Колонки

«Потратили 60 тысяч на мероприятие и получили инвестиции на миллионы»: как искать инвесторов в кризис

Колонки
Василий Рыжонков
Василий Рыжонков

CEO и основатель ARena Space и ARena Lab

Дарья Мызникова

Кризис 2020 года оказался беспрецедентным событием. Одни предприниматели были к нему не готовы и понесли глобальные потери в бизнесе. Другие вовремя привлекли дополнительные ресурсы и увеличили прибыль.

Василий Рыжонков, CEO и основатель сети парков VR-развлечений ARena Space и школы предпринимательства VR Academy, рассказывает, как правильно привлекать инвестиции в кризис.

«Потратили 60 тысяч на мероприятие и получили инвестиции на миллионы»: как искать инвесторов в кризис

Я курировал и развивал более 50 стартапов из сферы mobile tech, consumer tech, IoT, AR/VR. Привлек в курируемые компании суммарно $15 млн инвестиций и грантовой поддержки. Был руководителем Кластера мобильных технологий, дополненной и виртуальной реальности фонда «Сколково», создал и провел три акселерационные программы для стартапов посевной стадии. В свой стартап привлек несколько раундов инвестиций суммарно $8 млн. 

Во время кризиса внутри Arena Space первыми создали spin-off, VR-корпоративы в онлайне — ответ на карантинный вызов рынка MICE-ивентов — проведение корпоративных мероприятий в виртуальной реальности. Это виртуальные соревнования, настоящие VR-конференции и неформальные встречи коллег в виртуальном зале до 500 человек. 

За первые две недели мы разработали концепцию, за месяц проверили спрос и нишу, еще за две недели заключили первый контракт на 300 тыс. рублей, привлекли инвестиции в размере 2 млн рублей и продолжаем развитие, привлекая новый раунд на продукт и масштабирование продаж. 

По итогам опыта делюсь методиками, которые работают во время кризиса. 

Определите тип бизнеса

Перед началом привлечения инвестиций очень важно сконфигурировать бизнес-модель. Вы должны точно ответить себе на вопрос, какой бизнес вы строите — дивидендный или венчурный. Или ваша модель — это микс между ними? В этих типах разные целевые функции, а значит, и процесс привлечения инвестиций, типы инвесторов и стратегия будут отличаться.

  1. Дивидендный тип. Ориентация фаундера, инвестора при таком типе бизнеса — на максимальную прибыль, EBITDA. То есть все инвестиции пойдут именно на это направление. К такому типу относятся, к примеру, рестораны, строительный бизнес. Успешные и известные компании — «Вкусвилл», МТС, «Северсталь». В дивидендном бизнесе ключевые показатели — это рост доходности и маржинальности.
  2. Венчурный тип. Здесь ключевая функция инвестора и основателя — рост капитализации компании. Среди крупных игроков на рынке в 2020 году мы можем выделить Miro, Skyeng, Zoom, Roistat, «Кухня на районе». В венчурном бизнесе ключевые показатели — это рост капитализации компании. 

Четко определите, какой именно бизнес вы формируете, и только после этого начинайте привлечение инвестиций. 

Как определить раунд инвестиций

Готова ли ваша компания к привлечению инвестиций? В зависимости от стадии и фазы развития метрики будут разные. Есть несколько классификаций стадий развития стартапов, но ключевые из них: 

photo


Формула подготовки компании к инвестиционному раунду

В чем же формула успеха готовой к инвестициям компании? На каждой из стадий развития бизнеса нужно оценить компанию по нескольким показателям: 
  1. Команда. Насколько надежны и профессиональны ваши сотрудники? Уделите время поиску хороших специалистов, подчеркните опыт и сильные стороны каждого из них.
  2. Идея. Идея вашего бизнеса должна формулироваться лаконично, прозрачно и сразу давать понимание, как и на чем вы планируете зарабатывать.  
  3. Product-market fit. Насколько ваш продукт соответствует конкретному рынку и какие именно потребности клиентов удовлетворяет? Сформулируйте ответы и докажите, что ваш товар или услуга нужны потребителям именно здесь и сейчас. 
  4. Экзекьюшен. Это подтвержденная способность компании реализовать все поставленные цели. 
  5. Рынок. В описание должно входить: объем, темпы роста, сегменты, мнения экспертов, исследования, статистика, события на локальном и международных рынках. 
  6. Конкуренты. Главная ошибка — сказать инвестору, что у вас нет конкурентов. Они всегда есть и будут. Составьте список сильных и слабых сторон ваших конкурентов. 
  7. Финансовая модель. У вас должен быть навык профессионального ее составления.
  8. Стратегия развития. Краткосрочная и долгосрочная стратегия развития, план ее реализации и важные показатели эффективности.
  9. Презентация. Презентация должна четко отвечать на самые главные вопросы инвесторов и давать информацию по всем перечисленным выше пунктам.
  10.  Своевременность. Как определить своевременность вашего продукта? Анализируйте рынок: тренды, ниши, конкурентов. 

photo


На каждой стадии развития бизнеса и привлечения инвестиций я отвечал на эти вопросы, подтверждая каждый пункт фактами и/или документом. Все эти параметры в совокупности обеспечивают инвестиционную привлекательность компании.

Каналы и механика привлечения инвестора

К привлечению инвестиций нужно относиться как к любой продаже. По опыту, должна быть сформирована воронка хотя бы от 50 до 600 инвесторов. Они должны поэтапно двигаться по этой воронке: регулярно получать информацию о вашем проекте. 

Среди инструментов привлечения инвестиций — реклама, нетворкинг, питчинги на ивентах.

В моей практике случалось, что мы тратили на мероприятие 60 тысяч рублей и встречали там инвестора, который поверил в нас и затем вложил миллионы. 

Привлечение инвестиций — это сделка, которая может длиться месяц или даже год. Сроки зависят от многих факторов: рыночная ситуация, сложность вашего проекта и количество инвесторов, которые заинтересованы в этой нише. Важен и общий инвестклимат в стране.

Большое значение имеет то, как вы упакуете и насколько хорошо презентуете проект. Его нужно продемонстрировать наглядно: показать демо-версии, то, как продукт может работать и решать проблему конечного потребителя. 

В России особенно хорошо работают продажи через нетворкинг. Чтобы выйти на ЛПР, очень важны теплые контакты, так называемый warm intro. Нельзя переоценить значение доверия при заключении крупных сделок. Ведь на ранних этапах развития проекта инвестируют именно в людей и команду.

Специфика привлечения инвестиций в кризис

В кризис особенно важна постоянная коммуникация с инвесторами. Регулярно рассказывайте о том, чего вы добились, и, если нужно, оформите это в ежемесячный или еженедельный дайджест. 

Определите: делаете вы российский бизнес или ориентируетесь на зарубежные рынки? Четко поймите, сколько времени потребуется, чтобы выйти на нужную аудиторию. Если рассматриваете зарубежные рынки, лучше сразу привлекать инвестора там, приехав, например, в Кремниевую долину. Да, вы потратите больше денег, но зато сразу будете ближе к целевому рынку и сэкономите время.

Помните, что кризис переориентировал все ниши бизнеса. К примеру, рынок развлечений, туриндустрия, перевозки, рестораны понесли убытки, а сферы онлайн-обучения, IT-проектов, медицины растут. Проанализируйте ситуацию и поймите растущие на ближайшие 2-4 года ниши. Фокус инвесторов будет направлен туда. 

Чек-лист для антикризисных инвестиций: о чем нужно помнить


photo

  1. Все ищут стабильности.  Во время кризиса инвесторы чаще отдают предпочтение уже состоявшимся бизнесам с проверенными моделями и командой. Если вы автор перспективного, но рискованного проекта, скорее всего, посевной раунд придется проходить за свой счет. 
  2. Покупательная способность среднего класса упадет. Востребованы будут определенные бизнес-модели, работающие на нисходящем тренде, когда что-то можно приобрести дешево (например, сервисы по доставке еды и продуктов). 
  3. Где деньги и в чем тут бизнес? Типичный случай: мы очень классная команда, придумали суперпродукт, поэтому все его купят. Но инвесторам нужны конкретные факты.
  4. Нет плана действий. Предпринимателю, у которого нет плана, не стоит идти к инвесторам, ведь они финансируют не абстрактную вещь, а конкретный путь из точки А в точку B. Спросите себя о том, как вы попадете в конечную точку.
  5. Нет понимания о работе с инвестором. Когда предприниматель подписывает договор с инвестором, он забывает про все свои остальные дела или ставит их намного ниже.
  6. Где доказательства дееспособности продукта? Если человек делает проект впервые, то лучшее доказательство — это прототип продукта, хорошая команда — параметры, по которым можно судить о качестве.
  7. Продажи и еще раз продажи. Привлечению инвестиций будет способствовать наличие предзаказов или основательно проведенный customer development в выбранном сегменте, который покажет спрос на продукт и бизнес-модель, которую вы развиваете. 
  8. Пересматривайте стратегию минимум раз в месяц. Все очень быстро меняется — конкуренция, команда, ситуация на рынке. Формируйте разные сценарии развития событий: оптимистичные и пессимистичные. Учитесь работать в условиях неопределенности и применять Agile-подход.
  9. Участвуйте в акселераторах и бизнес-инкубаторах. В кризис нужно еще активнее включаться в комьюнити. Акселерация расширит нетворк и даст опыт работы, ориентированной на быстрый прогресс по ключевым направлениям.
  10. Микрораунды с микровехами. Ставьте себе лимиты по времени и бюджетам. Пусть раунд длится месяц, а не полтора года. Начните с 30 дней и затем постепенно увеличивайте период. В кризис правила игры постоянно меняются, поэтому важны обозримые сроки и цели. 
  11. Уточняйте KPI каждого инвестора индивидуально. Если видите интерес, спросите, какие именно метрики нужно предоставить для закрытия сделки. Как принимаете решение? Чего именно должна добиться команда? Задайте пул точных вопросов инвестору, чтобы на следующей встрече дать релевантные и убедительные данные. 
  12. Ищите источники государственного или корпоративного финансирования. 
  • Государство во время кризиса будет активно поддерживать крупные компании. Немалую роль играет привлечение партнеров, которые дают поддержку бренда. Найдите способ стать партнером гигантов вроде «Газпрома», «Ростелекома», «Билайна», «Роснефти».
  • Полезны гранты и программы помощи предпринимателям от государства: грантовая поддержка на разработку продуктов. 
  • Субсидирование деятельности со стороны агентств. Например, участие в зарубежных выставках.
  • Технопарки и программы поддержки внутри экосистем предпринимательства.

Ключевые выводы и takeaways

  • Инвесторам интересны стартапы, у которых есть характеристики инвестиционно привлекательной компании, вне зависимости от того, пострадала ли эта сфера бизнеса в кризис.
  • Учитесь трансформировать бизнес в непредвиденных обстоятельствах и превращать минусы в плюсы.
  • Венчурные инвестиции — история не одного года, а 5-7 лет, поэтому навряд ли текущая ситуация сильно на вас повлияет. 
  • Подходите тщательно к процессу инвестиций: грамотно стройте воронку продаж, двигайте потенциальных «клиентов» до сделки по шагам. 
  • Успех — когда вы можете четко описать свой стартап и его позицию на рынке: за 30 секунд, за три минуты, за 10 минут, чтобы заинтересовать потенциального инвестора.
  • Agile-подход к привлечению инвестиций — наше все. Быстрые итерации с 2-4 недельными периодами.


Фото на обложке: Shutterstock/Monster Ztudio
Изображения в тексте предоставлены автором

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Что надо знать о типах инвесторов и как найти «своего»
  2. 2 15 правил, как заинтересовать бизнес-ангелов вашим проектом
  3. 3 13 способов получить финансирование для стартапа

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase