Сделать выход на американский рынок: опыт компании FriendlyData
Как за два года в США поднять два раунда и продать свою технологию лидеру рынка
Белорусский стартап FriendlyData за два года «проживания» в США поднял два раунда и смог продать свою технологию на американский рынок. О том, какой путь прошла компания, рассказал основатель и главный идеолог проекта Михаил Румянцев.
О выходе на международный рынок сейчас мечтает практически каждый стартап. Даже те, кто создают технологические продукты для локального рынка, рано или поздно начинают масштабировать их за рубеж. И, конечно же, не у всех это получается. Поэтому очень важно знакомиться с опытом успешных стартапов, которые уже освоились в чужих странах и могут рассказать свои секреты по покорению мирового рынка.
11 октября белорусский стартап FriendlyData продал свою технологию на американский рынок: компания ServiceNow приобрела ее с целью интегрировать в свою платформу Now. Компания занимается созданием IT-решений для облегчения работы сотрудников в разных организациях. Их решения помогают людям работать эффективнее, облегчают их коммуникацию внутри команд и предоставляют более демократичный доступ к данным. Капитализация ServiceNow превышает $30 млрд: компания признана самой инновационной в мире по версии Forbes.
Стремление ServiceNow к демократизации работы с данными стало ключевым фактором, который определил интерес компании к технологии FriendlyData.
И вот почему:
Технология FriendlyData позволяет быстро получать доступ к внутренним данным компании с помощью поискового интерфейса. Это существенно экономит время сотрудников, которым зачастую для выгрузки даже простой аналитики приходится звонить в отдел Business Intelligence и ждать обратной связи. Иногда такое ожидание может растянуться на часы или даже дни. Таким образом, цели FriendlyData и ServiceNow совпали: обе компании стремятся упростить работу с данными и, соответственно, жизнь их сотрудников.
Но эта сделка — плод долгого труда и стараний команды FriendlyData. Им, а в первую очередь их фаундеру, пришлось идти «через тернии» мирового рынка и в режиме хардворкинга создать продвинутое решение, которое привлекло внимание одной из самых инновационных компаний в мире.
Как все начиналось
История FriendlyData началась два года назад, когда Миша Румянцев с кофаундерами компании решил вывести свой продукт на американский рынок. Было сразу понятно, что для этого необходимо физически находиться в Штатах, поэтому они взяли билет в один конец и отправились в Нью-Йорк.
Сначала было сложно — в новой стране необходимо сперва привыкнуть к проживанию и условиям работы, проанализировать рынок и понять, какую нишу нужно осваивать. Путь стартапа немного облегчило участие в акселерационной программе Starta Accelerator, которая помогла FriendlyData лучше понять американский рынок и узнать о его основных трендах. После нескольких месяцев в Нью-Йорке Михаил со своей командой начал развивать свой продукт, тестировать гипотезы и общаться с клиентами.
В результате они разработали стратегию go to market. Примерно в это же время они получили оффер от топового американского акселератора 500 Startups, на который сразу откликнулись. Команда понимала, что прохождение через акселерационную программу одного из лучших акселераторов мира — это невероятно полезный опыт, который, к тому же, может помочь быстро проложить путь в Кремниевую долину. В Нью-Йорке их воспринимали как обычных ребят из Беларуси, и ожидалось, что после переезда в Долину под брендом 500 Startups отношение к компании сильно изменится.
Часть команды FriendlyData в 500 Startups
В рамках акселерационной программы ментором команды был Крис Нейман — основатель компании DataHero и первый сотрудник Aster Data. Вообще, интересной особенностью 500 Startups является то, что каждому стартапу дается ментор с релевантным опытом, который хорошо понимает рынок и знает, как сделать качественный продукт. В акселераторе FriendlyData запустила первую версию продукта. Это было API (Application Programming Interface), с помощью которого компании могли встраивать NLP-интерфейсы в свои продукты.
После этого FriendlyData создала основную версию продукта, c помощью которой можно анализировать внутренние данные компаний. Обычно пользователям сложно напрямую получать доступ к базам данных — для этого всегда требуются время и ресурсы. Поэтому решения, способные демократизировать доступ к данным, могли бы подарить стартапу конкурентное преимущество на рынке.
Продукт называется Fetch. Он обеспечивает доступ к данным для бизнес-пользователей через поисковой интерфейс. Например, человек может сделать запрос: «Какая средняя выручка за продукт была в такое-то время в таком-то городе?» И Fetch преобразовывает вопрос в запрос к корпоративной базе данных, возвращая информацию в виде прямых ответов, визуализаций, отчетов, таблиц и так далее.
Прежде чем создать успешные на рынке продукты, FriendlyData постоянно тестировала их: например, изначально они предоставляли компаниям презентацию и демо продукта, что собирало очень много фидбека и позволяло понять, что в первую очередь важно для клиента. Постоянный мониторинг клиентского спроса позволил стартапу работать с более крупными организациями – гейминг, страхование, финтех – и протестировать продукт на разных вертикалях.
На этом этапе FriendlyData собрала seed-раунд.
В компанию вложили средства 12 инвесторов всех мастей: ангелы, венчурные фонды, даже family-офис Сергея Дашкова. Некоторые инвесторы, такие как Юрий Мельничек и Вадим Барштак, уже проходили через M&A и дали ценные советы, которые в будущем помогли при продаже технологии на рынок. Суммарно за все раунды стартапа было привлечено более $1 млн инвестиций.
На пути к выходу: синергия FriendlyData и ServiceNow
После работы с enterprise-организациями FriendlyData решила сфокусироваться на узких рыночных сегментах. Одним из таких сегментов был рынок IT Service Management. В подобных вертикалях, как правило, существуют явные лидеры. Например, для CRM это Saleforce, на рынке ITSM лидирует ServiceNow. Сами по себе рынки очень большие: если решить проблему, которая актуальна для 10% компаний-клиентов ServiceNow, то можно открыть для себя рынок примерно на $300 млн. Кроме того, выход на рынок с такой узкой экосистемой позволит легче масштабировать свою технологию в бизнес-процессы компаний.
Понимая это, FriendlyData начала обсуждать с ServiceNow возможность сотрудничества. Компания знала, что это партнерство принесет ей тысячи клиентов по всему миру, и это окажет глобальное влияние на весь enterprise-рынок.
Когда FriendlyData сделала первый пилот для ServiceNow, стало понятно, что между этими компаниями возникла настоящая синергия — их миссии полностью совпадали: обе компании стремились максимально упростить работу и доступ к данным для обычных пользователей. А это, в свою очередь, отлично подстраивается под актуальный на американском рынке тренд — сейчас производители стремятся сделать enterprise-продукты такими же простыми, как B2C-приложения. Enterprise Software становится более простым, ориентированным на конечных пользователей. На основе этого и была построена стратегия FriendlyData.
После продажи ключевая часть команды FriendlyData вошла в штат сотрудников ServiceNow и сейчас работает над интеграцией своей технологии в продукт компании. В скором времени технология станет доступна клиентам ServiceNow по всему миру. На момент продажи команда FriendlyData насчитывала семь человек (вместе с основателем). Среди участников — экс-инженеры из Google и Microsoft.
Теперь можно смело говорить о том, что FriendlyData заняла определенную нишу на американском рынке, а в скором времени их технология масштабируется на всех аналогичных производствах.
Что должен помнить стартап, который хочет покорить зарубежный рынок?
Михаил Румянцев также дал несколько советов тем стартапам, у кого в планах уже лежит покорение международных рынков.
- Нужно помнить, что в условиях другой страны самое главное — быстро адаптироваться к новым условиям, а также понять специфику ее рынка. Абсолютно любой рынок быстро меняется, и в этом случае можно применить главное преимущество стартапов — это скорость, с которой развивается их продукт.
- Динамика развития стартапа обязательно обусловлена личным ростом фаундеров, потому что на каждом новом этапе жизни стартапа возникают новые «челленжи» для основателей: освоение новых скиллов, компетенций, увеличивающийся уровень ответственности. Важно, чтобы фаундер рос вместе со своей компанией. Как сказал Михаил, если уж ты приехал в Америку — будь добр трудиться. Без круглосуточного труда люди никогда ничего не добьются.
- В Америке сильно развита hardwork-культура, и об этом нужно помнить: если ты работаешь для какого-то рынка, то наверняка для него же работают еще десятки старатапов. В условиях конкуренции важно угнаться за каждым из них и обогнать.
Подробнее о своем опыте Михаил расскажет на конференции A!ONE, куда он приедет выступить в рамках секции Silicon Valley Startups.
Материалы по теме:
Как и зачем перевозить компанию в Криптодолину
Что написать потенциальному клиенту за рубеж, чтобы он вам ответил
Франция становится новой Кремниевой долиной
«Я много знал про Долину, но всё равно не ожидал такой дичайшей конкуренции»
- 1 Пользователи «Яндекс Go» смогут заказать такси в Турции Воспользоваться сервисом можно в ряде районов Антальи 12 декабря 2024, 13:48
- 2 ГК Softline объявила о выходе на рынок Индонезии IT-холдинг будет продвигать собственные продукты и решения фокусных вендоров ПО 04 декабря 2024, 12:36
- 3 «Яндекс Лавка» вышла на рынок Казахстана Это вторая страна в СНГ для сервиса 29 ноября 2024, 16:21
- 4 «Яндекс Лавка» начала работу в Узбекистане Это первая страна в СНГ для сервиса 25 ноября 2024, 15:21