В 2017 году Евгения Ханоянц создала свою первую книгу-диктофон. За четыре года ее проект вырос до мультимедийного детского издательства VoiceBook, в продуктовой линейке которого 140 разных книг и несколько мобильных приложений. Сейчас годовой оборот компании составляет 30 млн рублей.
За плечами издательства куча ошибок и стремительный рост. Евгения рассказала об особенностях ведения книгоиздательского бизнеса и дала советы начинающим предпринимателям.
Часто импульс для создания книг возникает у иллюстраторов, писателей и мам, которые недостаточно изучили полки книжных магазинов и издательств. Сказать «нет» импульсивным решениям важно: отсутствие понимания рынка, статистики, планов и цифр делают идею создания той или иной книги нежизнеспособной. Вдохновение работает только в компании с расчетом, поэтому вход в издательский бизнес должен быть взвешенным.
Проведите анализ рынка: изучите ассортимент книжных офлайн- и онлайн-магазинов, ближе познакомьтесь с издательствами. Статистика «Книжной палаты», объемов книжного рынка и рынка игрушек тоже играет роль в анализе. Понимание специфики и сегмента позволит не распыляться, а точечно войти на рынок.
Оцените ресурсы на первоначальном этапе. Нужно четкое понимание, кто возьмет на себя рутину планирования, цифр и отчетов. Бизнес — это не только идея и удовольствие. Бизнес — деньги. Он должен их приносить.
Определить нишу и отстроиться от конкурентов
Если вы хотите начать издательское дело, у вас должно быть представление о ваших преимуществах и о том, для кого ваши книги. Если нет, то ищите нишу, которую определят ваш опыт, наработки и сильные стороны. Если вы иллюстратор, выбирайте сегмент детской литературы. Дети любят картинки в книгах. Рынок детских книг растет непрерывно и не подвержен стагнации.
Если пишете детективы, сделайте детективное издательство с цепляющей оговоркой на возраст «Детективы от 0 до 99 лет».
Выбирая узкую и понятную нишу, основанную на экспертности, отстроиться от конкурентов легко. Выбор одного сегмента позволит вам быстро занять место в издательской индустрии. Четкое определение целевой аудитории и сужение направленности обеспечат быстрый разгон.
Найти деньги на первый тираж и составить бизнес-план
Мой бизнес стартовал без инвесторов: деньги на первый тираж собирали на краудфандинговой платформе.
Каналы получения денег на начальном этапе:
- семейные и дружеские займы. Хороший вариант для краткосрочного финансирования;
- банковские кредиты для юридических лиц. Не тяните — открывайте счет в том банке, где вам будет максимально удобно и быстро. Использование счета с первого дня позволит получить кредит как можно раньше;
- потребительские кредиты. Так как на первом этапе получение кредита юридическим лицом в России практически невозможно, берите потребительский кредит. Это самый быстрый и эффективный способ получить деньги, но как и любой кредит, является серьезной нагрузкой на семейный бюджет. Вы должны понимать, как вы будете возвращать деньги банку с процентами — это критически важно;
- бизнес-ангелы, или профессиональные инвесторы. Льготные условия, лояльные условия возврата. Но будьте готовы делиться долей в уставном капитале;
- классический краудфандинг. Пройдите бесплатное обучение на платформе — это поможет ускорить процесс сбора денег. В России работает на нескольких площадках: Planeta.ru, Boomstarter.ru, «С миру по нитке» и другие;
- бизнес-акселераторы. Предоставят помещение, обучат, поддержат финансово. Но, как и в случае с инвесторами, придется делиться прибылью.
В начале пути не будет статистики, понимания скорости продаж удачных и неудачных продуктов. Будет отсутствие знания о продуктах-локомотивах с высокой маржинальностью. Поэтому не зацикливайтесь на бизнес-плане в самом начале.
Схемы и дорожные карты продуктов по месяцам и на год — уже вариант. Вы сможете масштабировать проект после появления первых цифр и крупных инвесторов.
Начать продажи
Предпродажи — главный инструмент для начала любого дела и бесплатная возможность протестировать интерес в моменте. Пользуйтесь готовыми шаблонами интернет-магазинов без привлечения сторонних сил и направляйте ресурсы в нужное здесь и сегодня.
Делайте прогревы. Экспериментируйте с обложками. Меняйте продуктовые линейки по итогам анализа предпродаж и статистики кликов на сайте.
Интернет-магазин или маркетплейсы
Наличие интернет-магазина для издательства — необходимость. Это сразу и сайт издательства, и продающая витрина. Маркетплейсы — готовый инструмент продаж. Стать партнером маркетплейса можно в один клик. Отсутствие сложного документооборота и трудностей делает регистрацию на маркетплейсах доступной любому.
Стартуя, экономьте на всем — больше вкладывайте в производство. Используйте конструкторы интернет-магазинов и сайтов (Insales, Tilda, Wix и другие), учет в Excel или облачных платформах («1C Облако», «Контур», «Мое дело»), участвуйте в краудфандинге и продавайте на маркетплейсах.
Вы в одиночку справитесь и с управлением продаж, и продвижением, хотя с ростом их каналов понадобятся люди. По одному человеку на каждый канал или сегмент. Наращивая масштабы, делегируйте партнерам и сетям, освобождая ресурсы.
Обращайте внимание на то, что дает вам правительство вашего региона. Это могут быть льготы, субсидии, особые экономические зоны. Для поиска льгот в Москве воспользуйтесь информацией с этих ресурсов: https://mbm.mos.ru/, https://cashback.moscow.business/. Не стесняйтесь и не бойтесь обращаться за помощью к государству.
Книжные магазины
Книжные полки — это не быстрые короткие деньги. Полки — это касание с брендом, тактильный контакт, торговля «лицом» и работа на узнавание. Начинайте с магазинов рядом с домом: книги на реализацию берут охотно. Продавать можно везде.
Не откладывайте использование CRM-систем, начинайте с простых или даже с таблицы в Excel. Примеры простых и быстрых систем: Amocrm, Bitrix24 и т.п. Не углубляйтесь в дебри сложных схем продвижения, так как вы только в начале пути, сосредоточьтесь на своем продукте.
Наладить производство
Не углубляйтесь в линейки и делайте больше жанров. Лучше выпустить пять-семь книг тиражом по тысяче экземпляров, чем одну в пяти тысячах.
В одной категории товаров тоже не рекомендую увлекаться. VoiceBook тестировало новые продукты, добавляя по 10 внутри категорий, и опытным путем пришло к тому, что больше четырех-пяти наименований — перебор. Инвестируйте в рост линейки. Вширь, а не вглубь.
Заняться продвижением
С развитием личного бренда будет развиваться и издательство. Не бойтесь открываться и быть на виду. Приоткройте закулисье и покажите себя в работе: показывайте, как рисуете макеты, как летите в Китай и работаете с фабриками, как общаетесь с читателями. Будьте собой!
Выделите 20-30 минут в день на ведение соцсетей, пока не убедитесь, что для этого вам нужен отдельный человек. Используйте готовые инструменты: Canva, Pixlr, Vsco и другие подобные инструменты.
Не тратьте деньги на рекламу того, что никогда не окупится. Любая рекламная кампания — это проект, который должен дать какой-то ощутимый результат в одном из показателей.
Не бойтесь погружаться в новые сферы, старайтесь ничего не делегировать, будь то запуск сайта, общение с закупщиками или ведение бухгалтерии в онлайн-сервисе — в будущем это поможет вам лучше управлять процессами в выросшей компании.
Люди любят неидеальность, а бизнесы идеальными не бывают. Если вы хотите издать только одну книгу — лучше обратитесь в издательство или типографию по требованию.
Какие трудности ждут книжного стартапера
Бизнес — это ежедневное преодоление и решение сложных задач. Из препятствий и дедлайнов состоит каждый рабочий день издательства. Базовые сложности при открытии бизнесов одинаковы:
- формулировка идей;
- привлечение инвестиций;
- набор работающей команды;
- поиск рынка сбыта и стратегия продаж.
Издательскому стартапу предстоит еще поиск инвестиций для работы с авторами и на покупку лицензий. И главное — производство продукции.
Формируйте базу производителей из тех, кто произведет придуманные вами продукты за конкретное время и деньги. Увеличивайте количество партнеров, отслеживайте изменения. Например, покупка производителем нового оборудования.
Изменения влекут рост конкуренции, а за ростом — снижение цены. Отдавая тираж на просчет в 5-10 производств, вы гарантируете себе приемлемую цену — не упускайте такую возможность.
Изучайте зарубежные рынки, но помните о дополнительных расходах: таможня, доставка, сертификация. VoiceBook держит руку на пульсе и регулярно общается с производствами в Индонезии, Китае, Беларуси.
Если в перспективе вы видите себя на издательском рынке через 5-10-15 лет, пусть эти сложности не пугают. Если нет главного — товара, не вкладывайте деньги в развитие инфраструктуры.
Решать проблемы по мере появления — нормально. Не берите готовые бизнес-модели и не плодите клоны чужих бизнесов. Делайте с нуля — это экономия денег и времени. Избегайте ненужных сложностей с учетом и статистикой, с внедрением программ и наймом IT-специалистов. Упрощайте везде, где можно.
Средства для масштабирования найдутся с ростом. Маловероятно возникновение проблем с китайскими типографиями и таможней на первых порах. Поэтому направляйте поток средств туда, где нужнее.
Как получить максимум
Если хотите вырастить свое издательство:
- Но нет средств — регистрируйтесь на краудфандинговой платформе. В этой точке вы поймете, летит проект или нет. И даже если нет, но вы верите в проект — не отчаивайтесь. Краудфандинговые кампании длятся одну-четыре недели.
- Зарегистрируйте компанию. Чтобы все прошло быстро и без посещения банков/налоговых и главное бесплатно, регистрируйте онлайн в каком-нибудь банке, который дает бесплатные инструменты. Используйте упрощенную систему налогообложения, чтобы тратить меньше ресурсов на обслуживание бухгалтерии. Юридическим адресом может быть адрес вашей квартиры. Процесс регистрации занимает одну неделю.
- Закажите фирменную печать. Займет два часа.
- Зарегистрируйте домен (nic.ru, reg.ru и т.п.). Всего 20 минут.
- Подключите почту к домену, чтобы общаться с партнерами по корпоративной почте: Biz.mail.ru, business.yandex.ru. Справитесь за три часа.
- Найдите исполнителя на иллюстрации и верстку (fl.ru, illustrators.ru и других платформах или через друзей и знакомых). Договаривайтесь сами, не делегируйте. Контролировать разработку первых продуктов лучше тоже самому. Разработка продукта занимает один-три месяца.
- Найдите производство — обязательно обращайтесь для просчета в несколько. Не бойтесь общаться с большими типографиями и с типографиями в регионах. Поиск и обратная связь — одна-две недели, производство — две-три недели плюс доставка до двух недель.
- В начале вам не нужен склад: вы можете держать первый тираж у себя дома.
- Создайте сайт интернет-магазин за один-два дня.
- Создайте страницы в социальных сетях: VK, Facebook, Instagram — один день.
- Зарегистрируйтесь на маркетплейсах (Wildberries, Ozon) как партнер. На регистрацию и документооборот может уйти до семи дней.
- Подключите CRM-систему. Она же для вас будет еще и аналогом ежедневника. Не думайте, что это что-то сложное — на первом этапе нет ничего сложного и невозможного. Вы слишком малы для больших проблем.
- Сделайте презентацию о компании и продукте. И здесь вы справитесь сами, как и с 12 пунктами выше, обычная PDF-ка. Постарайтесь быть объективны, не перегибайте палку. Закупщикам важно понимать, что вы адекватны, серьезны и перспективны.
- Несмотря на то, что у вас еще нет готового продукта на руках, начинайте продавать. Обойти и писать во все ближайшие книжные магазины, наводить контакты.
- С появлением продукта заходите на маркетплейсы. Не распыляйтесь, используйте наиболее популярные. Делайте первые поставки, читайте статьи о работе с маркетплейсами. Вы должны сами разобраться во всем, хотя бы поверхностно.
- Ведите соцсети 20-30 минут в день.
Прошло шесть месяцев. У вас уже есть продукт или даже несколько. Вы все еще один и начинаете паниковать. Не надо! Через год у вас уже есть постоянные иллюстраторы и дизайнеры, у вас есть несколько продуктов, вы лучше понимаете рынок, потребности клиентов (потому что получаете обратную связь и от клиентов, и от конкурентов).
Самое время объективно взглянуть на себя, свой продукт и рынок в целом. Готовы ли вы идти дальше или отдать все какому-нибудь издательству, оптовику. Способны самостоятельно развивать свой проект или лучше заняться чем-нибудь другим.
Фото на обложке: Peter Kniez/shutterstock.com
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter