Top.Mail.Ru
Колонки

Есть ли деньги в Новой Зеландии? Основатель образовательного стартапа – о том, как не надо искать инвестиции

Колонки
Денис Власин
Денис Власин

Основатель образовательного агентства Kiwi Education

Павел Лебедев

Денис Власин, основатель новозеландского образовательного агентства Kiwi Education, потратил 11 месяцев на поиск инвестиций для расширения сервисов компании и запуска новых проектов. В результате сработали совершенно не те инструменты привлечения инвесторов, на которые он изначально рассчитывал. Своим опытом он поделился с читателями Rusbase.

Есть ли деньги в Новой Зеландии? Основатель образовательного стартапа – о том, как не надо искать инвестиции

В 2011 году я переехал в Новую Зеландию и спустя два года основал в Окленде международное образовательное агентство Kiwi Education. Когда я готовился к переезду и поступлению в местный институт, мне очень не хватало информации о вузах и образовательных программах, помощи с оформлением документов, советов о том, как организовать свою жизнь в новой стране. Я решил запустить проект, который бы помогал таким людям, как я, переезжать в Новую Зеландию через обучение.

С 2017 года мы стали расширять услуги и сервисы агентства, организовав группу компаний Kiwi Group. Сейчас в нее входят агентство Kiwi Education, платформа-агрегатор для образовательной индустрии Study Compare, а также специально разработанная система управления взаимоотношениями с клиентами для агентств и вузов Edu CRM. Согласно нашему плану, все три продукта применяются сначала в Новой Зеландии, а затем в Австралии и Канаде.


Поиском инвестиций на развитие новых проектов я занимаюсь с января 2019 года, то есть уже 11 месяцев. Помимо собственных средств компании, сумма необходимых инвестиций составляла NZ$3 млн ( ≈ 125 млн рублей). Три месяца ушло на разработку и обсуждение бизнес-плана и финансовой модели для презентации партнерам. Активный и планомерный поиск инвесторов, рассылку бизнес-предложений и общение с потенциальными партнерами я начал в апреле. Таким образом, непосредственная работа по привлечению внешнего капитала заняла у меня 8 месяцев, с апреля по ноябрь.

Мне удалось привлечь инвестиции в размере NZ$500 тысяч  (≈ 20 млн рублей), и я продолжаю дальнейшие поиски. Так как привлечение финансов — новая для меня сфера деятельности, и ранее я инвестировал в свои проекты только личные средства, процесс занимает больше времени, чем я рассчитывал. Я использовал разные инструменты поиска инвестиций и был удивлен, что классические методы привлечения финансовых партнеров оказались в нашем случае неэффективными.

 

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Что не сработало?  

Холодная рассылка по инвестиционным компаниям и фондам Новой Зеландии

Я нашел все инвестиционные компании и фонды, которые занимаются управлением инвестициями в Новой Зеландии, и подготовил для каждого адресата индивидуальные письма с бизнес-предложением. Кроме того, я включил в список рассылки инвесторов-ангелов, контакты которых мне удалось найти в открытом доступе.

Так как раньше я не привлекал внешние инвестиции, то решил попробовать все доступные варианты, а контакты находил просто через поиск Google по ключевым словам. Позже контакты стали подкидывать сами фонды, а также мои знакомые, которые имели опыт сотрудничества с инвесторами.

На мои письма мне в лучшем случае отвечали: «Спасибо, но ваш проект слишком мелкий для нас. Мы ищем возможности инвестирования от NZ$20 млн (833 млн рублей) и более». Кто-то просто отказывал: «Спасибо — неинтересно». Другие вообще не отреагировали на письмо.

Эффективность этого испытанного временем метода была практически нулевая. У меня состоялась пара встреч с сотрудниками венчурных фондов. Один из них сказал, что ему симпатичен наш проект, но их фонд занимается более классическими инвестициями. Их инвесторы — консервативные люди, для которых IT-проект — непонятная перспектива вложения. Второй искал «единорогов», приводя в пример современные IT-компании-гиганты, которые выстреливали с тысячекратным приумножением, так что я тоже оказался для них слишком мал.

Рассылка предложений в американские инвестиционные компании

Так как наш проект в первую очередь ориентирован на рынок образования в Новой Зеландии, я искал инвесторов в этой стране. Не получив положительного отклика, я переключился на исследование рынка американских инвестиционных компаний, которые искал на платформе Crunchbase.

Это основная платформа для поиска инвесторов и стартапов в США. Я был удивлен, как отлажена система привлечения инвестиций на этом ресурсе, все инструкции доступны в сети. Составив списки наиболее подходящих инвесторов, которые ранее вкладывались в подобную моей индустрию, я начал делать рассылку. Но и переписка с американскими инвесторами не принесла результата. Снова я получал ответы — либо «вы слишком малы, нам нужны крупные проекты», либо «мы концентрируемся в первую очередь на рынке Америки».

Что сработало?

Нетворкинг и контакты

В итоге самым эффективным инструментом поиска инвестиций оказался нетворкинг. Я рассказывал о проекте знакомым людям из бизнес-среды, они давали фидбэки на проект, рекомендовали партнеров и, что самое важное, рассказывали обо мне коллегам.

Конечно, не все личные контакты сработали, но вкладываться в нетворкинг определенно стоит. Warm Introduction, а, иными словами, рекомендация вас кому-то лично играет большую роль. Компании и люди, работающие со стартапами, ежедневно получают массу предложений. Им приходится жестко фильтровать все, что поступает извне. А вот если вас порекомендовал какой-то общий знакомый или деловой партнер – это помогает привлечь внимание к проекту.



По-хорошему, нетворкинг — полноценная работа, которой нужно заниматься всерьез: посещать мероприятия, знакомиться с новыми людьми, ходить на встречи, собирать советы и рекомендации. В идеале это должен делать отдельный человек, посвящая выстраиванию профессиональных долгосрочных отношений все свое время.

Я не искал инвестиции в России и не рассчитывал, что деньги придут от российских инвесторов. Напротив, я слышал рекомендации избегать работы с инвесторами из России, так как часто это сопряжено со сложностями и излишней требовательностью, к тому же не всегда есть возможность показать чистые средства. Но в нашем случае сработали именно российские контакты. Правда, личные, через простые рекомендации, без обращения в фонды.

Личная репутация

Неожиданно сработала моя репутация. Видя мой блог, Youtube-канал, будучи знакомыми с деятельностью нашей компании, ко мне обратились наши клиенты: «Денис, есть ли возможность инвестировать в ваш бизнес? У нас есть деньги, мы хотим их вложить». Они не знали про новые проекты, но заинтересовались ими после моей презентации и теперь инвестируют в их развитие.

Я думаю, формирование личного бренда и доверия в этом смысле – отличное вложение. Нужно быть активным, предельно честным и очень искренним в том, что делаешь. Тогда со временем репутация начнет работать на вас.

Да, это занимает довольно много времени. К примеру, у меня не было большого желания вести YouTube-канал, но это требовалось для качественного маркетинга компании. В итоге, помимо прямого назначения, видеоблог сработал и для построения надежной репутации среди потенциальных инвесторов.

Как привлечь инвестиции для развития своего бизнес-проекта

  1. Перед тем как заниматься непосредственным поиском инвесторов, подготовьте убедительный бизнес-план с подробной финансовой моделью вашего бизнеса. Это не просто визитная карточка вашего проекта и основной презентационный материал, который будут оценивать потенциальные доноры, но и инструмент планирования, полезный в первую очередь для вас самих. 
  2. Не останавливайтесь и не отчаивайтесь! Если вы отправили 200 писем и не получили ответа, отправьте 201-ое письмо. Ваш бизнес-ангел вам обязательно ответит.
  3. Не стоит рассчитывать, что вся сумма необходимых вам инвестиций придет из одного источника. Будьте готовы к тому, что вам придется работать сразу с несколькими финансовыми партнерами. 
  4. Развивайте сеть профессиональных контактов и не забывайте поддерживать связи с важными для вашего бизнеса людьми. Мой опыт показывает, что нетворкинг, поиск инвесторов в кругу своего бизнес-сообщества, оказывается эффективнее холодной рассылки по инвестиционным компаниям. 
  5. Будьте готовы к неожиданностям и открыты предложениям, которых предпочитали избегать. Кто бы мог подумать, что деньги на развитие проекта для новозеландского рынка образования придут из России. 
  6. Укрепляйте репутацию и узнаваемость в интернете. Ваш инвестор может оказаться подписчиком вашего видеоблога или странички в Instagram.
  7. Обновите свой профиль на LinkedIn, делитесь новостями проекта и успехами вашей команды. Несмотря на блокировку в России, это важный инструмент продвижения бизнеса, поиска партнеров и инвесторов.
  8. Общайтесь, рассказывайте про ваш проект как можно большему количеству людей. Сарафанное радио будет работать на вас без дополнительных усилий с вашей стороны.

Фото на обложке и в материале: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как привлечь первые инвестиции на развитие стартапа?
  2. 2 Хочу учиться в Новой Зеландии. Что нужно знать о поступлении в местный вуз?
  3. 3 Растущие рынки Австралии и Новой Зеландии: они проснулись первыми
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти