Партнеры: на кого делать ставку?

Юридические лица — тоже люди

Сразу скажу, что все партнеры, которые сегодня представляют интересы компании «Телфин» в регионах и других странах, пришли изначально как клиенты. Сначала они на себе оценили возможности и качество облачных телеком-решений, а затем стали рекомендовать сервисы и продавать их своим друзьям и знакомым. В 2010 году специально для активных клиентов наш отдел маркетинга запустил Партнерскую программу.

Результат партнерской программы:

Сегодня я работаю уже с 93 дилерами (и это за 4 года), на достигнутом останавливаться не планирую. Каждый месяц заключаю договоры с 3-5 новыми компаниями. В большинстве своем, это производители оборудования и разработчики ПО, а также фирмы, которые работают в сфере электронной коммерции. Программа действует весьма эффективно, однако сегодня, могу признаться, появились непредвиденные сложности, о них — ниже.

Особенности Программы:

— Мало внимания «физикам». В качестве партнеров я до сих пор выбирала, в основном, юридические лица, опыт и клиентская база которых могли существенно помочь развитию нашей компании. С одной стороны, активная работа идет именно с целевой аудиторией — компаниями малого и среднего бизнеса (их среди абонентов Телфин - 73,5%). С другой стороны, я мало внимания уделяю частным абонентам, которые в любой момент могут стать предпринимателями и начать использовать решения, которые мы предлагаем, во благо своего бизнеса.

— Много работы с документами. Сотрудничество с юридическими лицами связано с немыслимыми объемами документов. Мало просто выставить счет. Необходимо согласовать, подписать и переслать договор (бывает не один, а несколько в один адрес), и ежемесячные отчетные документы. Хорошо, если партнер в месяц приводит 5 клиентов, работа с документами оправдана. А если он подключил 1 абонента на сумму 300 рублей, наши затраты в разы превосходят доходы.

После долгих раздумий было принято решение поменять схему работы с некоторыми партнерами.

Хорошо быть частным клиентом

В июле прошлого года среди клиентов был проведен опрос, который показал, что 72% абонентов (юридические и физические лица) советуют решения «Телфин». При этом только 10% готовы подписать с нами партнерский договор и начать вести работу с документами. После этого и возникла идея запустить Программу лояльности «Приведи друга».

Во-первых, такая схема работы с нашими клиентами помогла полностью отказаться от рутинной работы с документами. При этом Программа позволила оптимизировать работу с партнерами и повысить лояльность существующих клиентов. Те компании, которые лишь изредка приводят новых абонентов или вообще никогда раньше о таком формате сотрудничества с компанией не задумывались, теперь имеют возможность без лишней волокиты с оформлением документов порекомендовать нас и получить за это вознаграждение.

Надеюсь, мой опыт будет вам полезен. Хочу только добавить, что акции и программы — хороший ход, но не стоит забывать об индивидуальном подходе. Лояльным клиента и партнера может сделать не вознаграждение или скидка, а быстрое решение его вопроса и дружественный настрой. Всем успехов в работе с клиентами и хороших вам партнеров.

Реклама.