Ведение бизнеса с Китаем: о каких особенностях нужно знать

Как проверить поставщиков 

К чему следует быть готовым тем, кто делает первые шаги в работе с китайскими партнерами? Попробуем разобраться.

Первый совет очень простой и очевидный — работайте с проверенными поставщиками. Но как же узнать того самого проверенного? Сарафанное радио и форум о бизнесе в Китае, например, Sinocom, способны в этом помочь.

Есть также китайская база проверки компаний, Qixin — там можно узнать, является ли компания на самом деле производителем, как давно она создана, есть ли судебные дела и многое другое. Чтобы разобраться с базой, нужен как минимум китайский VPN, но она сильно облегчит работу.

У наших клиентов были истории, когда заключали контракт с компанией-производителем, которая по факту оказывалась посредником, а были ситуации, когда компании не было вовсе. Если вы дистанционно заключаете договор, то проверяйте фирму всеми возможными способами.

Ехать ли в Китай? 

Обязательно ли ехать в Китай для установления отношений с поставщиками? Здесь однозначного ответа нет. Конечно же, лучше поехать (как я расскажу ниже, для китайцев очень важно установить неформальные отношения с партнером), но поездка обойдется примерно в 300 тыс. рублей за неделю.

Иногда эффективнее вложить эти деньги в товар и найти китайского партнера удаленно. Как? Ответ прежний: проверенные поставщики прежде всего. Как вариант, можно искать российские компании, которые работают в Китае и дают гарантии на продукцию, это выйдет дороже, но зато избавит от многих рисков.

Читайте также: Как Китай зарабатывает на пандах

Переговоры в Китае

Если вы все-таки решились на поездку в Китай, будьте готовы к особенностям ведения переговоров. 

Личная встреча — это важно, вас будут по-другому воспринимать, с вами будут охотнее работать. Закладывайте много времени на знакомство с китайскими партнерами.

Не спешите. Скажем, на одну встречу стоит выделить один день (минимум — полдня: это в том случае, если вы пока находитесь в процессе выбора партнеров). Помните, что первые часы встречи — это разговоры «ни о чем». Не смущайтесь, так принято.

И не пытайтесь начать встречу с разговоров о деньгах и бизнесе: вас будут спрашивать о том, кто ваши родители и чем вы занимаетесь в свободное время, поскольку личные отношения — прежде всего. Кстати, все вышесказанное относится и к Турции — там тоже принято делать все неторопливо и начинать с установления неформальных отношений.

Будьте открытыми, для китайских партнеров важно, кто вы, из какой семьи, как долго ведете бизнес. Вас даже могут попытаться напоить, но тут легко отказаться, сославшись на то, что вы не пьете по состоянию здоровья. 

Помните, что мелочи важны. Если на вас деловой костюм, то к вам будут относиться с большей серьезностью. Останавливайтесь в дорогих отелях, а если вы не можете себе этого позволить и остановились в хостеле, пусть китайские партнеры встречают вас в лобби какого-нибудь приличного отеля по соседству.

Да, для китайцев довольно значим престиж. Если у вас в семье есть чиновники, бизнесмены, деятели культуры, — обязательно расскажите об этом, это придаст вес вашим словам и вызовет доверие. 

Заключение контракта 

Кроме того, мне хотелось бы дать несколько универсальных советов, которые могут пригодиться при общении с китайскими партнерами. 

Первое правило деловых отношений с китайцами — не стоит ждать от них слишком долгосрочного сотрудничества. Да, здесь дело в менталитете: китайцы считают, что если вы с ними уже какое-то время работаете, получается, что вы от них уже несколько зависите — и можно попытаться, например, повысить для вас цену.

Не расслабляйтесь, когда один и тот же поставщик два раза привез товар вовремя и без брака: это не значит, что так будет всегда. Проверять надо каждую партию перед отправкой и быть все время начеку.

У нас есть кейс, предприниматель много лет возил ноутбуки, все было отлично, пока в какой-то момент те же самые ноутбуки не стали приходить с неработающей батареей. Заметили это не сразу, уже было много негативных отзывов, возвратов, проблемы с маркетплейсом.

Читайте по теме:

Как сертифицировать товары из Китая в 2023 году: обзор последних изменений

Самолетом, поездом, автомобилем: как оптимизировать бизнес на перепродаже товаров из Азии

Другая характерная деталь — в Азии не принято говорить твердое «нет». Поэтому, если вам сказали что-то вроде: «Нам нужно еще подумать, так как наблюдаются определенные сложности», — не рассчитывайте, что над решением озвученных проблем кто-то в самом деле будет работать и с вами свяжутся позже. Это было завуалированное китайское «нет».

Кроме того, помните, что в договоре нужно прописывать абсолютно все детали, даже те, которые вам могут показаться совершенно излишними. У наших клиентов были случаи, когда привозили телефон без зарядного устройства, лампы без шнура. Очень важно прописывать в договоре комплектацию товара, назначение каждой кнопки, наличие инструкции и прочее. 

В то же время на договор не стоит сильно надеяться, потому что международные судебные инстанции — это долго и дорого, китайцы это отлично понимают, нужно искать и другие способы себя обезопасить.

Проверяйте качество товара до его отправки в Россию, наймите для этого специального человека — поверьте, это сэкономит вам уйму денег. Кроме того, помните, что даже если вас что-то не устроило, на китайцев не стоит (как принято в нашей традиции) «наезжать», лучше не вступать в открытый конфликт — это противостояние не закончится в вашу пользу.

Дипломатия играет важную роль. Недовольство стоит высказывать в мягкой форме. Скажите им, что вас все устроило, кроме определенного недочета, за который вы, например, просите у них скидку на второй заказ. И работайте непременно по предоплате: 30 на 70 или 50 на 50. Да, работать по частичной предоплате в Китае принято, поэтому если от вас требуют разом всю сумму — это повод насторожиться.

В целом российские предприниматели научились успешно работать с китайскими, причем многие делают это дистанционно. Китайцы — люди работящие и пунктуальные, вести с ними бизнес не так уж сложно. Достаточно следовать здравому смыслу и нескольким рекомендациям, которые я попытался обрисовать в этом материале.