— Это просто следующий логичный шаг. Как бизнес-ангел ты стараешься вложиться небольшими чеками — условно от $10 тысяч — в самые разные стартапы и направления, именно так эта модель и работает. Фонд — это уже совсем другая история, чеки в Timeweb Ventures достигают $300 тысяч. При этом мы готовы помогать стартапам не только деньгами. У нас есть возможность тестировать их продукты на реальной клиентской базе Timeweb.

— Венчур был неизбежным вариантом, ведь это основа для формирования всех технологических бизнесов. Для Timeweb мы никогда не привлекали инвестиции. А если бы привлекли, то выросли до нынешних размеров в три раза быстрее. Я увидел в венчуре новый подход, мне все это было очень интересно. С начала 2016 года я начал копать рынок, знакомиться с игроками. И так как в России рынок очень маленький, уже через полгода я разобрался, что к чему, и начал инвестировать.

— Я познакомился с Сергеем Фрадковым, Мишей Авербахом и Димой Калаевым, подружился с ребятами VentureClub, начал приходить на экспертные сессии во ФРИИ и iDealMachine. Понемногу стал включаться и выискивать интересные стартапы. Нашел для себя нишу бизнес-ангела, который помогает проектам со стратегией, привлечением дополнительных инвестиций, пиаром и так далее. В начале 2017 года я поехал в Австралию, где изучал местный венчурный рынок, который, в общем-то, похож на российский. Австралийские инвесторы в основном вкладываются в добычу и недвижимость, и технологическим стартапам приходится надеяться на внешние инвестиции.

— В моем «ангельском» портфеле десять проектов. Они все российские. В их числе стартап Stream.Pub — это игровые стримы, и WhatsHelp — сервис по общению с клиентами. Из последних инвестиций — проект DreamStudy, который работает на рынке создания платформ для вебинаров. Многие меня отговаривали вкладываться в них, потому что аналогичных платформ на рынке много. Но я пообщался с клиентами, чтобы понять, что их зацепило, и увидел, в чем суть. Стартап создает платформу не просто для вебинаров, а для целой школы. Как оказалось, это востребовано у корпоративных клиентов. Ребята стали дальше в них метить, появились клиенты типа «Додо Пиццы» и РАО «ЕЭС России».

— Конечно. Узнав о моих намерениях, люди, в основном другие инвесторы, крутили пальцем у виска. Говорили: «Куда ты, это же большой риск». Но для меня это адекватный риск, потому что я примерно понимаю, как строятся стартапы, как работает unit-экономика и какие проблемы могут возникнуть. Думаю, что основной навык венчурного инвестора — умение на интуитивном уровне принимать правильные решения. Этот навык отрабатывается, когда ты просматриваешь большое количество стартапов, понимаешь, как они взлетают или разваливаются. Ты учишься заранее оценивать риски, предвидеть какие-то конфликты, которые есть между основателями и которые могут в итоге раздробить команду и привести к тому, что стартап развалится.

Вообще, принятие решений об инвестициях всегда одновременно рациональное и иррациональное. Рациональную часть проверяют аналитики. Мы в Timeweb Ventures построили схему, по которой каждая заявка сначала попадает к аналитику, он разбирает ее по составным частям и на выходе дает картину с каким-то резюме. А мы уже на своем каком-то личностном уровне щупаем основателя, смотрим, можно в него инвестировать или нет.

— $4 млн долларов. Это прибыль, полученная от Timeweb. Мы с моим партнером Дмитрием Тарасовым готовы инвестировать до $300 тысяч в каждый из проектов фонда. Инвестиции будут в равных долях.

— Пока нет. Когда мы запустили фонд, к нам пришло 30 заявок. Мы их обработали и с двумя стартапами сейчас ведем активную работу. Оба попадают под наш профиль инвестиций, у них есть клиенты. В данный момент мы изучаем, почему клиенты пользуются продуктами этих стартапов и почему не откажутся от них в будущем. Если все будет окей, мы начнем тестировать стартапы на нашей клиентской базе.

— Клиентская база Timeweb огромна — около 150 тысяч человек. Сначала мы можем протестировать спрос, условно говоря, на тысяче наших клиентов: заведем их в конкретный стартап и узнаем, какое количество людей отреагирует, купит и так далее. После чего экстраполируем результат уже на целую базу. Такой подход поможет стартапу сразу взлететь до определенных цифр и занять какую-то долю рынка. Вероятность взлета увеличивается даже больше чем на 50 процентов, потому что мы отсекаем целую гору рисков, оставляя лишь те, что не можем предусмотреть.

— Оба стартапа ищут суммы до 10 миллионов рублей на текущем этапе. Вполне возможно, что при дальнейшем масштабировании им понадобится больше денег.

— К западным тоже буду присматриваться. Но я считаю, что именно в России сейчас хорошее время для инвестиций. Потому что стартапов много, а венчурных инвесторов мало. При этом я вижу, что капитал увеличивается в этом направлении: появляются новые фонды, а более крупные фонды формируют микрофонды для seed и pre-seed инвестиций. Это хороший знак, рынок будет развиваться.

— Как бизнес-ангел я готов инвестировать в любые направления, каких-то ограничений нет. Особенно интересны AR, искусственный интеллект и блокчейн — это основные тренды во всем мире. Фонд же готов рассматривать онлайн-сервисы для малого и среднего бизнеса, которые уже имеют продажи, а в будущем хотят масштабироваться.

— Даже две – три продажи уже хорошо. Главное, понять, что клиенты существуют не только в голове у основателей стартапа. Мы берем определенное время на изучение проекта, узнаем, насколько довольны клиенты. Бывает, что клиент оплатил услугу, но не очень доволен и хочет либо вернуть деньги, либо приостановить платежи. Наша задача — понять, готов ли он дальше платить и оставаться. Если да, то для нас это автоматически означает, что масштабирование стартапа возможно.

— Для меня цена идеи равна нулю. От идеи до стартапа, который начинает продавать, обычно очень длинный путь. Он может включать в себя сколько угодно пивотов. На этом этапе лучше не инвестировать, потому что все деньги просто сгорят, и не факт, что стартап доберется до уровня product/market fit. Когда у основателей нет денег, или они работают на свои, то по-другому относятся к этому этапу, действуют экономно и рационально, не сливая деньги раньше.

— Такое бывает. На недавнем Spb Startup Day был проект по поиску шавермы в дополненной реальности (проект получил приз зрительских симпатий — прим. Rusbase), другой стартап хотел сделать поиск по кладбищам. Но на самом деле не суть важно, какая идея. Главное, что люди тратят свою энергию на то, чтобы разобраться как работает бизнес. Пусть они начинают хоть с шавермы. Пойдут на рынок, наловят косяков, научатся делать бизнес и со следующей идеей сделают что-то полезное.

— Для меня очень важно, чтобы человек адекватно видел картину мира. Иногда встречаю ребят, которые верят, что займут значимые доли миллиардных рынков, при этом не слышат и не хотят слышать инвесторов, сами все знают. Важно, чтобы стартапер реагировал на твою критику или обратную связь. Если же он закрывается, у него негибкое мышление, он твердо убежден в своей правоте и не готов воспринимать аргументы, то это блокирующий фактор для работы с ним.

— Buzzweb — это платформа для связывания рекламодателей и микроблогеров. Это рынок influence marketing, который в США сейчас в фазе бурного роста. Мы проинвестировали в проект $1,2 миллиона и начали его развивать. Думаю, этих денег хватит на два года. В команде сейчас восемь человек, они работают из разных мест — от Владивостока до Восточной Европы.

— Если говорить о рынке, то он оказался не таким, как виделось из России. Мы ориентировались на бизнес-модель маркетплейса, когда с одной стороны приходят рекламодатели, а с другой — блогеры. Мы привлекаем обе аудитории, они заключают сделку, а мы берем комиссию. Оказалось, что эта модель практически не действует, и те американские компании, которые заявляют, что работают по такой схеме, используют это как маркетинговый трюк, а на самом деле являются агентствами. Когда мы начали копать этот рынок, то выяснили, что 95 процентов дохода составляет агентская схема и лишь пять процентов — маркетплейс. Поэтому мы пивотнулись в две бизнес-модели: первая — агентство, где мы сразу же начали заключать сделки, чеки там начинаются от $5 тысяч и доходят до $100 тысяч; вторая модель — платформа по поиску и анализу блогеров и рекламных кампаний.

— Мы хотим совместить искусственный интеллект и influence marketing. Прямо сейчас мы работаем над оценкой количества ботов, чтобы рекламодатели больше не платили за блогеров, накрутивших себе аккаунты. Также скармливаем нейронной сети разные виды информации об аудитории — геоданные, демографию, интересы, словом, огромную бигдату, после чего нейронка подсказывает блогеров, у которых аудитория максимально похожа на вашу. В том числе по признакам, которые мы сами не можем определить, но нейронная сеть решила, что вы похожи. Забавно, что в России для прессы и клиентов хватило бы просто слов о том, что мы работаем над такими вещами. В Штатах же у людей очень рациональный подход, и нужно доказать, что каждая из функций несет ценность, которая измеряется в деньгах. Поэтому мы сейчас будем проводить первые тесты на клиентах, подбирая им блогеров с помощью нейросети. И будем смотреть на разницу в кликах и конверсии.

— Микроблогеры в Instagram, у которых минимум 5 тысяч подписчиков. Верхняя граница — 400 тысяч. Выше уже начинаются селебрити с эксклюзивными контрактами с агентствами. Есть особая ценность в том, чтобы работать с мелкими блогерами. Уровень вовлечения их подписчиков гораздо больше, чем у звезд. Engagement rate (или коэффициент вовлеченности — суммарное количество лайков и комментариев, поделенное на количество подписчиков — прим. Rusbase) у селебрити примерно один процент, у мелких блогеров — 10 процентов. Словом, рекламодателям на этом рынке есть за что бороться.

— Рекламные рынки в России и США работают немного по разным принципам. Можно было бы обкатать 40 процентов в России, а 60 все равно здесь доделывать. Был риск упустить время, тем более что я изначально целился на Штаты с их конкуренцией и подходом бизнесу.

К тому же, если ты делаешь платформу на английском языке, это позволяет тебе сразу работать на четырех-пяти рынках. Американский рынок очень интересен в плане денег, поэтому мы решили начать с него.

— Пока мы тратим больше, чем зарабатываем. Думаю, что через год мы выйдем в cash positive, а отбить инвестиции сможем через несколько лет.

— Я не ожидал, что американский рынок окажется таким динамичным и драйвовым. Ощущение постоянного гоночного трека. В Нью-Йорке народ пашет по максимуму, выжимая себя на полную. Встретиться с кем-то не по работе практически невозможно. В России конкурировать гораздо проще, ты придумал какую-то идею, запустил, конкуренты подтягиваются через полгода. Здесь другая история: ты придумал, а на следующий день кто-то из конкурентов ее уже реализовал.

Часто приходится сталкиваться с вещами за гранью понимания, разбираться в чем-то с нуля. В США, например, нет такого понятия, как ЕГРЮЛ, никто не знает, кто у тебя находится внутри компании, это некая внутренняя договоренность. Когда ты начинаешь рассуждать с позиции американцев, то задаешься вопросом — а зачем вообще нужен ЕГРЮЛ? Единственная цель — это урегулировать возможный конфликт. Но все конфликты легко решаются в суде, и по большому счету нет необходимости в таком инструменте.

— Периодическими наездами. Но я понял, что для выстраивания серьезных связей в Долине этого мало, надо погружаться в эту тусовку, общаться с людьми, ходить на различные мероприятия и так далее. И, может, потом тебя начнут узнавать и воспринимать как равного игрока. Там сумасшедший поток, и если ты не из США, про тебя забывают после знакомства и больше никогда не вспоминают. По статистике, 95 процентов основателей стартапов, приезжающих в Долину, через год-полтора уезжают обратно. Не успевают зацепиться за рынок, а деньги заканчиваются. О деньгах там вообще очень извращенное понятие. Сериал «Кремниевая долина» в этом плане очень правдив, смотришь его и понимаешь — черт возьми, все действительно так. Шутки из серии: «Продал свой стартап за 50 миллионов, не расстраивайся, в следующий раз повезет», — кажутся забавными в России, но полностью отражают ментальность Долины.

— Ко мне стекаются аналитические отчеты от экспертов по разным направлениям — блокчейну, ICO, виртуальной реальности. Лучший канал для получения информации — это общение с такими людьми. Они абсорбируют весь информационный шум и выдают готовый анализ, базированный на своем опыте. Это позволяет мне держать руку на пульсе. Я вижу сделки в разных секторах, знаю, кто куда инвестирует, и могу копнуть глубже, если потребуется.

— Некоторое время назад я спросил у одного из своих аналитиков, стоит ли инвестировать в ICO. Он ответил, что это мыльный пузырь и вообще непредсказуемая история. «А вот криптовалюта, — сказал он, — это вполне предсказуемо, и через четыре года биткоин может стоить $100 тысяч». Учитывая глубину погружения этого человека в рынок, я ему доверяю и тоже инвестирую в криптовалюту.

— Немало. В разные направления, назовем это корзиной криптовалют. В один из проектов я вложил около $100 тысяч, в другой планирую вложить около 500 тысяч.

— Мне нравится политика открытого забрала. Во-первых, так я могу получить гораздо больше обратной связи и «адекватить» свое мировосприятие. Мне кажется, что это сильная позиция.

Во-вторых, нетворкинг — один из моих главных рабочих инструментов. Он помог мне, в частности, с поиском партнеров на Западе. Никогда не знаешь, как тот или иной человек в будущем может поучаствовать в твоих проектах. Ко мне, кстати, регулярно стучатся люди по поводу устройства на работу и даже совместного инвестирования.

— Моя функция — это наблюдение, я остался в совете директоров, контролирую компанию по KPI и это все. Передача дел прошла быстрее, чем я планировал изначально, благодаря тому, что мы заранее отстроили систему управления. В Timeweb все прекрасно. Новый гендиректор Андрей Баширов сформировал и запустил с апреля новую стратегию, подразумевающую 20-процентный рост компании за год. Притом, что сам рынок замедлился и растет всего на четыре процента в год. Цель вырасти в пять раз быстрее рынка — довольно дерзкая, но прошло полгода, и судя по отчетам ребята укладываются в план. Для меня это лучший показатель, что новое руководство справляется со своей работой.

— Я скучаю по Timeweb, потому что создавал эту компанию, сам отсматривал большинство сотрудников, обучал, вкладывался в них. Но теперь у меня новый стартап и ощущение невероятного драйва, которое я очень ценю.