Колонки

Деньги, идея, команда или процессы — что важнее, когда начинаешь бизнес?

Колонки
Елена Богатырева
Елена Богатырева

CEO trade-in сервиса DamProdam

Полина Константинова

В бизнесе, как и в спорте, есть взлеты и падения. Самое главное — понять, что это неизбежность. О том, как преодолевать сложные моменты и не сдаваться — Елена Богатырева, CEO сервиса по выкупу и обмену техники «ДамПродам».

Деньги, идея, команда или процессы — что важнее, когда начинаешь бизнес?

В 2016 году мы с партнером запустили новый для нас бизнес — маркетплейс для продажи техники Apple. По сути, это был нишевый классифайд техники, на котором можно было продать iPhone, iPad или Macbook. Мы быстро поняли, что у проекта есть потенциал, но на протяжении года у нас не получалось выстроить модель, с которой можно было бы масштабироваться. Мы меняли модель монетизации около пяти раз, но существенных сдвигов не было.


Основатели сервиса


Но однажды все получилось — новая схема «выстрелила», и за полтора месяца принесла нам более 3,5 млн рублей (больше, чем мы заработали за год). В тот момент я поняла, что бизнес может принести деньги тогда, когда этого совсем не ждешь. Но для этого нужно меняться и действовать.

Признайте, что ваш бизнес работает плохо

Если дела идут плохо, первое, с чего стоит начать, — это менять. Мы это делали с нашим классифайдом около пяти раз. Использовали разные варианты монетизации типа платных объявлений, выездного сервиса проверки техники, размещения баннеров и интернет-магазинов. Все было бесполезно. Главный вывод, который мы сделали: «Лечить надо не внешнюю сторону бизнеса, а внутреннюю».

Надо было разрешить себе поверить, что мы стагнируем. Усвоить, что несмотря на весь опыт, нас ждет тупик с такой моделью. И определиться, идти дальше или закрывать проект. Мы не готовы были закрывать все, потому что мы верили в себя. Но пришлось разрушить то, что делали целый год.

Экспериментируйте, это двигает бизнес вперед

Первое, что мы сделали, — выделили, что ценного у нас есть: код, аудитория, команда, продукт, экспертиза. Оставили три части: аудитория, команда, экспертиза. Даже код не подошел, потому что прошлый язык программирования усложнял развитие новой модели.

После чего мы сменили идею и направление. Сделали продукт, который был сырой, но позволил протестировать новую модель бизнеса: быстрый выкуп техники. Смотрели на западные аналоги техники, смотрели на наш отечественный CarPrice.



Новый заход сразу показал потенциал в деньгах, ликвидности, масштабировании. Почему? Мы нашли своего покупателя, увидели конверсию, поняли стоимость привлечения. Да, модель была рискованной по количеству оборотных денег, на которые мы могли попасть. Но тут мы нашли решение, как получать чуть меньше прибыли, зато быстрее оборачивать денежный поток и одновременно делать больше сделок.

Вывод простой, если бы мы сдались после первой, второй, третьей неудачи — так и не узнали бы, что наш проект перерасти из мертвеца в самого живого.

Берите пример у лучших игроков. Это не стыдно

Когда мы запускали проект выкупа, активно изучали опыт западных коллег. Там сервисы трейд-ина устроены иначе: пользователь посылает устройство по почте. Ждет две недели, в течение которых проходит проверка техники и авторизация оплаты, после этого получает специальную перевод или e-сертификат на денежную сумму в зачет покупки нового гаджета

Взять модель можно. Но нужно думать про местные реалии. В России такой подход работать не будет: пользователи просто не готовы что-то посылать по почте и ждать у моря погоды. Люди боятся обмана. Даже безопасная сделка у крупных игроков типа Avito, Юла, Grabr работает очень условно, так как 50% операций находятся в статусе арбитража.

Делать проект ради инвесторских денег — путь в никуда

Сейчас в России неблагоприятный инвестиционный климат. Весной этого года ЦБ зафиксировал рекордный отток инвестиций из страны. Многие стартапы живут мечтами о привлечении денег, забывая о том, что инвестиции накладывают условия и обязательства. 

Мы вели переговоры с несколькими инвесторами. Рисовали P&L-схемы, строили бизнес-модели, обсуждали юридическое оформление проекта. По понятной причине инвесторы хотят видеть определенную схему, где должна сходиться unit-экономика, показан кратный рост в деньгах на определенном отрезке времени, плюс надо вести постоянную отчетность. Все эти моменты бюрократизируют бизнес, требуют привлечения новых людей, вмешательства в ваше видение и постоянного контроля.

Это и плохо, и хорошо одновременно. Из свободных предпринимателей вы превращаетесь в зарегламентированный отряд, который должен выполнять постоянно KPI и планы. Потому что ваших инвесторов абсолютно не интересует ваш продукт. Они думают о том, чтобы работали их вложенные деньги.

Вы начинаете думать не о развитии, как улучшать ваши связи с клиентами. А о том, как убедить вашего инвестора, что ваши действия правильные. Это отвлекает, раздражает и демотивирует. Для себя мы приняли решение не брать деньги, хотя сначала казалось, без них не сможем. Смогли. 

Более того, научились многому благодаря этому сами вести маркетинг и перформанс-рекламу, привлекать партнеров и новые точки развития. Ты понимаешь, что тебе никто не поможет связями, деньгами, советами и начинаешь думать и двигаться быстрее. Есть мнение, что сегодня невозможно конкурировать с корпорациями без инвесторских денег. Но это смогли сделать Вкусвилл и Wrike. У меня нет сомнений, что через несколько лет мы увидим и других гигантов, которые не брали денег у инвесторов. 

Но у каждого свой путь. И он в какой-то момент может измениться. Например, когда вам надо сделать большой быстрый скачок. И при этом вы уже много знаете, чтобы не палить деньги в никуда.

Цените команду, если она работает

Генеральный директор Яндекса говорит, что их компания за год может справиться с потерей только 5% сотрудников. Если уйдут больше — для компании это будет ощутимо. Бизнес все больше осознает ценность человеческого потенциала и лояльных сотрудников.

Мы маленькие, но сразу стали выстраивать проработанную схему работы с сотрудниками. Помимо разработчиков, маркетологов и менеджеров, в компании трудятся мастера, которые выезжают на заказ, общаются с клиентом, оценивают технику клиентов и проводят сделку. Это те люди, которые непосредственно представляют наш бизнес, поэтому вопрос их найма, обучения и мотивации — один из основных.

Все мастера-новички проходят обучение, так как во время сделки наш сотрудник за несколько минут должен полностью оценить устройство. Довольно часто люди пытаются продать неисправные или китайские гаджеты — если мы купим неликвидное устройство, компания потеряет деньги. Также мы прорабатывали реферальную программу — работник может привести своего человека. Он обучает его и контролирует в течение шести месяцев, а мы платим ему процент от каждой сделки.


Мастер


Начинающим предпринимателям я бы порекомендовала сразу выстраивать детальную мотивационную схему, систему обучения и здоровую обстановку внутри коллектива. Деньги мотивируют.

Soft skills важнее, чем опыт

Я до сих пор не большой специалист в технике Apple. Не умею самостоятельно переносить данные, плохо разбираюсь в железе, а мой Apple ID стоит еще на нескольких устройствах детей. Они часто подключают какие-то подписки, приходится просить коллег отключить их. Но это не мешает расти бизнесу.

Почему? Потому что у меня есть желание, команда, партнеры. Ну и любовь к тому, что я делаю. Более того, в бизнесе я получаю реальные знания. Понятно, что руками я не настраиваю рекламные кампании или, к примеру, не нанимаю людей, изучая jobs.ru. Но я контролирую тех, кто это делают, не залезая в операционные дебри. И это дает бесценный опыт, который можно применять в любой момент жизни.

Вместо вывода. Цена или ценность

Я за цену, подкрепленную ценностью: покупать по космическим ценами концептуальные гаджеты — это разовая, не сильно масштабируемая забава. А схема, когда пользователь получает возможность получить его по цене на 20% ниже рынка, — вполне рабочая. 

Нас часто называют перекупами, но это не мешает растить бизнес, просто потому что мы знаем, что любой сервис или услуга уже существовала в том или ином виде много лет. Вся суть — в оболочке, улучшении процессов и вашем личном секретном соусе.

Пусть лучше вам доверяют и проверяют, чем мы будете строить красивую картинку, которой никто не пользуется. Мы нашли проблему аудитории, которую успешно решаем. И судя по цифрам, это их устраивает. 

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Успех вашего бизнеса зависит от команды. Как обучать сотрудников без лишних затрат?
  2. 2 Девять вещей, которые я понял за 40 лет в бизнесе
  3. 3 Четыре непростительные ошибки инвесторов, которые могут погубить стартап