась в нашей компании. Естественно, мы прилетаем в Кению где-то дважды в год и на месте решаем задачи, которые требуют присутствия нас в регионе.
Дружба с бухгалтерами
Ещё в Африке следует дружить не только с клиентами и партнёрами, но и с бухгалтерами. Это люди на вес золота, которые непосредственно проводят платежи. С ними нужно регулярно общаться, поддерживать контакт, делать ежедневный follow-up, когда дата близится к оплате. Как говорится, вода камень точит. Такой подход помогает получать деньги в течение недели, в противном случае это может растягиваться на месяцы. Если в России достаточно позвонить бухгалтеру один раз и получить оплату в срок, в Африке помогает только упорная работа с коллегами на результат.
Поддержка эмоциональной связи с партнёрами
Поскольку я работаю удалённо, эмоциональная связь между мной и партнёрами стирается, так что необходимо интересоваться, как у них дела, поздравлять с местными праздниками, проявлять эмпатию во время форс-мажоров и стихийных бедствий. Например, в прошлом году было сильное наводнение, террористический акт. Естественно, я спрашивала, как наши партнёры себя чувствуют и как справляются с ситуацией. Моральная поддержка в такие моменты помогает поддерживать отношения.
Отсутствие долгосрочного планирования
Планирование, особенно долгосрочное — вообще не конёк кенийцев. Никаких прогнозов и гарантий по кампаниям и объёмам никто не даст. В стране очень высокая конкуренция между агентствами, они борются за своего клиента. Заказчики мигрируют от одного агентства к другому. Например, наш китайский клиент — производитель смартфонов Oрро — за год сменил три или четыре рекламных агентства. На нас это не сильно влияет, потому что мы находимся на короткой ноге со всеми, но такая особенность есть.
Знание местного языка
Наконец, для успешной коммуникации стоит немного выучить местный язык Суахили. Это выводит общение на совершенно другой уровень. Необязательно становиться полиглотом, достаточно знать несколько ходовых или интересных фраз и произнести их в начале и в конце диалога. Это моя фирменная фишка: я стараюсь, чтобы кенийские друзья-коллеги подкидывали мне какие-то новые фразы, и козырем выбрасываю их в переговорах. Так я хорошо запоминаюсь.
Кризис и планы
— Как на ваш бизнес повлиял коронавирус и кризис?
Наташа Т.: Мы в каком-то смысле в выигрыше, потому что у нас новый технологичный продукт, который режет косты. Конструктор сейчас даже больше отвечает потребностям рынка, чем перед пандемией. Как говорится, кризис — это прежде всего возможности. Мы пользуемся ими. У нас страдает часть с плавающими баннерами из-за урезания рекламных бюджетов, но благодаря этому мы можем максимально сфокусироваться на конструкторе, как и хотели.

Наташа В.: В Африке всё так же: рекламные кампании на холде, бюджеты урезают, мы активно продвигаем наш конструктор как способ сократить расходы.

Более того, мы видим, что крупные бренды объединяются и всячески пытаются помочь этому миру выкарабкаться: производят маски, антисептики, выделяют средства на поставку ИВЛ, дают бесплатный контент. Мы маленький технологический бутик и не можем вложить миллионы долларов, зато можем делать то, что у нас получается лучше всего — плавающие анимированные креативы. Мы сделали баннер с информацией о том, как защитить себя во время пандемии. Нас поддержал ряд новостных площадок, которые разместили у себя этот креатив. В результате у нас появился клиент, с которым мы ведём переговоры на запуск полноценной рекламной кампании.

Наташа Т.: Ещё мы чувствуем себя чуть лучше остальных, потому что получили долларовые инвестиции в декабре. Это не огромные деньги для развития технологии, но они позволяют нам сохранять команду и двигаться к следующему этапу. Так что ангелы бывают не только инвестиционными.
— Расскажите про ваши планы на развитие.
В планах — познакомиться лично с Джеффом Безосом. Надеемся, что это произойдёт не через десятки лет, а чуть раньше.
Наташа В.: Мы хотим глубже зайти на рынок Азии и представить нашу платформу там: пишем холодные письма, расширяем базу контактов. Пока в Азии у нас совсем маленькое присутствие, но рынок рекламы там огромный, потребность в рекламных материалах есть, так что имеет смысл двигаться в этом направлении.

Наташа Т.: Ещё у нас есть планы по развитию продукта. Моя любимая фраза из «Алисы в стране чудес» — «нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрей». Если мы сделаем свой roadmap в расчёте на текущий момент, через три года просто проиграем. Так что мы стараемся быть в тренде. В этом нам помогает большой опыт Вики в присутствии на американском рынке, потому что в каких-то вещах он более прогрессивный, и интерес команды ко всему новому.

Мы хотим сделать нейросеть, которая позволит еще больше автоматизировать процессы. Возможно, через 1-2 года откроется новый канал дистрибуции, потому что рынок развивается быстро. Например, сейчас очень важны соцмедиа, и нам надо уметь предоставлять инструменты в том числе для них. Плюс мы понимаем, что поколения меняются, и нам нужно слушать людей, которые будут пользоваться продуктом через пять лет. Это визуалисты, они любят инфографику, не любят читать, предпочитают простые и нативные интерфейсы, не боятся автоматизации и прозрачности.
Команда
— Вы присутствуете в нескольких странах и находитесь в разных городах. Сколько сотрудников во Viewst? Можете ли вы поделиться лайфхаками для управления распределёнными командами?
Мы пока технологический бутик, не завод, где теряется связь между сотрудниками.
Вика: Сейчас в команде 17 человек из 8 городов — это Киев, Минск, Москва, Питер, Рыбинск, Ростов, Ярославль и Лимассол.

Наташа Т.: Некоторых уже раздражают разговоры про команду-семью. Не буду говорить, что у нас «family», но у нас точно команда единомышленников. По сути все интервью так или иначе проходят через Вику. Она является тем камертоном, который определяет, войдёт ли человек в компанию.

Изначально закладывается горизонтальное управление с отсутствием жёсткой иерархии. Конечно, у нас есть стандартные атрибуты — постановка задач, ответ по этим задачам, менторство, работа по блокам. Во время кризиса наши обороты не снизились, потому что стиль управления практически не изменился — мы умеем работать на удалёнке, у нас есть тимлиды, еженедельные общие созвоны для обсуждения выполненных задач и планов, общая коммуникация, коммуникация по отделам, и очень высокая степень понимания, куда мы идём, инициативы, желания развиваться.

Недавно мы инициировали опрос, чтобы узнать, что мотивирует наших сотрудников. Около 80% сказали, что это инициатива и свобода действий — не когда ты работаешь час в день, а когда делаешь свой тайм-менеджмент, который вписывается в общий. Ещё у нас много ребят, которые любят вебинары, приезжают в Москву присутствовать на митапах, слушают видео от Y Combinator, 500 Startups и бизнес-мастодонтов. Важно быть в контексте, и большинство сотрудников в этом плане очень активны.

Как уже сказала Вика, в России сложная и нестабильная стартап-экосистема. Стартаперы — люди-авантюристы, в стартапы идут с определёнными целями — кто-то хочет «from zero to hero», кто-то — получить опционы, кто-то — опыт. Здесь ты и жнец, и на дуде игрец. Важны инициатива, уважение и, несомненно, юмор. У нас даже есть общий чат, в котором мы юморим, делимся новостями, видео и фото из жизни. И два раза в год мы собираем всю команду, устраиваем корпоративы, выезжаем за город, играем.

Вика: Есть хорошая книга про ранние стадии развития компаний, которая была написана по результатам общения с 172 стартапами — The Hockey Stick Principles: The 4 Key Stages to Entrepreneurial Success, автор Бобби Мартин. В ней рассказывается, что на этапе, когда нужно масштабировать MVP, 80% стартапов закрывается, потому что сделать продукт на мелком объёме и подтвердить, что ты попал в боль рынка — это не то же самое, что реализовать его на большом объёме.
Этот этап — самый сложный, он называется Долиной смерти. И в этот период, как правило, выдерживают только команды с хорошими и понимающими инвесторами, а также команды, в которых работают единомышленники.
Эти люди пришли не из-за денег, а потому что им нравится продукт, работать друг с другом, учиться новому.

Конечно, мы тоже прошли этап, когда сотрудники уходили, но это естественный процесс очищения. Команда — это важная, может, даже самая важная часть успеха.
— Расскажите, каково вам работать в чисто женском коллективе? Отражается ли наличие трёх девушек в руководстве на восприятии вас как бизнеса?
Вика: Для меня это уникальный опыт. Я всю жизнь была одной девочкой среди мальчиков — в школе, на физфаке МГУ, в фондах. С возрастом я стала больше ценить женскую энергию. Сначала у меня была какая-то неуверенность, ассоциации со сплетнями в женском коллективе. В реальности всё оказалось иначе. Не знаю, привязывать это к гендеру или нет. Ты просто выбираешь людей по духу. Просто так совпало, что у нас девчачья команда. Думаю, что на текущем этапе это даже помогает, потому что девочки более упорные, их сложнее сломать психологически, когда есть трудности и неопределённость. Мне кажется, мальчишки легче отпускают, начинают новое. А с точки зрения восприятия нас как команды я лично ничего особенного не замечала.

Наташа Т.: Я замечала. Всё-таки у нас в России очень высок процент мужчин топ-менеджеров, они больше торгуются, рискуют, у них более высокие оклады. В рекламе самые успешные продавцы — мужчины, потому что в execution работают в основном девушки и, как мне кажется, им легче договариваться с противоположным полом. Это подсознательные, психологические вещи. Я вижу, что в поколении двадцатилетних эта разница уже не так видна, но она очень чувствуется, если вам 30-35 лет. Я бы сказала, что мужчинам нужно приложить меньше усилий, чтобы достичь тех же договорённостей.

Наташа В.: В Африке мы в основном работаем с мужчинами — они занимают топовые позиции. Мне кажется, в данный момент взаимодействие женщины и мужчины нам даже помогает: женская харизма включается в деловые отношения, помогает выстраивать правильную коммуникацию, запускать рекламные кампании.

Если говорить про отношения внутри команды — лично я чувствую больше поддержки и эмпатии. Я раньше работала с менеджерами противоположного пола, и отношения часто рушились из-за наличия односторонней симпатии.
Тут все девушки, у нас рабочий и дружеский интерес, мы настроены на общую цель. Женская энергия помогает развиваться и двигаться вперёд.
~
©Rusbase, 2020
Автор: Татьяна Петрущенкова
Фото на обложке: Anna Baydakova
Фото в тексте: предоставлено героями



Татьяна Петрущенкова