Повысить интерес к своей продукции за рубежом с помощью выставок: как это работает?

Зачем участвовать в международных бизнес-выставках

Одно из главных преимуществ бизнес-выставок и миссий — возможность лично представить свою продукцию заинтересованному покупателю и обменяться с ним контактами для дальнейшего сотрудничества. Заинтересованному, потому что выставки концентрируют людей из определенных отраслей, которые приходят туда с конкретными целями — как правило, это расширение партнерских связей и поиск новых источников поставок.

Помимо этого, участие в выставке позволяет повысить узнаваемость бренда — что особенно важно, если компания только выходит на новый рынок — а также быть в курсе рыночных трендов, инноваций и запросов целевой аудитории. В случае международных выставок — это еще и возможность лучше узнать деловую культуру потенциальной для экспорта страны.    

Обычно выставки проходят так: предприниматель подает заявку на участие, проходит отбор. Далее с одобренным участником согласуется размер выставочной площади, дизайн-проект, пожелания по застройке стенда и его оснащению. Экспортерам предоставляют переводчиков, а также возможность пользоваться деловой зоной, в том числе переговорными комнатами. 

Для участников готовится и деловая программа, включающая встречи и круглые столы с представителями органов исполнительной власти, отраслевых ассоциаций и объединений по актуальным вопросам организации экспорта на целевом рынке.

Бизнес-миссия — это переговоры участников рынка, где они презентуют свою продукцию, вырабатывают совместные практические решения и проводят многосторонние или двусторонние B2B-переговоры. Бизнес-миссии могут проводиться в офлайн- и онлайн-формате.

В этом году мы наблюдаем рост интереса к подобным мероприятиям со стороны российского бизнеса: если в январе-ноябре прошлого года 2205 компаний обратились в «Мой экспорт» за финансовой помощью для участия в выставках и бизнес-миссиях под брендом «Сделано в России», то в аналогичном периоде 2022 года их количество увеличилось больше чем в 1,5 раза. Дело в том, что с введением ограничений экспортеры из России начали переориентироваться на дружественные рынки, и участие в международных выставках и деловых миссиях для многих — первый шаг на пути к развертыванию бизнеса в новой стране.

И этот шаг может быть вполне успешным. Так, в этом году производители стальных труб из России спустя несколько месяцев после участия в выставке заключили контракт на сумму свыше 800 млн рублей. Сопоставимых показателей достиг один из производителей продукции АПК. А компании по производству изоляторного и нефтяного оборудования перешли планку в 400 и 200 млн рублей соответственно. Приведенные примеры — кейсы из практики платформы «Мой экспорт».

Как принять участие в международной бизнес-выставке

1. Узнать, какие деловые мероприятия и когда будут проводиться

Найти эту информацию можно на сайте выставочного комплекса, тематических изданий и агрегаторов. Со своей стороны мы предлагаем пользоваться сервисом «Мероприятия» (он бесплатный и доступен пользователям, зарегистрированным на платформе «Мой экспорт») — это раздел на платформе «Мой экспорт», где собраны бизнес-выставки и деловые миссии, подпадающие под господдержку, проходящие в странах ЕАЭС, Азии, Ближнего Востока, Африки и Латинской Америки.

Чтобы быстро найти подходящее событие, можно воспользоваться специальными фильтрами: по стране, отрасли, рынку сбыта, датам проведения или по названию мероприятия.

На главной странице сервиса мероприятия отображаются в хронологическом порядке, удобно и то, что сразу видно, до какого числа можно подать заявку на участие. При этом в карточке каждого события есть вся информация, необходимая экспортеру, — каким отраслям посвящено, с какой целью проводится, что будет в деловой программе. 

Прямо сейчас в разделе представлено около 100 выставок и деловых миссий вплоть до середины 2024 года.

2. Подать заявку на участие

Зарегистрироваться на участие в выставке или деловой миссии в разделе «Мероприятия» просто — это можно сделать прямо в карточке выбранного мероприятия, заполнив электронную заявку. В ней необходимо указать контактные данные, информацию о компании и товаре, а также оставить пожелания по типу и размеру выставочной площади. Далее заявку нужно подписать с помощью УКЭП — усиленной квалифицированной электронной подписи.

После сведения отправляются на проверку, которая занимает не больше 14 дней. Если заявка составлена грамотно и не вызывает вопросов, то экспортеру предложат заключить соглашение об участии в мероприятии, которое также подписывается с помощью УКЭП.

Далее мы отбираем оператора, которому экспортер оплачивает свою долю затрат, а оставшееся финансирует государство. Оператор технически осуществляет весь комплекс работ по застройке и оснащению экспозиции и выставочных стендов участников, обеспечивает доставку выставочных образцов до места проведения мероприятия и обратно, организует работу технических специалистов и оборудования на площадке во время проведения выставки.

По итогам мероприятия участник в личном кабинете на сайте «Мой экспорт» заполняет отчетность, где указывает информацию о проведенных переговорах и экспортных контрактах.

Важно уточнить, что принять участие в мероприятии могут только зарегистрированные в России компании, у которых нет задолженности по налогам и сборам, а также по ранее заключенным соглашениям об участии. Также экспортер должен располагать бюджетом на оплату транспортных и командировочных расходов для сотрудников: эта статья затрат софинансированию не подлежит. 

Что еще нужно знать о сервисе «Мероприятия»

• Софинансирование затрат на участие

Это существенное финансовое подспорье для бизнеса, особенно для тех, кто только начинает экспортировать. Ведь многие компании не участвуют в выставках, потому что боятся, что никаких связей и контактов не установят и затраты не окупятся. И, надо сказать, эти страхи небезосновательны: новичкам действительно может быть сложно в одиночку эффективно продвинуть свой товар на выставке.

Сервис «Мероприятия» дает возможность компаниям принять участие в коллективной экспозиции под брендом «Сделано в России» на выставке с софинансированием затрат — это материальная господдержка в размере 80% по застройке и оснащению стенда, доставке выставочных образцов для МСП и 50% — для крупного бизнеса. При этом аренда выставочной площади, переводчики и организация B2B-встреч финансируется государством полностью.

Если речь идет о бизнес-миссиях, то государство полностью финансирует затраты на их организацию. Экспортеры несут расходы лишь на командирование своих сотрудников.

Чтобы получить эту поддержку, не нужно собирать кипы бумаг и отвозить их лично в РЭЦ: заявка на участие в мероприятии включает в себя и заявку на господдержку.

• Сопровождение на всех этапах до заключения сотрудничества

Наша цель — не просто помочь предпринимателям наладить деловые контакты, а именно выйти на экспортные контракты. Для этого мы составляем профиль экспортера и портрет целевого покупателя, далее сопровождаем на множественных переговорах, которые завершаются личной встречей на мероприятии.

Конечно, соглашение об экспортной поставке не всегда заключается прямо на площадке — контракт может быть заключен и после выставки, но в любом случае наша цель — привести стороны к этому этапу сотрудничества.

С этого года мы также самостоятельно без привлечения сторонних компаний стали готовить деловую программу мероприятий, в частности ту ее часть, которая касается поиска и подбора релевантных зарубежных контрагентов и организации деловых встреч.

Как получить максимум

Изучить потенциальный рынок сбыта

Прежде чем отправиться на любое мероприятие, следует изучить потенциальный рынок сбыта. Это можно сделать бесплатно с помощью аналитических сервисов платформы «Мой экспорт» или обратиться за помощью к специалистам на B2B-маркетплейсе «Профессионалы экспорта». Они проведут детальный анализ по запросу экспортера.

После того, как компания определилась с рынком сбыта, нужно сделать сайт на языке целевого рынка.

Уделить особое внимание работе на площадке мероприятия

Невозможно добиться результата без качественной работы непосредственно на площадке мероприятия: около стенда всегда должны быть представители компании, способные проконсультировать потенциального покупателя по характеристикам представленной продукции, условиям логистики и оплаты. Эти вопросы желательно проработать заранее, чтобы увеличить шансы на подписание экспортного контракта.

Узнать больше о том, как подготовиться к мероприятиям, подготовить бюджет для участия, сформировать конкурентоспособное предложение, а также проводить анализ итогов выставки или бизнес-миссии, можно из наших бесплатных онлайн-курсов, которые также доступны пользователям платформы «Мой экспорт», — «Выставочно-ярмарочная деятельность экспортеров» и  «Подготовка предприятия к участию в специализированных бизнес-миссиях».

Фото на обложке: Eugenio Marongiu / Shutterstock