Почему стартапы не взлетают? 5 советов, как преодолеть сложности роста

Мы давно работаем со стартапами, помогаем им выстраивать digital-стратегии, продвигать продукты на глобальном рынке и положительно влиять на ROI. В какой-то момент нам стало любопытно, не только на примере наших клиентов, но и анализе более широкого круга стартапов, узнать как молодые бизнесы реализуют свои стратегии онлайн-продвижения, с какими вызовами они встречаются. 

Мы с коллегами из агентства SOLYANKA — организаторами крупнейшего в Восточной Европе фестиваля стартапов Emerge — провели исследование 120+ стартапов.

В его рамках мы выделили 5 сфер, в реализации которых стартапы испытывают наибольшее количество трудностей: привлечение пользователей, создание контента, локализация стратегии, бюджетирование и построение бренда. Ниже делюсь советами, как найти решения проблем, встречающихся в этих направлениях.

Совет №1. Круглый год тестируйте новые каналы трафика 

В 81-м из ста случаев главной целью маркетинга стартапов стадии Seed и Series A является лидогенерация. В свете последних событий: новая политика обработки данных от Apple, грядущие ограничение cookies — привлекать платный трафик.

Классический user acquisition больше не работает. Логичным решением сложившейся ситуации будет предложение искать новые источники трафика. Но что значит «новые»? Тут существует два варианта, на которые я рекомендую обратить внимание. 

• Первый — это каналы трафика, которые нетипичны или обычно не используются в вашем сегменте бизнеса.

Например, маркетинговая стратегия продукта Zodier выстроена на привлечении пользователей из Telegram. Они одни из первых стартапов в дейтинг-индустрии начали работать эти каналом. Фокусируясь на «непопулярных» источниках трафика, вы можете потенциально иметь возможность стать лидером рынка, забирая первым весь трафик.

• Второй тип каналов — это digital-каналы, еще не ставшие широко известными и популярными на рынке.

Например, программатик-источники или OEM-реклама, позволяющие показывать пользователю персонализированные предложения внутри мобильных устройств. 

Совет №2. Регулярно занимайтесь SMM

Сегодня то, что существует онлайн, обретает первоочередную значимость над событиями реальной жизни.

Новый порядок сил определяет цели маркетинга следующим образом: «бренд представлен в интернете, следовательно, он существует».

Согласно результатам исследования, наиболее популярная маркетинговая услуга, которую стартапы заказывают у digital-агентств, — это контент-маркетинг. Другими словами: бренд, который не представлен онлайн, посредствам регулярной дистрибьюции интересного и вовлекающего контента, не существует.

Мой совет для стартапов будет таким: работайте с контентом систематически, не оставляйте на откуп случая работу со стратегией SMM или digital-PR. Представьте, что интернет — это одна бесконечная витрина товаров и предложений, места на которой распределяются ежедневно, согласно оперативности и количеству присутствия бренда в сети: ваша дисциплина и регулярность работы определяет успех.

Совет №3. Работайте с локальными профессионалами 

Стартапы выстраивают свою стратегию масштабирования в разных регионах: географических, культурных и языковых. Незнание локальных поведенческих особенностей является основной трудностью в международной экспансии.

Респондент исследования, стартап Clockster, поделились с нами опытом выхода на рынок Индонезии: «До работы с локальным агентством мы просто не понимали местную ментальность: мы не знали, что индонезийцы очень любят скидки 90% и обожают аниме-героев».

Когда ребята начали работать с локальными экспертами, адаптировали рекламные материалы согласно местной потребительской традиции, они быстро смогли достигнуть запланированных показателей. 

Для предвосхищения подобных ситуаций я рекомендую стартапам работать с локальными маркетинговыми и PR-агентствами, которые хорошо понимают менталитет и особенности портрета местного клиента, его привычки и предпочтения.

Совет №4. Digital-стратегия нужна и важна 

Одним из самых неожиданных открытий исследования стал факт того, что около половины стартапов (41,6%) не имеют маркетинговой стратегии в digital. 

Отсутствие стратегии часто является следствием ограничений в бюджете на маркетинг: например, когда ЛПР стартапов до определенного момента предпочитают не инвестировать в digital — такой подход в ведении бизнеса я считаю ошибочным по двум причинам.

• Во-первых, отсутствие систематической активности в онлайн-среде, равно как и отсутствие стратегии онлайн-продвижения, лишает стартап возможности быть увиденным потенциальными клиентами.
• Во-вторых, отличительной чертой digital-маркетинга является наличие большого количества математически просчитываемых метрик, что позволяет на моменте определения целей и структуры digital-стратегии просчитать возврат ROI. 

Общей рекомендацией будет придерживаться комплексного подхода в реализации стратегии: работать над узнаваемостью бренда и углубляться в performance-маркетинг.

Совет №5. Инвестируйте ресурсы в построение бренда стартапа

Как и в случае с работой над digital-стратегией, инвестиции времени и ресурсов в работу по построению бренда не обеспечивают сиюминутных результатов. Но в долгосрочной перспективе дарят возможность качественной отстройки от конкурентов, при условии что ценности вашего бренда резонируют с ценностями целевой аудитории.

Работа с брендом также помогает в борьбе за качественный трафик, доступ к которому теперь ограничен.

Кроме того, я советую уделять внимание построению личного бренда ключевых лиц стартапа — этот процесс в обозримой перспективе поможет вам стать более узнаваемыми, сформирует доверие со стороны инвесторов, партнеров и клиентов.

Выводы

Маркетинг стартапов, как и маркетинг любого другого типа продуктов, многообразен.

В современной парадигме маркетинг — это не только таргетированная реклама или публикации в СМИ, но и работа с группами в социальных сетями, оптимизация страниц в магазинах приложений, работа с блогерами, поиск целевой аудитории по поведенческим факторам и многое другое.

К сожалению, наше исследование показало, что значительная часть стартапов игнорирует маркетинг как стратегически важную часть бизнеса. Я хотел бы предостеречь от таких ошибок — и советую стартапам подходить к продвижению комплексно, предварительно изучив реальные потребности целевой аудитории и ее культурно-демографические особенности.

Фото на обложке: Shutterstock / SRENhouse