Колонки

«Кто-то настойчиво дышит твоим партнерам в спину». Что мы поняли, работая с партнерами из ОАЭ, Индии и других стран

Колонки
Марина Кочемасова
Марина Кочемасова

CEO агентства PR Formula

Светлана Зыкова

К зарубежным партнерам нужен свой подход. В зависимости от страны происхождения менталитет, традиции и манера ведения бизнеса могут сильно различаться. Топы компаний, как правило, говорят по-английски, но в каждом случае язык взаимодействия будет особенным. 

Агентство PR Formula продвигает иностранные бренды на российском рынке более десяти лет и накопило солидный опыт работы с заказчиками с разных концов света. Марина Кочемасова, генеральный директор PR Formula, делится этим опытом.

«Кто-то настойчиво дышит твоим партнерам в спину». Что мы поняли, работая с партнерами из ОАЭ, Индии и других стран

ОАЭ


Фото: oneinchpunch / Shutterstock.

Чтобы вы не ошиблись при выборе, Rusbase рекомендует своим читателям надежных юристов и адвокатов.

Партнеры из Арабских Эмиратов, пожалуй, одни из самых сложных в плане сотрудничества. Они очень требовательны и даже бескопромиссны. Вежливость и деликатность — не их сильные стороны. Они часто требуют невозможного и приходят в негодование, когда что-то идет не так, как они запланировали. Их не особенно интересует аргументация, важны лишь факты. Работая с клиентами из ОАЭ, мы поняли, что, если требования заказчика невыполнимы, говорить об этом лучше коротко и четко, без объяснения причин. Такой подход почти никогда не вызывает вопросов, и клиент сам переключается на другую тему. Аргументация же воспринимается как оправдания, провоцируя раздражение и даже гнев. 

Сложная иерархическая структура бизнеса абсолютно исключает возможность прямого общения с первыми и даже вторыми лицами в компании. Согласования и обсуждения проходят длинную цепочку, часто занимая огромное количество времени. Ситуация осложняется тем, что воскресенье в Арабских Эмиратах является началом рабочей недели. С энтузиазмом приступая к делам, арабские партнеры не особенно считаются с тем, что в России это выходной день. Получается, что полноценных рабочих дней в неделе — всего четыре, поскольку выходные в ОАЭ — это пятница и суббота.

Справедливости ради отмечу, что клиенты из Арабских Эмиратов всегда аккуратны в плане своевременной оплаты и соблюдения формальностей. К тому же они не будут тратить ваше время на установление отношений, как американцы, например. Только бизнес и ничего личного. 


Индия 


Фото: Chansak Joe / Shutterstock.

В отношениях с индийскими партнерами хорошо почти все. За исключением их непунктуальности. О неторопливости индийцев слагают легенды. Однажды мы выводили на российский рынок новый гаджет из Индии. Наш клиент настоял на организации пресс-конференции. Так как продукт уже имел аналоги на местном рынке, нам стоило немалых трудов собрать на мероприятие журналистов. К нашему удивлению, главный и единственный спикер пресс-конференции прибыл на нее спустя час с лишним после назначенного времени. Журналисты к тому моменту давно разошлись. 

Договариваясь о дедлайнах с партнерами из Индии, всегда отнимайте от нужного срока пару-тройку дней, а в случае с мероприятием — как минимум час. Поверьте, это сэкономит вам немало нервных клеток и избавит от неприятных ситуаций.

Все, что касается документации, неизменно вызывает у заказчиков из Индии сложности. Будьте готовы к чехарде с подписанием договора, но отнеситесь к этому с пониманием. Это не со зла, просто сейчас не самый удачный период для работы с документами с точки зрения лунно-солнечного календаря. То же самое относится и к оплате, ее вы можете ждать долго, а сроки, прописанные в договоре, не являются достаточным аргументом. 

Но даже в этом случае не стоит намекать индийским партнерам на их недобросовестность. Обида будет страшной. Важно понимать, что ваши деньги обязательно придут, но только чуть позднее. 


Китай


Фото: Iakov Kalinin / Shutterstock.

Взаимодействие с китайцами, как правило, довольно динамично. Они любят общаться онлайн, например, в чатах и по скайпу, чтобы получать информацию максимально быстро. Очевидно, по этой же причине они не слишком любят формальности, которые замедляют процесс. Всячески избегая, например, заполнения брифа, они предпочитают все рассказать устно. 

Вероятно, из-за высокой конкуренции на внутреннем рынке китайцы очень оперативны. Это всегда ощущается. Не покидает ощущение, что кто-то настойчиво дышит твоим партнерам в спину, именно поэтому они так спешат. Это делает их несколько прямолинейными и некоторым образом роднит с заказчиками из Эмиратов. Только бизнес. На личное просто нет времени. 

Тем не менее, в целом китайские партнеры весьма вежливы и соблюдают основные нормы бизнес-этикета. Например, разница во времени с Москвой составляет в среднем пять часов, но они относятся к этому неудобству с пониманием и никогда не звонят ночью. 

Как правило, китайцы очень экономны, скрупулезно считают деньги и никогда не упустят возможности «выбить» скидку. Делают они это настойчиво, приводя все новые и новые аргументы. Поэтому при составлении сметы рекомендую изначально добавлять к сумме дополнительные 10-15%, которые, скорее всего, придется уступить заказчику. Несмотря на это, оплата почти всегда приходит вовремя.

И еще кое-что. Для общения с иностранными партнерами китайцы часто берут себе европейские имена. Никаких Кингжао, Джиангоу или Лао. Они вполне могут представиться более привычными нашему слуху именами — Шон, Оливия, Бетти, Кейси. Это весьма удобно и, на мой взгляд, свидетельствует о гибкости и заботе о партнере.  


США


Фото: lunamarina / Shutterstock.

У американцев всегда есть чему поучиться как в области бизнеса, так и в плане личной эффективности. Они настойчивы, пунктуальны, дружелюбны и открыты. У них отличное чувство юмора, которое часто помогает им устанавливать отношения с партнерами. 

Именно отношения для американцев важнее всего. Прежде чем приступать к сотрудничеству, они обязательно встретятся с вами лично. Если такая возможность отсутствует, готовьтесь к обстоятельной беседе по скайпу. Они непременно должны выяснить, кто вы такой, какие у вас взгляды, ценности и как зовут вашу собаку. Если партнерство состоялось, не спешите расслабляться. Отношения с американскими партнерами необходимо все время поддерживать. Если вы находитесь в одном городе, ждите регулярных приглашений на ранние завтраки в будни и на пикники в выходные. Их главная цель — не обсуждение дел, а просто общение. 

Одним словом, чтобы стать по-настоящему своим для американских партнеров, с ними нужно съесть не один пуд барбекю. 

Американцы делают довольно много комплиментов и предложений, но на практике это может ничего не значить. При этом они как будто все время вас проверяют, задавая каверзные вопросы. Миссионеры по натуре, они всегда рады дать совет и наставить на путь истинный. Дайте им такую возможность, это пойдет на пользу вашим бизнес-отношениям.


Европа


Фото: filippo giuliani / Shutterstock.

Европейские традиции делового общения имеют глубокие корни, с чем связаны многочисленные правила и ритуалы. При этом в целом взаимодействие с европейскими партнерами весьма приятно. В большинстве случаев они очень коммуникабельны, предусмотрительны, вежливы, пунктуальны и следуют договоренностям. Но будьте готовы соответствовать. К вам также предъявят высокие требования, обеспечивающие комфортность и эффективность совместной работы. Следует учитывать и некоторые национальные особенности. 


  • Англичане склонны выражаться осторожно, обходя острые углы, поэтому их не всегда можно понять с первого раза. 
  • Итальянцы несколько хаотичны и непоследовательны, могут менять планы в последний момент. 
  • Испанцы весьма открыты и позитивны, очень ценят те же качества в других. 
  • Французы между партнерами, говорящими по-английски и по-французски, при прочих равных выберут последних. 
  • Немцы всегда спокойны и обстоятельны, любят формальности и четкое соблюдение планов, а также цифры и наглядность. 
  • Чехи консервативны и осторожны, но при этом отличаются постоянством и исключительным дружелюбием.

В целом же общий язык можно найти с представителями любой нации. Главное — желание и профессионализм.

Фото на обложке: oneinchpunch / Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Датский язык я выучила за несколько месяцев». Как я построила карьеру в банке за рубежом
  2. 2 «Российские бизнес-ангелы бесправны по сравнению с зарубежными коллегами» – почему и как это изменить?
  3. 3 Как договориться о выгодной цене с зарубежными поставщиками

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase