За полгода лиды выросли в 2,6 раза — помогли «Подслушано ВКонтакте», Pikabu и тайный метод соляных магнатов. Как повторить кейс

В марте видна яма после переезда на новый сайт. Через три месяца вернули ресурс на прежние позиции и показали рост

Сделали все, что должно, но здорово потеряли в трафике. Пришлось поднажать на платные каналы, чтобы нивелировать падение органики. На графике видна «яма» в начале весны, но без рекламы она была бы больше. Упорный труд и четкий алгоритм действий вернули нас на прежние позиции, а потом и понесли выше.

В марте образовалась яма после переезда на новый сайт. Благодаря рекламным каналам вытянули результат.

Результат: на 53% вырос целевой трафик на сайт из рекламных каналов. 72% рекламного трафика приходит с «Яндекс.Директа».

Работа с площадками и соцсетями

В поиске «горячей» аудитории мы всегда стараемся выйти за рамки SЕО и «контекста» и вам советуем. В этот раз путь экспериментов привел к отраслевым площадкам. Подумали, посчитали и выбрали два самых «вкусных» сайта с точки зрения трафика и конверсии:

• optlist.ru — база поставщиков и производителей. Зарегистрировали карточку компании и предлагали услуги другим участникам;

• mastergrad.com — сообщество профессионалов в сфере строительства и ремонта. Разместили баннер и статью с нативной рекламой. Оптимизировали текст, чтобы публикация попала в топ-10 поисковой выдачи по брендовым запросам.

Баннер висел недолго, но этого хватило, чтобы собрать «сливки» горячего спроса 

Результаты: на период размещения баннера в 4 раза выросло количество прямых заходов на сайт и на 50 % увеличилось количество звонков в компанию.

Второй фронт работ — социальные сети. Соцсети чаще работают на узнаваемость, а не на лиды, но не использовать их потенциал сродни безумству. Подготовили краткое сообщение о компании Doorlock и разместили в группах ВКонтакте по тематике «Строительство и ремонт».

Примеры постов в группах «Своими руками», «Прораб», «Моя стройка»

Результат: на 20% выросло количество звонков и обращений (в период размещения рекламы).

Тайный метод соляных магнатов

В апреле мы искали способы повысить спрос на продукцию и наткнулись на старую маркетинговую историю. В 2006 году в СМИ прошел слух, что главный поставщик соли в Россию уходит с рынка. Испугавшись дефицита, люди массово закупали мешки соли впрок. Вскоре пришло опровержение, но соляные магнаты неплохо заработали на этом страхе.

Мы не ставили целью обманывать покупателей — это неэтично и рано или поздно раскрывается. Но обычный человек редко думает наперед, чаще жалеет о последствиях уже после случившегося несчастья. Мы решили лишний раз напомнить о безопасности имущества и заодно простимулировать продажи.

Легенда такая: во время долгих майских праздников активизируются грабители. Владельцев нет дома, поэтому злоумышленник рассчитывает поживиться без особого риска. Чтобы уберечь имущество от кражи, установите надежный замок, например, от компании DoorLock.

И это сработало.

Этап 1

Перед майскими выходными разместили серию материалов о взломах квартир из-за плохих замков:

• На pikabu.ru вышла история о девушке, которая поменяла замки перед праздниками. Статью прокомментировали 12 человек, позднее она поднялась на первое место в «Яндексе» по запросу «doorlock отзывы».
• Разместили в 36 сообществах «Подслушано в (название города)» пост от лица девушки, пострадавшей от кражи. В первые часы посты получили >100 тысяч просмотров.

Этап 2

Параллельно подготовили баннеры с подходящими слоганами о надежных замках Doorlock, расширили семантическое ядро кампаний по продаже замков и повысили ставки.

Пример продуктового слогана

Результаты

• + 58% в месяц запросов по фразе «замок Doorlock».
• + 6% доля обращений по покупке замков.
• на 13 % выросла доля заявок на покупку замков оптом.

Чаты под контроль, менеджеров под скрипты, хамов за дверь 

Как бывает в рядовых агентствах — привели пользователя к заявке, отчитались и успокоились. Пусть заказчик сам разбирается, что делать. Но если на местах менеджеры пропускают звонки или не умеют «додавить» клиента, продажа не состоится. Наша задача — не просто привести трафик, но и следить, чтобы пользователь купил продукт. Поэтому мы пошли дальше.

• Звонки. Проанализировали звонки по разработанному скрипту, выявили проблемные места. 
• Чат. Провели скрытое тестирование менеджеров в системе онлайн-чатов JivoSite.
• Общие советы. Дали рекомендации по усилению торговых предложений и улучшению юзабилити сайта.

Примеры решенных проблем

Проблема 1. Менеджеры пропускают диалоги пользователей

Решение. Проанализировали диалоги и рекомендовали сократить количество пропущенных чатов до 5%.

Проблема 2. Менеджер не развивает диалог, чтобы привести покупателя к покупке

Решение. Составили скрипт для менеджера. Если товара нет — предлагать пользователю доступный аналог.

Решение. Рекомендовали сократить время ответа на первое сообщение до 15 секунд.

Проблема 4. Менеджеры перебивают покупателя

В телефонных переговорах менеджеры вели себя некорректно: не представлялись, перебивали покупателя, не рассказывали о скидках и акциях.

Решение. Разработали скрипт для менеджеров по продажам и ввели в работу правильную структуру диалога.

Итоги работы

В целом стратегия показала себя на ура. Благодаря комплексному подходу к продвижению за полгода лиды приросли в 2,6 раза. Даже тяжелая ситуация с переездом сайта не подкосила нас, а вдохновила на новые решения. Составляющей успеха можно назвать и партнерское отношение клиента — все креативы и правки согласовывались почти мгновенно.

В 2,6 раза выросло количество лидов

Общее количество визитов выросло на 26%

Мораль истории — не бойтесь экспериментировать. Запускать рекламные кампании и оптимизировать сайты с разным успехом умеют все. Но чтобы опередить конкурентов, придется выходить из зоны комфорта. 

В этом случае мы сделали ставку на разовые акции и новые площадки. Они давали мгновенный, пусть и краткосрочный результат. Но именно из таких кирпичиков и строится монумент успеха.

А какие нестандартные решения для привлечения лидов используете вы?

Фото на обложке: Unsplash