Колонки

Как стартаперам выстроить отношения с инвесторами

Колонки
Пекка Вильякайнен
Пекка Вильякайнен

Cоветник президента Фонда «Сколково»

Полина Константинова

Каждый начинающий предприниматель мечтает встретить инвестора и получить средства для успешного старта бизнеса. Сейчас у стартаперов много возможностей отыскать нужные инвестиции – венчурные компании, бизнес-ангелы, государственные и частные институты развития. О родственниках и банках говорить не будем. Все-таки отношения стартапера и инвестора подразумевают более выгодное обеим сторонам сотрудничество.

Значительная доля успеха — в умении выстраивать коммуникации и способности доверять друг другу, считает Пекка Вильякайнен, советник президента Фонда «Сколково», идеолог масштабного Open Innovations Startup Tour, спикер международного форума «Открытые инновации», который пройдет в «Сколково» 21-23 октября. 

Пекка больше 10 лет занимается в России просвещением в сфере технологического предпринимательства, помогая российским компаниям выходить на мировой уровень. Специально для Rusbase он рассказал, на что ориентируются инвесторы, когда выбирают стартапы, и о чем стоит думать начинающим бизнесменам при поиске инвестиций.

Как стартаперам выстроить отношения с инвесторами

«Инвесторы вкладывают деньги не в проекты, а в компании»  

Трудное занятие — предсказывать будущее в мире экспоненциального роста на фоне многообразных сетевых эффектов. Хотя неизвестно до конца, что нас ждет, какие-то тренды можно считать вполне предсказуемыми. Компьютеры станут многократно мощнее. Беспроводной доступ к интернету и информации ускорят бизнес в тысячи раз. Социальные сети все больше становятся похожими на человека. 

Из хранилища информации они превращаются в социальную среду, которая отражает наши настоящие индивидуальности и взаимоотношения. Найти все о человеке по друзьям и ссылкам на группы уже сейчас можно гораздо быстрее, чем через официальные источники.

Что значат эти тенденции для лидеров компаний, руководителей организаций? Мобильность, простота и доступность информационных технологий стали ключевой движущей силой успеха, и руководитель компании — первый и один из главных пользователей собственного продукта. И инвесторы четко видят, действительно ли вы представляете свой продукт, находитесь в центре его производства и продвижения, или держите в ежовых рукавицах всех, предлагая тот же самый формат сотрудничества инвестору.

У стартаперов из России есть одна общая черта, объяснить которую, вероятно, можно особенностями менталитета. Они постоянно говорят о проектах. Приходят и говорят: «Вложись в наш проект». Эта формулировка раскрывает заблуждение, которое, кажется, разделяют большинство российских предпринимателей. 

На самом деле, инвесторы вкладывают деньги не в проекты, а в компании. Потенциал компании определяет не только качество проектов или новизна идей, но и личность лидера, уровень команды, проработанность стратегии. Поэтому каждому стартаперу нужно определить для себя, что значит управлять компанией. Что такое выручка, что такое объем продаж, чем прибыль отличается от денежных потоков. Не нужно иметь докторскую степень по экономике, чтобы в этом разобраться, но азы управления компанией знать надо.

Стратегия инвестора

Инвестор руководствуется тремя тезисами, когда рассматривает компанию, в которую планирует инвестировать. 

  1. Это потенциал компании для конкуренции на международной арене. 
  2. Это степень доверия к инвестору: если бизнесмен не доверяет ему изначально, рано или поздно начнутся проблемы. 
  3. И это ценность вложения не только денег, но и своих знаний, умений, контактов.

Раньше мне частенько приходилось спорить с российскими стартаперами по одному вопросу. Они говорили, что сами акционеры им не нужны и не интересны, а значение имеют только деньги. Я спрашивал: «А как же вы видите структуру инвестирования?» Они описывали это так: «Вы нам даете деньги, мы вам даем рентабельность, возвращая эти деньги». 

Так вот, у меня для вас новости: это так не работает. Личность инвестора должна иметь значение для предпринимателя. Если не доверяете человеку, не берите у него деньги, это может плохо кончиться. Из таких ситуаций и берут начало грустные истории, в которых акционеры борются друг с другом или прижимают несчастных предпринимателей.

Будьте всегда готовы объяснить любому человеку, не только инвестору, какую проблему вы решаете со своим проектом. Не начинайте с себя и своих регалий. Все это не важно для инвестора! Стать совладельцем вашего стартапа — другое дело. Необязательно IT-сфера, высокие технологии или инновации, это могут быть вполне традиционные сферы для бизнеса.

Мастерство выстраивания коммуникации и цифровые технологии — вот что выведет стартап и инвесторов на успешный и современный уровень сотрудничества. Нет инвестиций? Инвестируйте в свою телефонную книжку контактов. Обзаведитесь связями с лучшими экспертами в вашей области, познакомьтесь с лучшими мастерами. Изучайте рынок. Занимайтесь самообразованием и прокачивайте свою команду.

Стратегия стартапера

Инвесторы заинтересованы в проектах, которые могут стать конкурентоспособными на международном уровне. Поэтому они хотят видеть в лидере стартапа гибкость, открытость к глобальному рынку и глобальному опыту. Сегодня как никогда просто быстро узнавать о главных мировых трендах и изучать глобальные рынки. Предприниматель, который этого не делает и не учитывает международный опыт при формировании своей стратегии, отталкивает инвесторов.

Не дает плюсов и «советское» мышление. Сделать план-пятилетку и быть уверенным, что через пять лет его продукт все еще будет кому-то нужен? Не будьте наивны. Мы живем в эпоху молниеносных перемен, и глобальной неопределенности способствует в том числе стремительное развитие технологий. Так что нужно быть начеку и, держа руку на пульсе, постоянно корректировать стратегию компании. 

Да, у Стива Джобса был план, но ведь тысячи сотрудников его компании постоянно отслеживали поведение покупателей, ловили их желания на лету и изменяли или дополняли тот же айпад.

Стартаперы могут рассчитывать на крупные инвестиции от венчурных компаний лишь после того, как докажут, что уже умеют зарабатывать деньги и приобретут первых клиентов. Бесполезно обивать пороги инвестиционных фондов, если вы еще ничего никому не продали. 

До первых продаж стартапер должен быть готов самостоятельно финансировать проект, одалживая деньги у родственников или стараясь выиграть гранты разных институтов развития. Если ваша идея стоящая, команда хорошая, а вы сам — перспективный лидер, вы обязательно рано или поздно получите финансирование.

Бизнес нового поколения

Если вы начинающий предприниматель, велика вероятность, что у вас есть хорошие идеи, но при этом не хватает компетенций для их воплощения. Чтобы эту проблему решить, нужно подобрать хорошую команду – окружить себя компетентными людьми, которым можно полностью доверять.

Рассматривая компанию для сотрудничества как инвестор, я всегда оцениваю ее лидера и задаюсь вопросом: «Способен ли этот человек собрать сильную команду и за счет этого устранить пробелы в своих компетенциях?» Именно такой подход к делу ценят все инвесторы. А думать, что в компании есть один босс, один герой, один король — огромное заблуждение.

Успешный лидер должен уметь довериться своей команде и понимать ограниченность собственного опыта.

Команда в стартапе и любой действительно современной компании — это не «человеческие ресурсы», как было принято относиться к сотрудникам. Это личности и индивидуальности нового поколения, миллениалы, для которых не важны иерархия и бюрократия, а мессенджеры и облачные структуры — лучшие инструменты решения бизнес-задач. Они не мотивируются карьерным успехом, бонусы корпораций для них нерелевантны. От руководителя — от вас и потенциально от инвестора, который станет партнером компании, — они ждут энтузиазма, ответственности и формирования сплоченного коллектива.

Сформируйте уже на этапе стартапа такую команду, и инвесторы точно обратят внимание на вас. Вкладывайтесь в своих людей, в коммуникации, в повышение экспертности каждого сотрудника, включая себя. Помните, что инвестор выбирает не продукт, а вас и ваши лидерские качества.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как защитить свою идею перед встречей с инвестором
  2. 2 Три причины, по которым инвесторы не финансируют ваш стартап
  3. 3 Как составлять отчеты о проекте для инвесторов

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase