Колонки

Четыре момента, о которых нужно знать, чтобы успешно провести переговоры с предпринимателями из Израиля

Колонки
Шомоиль Рабаев
Шомоиль Рабаев

Инвестиционный директор GFS

Полина Константинова

Израиль сейчас все больше привлекает внимание российского бизнеса как объект инвестирования и поставщик технологических решений. В своей колонке инвестиционный директор GFS Шомоиль Рабаев рассказывает, какую выгоду можно извлечь, зная некоторые особенности израильского предпринимательства, и почему не надо бояться активно спорить на переговорах с израильтянами.

Четыре момента, о которых нужно знать, чтобы успешно провести переговоры с предпринимателями из Израиля

В 2017 году объем рынка высоких технологий составил 11% от ВВП Израиля. На него приходится около половины общего объема экспорта. Из них около пятой части – исключительно на информационные технологии ($27,6 миллиарда).

Израиль – вторая в мире страна по количеству R&D-центров – всего их 330 (уступает лишь США). Свои центры разработки в Израиле имеют гиганты мира ИТ – Google, Facebook, Apple, Intel, Microsoft и другие.

Примерно каждый пятый высокотехнологичный актив на бирже NASDAQ либо является израильским, либо имеет израильские корни.

Фактически Израиль сегодня является конвейером технологий для всего мира. И потому вполне логично, что для многих предпринимателей, в том числе российских, ведение бизнеса в Израиле становится определенным бенчмарком.

Подписывайтесь на канал Rusbase в «Яндекс.Дзен», чтобы ничего не пропустить

Одна из крупнейших в России и мире корпораций по производству минеральных удобрений запустила в этом году венчурный фонд в сфере агробизнеса для последующей реализации продуктов на территории России, и первым этапом была поездка руководства в Израиль, чтобы выбрать наиболее перспективные технологии. И это далеко не единственный пример.

Бизнес на доверии

Первая волна миграции в появившийся Израиль была широко представлена выходцами из Советского Союза. А потому сложно удивляться, что к русским в Израиле действительно хорошее отношение. В отличие от западного мира, где время от времени можно столкнуться со стереотипами о воровстве и коррупции, израильское общественное мнение о русских тяготеет в сторону образованности и начитанности.

Ровно по той же причине можно говорить о ментальной близости между израильской и русской культурой.

Израильские предприниматели менее формальны. Там, где классической европейской или американской компании нужно подписать пять договоров прежде, чем продвинуться на следующий этап переговоров, израильская ограничится согласием в электронной переписке.

Такой формат поведения и соблюдения договоренностей, конечно, близок российскому бизнесмену.

Совет: израильскому бизнесмену не только можно, но и нужно доверять.

Если договоренность уже достигнута, можно не сомневаться, что и без подтверждающих документов она будет соблюдена. Тратить время на фиксирование согласований и подписание бумажек каждого следующего шага не любят ни израильтяне, ни русские.

В нашей практике таких примеров было много. Мы сотрудничаем с технологическими компаниями из Израиля, и лишь однажды (а сейчас наш портфель – это около 30 компаний, и мы активно занимаемся дистрибуцией их продуктов на территории России и других локальных рынках) израильская сторона хотела переиграть первоначальные договоренности.

Порядочность – это характерная черта израильского предпринимателя.

Несмотря на то, что число стартапов в этой стране действительно большое – их около 7700 – за каждым из них стоит технологическое начало, продукт, в который вложены усилия. Потому израильский бизнес – благодатное место для инвестиций.

Спор ради спора

Израильтяне слывут жесткими и очень успешными переговорщиками, способными добиться своей выгоды в любых ситуациях. Отчасти так и есть, но этого не стоит опасаться, а наоборот стоит искать выгоду.

Сама дискуссия часто начинается и проходит из спортивного интереса. Истинная причина не в том, чтобы добиться большого успеха и собственной выгоды, а в том, чтобы выторговать хотя бы небольшую уступку. Удовольствие в самом процессе. Торг, несмотря на сложившийся стереотип, не должен пугать.

Совет: с израильским предпринимателем нужно спорить и предлагать выгодные компромиссы.

Тем более, что способность торговаться сама по себе уже говорит о гибкости и готовности пойти на компромисс. Редко можно встретить ситуацию, когда израильский предприниматель стоит на своем, не желая уступать. Скорее, он охотно согласится на уступку в обмен на какую-то другую преференцию.

Не раз на переговорах с основателями стартапов мы получали выгодные условия по доле в выручке в обмен на устраивающие обе стороны компромиссы. И вместе с тем сталкивались с примерами европейского бизнесмена, который может себе позволить стоять на своем даже в ситуации, когда очевидно теряет собственную выгоду.

Израильтяне считают нетворкинг одним из главных факторов успеха своей страны в предпринимательстве.

То есть умение совместно с коллегами, начальниками и подчиненными решать сложные бизнес-вопросы и отвечать на новые вызовы. В офисе израильской компании довольно привычна картина, когда подчиненный спорит со своим начальником, а последний соглашается с его аргументами.

Тот факт, что даже для офисного звена Junior-уровня нет авторитетов и чрезмерно почтительного отношения к вышестоящим по карьерной лестнице, накладывает отпечаток и на манеру ведения бизнес-переговоров.

Здесь кричат

Когда в первый раз начинаешь разговаривать с израильтянином, его эмоциональность немного выбивает из колеи. Однако повышенный тон, который себе может позволить на переговорах предприниматель, – свидетельство лишь национальной черты, а не проявление плохого отношения.

Крик в израильской среде – нормальное явление. Такой формат общения легко принять за ругань, хотя это не так.

Конечно, это происходит не повсеместно. Если вы решили обсудить детали сделки – это вовсе не значит, что такой разговор обязательно закончится (или начнется) с повышенного тона. Однако проявление эмоций с израильтянами встречается много чаще, чем, положим, с американцами или представителями восточных культур.

Совет: не воспринимайте повышенный тон на свой счет и продолжайте переговоры так, как будто ничего особенного не происходит.

К тому же у такой прямолинейности есть и положительные черты. Другой стороной той же самой медали является то, что израильтяне в своей массе редко склонны к язвительности, уходу от вопроса или, несмотря на сложившийся стереотип, ответу вопросом на вопрос. Деловое общение начинается без длительных вступительных речей и лишних фраз.

Быстро решить проблему и идти дальше – вот цель израильского предпринимателя в решении любой задачи.

Кстати, ровно по той же причине сложно добиться эффективного общения с израильскими бизнесменами по электронной почте. Но легко – в мессенджерах. Почти все пользуются WhatsApp, и многие деловые вопросы решаются именно в таких переписках – так получается значительно быстрее.

Об армейском опыте

Служба в армии для любого израильтянина – не только обязанность, но и гордость. Отсутствие армейского опыта вызывает вопросы о серьезных проблемах со здоровьем – это самая главная причина, почему израильтянин не служил.

Армия в стране Моисея часто оказывается фундаментом для строительства карьеры. На собеседовании вряд ли откажут по той причине, что кто-то не защищал родину, но наличие такого опыта будет плюсом.

Израильская армия – это особая «элитная школа» с продвинутым киберподразделением, чьи выходцы потом основывают свои технологические стартапы.

Кроме того, именно в армии появляются связи. Успешность в рядах сослуживцев – отличное дополнение к резюме, на которое обязательно обратят внимание.

Потому разговоры об этой части жизни почти каждого израильтянина – повседневность. С этого могут начинаться переговоры будущих партнеров. И в известной степени их успешность может зависеть от количества лычек, полученных за годы службы.

Совет: если разговор с израильтянином начинается с обмена армейским опытом, не пугайтесь, а имейте в виду, что это может позитивно повлиять на ход дальнейшей беседы.

Если взять несколько шире, то не только связи, полученные в армии, но и совершенно любые знакомства помогают израильтянину добиться успеха. Израиль – это страна, где все знают друг друга, а до СЕО крупной компании в Тель-Авиве через двух знакомых может дозвониться простой клерк из Хайфы.

Контактность, общительность и доброжелательность – те черты, которые впитываются в этой стране с молоком матери.

Что в итоге?

Израиль – это страна стартапов и предпринимателей. Государство буквально появилось в пустыне, и местные жители научились извлекать выгоду из любого доступного ресурса. У них определенно есть национальные черты, о которых шла речь выше. Но главным отличием израильтян является желание добиться выгоды и успеха, несмотря на разные барьеры.

Поэтому главный совет российскому предпринимателю, желающему сотрудничать с израильским, заключается в том, чтобы последний увидел выгоду для себя от такого партнерства. В таком случае можно не оборачиваться ни на израильский этикет, ни даже на то, что рабочая неделя в Израиле начинается с воскресенья.

Резюмируя вышесказанное, можно выделить некоторые основные моменты еще раз:

  • Нежелание подписывать промежуточные формальные документы не означает, что вас хотят обмануть, но окончательное соглашение должны быть зафиксировано на бумаге.
  • Никогда не стоит разговаривать с израильтянами свысока, даже с младшими сотрудниками. Все равны, и если вы запросите информацию с формулировкой «я же твой инвестор, ты мне обязан предоставить эти документы», это, скорее всего, вызовет агрессивную реакцию, и вы ничего не получите.
  • Сталкиваясь с повышенным тоном, нужно постараться отвечать в таком же ключе. Не стоит терпеть и делать вид, что вы ничего не замечаете, но и обострение и более агрессивное поведение тоже не принесет положительных результатов переговоров.

Материалы по теме:

Израильский стартап готов через 2 года пересадить всех в летающие капсулы

«Мы берем 140 шекелей за час консультации. Для студентов — 110 шекелей за час»

5 психологических приемов, которые расположат к вам собеседника на переговорах

Как вести переговоры с индийскими партнерами: советы для предпринимателей

7 вопросов для успешных переговоров

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

16 ноября 2019

Website Optimization

18 — 20 ноября 2019

INTR: Основы Hadoop