Альтернатива Латинской Америке: чем интересна Индонезия для технологических предпринимателей

Дисклеймер: Текст дополняет обзорный материал про Индонезию, написанный руководителем местной венчурной студии. В этой статье мы постарались показать нюансы локального рынка маркетплейсов и упомянуть национальные особенности, которые нужно учесть при бизнес-коммуникациях. Информация пригодится компаниям, которые только выходят на рынок страны.

Содержание:

• Почему российским предпринимателям выгодно изучить Индонезию
• Наш бизнес-интерес
• Нюансы коммуникации с индонезийцами при полевых исследованиях, бизнес-коммуникации и маркетинге 
• Особенности локального рынка маркетплейсов
• Как работать в стране: информация для иностранного бизнеса

ECommerce в Индонезии активно растет: островное устройство государства накладывает свой отпечаток на логистику и стоимость товаров, а онлайн-покупки, по данным McKinsey&Company, дают возможность жителям экономить от 15 до 25% бюджета.

Для технологических сервисов, упрощающих рутину продавцов и покупателей в интернете, сегодня лучшее время, чтобы выйти на рынок Индонезии и обеспечить себе хорошие позиции в будущем.

Опыт более развитых стран подсказывает, какие ИТ-решения будут особенно нужны, однако при масштабировании явно придется учесть национальные особенности. 

Для большинства россиян Индонезия — это прежде всего Бали — место силы туристов, не предпринимателей. 

Бали — лишь один из почти 18 тысяч индонезийских островов, где в общей сложности живут 270 млн человек, которым можно продать свой товар или услугу, если знать специфику потребления в этой стране.

Если вы уже были на Бали, ошибочно предполагать, что вы разбираетесь в паттернах поведения индонезийцев и легко можете построить тут бизнес. Это все равно что мерять Россию по Петербургу: в регионах и чеки, и покупки, и конкуренция другие. Да и темп жизни, работы и сделок, нетворкинга, сильно различаются.

Почему выгодно изучить Индонезию

Признаюсь, что до 2019 года я не то что не был в Индонезии, а вообще ничего не знал про эту страну. Почему же летом 2022 года мы активно готовимся к выходу на этот рынок?

Ответ довольно прост:

• Никто не воспринимает Индонезию как серьезное место приложения деловых интересов. 

Значит, конкуренция здесь намного ниже, чем в Европе, США и других лакомых странах, а инвестиции для старта значительно меньше. Вместе с тем эта экономика входит в топ-20 крупнейших в мире: присутствие в регионе очень дальновидный шаг.

• В стране уверенно растет eCommerce, тут очень много маркетплейсов, но рынок еще не зрелый. 

Значит, есть большой простор для внедрения инноваций и время, чтобы занять лидерские позиции.

• Индонезия занимает пятое место в мире по количеству трудоспособного населения, при этом ежегодное потребление среднего класса стабильно растет примерно на 12% в год. 

Сама численность этой группы тоже растет (в 2030 составит 118 млн человек), как и экономика Индонезии. Рост составляет 5% в год, в ближайшие годы страна имеет шанс перегнать ВВП России.

• Жители Индонезии верят, что иностранный продукт — хороший продукт, значит, надо его купить или как минимум к нему присмотреться. 

Есть большой интерес к западу, европейцам, что играет нам на пользу.

Наш бизнес-интерес

Мы развиваем сервис для аналитики и управления продажами на маркетплейсах, поэтому для нас Индонезия выглядит особенно интересным направлением.

Живя в островном государстве в пандемию индонезийцы особенно полюбили онлайн покупки: маркетплейсы спасли экономику страны во время пандемии: их использовали 93% населения.

В мае 2022 года мы сделали предположение, что предприниматели, которые продают товары на маркетплейсах жителям разрозненных, местами очень отдаленных друг от друга островов, с готовностью купят сервис, который поможет им предугадывать спрос, анализировать динамику популярных позиций и минимизировать риски, которые накладывает специфика подобных продаж. 

Читайте по теме:

Разворот на Восток: есть ли шансы у российского киберспорта на азиатском рынке

Три азиатских тренда, которые могут использовать российские компании

Чтобы изучить этот новый рынок, мы обратились за аутсорсингом продуктовой команды, чтобы провести глубинные исследования до старта продажи и понять:

• есть ли подобные сервисы в стране;
• будет ли востребован новый продукт;
• нюансы местного e-commerce, чтобы адаптировать сервис при локализации.

Мы намеренно не стали изучать рынок самостоятельно, потому что хотели купить скорость, опыт подобных исследований и разгрузить свою команду, пока еще не приняли решение о выходе на новый рынок. 

Нюансы коммуникации с индонезийцами при полевых исследованиях, бизнес-коммуникации и маркетинге 

Дело в том, что в Индонезии не говорят ни на русском, ни на английском.

По данным рейтинга EF English Proficiency Index, страна занимает 80 место по уровню знаний английского языка в мире (Россия, для сравнения, на 51).

Надо знать бахаса — здешний язык, понимать местную культуру и вести коммуникации с респондентами корректно, чтобы получить правдивую информацию.

Кроме того, важно понимать где искать этих самых респондентов и что у них спрашивать.

Сразу уточню, что:

• в стране много этнических групп, это надо учитывать в деловых коммуникациях при выборе вежливой формы обращения. 

Общая рекомендация: называть сначала должность, потом фамилию. 

С именем сложнее: помимо полного и краткого, как мы привыкли, у одного человека имен может быть несколько (например, семейное, официальное или данное при рождении)

• индонезийцы, как и японцы, не скажут вам «нет». 

Более того, мало кто даже признается, что не понимает или не знает как ответить на ваш вопрос: они стремятся сохранить лицо в общении с иностранцами. 

Перебивать вас никто не будет, напротив, будут слушать с выражением полного внимания, понимания и интереса, даже если это совершенно не так.

Это часто сбивает с толку и заводит в тупик.

• 90% индонезийцев придерживаются ислама, это накладывает большой отпечаток на коммуникацию, деловую активность. 

Есть запрет на свинину, алкогольные напитки; нельзя показывать ступни ноги и подошвы ботинок, поворачиваться спиной к пожилым, дотрагиваться до головы детей и взрослых. 

Важно следить за календарем религиозных праздников и учитывать эти особенности в общении, маркетинге, рекламных сообщениях, структуре спроса. 

Особенности локального рынка маркетплейсов 

Исследование заняло почти шесть недель. В итоге мы обратились в продуктовую студию FirstBITLab компании «Первый БИТ», потому что узнали, что у них уже был подобный опыт и есть ресурсы и контакты на местах, а также понимание, как проводить глубинные интервью. 

Нам нашли 600 сотрудников компаний, которые отвечают за продажу на маркетплейсах, эксперты пообщались с 110 из них в Джакарте и в других регионах и провели 11 глубинных интервью по двум методологиям: Custdev и Jobs to be done.

В результате исследования мы узнали

• Наиболее востребованы восемь маркетплейсов, среди них, например, Tokopedia и Shopee;
• У маркетплейсов есть сотни зон обособленной доставки и, что необычно, за доставку товаров платит сам удаленный покупатель. 

Стоимость доставки сильно отличается в зависимости от зоны. 

• Покупателю выгоднее заказывать товар на маркетплейсе у продавца в своей локации: доставка будет сильно дешевле;
• Продавцы вынуждены работать с реселлерами, чтобы отправлять свои товары на дальние острова;
• У продавцов есть большой запрос на автоматизацию продаж, конкурентный анализ и умное управление поставками;
• Продавцам очень нужен геоарбитраж;

Если они будут знать, спрос на какие товары растет или падает в каких локациях, они смогут грамотно закупаться и минимизируют простои и складские издержки.

• Сервисов, которые могут закрыть эту потребность, нет;

Есть только встроенные инструменты на маркетплейсах, которые не закрывают все «хотелки» продавцов.

• Компьютеров меньше, чем телефонов;

Удобный мобильный интерфейс критически важен для востребованности сервиса.

• Все функции нашего сервиса индонезийским предпринимателям не нужны, но понадобится разработать несколько новых инструментов.

Как работать в стране: информация для иностранного бизнеса

В России стоимость доставки — головная боль продавца. Покупателю не важно, откуда он покупает условные варежки: из соседнего города или удаленного региона, это не будет бить по карману.

Не буду описывать все выводы и инсайты, но нам удалось получить очень полезную коммерческую информацию и сделать первую продажу.

Опираясь на результаты исследования, мы приняли решение выходить в этот регион и создали детальный план адаптации как самого продукта, так и его продвижения.

Но выйти на этот рынок не так просто. Нужно учитывать несколько особенностей работы иностранного бизнеса в Индонезии.

Мы столкнулись с тем, что:

• Закон устроен так, что в стране нельзя работать без местного юрлица, а чтобы его зарегистрировать, нужно выполнить довольно серьезные требования, в том числе нанять местного генерального директора. 

Иностранцы не могут быть участниками стандартного юрлица, понадобится оформлять специальную форму и закладывать уставной капитал в пять раз больше, чем для основателей-местных жителей. 

Однако можно открыть так называемый Representative Office, который будет работать в Индонезии от имени юрлица, открытого, к примеру, в Сингапуре. 

Для такого варианта ООО нужно примерно $20 тыс. Самим индонезийцам хватит $3,5 тыс.

Читайте также:

Как зарегистрировать компанию в Уругвае

Эмиграция и борьба за таланты: какие возможности есть у россиян за рубежом прямо сейчас?

• При регистрации компании, помимо прочего, понадобится местный номер телефона, счет в индонезийском банке и локальный домен. 

Но чтобы стать абонентом, придется подтвердить, что вы тут живете, работаете или строите бизнес. Разобраться в алгоритме оформления документов сложно: для местных и иностранцев совершенно разные условия. 

• Пока мы не смогли ни подключить местную платежную систему GPN, ни заполучить модный местный домен. 

Но сразу уточню, что привычная для россиян история «чем короче домен, тем круче», в Индонезии не работает. Так, домен третьего уровня в Индонезии даже у компании Google.

Условный Anabar.id — не так «круто», а вот заполучить Anabar.co.id, — сложно и престижно, потому что для этого нужно пройти много различных проверок. 

В целом хочется отметить, что привычной для Москвы деловой хватки и скоростей в регионе нет. Индонезийцы легко переплюнут в неспешности петербуржцев — шучу — бразильцев.

Все решения будут приняты только после длинных бесед и множественных встреч, на которые не считается зазорным опаздывать, если ты, конечно, не иностранец. 

Сложности, с которыми мы сталкиваемся в процессе регистрации компании, не сильно расстраивают, ведь в качестве приза мы получим бизнес в стране с большой (и растущей) экономикой и населением, активно покупающим товары онлайн.