Минимум $100 тысяч и год работы в режиме фултайм: как с нуля запустить B2B-стартап в сфере AI

Как все начиналось

Два года назад все началось с обычной студии по созданию чат-ботов – это направление было в тренде. Я нашел партнера-разработчика для проекта, и мы вдвоем начали выполнять заказы. Я проектировал, а он программировал.

Через некоторое время у нас родилась идея создать платформу и таким образом масштабировать деятельность. Мы нашли в команду еще одного разработчика, а также случайно познакомились с крутым дата-сайентистом, но в тот момент сотрудничество с ним не сложилось.

Спустя несколько месяцев разработки я расстался с первым партнером из-за разницы во взглядах относительно дальнейшего развития, с ним «ушла» и большая часть кода всей платформы. Мне пришлось начинать практически с нуля.

Второе дыхание и искусственный интеллект

Скорее всего, мне немного повезло, потому что со мной остался наш единственный наемный разработчик, которому я и предложил стать моим партнером. Вместе с ним мы начали восстанавливать все из пепла. 

Я занимался дизайном интерфейса, маркетингом и продажами, а Илья восстанавливал платформу, фактически переписывая ее заново.

В тот момент я решил наладить отношения с дата-сайентистом Валентином и еще раз предложил ему присоединиться. Так я узнал, что все время после нашей встречи он занимался разработкой ядра ИИ и ему удалось достичь отличных результатов. Было решено использовать его разработку как основу нашей новой платформы, а Валентин стал третьим партнером. Так появился этот проект.

Запуск MVP и первые продажи

Первую публичную бета-версию мы запустили в ноябре 2018 года. Тогда же начались первые продажи и проекты с большими компаниями. 

Собрав обратную связь от первых клиентов, через месяц мы закрыли доступ и снова вернулись к разработке, чтобы полностью переделать интерфейс и логику платформы. Так как рук не хватало, мы на три месяца наняли команду на аутсорсе для работы над интерфейсом, а уже в конце февраля 2019 года вышли из беты в публичный релиз.

Клиент не хочет вносить предоплату и ждать полгода или год – нужно подтвердить работоспособность уже сейчас. Это должно приносить выгоду заказчику, иначе он просто найдет другого подрядчика. 

Запустившись в феврале, мы начали активно привлекать клиентов, вкладываться в маркетинг, продажи, проводить вебинары и уже в конце марта получили первые несколько сотен пользователей. За первую волну маркетинговой активности нам удалось заработать примерно $80 тысяч.

Жизнь после MVP

Но оказалось, что просто стартовать и масштабироваться – это две разные вещи. Чтобы не растерять всех имеющихся клиентов, нам пришлось увеличивать команду. В марте к нам присоединилось еще трое разработчика и продакт-менеджер. 

Также мы решили подать заявку и успешно прошли PhA AI Track (акселератор при МФТИ), а после – привлекли крупного партнера с клиентской базой в три тысячи ресторанов.

За это я выражаю отдельную благодарность Артемию Малкову и Сергею Дашкову за их опыт и рекомендации в сфере B2B-продаж.

Хоть на сегодняшний день мы и стали прибыльными, но я все еще считаю, что проект находится на стадии MVP и ему есть куда расти как в возможностях, так и в стабильности работы. Поэтому мы продолжаем реинвестировать прибыль в команду и развитие, ведь это единственный способ не сдавать позиции в конкурентной борьбе.

Стоимость и жертвы

В сфере искусственного интеллекта стоимость создания стартапа складывается из расходов на маркетинг, продажи (поездки, командировки), серверы, первых сотрудников (это неизбежно), юристов и различных операционных расходов. 

Казалось бы, ничего необычного, но ключевой фактор в том, что создание MVP, скорее всего, займет не два-три месяца работы по вечерам, а около года в режиме фул-тайм. Поэтому все классические расходы на MVP можно смело умножать на четыре.

Оглядываясь назад, я могу сказать, что за все время существования компании мне пришлось продать квартиру, три машины, мотоцикл и даже взять кредит, чтобы компания могла выжить в непростые времена и достигать текущих целей. Мои партнеры аналогично жертвовали комфортом и деньгами. 

Это частая ситуация в среде стартапов, поэтому давайте пройдем по списку и разберем каждый пункт подробнее.

Маркетинг и продажи

Если вы умеете продавать и договариваться, то можете ничего не тратить на маркетинг или нести незначительные расходы, продавая, к примеру, через партнеров.

А вот процесс прямых продаж и перелеты могут забирать у вас тысячу и более долларов в месяц – придется летать на мероприятия, встречи и выступления. Это особенно чувствительно, если ваш проект располагается не в столице.

Серверы

Для проекта в сфере ИИ – это головная боль и крупная статья расходов. Понадобятся видеокарты и большие вычислительные мощности для нейросетей. На текущий момент мы потратили на аренду серверов более $13 тысяч, и я считаю, что без партнерства с Microsoft мы бы заплатили в разы больше.

Сотрудники

Возможно, вы выдающийся программист, но создавать сложный продукт вдвоем или втроем можно очень долго. Если вы хотите запуститься хотя бы за один-два года, то придется набирать персонал. 

Месячные расходы на команду из четырех-семи человек в регионах будут составлять около $10 тысяч. Если ваши сотрудники живут в крупных городах, то сумму нужно умножить в два-три раза. Зарплата хорошего специалиста по data science в среднем по России составляет три тысячи долларов.

Юристы и прочие расходы

Выходя с готовым продуктом или MVP на международные рынки, необходимо соблюдать законы о персональных данных и прочие формальности. Для этого нужно будет написать все политики и условия использования продукта и зарегистрировать юридическое лицо. 

Эти расходы заберут из вашей копилки еще минимум три тысячи долларов. Сюда же добавьте налоговые платежи, потому что любые B2B-контракты придется оформлять официально.

Как получить максимум пользы от вашей идеи

Большинство менторов и акселераторов рассказывают про то, как запустить проекты в потребительском сегменте интернета, так называемом b2c. Но действительно большие деньги и возможности находятся в менее видимом секторе – b2b. В этой среде правила игры совершенно другие.

1. Чтобы запустить проект в сфере искусственного интеллекта или любой другой сложный технологический продукт, бодро выйти на рынок за год и быть готовыми к привлечению инвестиций, придется вложить минимум $100 тысяч. 
2. Очень часто такие продукты появляются как побочный результат работы диджитал-агентств и компаний по разработке ПО, потому что прежде чем заявить о себе рынку, они в среднем самостоятельно финансируются в течение двух лет. Один из последних ярких примеров – Wrike. 
3. Если хотите создать продукт для B2B-рынка, начните с простой заказной разработки в выбранной индустрии. Поработайте хотя бы год в таком формате – поймите все боли клиента и узнайте подводные камни.
4. Создайте продукт только с одной функцией – той, которая станет вашим конкурентным преимуществом. Остальное добавите позже.
5. Начинайте продавать продукт с первых дней, учитесь это делать. Потому что я с 99% уверенностью могу сказать, что вы не умеете продавать. Даже если сейчас вы думаете иначе.
6. Не бойтесь идти и продавать сразу крупным компаниям. Они – источник самой лучшей обратной связи.
7. Не давайте слишком долгий пробный период. Если возможно, лучше вообще его не давать. Например, создайте простейший пробный тариф за $1 в месяц.
8. Продажный цикл может занимать два-три месяца и более. Поэтому имеет смысл начинать продажи за несколько месяцев до фактического релиза первой версии продукта.
9. На B2B-рынке продается не обещание, а результат. Всегда помните об этом.

И последняя рекомендация: не тратьте время зря и запускайте проект сразу на международном рынке – там чеки в десять раз больше, чем в России.

Фото на обложке предоставлено автором