Колонки

Госконтракты, отказ от найма сотрудников и подорожание услуг: как IT-компании переживают кризис

Колонки
Екатерина Горина
Екатерина Горина

PR-специалист «Инфомаксимум»

Алина Алещенко

Уже больше двух месяцев мы живем и работаем в условиях жестких санкций. Многочисленные уходы компаний из России, колебания экономики, условия кризиса — все это стало реальностью, к которой нужно адаптироваться и в которой нужно учиться развиваться дальше.

Екатерина Горина, PR-специалист «Инфомаксимум», пообщалась с представителями IT-компаний из разных сфер и узнала, как они приспособились к непростой ситуации, что изменили во внутренних процессах и какие действия помогают им оставаться конкурентоспособными.

Госконтракты, отказ от найма сотрудников и подорожание услуг: как IT-компании переживают кризис
Александр Бочкин, генеральный директор «Инфомаксимум»
Продуктовая IT-компания

  • О ситуации сейчас

В целом компания функционирует в привычном режиме, но направления работы существенно расширились. Изначально мы создавали основной IT-продукт как систему класса process mining. Но развиваясь, пришли к тому, что стало тесно в прежних рамках.

Сейчас делаем акцент на BI-функционале системы, так как все крупные зарубежные вендоры ушли или приостановили работу в стране. И компаниям нужна замена — мощная, надежная и обязательно российская. Почему — понятно. 

С начала марта в несколько раз возросло количество обращений по проведению демонстраций системы, выросла нагрузка на отдел по работе с клиентами. Понимая специфику B2B-сегмента, мы не ждем резкого роста продаж сейчас, но рассчитываем на него в перспективе. 

  • О людях

Сейчас, когда уже прошло желание не вылезать из новостных чатов, мы придерживаемся политики открытости: проводим все запланированные мероприятия, отвечаем на любые вопросы, готовы посодействовать в проведении психологической сессии сотрудника тет-а-тет со специалистом.

Команда сохранена полностью, никто не релоцировался, несколько человек захотели перейти на гибридный формат работы, чтобы проводить больше времени дома. 

  • О ценах и продвижении

Многие вендоры иностранного происхождения резко оборвали работу с пользователями из нашей страны. Очень много обращений начинаются с вопроса: «Вы из России?». Мы сознательно не меняли цены, чтобы бизнес максимально быстро и безболезненно мог вернуть нужный функционал или докупить лицензии.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Маркетинговые активности не изменились: мы исторически работали почти во всех соцсетях, в каждой формируя контент под нужную цель. Осваиваем Telegram. Публикуемся в профильных СМИ, делаем упор на конференции и планируем как минимум два выступления в мае.

Кроме того, собрали большое количество обратной связи и хотим провести два вебинара-презентации своей системы до лета. Пока эффект измерить достаточно сложно, но лиды есть.

 

Юлия Заря, руководитель отдела маркетинга Cross Technologies
Системный интегратор в области ИБ

  • О ситуации сейчас

Поиск решений в сложившейся ситуации помог иначе посмотреть на услуги и собственные продукты в сфере ИБ — расширить функционал, необходимый в краткосрочном периоде заказчикам, задействовать резервы, сократить неэффективные затраты и инвестировать в развитие бизнеса. 

В операционном плане делаем ставку на два вектора: жестко срезаем лишние расходы и увеличиваем инвестиции в обучение, людей, маркетинг, развитие решений. Одна из главных стратегических задач на ближайший год — формирование «кузницы» кадров. Планируем заключить ряд партнерств с крупнейшими вузами, уже подписан ряд соглашений о сотрудничестве.

  • О людях

В начале марта мы провели две стратегические сессии для топ-менеджмента. Это сняло часть переживаний в руководстве компании, связанных с неопределенностью ситуации на рынке. Был определен четкий вектор и цель компании на год.

Далее цель была декомпозирована на задачи, которые распределились по соответствующим отделам. Таким образом все сотрудники получили конкретный план действий, направленный на рост компании.

Сейчас работы много, и, несмотря на новости об оттоке ИТ-кадров, у нас этот тренд не подтверждается. С начала 2022 года штат вырос на 40%. Жизнь вернулась в офисы, работа закипела. Сейчас мы ищем дополнительные площади. С марта усилили команду вендорского направления по работе с партнерами, начали перестройку партнерской программы. В 2 раза, по сравнению с предыдущим годом, вырос отдел маркетинга.

  • О ценах и продвижении

От части направлений отказались и сосредоточились на импортозамещении, борьбе с утечками конфиденциальной информации, искусственном интеллекте в ИБ и Big Data.

Как интегратор пересмотрели стек вендорских решений, сейчас большая их часть — российские производители. Глобальная цель на год — увеличить клиентскую базу. Заказчики, которым мы поможем, останутся надолго, а их Lifetime Value будет выше обычного.

Нужно кратно увеличить количество коммуникаций, пересмотреть позиционирование и функционал продуктов. Это предполагает бесплатные пилоты, консультации, вебинары, презентации и мероприятия.

Сейчас делаем ставку на трансформацию продуктов и решений — отказались от долгосрочных решений в пользу краткосрочных, сократили воронку продаж за счет целевого маркетинга и оптимизировали затраты на коммуникации.

Большой упор ставим на экспертизу в импортозамещении решений в ИБ, усиливаем продукты антикризисными опциями. Главная ставка на event-маркетинг, потому что мероприятия демонстрируют отличную конверсию — более 20%. От ряда крупных ИБ-конференций пришлось отказаться в силу их неэффективности с точки зрения лидогенерации и возврата маркетинговых инвестиций.

Используем относительно новые для себя каналы продвижения, а охват PR-коммуникаций вырос в три раза по сравнению с этим же периодом прошлого года.

Продолжаем вести соцсети. Это хороший канал, который работает для HR-брендинга, но по касательной затрагивает и основную аудиторию. Пока переориентировались в VK и Telegram, но продолжаем мониторить и тестировать другие площадки.

 

Алексей Боев, CEO «ПланФакт»
Компания-разработчик онлайн-сервиса для учета денег

  • О ситуации сейчас

«ПланФакт» не сфокусирован на определенных сферах, мы не слишком чувствительны к отраслевым кризисам. Поэтому останемся востребованными до тех пор, пока предпринимателям нужно вести учет денег.

Мы не релоцировались, немного просели по новым продажам (из-за отключения части привычных рекламных площадок), но в целом продолжаем рост. Заморозили часть новых вакансий, оставив самые важные. Никого не увольняли и не планируем, команду бережем.

Переключились на краткосрочное планирование с горизонтом в месяц. С начала марта начали еженедельную работу с бизнес-трекером — давно хотели сделать команду более шустрой в плане поиска и отработки гипотез по изменениям и развитию. Уже прощупываем первые результаты.

  • О людях

Нас 70 человек, всем по-разному тревожно, но паники нет. Мы открыто говорим с людьми и помогаем им фокусироваться на ежедневных, пусть и небольших, победах. Это дает точку опоры.

Еженедельно проводим статус-звонок для всей компании, где руководители направлений делятся новостями и прогрессом по изменениям. Эта традиция позволяет сотрудникам находиться в общем контексте.

  • О ценах и продвижении

1 марта запустили новую тарифную сетку, которая уже дала ощутимое увеличение ARPPU (средняя выручка на одного платящего пользователя) по новым клиентам. Сократили пробный период с 14 дней до 7. Мы просчитывали и готовили этот релиз несколько месяцев, думали подождать, а потом зажмурились, выкатили, и это сработало.

Примерно на четверть снизился приток новых клиентов — из-за закрытия рекламы в Facebook*, Instagram* и Google Ads мы лишились части привычного «инвентаря».

Отсутствие Google Ads привело к интересному эффекту — выросла «органика». Поскольку рекламных ссылок в Google больше нет, мы стали попадать на первые места по топовым запросам в своей тематике. Были мысли, что трафик из заблокированных соцсетей перетечет в VK, но пока ни один наш эксперимент по лидогенерации отсюда не удался.

 

Камила Шин, директор по маркетингу Selectel
Провайдер облачных инфраструктурных сервисов 


  • О ситуации сейчас

Как провайдер IT-инфраструктуры мы отмечаем значительный рост спроса на облачные сервисы со стороны бизнеса, для кого российский рынок основной. Большинство запросов от заказчиков приходится на перенос или резервирование инфраструктуры из-за рубежа, наращивание мощностей и защиту от DDos-атак.

В марте приток новых клиентов в IaaS-продуктах вырос в 3,5 раза по сравнению с февралем. Нынешние клиенты тоже приумножили потребление инфраструктурных облачных сервисов.

  • О людях 

Провели индексацию заработной платы, увеличили компенсацию на питание. Для сотрудников сохранен расширенный социальный пакет, включающий частичную компенсацию фитнеса, ДМС со стоматологией, обучение иностранным языкам, йогу. С прошлого года сотрудничаем с онлайн-сервисом психологических консультаций, теперь сумма компенсации на работу с психологами была увеличена в два раза.

В компании регулярные Q&A-сессии с генеральным директором и встречи руководителей отделов с командами, на которых рассказывают, как Selectel реагирует на ситуацию на рынке. Есть возможность задать вопрос анонимно.

  • О ценах и продвижении

Нестабильный курс валют, повышение ключевой ставки, логистические проблемы, рост операционных затрат — всё это привело к повышению цен на ключевые услуги на 40-60%. Так удается снизить риски, связанные с дефицитом оборудования, и обеспечить наше дальнейшее развитие. 

В маркетинговых активностях мы сфокусировались на краткосрочном и среднесрочном планировании, сместили фокус с развлекательного контента в пользу образовательного: гайды по миграции с зарубежных облачных сервисов, статьи по оптимизации затрат на IT-инфраструктуру и др.

Поставили на паузу совместные маркетинговые проекты с международными вендорами, которые приостановили деятельность на российском рынке. По этой же причине перешли на российские аналоги некоторых международных маркетинговых инструментов.

 

Павел Иванов, генеральный директор Black VR
Студия VR

  • О ситуации сейчас

В сегменте средний чек начинается от 500 000 рублей. В конце февраля мы стояли на пороге пяти крупных сделок. Кризис. По нам это ударило: в первые 2-3 недели все клиенты объявили, что ставят проекты на hold.

Отдельный момент, что 50-70% заказчиков — иностранные компании, которым пришлось покинуть Россию. Возникли проблемы с выплатой зарплат. Каждая IT-компания слышала о документах, опубликованных в поддержку сферы, но, к сожалению, обещанного мы не получили.

Поэтому: 

  • реструктурировали расходы, отказавшись от программ и подписок, которые перестали работать/работали плохо даже через VPN;
  • провели сокращение;
  • возобновили работу с грантами;
  • договорились о частичной оплате вперед с рядом клиентов. Это урегулировало вопрос с зарплатами.

Сейчас ситуация улучшается: клиенты возвращаются, есть новые заказчики. К сожалению, наблюдается снижение среднего чека, но мы предполагаем, что это временно. 

Отказались от расширения бизнеса за рубежом. Надеялись, что работа будет возможна через Upwork, но нет. Пока для нас закрыта Европа, находимся в стадии переговоров с рынками Турции и ОАЭ.

  • О ценах и продвижении

Мы не меняли тарифную сетку в связи с тем, что часть бизнеса на паузе. Для новых клиентов идём на уступки, так как поддерживаем всех, кто продолжает двигаться в это непростое время.

В плане маркетинга столкнулись с трудностями. Google отключил монетизацию сервисов в РФ, а контекст в рамках этой платформы приносил 70% клиентов. Нужно было срочно менять стратегию продвижения в поисковиках.

Был разрыв по показателям во время перехода на «Яндекс», но новый менеджер, с которым мы проделали колоссальную работу по смене креативов, формированию новых, подходящих под формат УТП, повышению ставок на ключевые продукты, помог вывести контекстную рекламу практически на прежний уровень. Сегодня снова видим, что ~70% входящих заявок открыты для сотрудничества.

Было принято решение о тестировании новых аудиторий и привлечении клиентов из СНГ. В ходе рекламной кампании выяснили, что белорусским бизнесменам наши услуги не особо интересны, и перенаправили силы на другую республику, откуда начали получать поток стабильных заявок.

На данный момент два проекта находятся на стадии подписания договоров.

 

Глеб Корсунов, CBDO Holyweb
Аутстаффинг IT-персонала в финтехе, ритейле, производстве

  • О ситуации сейчас

Спрос на IT-аутстаффинг растет с 15 марта. Входящих обращений стало больше, холодные контакты тоже реагируют активнее. Только один из клиентов в апреле объявил о сокращении инвестпрограммы. Из потерь — специалисты и офис в Украине. Сохранили несколько сотрудников и перевели их на проекты, не связанные с Россией. 

Из-за ухода крупных игроков с рынка думаем об открытии офлайн-центров компетенций. Рассматриваем Саратов, Пензу, Тулу. Сохраняем планы по Golang-разработке. Цель — стать №1 в этом языке среди сервисных компаний страны. 

  • О людях

В первые недели вели еженедельный блог, что происходит в компании, проводили общие звонки, рассказывали о клиентах и изменениях в процессах. На текущий момент все спокойны: работы много, выплаты делаем вовремя.

До конца июня планируем привлечь 20-30 новых сотрудников, расширить команду продаж, сопровождения и найма. Один из менеджеров компании перебрался в США и начнет там локальную работу с продажами.

  • О ценах и продвижении

В плане маркетинговых активностей ничего не поменялось. Планировали чуть больше активности на западном направлении, но пока сосредоточены на локальном рынке. Попробуем воспользоваться открывшимися возможностями, а через год посмотрим, насколько это было удачное решение.

Цены держим прежние и стараемся поддержать действующих клиентов — не выставляем счета за овертаймы и дополнительные расходы, а включаем их в стоимость. 

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ.


Фото на обложке: Shutterstock / GaudiLab

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Участие в закупках в 2022 году — что необходимо знать бизнесу
  2. 2 Изменения в госзакупках. Что ожидать бизнесу в 2022 году
  3. 3 Выход вузов в онлайн: что такое OPM и как это изменит российский рынок образования
  4. 4 Цифровизация госуправления: как стартапу зайти на гостех-рынок
  5. 5 Как выполнить госзаказ на ребрендинг: советы и кейсы
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!