Top.Mail.Ru
Колонки

ABC-анализ в бизнесе: что такое, для чего нужен и как проводится

Колонки
Илья Кузин
Илья Кузин

Руководитель направления сектора аналитики платформы для управления онлайн-бизнесом inSales

Алия Бабикова

Периодически у продавца возникает необходимость определить, в какие позиции ассортимента выгодно вкладываться, а какие не генерируют желаемый доход и приводят к издержкам. Удобным инструментом для сравнения товаров является АВС-анализ. 

Илья Кузин, руководитель направления сектора аналитики платформы для управления онлайн-бизнесом inSales рассказывает, что вообще означают эти три буквы, как провести такое исследование самостоятельно и как совместить его с другими инструментами анализа продаж.
ABC-анализ в бизнесе: что такое, для чего нужен и как проводится

 

Содержание:

 

ABC-анализ: что это означает?

ABC-анализ продаж — это исследование товарного портфеля селлера, которое позволяет разбить ассортимент на три группы по прибыльности:

  • A — приносит большую часть выручки; 
  • B — промежуточные позиции, которые приносят около 15%; 
  • C — составляет наименьшую долю, меньше 5%.

Распределение на категории основано на принципе Парето, согласно которому 80% результата достигаются за счет 20% усилий, когда как остальные 80% усилий дают только 20% результата. Так же и для товарного ассортимента — львиная доля выручки складывается из продаж меньшей доли позиций.

Сравнивай и выбирай курсы обучения самым востребованным профессиям в интернете в каталоге курсов маркетинга.

 

Что и как исследуют с помощью ABC-метода?

Метод ABC-анализа применяется для исследования ассортимента при розничных и оптовых продажах, причем как онлайн, так и офлайн. Но метод не ограничивается только оценкой ассортимента. Используя принцип ABC, можно исследовать и другие количественные факторы от эффективности сотрудников до прибыльности клиентских категорий.

Главное правило — одновременно исследовать можно только однородные объекты с сопоставимыми показателями. 

Например, нельзя разом оценить прибыльность и товаров, и точек реализации продукции. Также при проведении анализа продаж не сравнивают товары разных категорий. Например, пищевую продукцию и бытовую химию оценивать нужно по отдельности. Искаженными результаты исследования будут и в том случае, если одновременно сравнивать недавно вышедшие в продажу позиции и товары, которые в обороте уже долгий срок.


По теме: Бесполезная аналитика: 5 ошибок российских компаний в работе с данными 


 

Где применяют ABC-анализ?

Применение исследования уместно на разных этапах. Обычно АВС-анализ используют, когда в бизнесе что-то пошло не по плану — вырос оборот, а прибыль стоит на месте, или просто упала выручка. К этому методу прибегают и при разработке или пересмотре стратегии продаж, при планировании бюджета на закупки и оптимизацию товарной сетки. Кроме того, опытные продавцы проводят регулярные плановые исследования, чтобы отслеживать динамику продаж. Временной промежуток, который берется для анализа, может варьироваться в зависимости от возможностей предпринимателя, внешних факторов (например, кризиса) или из-за внутренних изменений в компании. 

Теперь разберемся, что показывает ABC-анализ ассортимента. Метод позволяет выделить продукцию, которая плохо продается или приносит мало прибыли. Одновременно исследование определяет хорошо продаваемые позиции, которые приносят наибольший доход бизнесу. Эта информация помогает предпринимателю определить дальнейшие шаги по организации продаж.

  • А-товары наиболее ценные. Они всегда должны быть в наличии на складе, их нужно активно рекламировать. Это ядро ассортимента;
  • B-товары закупают соразмерно спросу. Некоторые позиции из этой группы могут иметь потенциал для перехода в группу A; 
  • C-товары стоит изучить и определить причины низкого спроса — сезонность, плохой маркетинг, завышенная цена, слабый дизайн карточки по сравнению с конкурентами. Если четко сформулировать или решить проблему нельзя, позиции распродают и вкладывают выручку в прибыльный ассортимент. 

 

ABC-анализ: виды

АВС-метод используется не только для анализа ассортимента, но и для других категорий: клиентских баз, розничных магазинов, подразделений и отдельных сотрудников, партнерских отношений, поставщиков, инвестиций. 

Рассмотрим основные виды ABC-анализа:

  • ABC-анализ товаров демонстрирует, что приносит больше выручки и что приводит к издержкам — например, товар лежит на складе маркетплейса и становится статьей дополнительных расходов; 
  • ABC-анализ клиентов позволяет сравнить категории клиентов и определить, кто чаще обращается за услугой и приносит наибольшую прибыль;
  • АВС-анализ поставщиков проводится на основе данных об объеме закупок и показывает, с кем компании или селлеру выгоднее сотрудничать;
  • АВС-анализ человеческих ресурсов дает возможность оценить эффективность отдельных сотрудников, а также определить подразделения с наибольшим КПД;
  • АВС-анализ инвестиций определяет, какие вложения приносят наибольший доход. 

Дополнительно с помощью ABC-метода можно оценить и классифицировать по доходности услуги, торговые точки (магазины, кофейни, маркетплейсы), а также конкретные бизнес-проекты.

 

Как сделать ABC-анализ самостоятельно?

Составим пошаговый план проведения ABC-анализа.

Собрать данные

В первую очередь нужно выбрать объект оценки. Например, ассортимент магазина. Затем выбрать промежуток времени, например, год или полгода, чтобы собрать данные о выручке за этот срок. При этом данные нужно собирать за весь ассортимент и за каждый отдельный артикул. 

Важно понять, что слишком часто анализировать сезонные позиции, например, надувные бассейны или новогодние украшения, бессмысленно, так как продажи привязаны к определенному периоду. Такие товары стоит сравнивать от сезона к сезону. 

Подсчитать показатели

Полученные данные нужно занести в таблицу. Можно использовать Google Таблицы или Excel. Необходимо рассчитать процентную долю каждого артикула от общей выручки, а также накопленную долю. О том, как это сделать, расскажем ниже.

Классифицировать данные

Рассчитав накопленную долю, можно приступить к классификации. Позиции с накопленной долей менее 80% попадают в группу А — это и есть самые прибыльные позиции ассортимента. Позиции с накопительной долей от 80% до 95% относятся к группе B. А оставшиеся 5% входят в C. Как распределить товары по группам, объясним в примере ниже.

Проанализировать результаты

По итогам оценки продавец решает, что делать с невыгодными позициями и как улучшить показатели в будущем. Полученные данные можно сопоставить с результатами XYZ-анализа уровня спроса, чтобы разбить ассортимент на более конкретные классы по степени выгодности.

Данные нужно регулярно обновлять. Сопоставление новых результатов с результатами предыдущих исследований позволяет отслеживать динамику товаров и помогает корректировать бизнес-стратегию. Например, перемещение артикула из группы в группу является наглядным показателем эффективности (или неэффективности) управленческих решений. 


По теме: Все еще считаете лиды вместо продаж? Вот как правильно построить систему сквозной аналитики 


 

ABC-анализ: пример проведения

Сделаем расчет ABC-анализа на примере вымышленного магазина канцелярии для офиса. Предположим, что мы рассматриваем ассортимент с общей выручкой 65 млн рублей. 

  • Вносим данные в таблицу: единицы товара с выручкой за конкретный промежуток времени;

Блокноты 13 млн рублей
Бумага 13 млн рублей
Ручки 11,7 млн рублей
Маркеры 9,75 млн рублей
Степлеры 7,8 млнрублей
Папки 5,85 млн рублей
Стикеры 2,6 млн рублей
Файлы 1,3 млн рублей 

  • Теперь необходимо вычислить процентную долю каждой позиции от общей выручки по формуле: выручку за товар делим на общую выручку и умножаем на 100. Получаем значения: блокноты и бумага по 20%, ручки 18%, маркеры 15%, степлеры 12%, папки 9%, стикеры 4%, файлы 2%;

Важно! Данные в таблице нужно сортировать так, чтобы процентные значения были указаны от большего к меньшему. 

  • Следующим шагом рассчитываем накопленную долю. Для первой строки повторяем индивидуальную долю — 20%. То есть доля выручки за блокноты становится накопленной долей. Для следующей позиции, бумаги, доля прибавляется к значению предыдущей строки — 20% (накопленная доля товара блокноты) + 20% (доля выручки за товар бумага) = 40%. Продолжаем прибавлять к сумме, пока не получится 100%.

На основании полученных данных, присваиваем группу. Накопленная доля до 80% — группа А, до 95% — группа В, оставшиеся 5% — группа С.

ABC table

На этом завершаем ABC-анализ. Таблица показывает, что в вымышленном магазине канцелярии блокноты, бумага, ручки и маркеры составляют группу A, а стикеры и файлы расположены в группе C.


Преимущества и недостатки метода ABC

Данный вид исследования позволяет быстро оценить продажи и выдает понятный результат в простом формате, что значительно упрощает процесс оптимизации ассортимента. Вот основные преимущества этого метода:

  • проведение оценки доступно каждому. Чтобы провести ABC-анализ, не требуется профессиональная подготовка или платное приложение для расчетов. Достаточно пары часов и таблица;
  • у метода отсутствует погрешность. Благодаря простой формуле вычислений риск ошибки минимален;
  • метод адаптируется под категорию. ABC-анализ является универсальным решением. С его помощью можно анализировать любую продукцию, услуги и другие показатели бизнеса.

К сожалению, у исследования есть и слабые стороны:

  • метод не гарантирует окупаемость. Исследование оценивает выручку без учета себестоимости и других сопутствующих затрат;
  • исследуется только один параметр. Нет возможности комплексно оценить товар по разным показателям;
  • метод не учитывает сезонность. Без разбора уровня спроса по XYZ результаты исследования не отражают частоту покупки. 

 

Совмещенный ABC-XYZ-анализ: что это такое

Чтобы сделать корректные выводы о доходности продукции, результаты ABC-анализа совмещают с результатами XYZ-анализа уровня спроса. XYZ-метод определяет уровень колебаний спроса по формуле, с которой так просто разобраться не получится, — квадратный коэффициент вариации. Используя среднеквадратическое отклонение и данные о среднемесячном доходе, можно узнать, насколько варьируется выручка на протяжении выбранного периода. 

  • Позиции с коэффициентом вариации менее 10% — это продукция с устойчивым спросом. Их определяют в группу X;
  • Товары группы Y имеют значение в диапазоне 10-25%. Они условно стабильные: спрос варьируется, но без драматичных скачков;
  • Нестабильные позиции группы Z покупают редко и называют сезонными.

Совмещенная XYZ- и ABC-анализ матрица демонстрирует полную картину прибыльности и дает понять, какие товары являются основой ассортимента и бизнеса. 

 

Заключение

Разделение на категории А, В и С — быстрый и удобный инструмент для управления запасами. Он позволяет понять, почему продажи или прибыль падают, и повысить эффективность бизнеса. ABC-анализ в сочетании с XYZ-анализом помогает выделить основные приоритеты, сконцентрироваться на стабильно покупаемых товарах. Результаты исследования облегчат планирование закупок, помогут снизить издержки и повысить конкурентоспособность компании.

Фото на обложке: Freepik

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Топ-5 инсайтов при мониторинге поисковой выдачи
  2. 2 Обновление Google и новая реальность SEO-специалистов
  3. 3 «Ошибка думать, что деньги правят успехом»: 10 советов бизнесу для эффективного онлайн-продвижения
  4. 4 Два в одном: зачем владельцу компании работа руководителя отдела продаж
  5. 5 Уловки кондитеров: на что идут производители, чтобы пережить кризис в отрасли
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти

ВОЗМОЖНОСТИ

25 мая 2024

25 мая 2024