Top.Mail.Ru
Колонки

Аукционы в эпоху инноваций: как бизнесы применяют модель и почему она эффективна

Колонки
Ксения Майорова
Ксения Майорова

Эксперт по развитию международных IT-продуктов

Ольга Тройникова

На протяжении веков аукционы были средством экономических сделок, а с переходом в онлайн их широта применения в разы увеличилась. Что такое современный аукцион, как компании применяют торги на практике и что учесть, если вы решили внедрить модель в свой бизнес, рассказала Ксения Майорова, эксперт по развитию международных IT-продуктов, ex-руководитель IT-продуктов «Яндекса» и «ВКонтакте».

Аукционы в эпоху инноваций: как бизнесы применяют модель и почему она эффективна

 

Виды онлайн-аукционов

Модель аукциона в бизнесе — это тип продажи товаров или услуг, при котором участники конкурируют друг с другом, предлагая выгодные ценовые или другие предложения. Такой метод может применяться в различных отраслях, например, в электронной коммерции, закупках, рекламе, недвижимости, логистике и других бизнес-направлениях, где есть прямое взаимодействие продавца и покупателя. 

Существует несколько типов онлайн-аукционов.

Английский (или открытый восходящий аукцион/Open Ascending Auction). Это один из наиболее распространенных интернет-аукционов: покупатели открыто предлагают все более высокие цены за определенный продукт, и тот, кто предложит наибольшую, — выигрывает.

Процесс начинается со стартовой ставки, которая может равняться нулю или превышать его. Процесс увеличения суммы называют шагом ставки.

Английский вид — распространенный формат для многих онлайн-аукционов и торговых площадок. Он легко воспринимается участниками, а процесс прозрачен. Например, может быть эффективен, если продавец торгует уникальными товарами, для которых сложно установить цену. Путем пошагового увеличения ставок можно определить реальную стоимость, основываясь на конкуренции между участниками. 

Голландский (или открытый аукцион по нисходящей цене/Open Descending Price Auction). Начальная цена устанавливается высокой, затем она постепенно снижается. Тот, кто первый соглашается на текущую цену, выигрывает. 

Голландский вид может использоваться, когда нужно продать большой объем товаров или продуктов с ограниченным сроком годности.

В таких случаях снижение цены стимулирует покупателей к более оперативным решениям. Или, к примеру, может быть полезен, когда продавец хочет на практике узнать рыночную цену товара или исследовать спрос на него. В таких случаях постепенное снижение цены помогает выяснить, при какой цене продукт находит покупателя. 

Японский (также его называют аукционом с возрастающими часами/Ascending Clock Auction). Это динамичный формат, который начинается с низкой начальной цены. Как только участники торгов присоединяются к аукциону, цена постепенно повышается до тех пор, пока не останется только один участник. Если люди или компании больше не желают участвовать и платить заявленную цену, то теряют свои права на лот. Последний оставшийся участник выигрывает и платит указанную сумму. 

Динамичная стратегия может быть эффективной, например, если продавец хочет максимизировать прибыль для ограниченного количества товаров или лимитированных продуктов. Также уместно для продажи эксклюзивных прав, таких как использование патентов, торговых марок или авторских прав.


По теме: Аукцион — как правильно участвовать в торговой процедуре


Закрытый параллельный. При классическом формате такого аукциона участники делают ставки одновременно и независимо друг от друга. В процессе они не видят ставки других участников, а результаты оглашаются только после завершения торгов. Выигрывает тот, кто предложит наибольшую сумму.

В зависимости от типа закрытого аукциона может быть один или несколько раундов. Если проводится один раунд, участникам разрешается подавать заявки один раз и они знают только свою собственную ставку. Если несколько раундов, то можно получить дополнительную информацию, например, сравнение своей позиции с конкурентами.

Закрытый вид часто проводится для крупных и дорогих товаров (недвижимости, коллекционных предметов и т. п.). Также для государственных контрактов или коммерческих тендеров — аукционы могут использовать для выбора поставщиков на основе наилучшей цены или предложения. 

Обратный. Здесь цена начинается с высокой и постепенно снижается, как и в голландском типе. Но есть ключевое отличие: ставки на обратном аукционе делают продавцы, а не покупатели. Часто он открытый, поэтому участники знают, какие ставки делают другие и могут скорректировать свою цену, чтобы лучше попасть в ожидания заказчиков/покупателей. 

Обратный аукцион чаще всего используется в ситуациях, где поставщики конкурируют за бизнес: например, в B2B-сфере (при покупке товаров оптом или в логистике, когда нужно выбрать партнера для перевозок), а также для государственных закупок.

 

Чем аукционы полезны для бизнеса

По оценкам исследовательской компании Technavio, объем рынка онлайн-аукционов с 2024 по 2028 год будет расти ежегодно более чем на 10%. На это есть ряд причин:

  • Аукцион помогает создать эффективную стоимость и отстроиться от конкурентов

Онлайн-аукционы позволяют продавцам быть гибкими, учитывать колебания на рынке, текущую покупательскую способность и динамически определять стоимость на свои продукты. В итоге такой подход может способствовать увеличению доходов и поддержанию справедливого ценообразования. Также помогает отстроиться от конкурентов, предлагая наиболее интересные ценовые или иные предложения для покупателей.


По теме: Правильный «шпионаж» за конкурентами: как масштабировать бизнес


Аукцион — саморегулирующаяся платформа, и чтобы его встроить в продукт, иногда нужно даже меньше технологий, чем написать сложные платформы определения цены, выдачи товаров/заказов и т. д. Тем более на рынке есть готовые технические решения — например, RainWorx Software, Clarity, AuctionMethod. Также можно посмотреть, что интересного предлагают стартапы.

  • Стимулирует конкуренцию и повышает качество услуг

Аукцион создает активное конкурентное поле, где продавцы борются за привлечение клиентов. Таким образом модель стимулирует работать и над более высоким качеством продуктов. В итоге клиенты могут выбрать предложение не только на основании подходящей/низкой цены, но и назначить более высокую стоимость за хорошее качество.

  • Способствуют большему взаимодействию и вовлечению

Процесс создает увлекательный опыт и для поставщиков, и для покупателей. Присутствует элемент игры и азарта: участники соревнуются, видят ставки и быстро реагируют на изменения. Кроме того, аукционы вовлекают посредством разнообразных предложений, которые иногда не найти на обычных торговых площадках.

 

Каким компаниям подходит модель

Электронная коммерция и маркетплейсы. Так как модель берет корни из классических аукционов, то и по сей день она больше всего развита в торговле. В интернет-магазинах есть возможность соединять покупателей и продавцов, создавая конкурентные условия для сделок.

Бенчмарк отрасли — компания eBay. Это международная торговая площадка с функционалом онлайн-аукциона, где продавцы предлагают свои товары, а покупатели делают ставки. На старте своей работы в 1995 году eBay-аукцион был ориентирован на коллекционные вещи, а чуть позже стал доступен для всех категорий товаров. Формат привлек внимание пользователей, платформа быстро расширилась и стала одной из самых успешных в мире: в 2023 году компания заняла 2-ое место в рейтинге лучших торговых площадок.

Еще один актуальный пример — онлайн-аукцион StockX, который начал с продажи редких кроссовок (в настоящий момент на сайте можно также купить одежду, аксессуары и электронику).

Уникальность бизнес-модели StockX в том, что платформа создала цифровой рынок для покупки и продажи эксклюзивных товаров от частных продавцов с использованием аукциона или мгновенных покупок.

Помимо этого, площадка обеспечивает проверку товаров на подлинность и отслеживает рыночные цены для прозрачности сделок.

Траспорт и логистика. Здесь аукционы применяются для продажи автомобилей, услуг такси и логистики. Особенно популярна такая модель на развивающихся рынках, там, где торговаться — часть культурного кода, например, в восточных и азиатских странах. Рассмотрим примеры интересных кейсов в этой области.

Компания inDrive, которая работает по модели, где пассажир или водитель сами устанавливают стоимость поездки: пассажир указывает цену, а водитель может принять предложение или указать свою цену. Изначально сервис запустили в Якутии — зимой здесь очень холодно, а другой перевозчик (с вызовом по приложению) выдавал высокие цены (так как стоимость рассчитывает платформа, учитывая множество факторов).

Пользователи просто не могли столько платить, поэтому InDrive с моделью аукциона помог побороться с завышенными ценами и позволить большему числу людей ездить на такси. Аналогичная модель действует и в других сервисах компании: курьерской и грузовой доставке, междугородних перевозках.

Также компания Uber успешно применяет аукцион для своего продукта Uber Freight (интеллектуальная логистика: планирование, выполнение и мониторинг грузовых перевозок с помощью ИИ). Сервис использует подход для назначения ставок от перевозчиков. В 2023 году компания расширила функционал и создала Uber Freight Exchange — платформу для грузоотправителей и исполнителей, где заказчики могут проводить аукцион со своими собственными перевозчиками, а также приглашать новые компании для участия в нем.



В целом такая модель в транспортной сфере позволяет бизнесам меньше стимулировать поездки дополнительными деньгами (например, скидками) и не тратить много ресурсов на оптимизацию процессов. Кроме того, некоторые сервисы дают вывести заказы, которые пользуются меньшим спросом, что способствует более здоровой конкуренции.

Недвижимость (продажа и аренда). Аукционы в этой сфере — это публичная продажа или аренда жилой и коммерческой недвижимости от владельцев, застройщиков, государства или банков. Домовладельцы чаще продают свою недвижимость через аукцион, чтобы сделать это как можно быстрее. Застройщики могут выставить группу домов, чтобы продать их все сразу, особенно если они какое-то время находились на рынке без особого интереса со стороны покупателей. Недвижимость может стать государственной, если кто-то не платит налоги или по другим причинам, тогда ее могут продать с аукциона. В ситуациях, когда заемщик не выполняет обязательства по кредиту или ипотеке, имущество переходит во владение банка и выставляется им на торги.

Например, в Москве государственные лоты можно посмотреть на инвестиционном городском портале; в целом по России от банков, организаций и частных лиц —  в сервисе «Сбера» Portal DA (в том числе на сайте представлены объекты для коммерческой аренды за рубежом).

Инвестирование проектов. Здесь модель аукциона используется для привлечения венчурного капитала и финансирования стартапов через онлайн-платформы. Стартап размещает свой проект на краудфандинговой или инвестиционной площадке, поддерживающей модель аукциона. Также он устанавливает сумму требуемых инвестиций (часто она основана на оценке стартапа) и условия для инвесторов (например, за финансирование можно получить долю в капитале компании). После аукциона проводится дополнительная проверка, чтобы убедиться, что все стороны устраивает бизнес-модель стартапа, его команда и финансовые прогнозы.

Сюда можно привести в пример платформы AngelList, Seedrs, Crowdcube, которые таким способом привлекают капитал для молодых компаний.

Реклама. Модель аукциона в рекламе используется для определения стоимости клика или показа объявления. Рекламные площадки проводят аукционы между рекламодателями, чтобы определить, чье объявление будет отображаться в топе.

Например, Google Ads использует аукцион для определения стоимости и позиции объявлений на странице поиска, стимулируя рекламодателей создавать качественные рекламные материалы.

 

Что нужно учесть, если вы решили запустить аукцион

  • Четко определите цели использования аукциона и найдите под них наиболее подходящий тип (английский, голландский, японский или другой). Выбранная стратегия должна быть уместной для вашей отрасли и региона.
  • Интегрируйте современные технологии для повышения удобства участников и безопасности на протяжении всего процесса.
  • Установите прозрачные правила и условия.
  • Регулярно анализируйте результаты и собирайте отзывы, чтобы дорабатывать процесс и повышать эффективность.

Аукцион — это инструмент, который создает конкурентную среду, способствует разумному формированию цен и стимулирует участников к активному взаимодействию. Он широко применяется в различных отраслях: от классической продажи товаров до привлечения инвестиций для стартапов.

При правильном подходе модель поможет выделить уникальность компании и отстроиться от конкурентов.

Фото на обложке: Freepik

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Названы самые инновационные компании мира
  2. 2 Глава eBay в России: «У меня было 95 километров, чтобы подумать о жизни»
  3. 3 «Никто не верил, что в России экспорт есть, а его у нас в стране аж на $400 миллионов»
  4. 4 От Tesla до Google: 14 крупных компаний из США, основанных мигрантами
  5. 5 Дизайн офиса: каким приемам нас учат Google и Facebook
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти