Виктория Кравченко

«Хочу жить с видом на горы и заниматься любимым делом». Как я сбежала из корпорации в свой бизнес

Армения входит в десятку стран, в которых легче всего начинать бизнес. Основатель бренда B'arev Honey Мария Соболева решила это проверить. После пятнадцати лет работы в крупных компаниях она занялась собственным проектом и рассказала, как за 6 месяцев создать собственную компанию. От идеи до полки.  

История о бизнесе с видом на Арарат и ароматом меда. 


Часть 1. От корпоративной жизни к работе с видом на Арарат

Стабильно, но радости не приносит

К началу 2015 года у меня был пятнадцатилетний опыт работы в маркетинге крупных западных и российских компаний и диплом EMBA МШУ «Сколково». Тогда уже случился момент «выгорания», и стало понятно, что проводить большую часть самого активного периода жизни в решении интересов акционеров в ущерб семье и собственным желаниям – финансово стабильно, но радости не приносит.

За время учебы я познакомилась с собственниками бизнеса с их реальными историями, опытом и «советами бывалых». Это очень хорошая мотивация.

С одной стороны, конечно, страшно все бросать, с другой — видишь примеры людей, у которых получилось. Последним шаром в пользу предпринимательства стала лекция «Счастье как супермотив в бизнесе» Рубена Варданяна, основателя «Сколоково» и моего первого работодателя.


Ответ про счастье

Когда я раздумывала над предложением открыть в партнерстве креативное агентство и внутренне сомневалась, надо ли оно мне сейчас, неожиданно пришел ответ про счастье: нам прислали банку армянского меда с бумажной этикеткой, нежно перевязанной веревочкой.

Муж попробовал мед и удивился его качеству, спросил, почему мы раньше не привозили его из поездок в Ереван.

Благодаря опыту работы с коньячным брендом, я неплохо знала Армению, местные марки и сложности их экспорта, связанные с отсутствием нормального маркетинга. Также я знала о феномене диаспоры:

  • Более 7 миллионов армян живут за пределами Армении,
  • Туристический поток из стран СНГ, Америки и Европы из года в год только увеличивается

В Армении любят русских

В Армении традиционно любят русских. Нам с мужем всегда нравилась эта страна: прекрасные люди, солнце, культура, природа, вкусно и интересно. В течение двух недель я изучила медовый вопрос. Несмотря на высокое качество и уникальные вкусовые характеристики, армянский мед практически не представлен вне республики. Стало очевидно, что эта ниша свободна. Там нет никого, кроме, собственно, пчеловодов с пластиковыми упаковками и почти рукописными этикетками.

Посмотрев примеры международных брендов и новинки индустрии, я решила создать в Армении премиальную экспортную марку меда.

Хотелось экспериментов. Я узнала про технологию кремования меда и возможность насыщать его добавками, и поняла, что буду производить десертный мед с натуральными, традиционно армянскими, ингредиентами.

Покупателей я определила так:

  1. Местный рынок: туристы, армяне, которые везут сувениры и ищут альтернативу коньяку и сухофруктам.
  2. Экспорт – там, где есть диаспора и страны бывшего СССР, где традиционно ценят и любят армянские продукты.

Через две недели, чтобы предметно изучить тему, я стала слушателем курсов пчеловодства в Тимирязевской академии. Пчеловоды оказались увлеченными людьми в возрасте от 18 до 70, коммерческий интерес был только у меня. Преподаватель подтвердила гипотезу об особенностях армянского меда.

В 2014 году в рейтинге Всемирного Экономического Форума Армения заняла 5 место среди топ-10 стран, в которых легче всего начинать бизнес.

В конце марта я поехала в Ереван, чтобы это проверить. Мы с мужем решили, что если за две недели получится понять, как приступить к созданию производства в Армении, найти помещение и решить организационные вопросы, то медовому бизнесу быть.


Ценность бизнес-школы в ее alumni

Выпускники «Сколково», живущие в Армении, мне очень помогли. Мы быстро выбрали площадку в Ереване, получили бухгалтерское сопровождение, а компанию, имея паспорта РФ, зарегистрировали за 4 часа.

Я предварительно сравнивала затраты на подобное производство в РФ и Армении: расходы на открытие и содержание такого бизнеса в Армении в 2.5–3 раза дешевле, чем в РФ.

Для первого предпринимательского опыта стоимость entry-ticket была важным фактором.

В начале мая 2015 года я переехала в Ереван. Вместе со мной приехала «кремовалка», инструмент определения влажности меда и, переведенный с армянского, этнографический труд о пчеловодстве в Армении.

В бизнес-плане мы определили октябрь как дату начала продаж нашего продукта, а в конце ноября мы ждали нашего первенца. Надо было успеть еще и в декрет.


Часть 2. От сложностей перевода до готового продукта

Налаживание контактов

К моменту переезда в Ереван, у меня было производственное помещение (150м2) на территории завода по ремонту трансформаторных блоков, машина для кремования меда, из Германии была заказана линия розлива и 2 тонны стеклотары должны были приехать из России. Технологию создания продукта предстояло изучать на месте, готовых рецептов не было.

Первые два месяца я сама всем занималась. Мне надо было изучить основные этапы:

  • Познакомиться с местными инстанциями,
  • Узнать, что должно быть на производстве, чтобы его приняли проверяющие органы,
  • Понять, что такое гигрометр и куда крепить огнетушитель,
  • Пройти все проверки и получить необходимые документы для продажи и экспорта,
  • Определиться с тем, как работает бизнес в Армении, понять, насколько бюрократическая машина и инвестиционный климат благоприятны к экспорту.

Согласования и получения документов проходили быстро. Ничего не тормозилось, чиновники на всех уровнях с готовностью помогали русским инвесторам и не просили facilitation payment, как можно было бы предположить. Когда основные организационные моменты утряслись, начались производственные будни.


Эксперименты, рецептура и дизайн

Мы сразу решили, что наши продукты будут 100% натуральными, без химии. У меня был список «очевидных» рецептов, которые планировалось производить: мед с абрикосом, травами, чтобы цвет был оранжевый или зеленый, пахло курагой и мятой. Такие продукты были на рынке РФ, их я собиралась взять как образец. Реальность оказалась другой.

Натуральные ингредиенты не позволяли добиться такого ровного яркого цвета и текстуры, стало понятно, что российские производители «химичат» с добавками.

К тому времени я уже нашла технолога, и мы вместе начали создавать идеальные рецепты. Два месяца ушло на создание 10 рецептур, 5 из которых мы выбрали для запуска.

Название для бренда пришло само. Barev означает «привет» или «добрый» и это первое слово, которое слышат туристы, приезжающие в Армению.
B'arev Honey — мед с самыми добрыми пожеланиями из солнечной Армении.

Я несколько месяцев придумывала дизайн бренда, перебирала концепции, пока, наконец, во время полета из Еревана в Москву не взяла салфетку и не нарисовала эскиз нашей этикетки со всеми деталями. Так это и пошло в работу. Источниками вдохновения стали артефакты XIX века, узнаваемые армянские орнаменты и монетка в 10 армянских драмов.

Все это надо было правильно соединить, чтобы продукт получился премиальным, а не таким, глядя на который слышишь звуки дудука и вспоминаешь про шашлык.

Мне было важно, чтобы армяне признали наш мед «своим». Предварительные образцы продукта я показывала сетям и DutyFree. Местные достаточно консервативны и к похвале не склонны. Это я знала еще со времен работы с Ереванским Коньячным Заводом. Тем ценнее было получать одобрительные комментарии: «Вот вы русская, а сделали так, как мы бы сами не смогли».


Пусконаладка и начинаем!

Наш мед по гороскопу Лев. К августу мы определились с рецептами, дизайном и начали закупать основной ингредиент. У нас был предварительный список из 7 пчеловодов, с которыми мы хотели сотрудничать. Критерии отбора: вкус меда, результаты лабораторных исследований, предоставление всех документов, справок и счет в банке — условие немаловажное, так как в Армении все предпочитают наличные.

В сентябре мы были готовы начать производство. Компания, которая привезла нам линию розлива из Германии, сдалась в своих попытках наладить ее работу, пришлось вызывать из Москвы папу-физика и разбираться вместе. Все оказалось по-немецки понятно. Персонал освоил работу оборудования, подписал инструкции по работе с машинами и сдал экзамен по технологическим картам и рецептурам.

Первый заказ пришел от Фонда Развития Армении. Они увидели фотографии, продукт понравился. Так партия нашего меда дипломатической почтой улетела в Лондон. В Ереване работает word-of-mouth и сила Фейсбука. Про нас заговорили.

Спустя год после запуска, B'arev Honey продается в Армении, России, странах Бенилюкс, на очереди ОАЭ и Америка, а наш сын только что отметил свой первый день рождения.


Что делать дальше

Конечно, все не было идеально. Через три месяца после переезда я хотела все бросить и вернуться в Москву. Мне было сложно в чужом городе и непонятно среди людей с другим менталитетом, подходом к жизни и работе.

Все встало на свои места: я встретила прекрасных друзей, узнала, что такое производство «от и до», набила шишки, вынесла свои уроки, и, конечно, реализовала мечту о собственном бизнесе.

Эти полтора года — уникальный опыт жизни и работы в другой стране. Теперь я понимаю, как добиваться поставленных целей, почему не у всех получаются успешные проекты и что значит «сначала договор – потом действие».

Ко мне за консультациями стали обращаться местные производители, я увидела еще одну нишу и открыла агентство по работе с армянскими брендами и выводу их на экспорт. Сейчас мы работаем с нишевыми марками премиального сегмента.

Главное — не бояться выбрать новый путь, направление, которое другие могут посчитать неочевидным, видеть свою цель и работать над ней.

Кто-то не выдержит свободы вашего решения и исчезнет из вашей жизни, на их место Вселенная приведет тех, кто вас поддержит и поможет. Помощь, как правило, приходит из неожиданных мест и от тех, кого вы совсем не ждали.

Не мечтайте – действуйте.


Материалы по теме:

Одиннадцать лайфхаков россиянина, который работает с Казахстаном

За первые 10 минут акции мы увеличили число посетителей в 34 раза. И это только начало...

Как сервис помощи бездомным животным привлекал в партнеры мастодонтов рынка

Двое парней упаковали пивные бутылки в чучела погибших животных — и сделали на этом бизнес

Как письмо миллиардеру спасло от суда владельца закусочной за МКАДом

Первая варка. Как «Сырная губерния» рикотту продавала


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно

Нажмите "Нравится",
чтобы читать Rusbase в Facebook