Колонки

Почему начало марта – лучшее время для поездки в Китай, если вы хотите заключить выгодную сделку

Колонки
Дмитрий Гончаров
Дмитрий Гончаров

Сооснователь логистической компании Intel Logistic

Полина Константинова

Многие предприниматели делают закупки или размещают заказы на производство в Китае. Начало марта, через месяц после китайского Нового года, – идеальное время для заключения выгодных сделок. Важно уметь правильно воспользоваться возможностями. Дмитрий Гончаров, сооснователь логистической компании Intel Logistic, вместе с партнерами рассказывает, как подготовиться к такой поездке.

Почему начало марта – лучшее время для поездки в Китай, если вы хотите заключить выгодную сделку

Дайте китайцам как следует отдохнуть

С каждым годом китайцы все дольше празднуют Новый год. Это главный праздник в стране. Раньше праздновали неделю, а сейчас еще за две недели до праздника все фабрики постепенно начинают сворачивать производство.

За неделю до Нового года вы вряд ли сможете разместить какой-то заказ, доставить груз или закрыть документы. После праздника каникулы продолжаются, они длятся еще примерно две недели.

Во второй половине февраля все постепенно оживают, но нужно дать им время на раскачку, прийти в чувство после длительных каникул. Не нужно спрашивать: «Когда вы на работу? В понедельник? Тогда я во вторник размещаю у вас заказ». Это несерьезно, даже некрасиво в чем-то. Может, им там пыль надо вытереть. А может, у них электричества нет, нужно заплатить долги за свет.

Фото: Unsplash

А вот потом начинается самое лучшее время для поездки в Китай. Праздники закончились, китайцы вышли на работу с новыми силами, с желанием работать, увеличивать масштаб сотрудничества с новыми клиентами.

Мы традиционно летим в командировку в это время – для перезаключения старых контрактов на более выгодных условиях, поиска новых партнеров и так далее. Начинаются крупные выставочные мероприятия – в первую очередь в Шанхае и Гуанчжоу (потом идут Пекин и Чэнду).

Выбирайте контрагента прямо в Китае

Лучший, проверенный временем способ выбрать контрагента в Китае – это слетать туда на выставку. Если такой возможности нет, то надо ее найти. Конечно, можно дистанционно связаться с производителем или поставщиком и попробовать договориться – но это не так эффективно. Китайцам важно увидеть человека, с которым они будут работать.

Однажды мы лично объехали несколько производств в Китае в поиске компонентов для нашей светодиодной продукции. Мы долго пытались добиться максимально выгодной цены, но потом нам пришлось вернуться в Москву, и переговоры уже велись в переписке.

В какой-то момент нам сказали: «Дешевле уже невозможно». Позже нам удалось снова прилететь на крупную выставку, так что у нас была еще одна возможность прийти и лично попробовать убедить снизить цену. В итоге мы добились скидки еще на 15%. Это очень много: если вы зарабатывали 30%, то теперь 45%. Ваша командировка отбивается с первой же купленной партией по новой цене.

Организация поездки: бюджет, переводчик, сотрудники

  • Не экономьте на себе

Для тех, кто занят закупками или размещением производства в Китае, бюджет на командировку не должен иметь первостепенное значение, потому что невозможно слетать в Китай неэффективно. Другими словами, не очень это благодарное дело для коммерческой поездки собственников бизнеса считать расходы на гостиницы и билеты.

Фото: Unsplash

Напротив, очень важно, чтобы эффект от поездки не смазался каким-то физическим или психологическим напряжением, вызванным, например, ночным перелетом на не самых комфортных местах.

Сэкономив 40-50 тысяч рублей на билетах, вы рискуете потерять все следующие сутки на восстановление своих сил. Здесь и сон, и другой часовой пояс, и акклиматизация.

Получается, что для вас экономия на перелете (а также гостинице, внутренних трансферах и так далее), оказались важнее, чем два-три дня полноценной работы в Китае, куда вы как предприниматель специально полетели, оставив все свои дела.

Посчитайте сами, стоят ли 40 тысяч рублей трех дней вашей работы в другой стране.

  • Не экономьте на переводчике

Вероятно, вам понадобится переводчик. Их легко можно найти в сообществах Facebook, «ВКонтакте» или на форумах типа «Восточное полушарие». Средняя цена за услуги переводчика – $150 в день, плюс затраты на перелет и проживание.

На переводчиках тоже не надо экономить. Можно найти тех, кто просит и 70-80 долларов в день. Но такие, как правило, непременно войдут в контакт с китайским производителем и запросят у него откат в размере 5% от контракта за приведенного клиента.

В итоге, сэкономив на переводчике, вы можете получить надбавку в цене – потери несопоставимы.

Три причины, почему в командировку нужно брать ключевых сотрудников

  • Вы не все знаете

Однажды мы поехали на выставки, предварительно максимально детально изучив технические особенности своей светодиодной продукции и собрав все требования от отдела продаж.

Фото: Unsplash

В Китае у нас разбежались глаза. Мы долго подбирали нужные варианты, торговались по цене, в итоге выбрали оптимальных поставщиков, набрали два чемодана образцов и очень довольные собой привезли их в компанию. А отдел продаж на все это смотрит и фыркает: «Это вряд ли кому-то нужно, это плохо светит, это по цене здорово, но через полгода сгорит». Из двух чемоданов осталась только парочка подходящих образцов.

Урок простой: не экономьте на поездке своего ключевого сотрудника, технического специалиста или руководителя отдела продаж. Не жадничайте на организации такой поездки и не бойтесь его вырвать на пару недель из контекста – якобы без него вся работа встанет.

Такая поездка обязательно себя окупит и принесет плоды. Он на месте лучше вас разберется, что к чему в той части, за которую отвечает.

  • Смена обстановки и контекста дает творческий импульс

Оказывается, именно в командировке у вас появляется время нормально поговорить со своими сотрудниками. Это совсем другой разговор, чем в компании, когда вы просто ставите задачи и ждете отчетов об их выполнении.

Как-то раз мы в аэропорту перед вылетом два часа общались с руководителем отдела продаж и друг другу рассказали больше, чем могли бы за полгода работы. В результате мы построили планы на ближайшие шесть месяцев, изменили структуру ассортимента, ценовую политику. Мы даже пошутили, что на этом командировку можно заканчивать, к чему все эти траты?

Фото: Unsplash

Здесь большую роль играет новый контекст, смена обстановки. Даже на корпоративе (и тем более на планерке) во время игры в боулинг не будет такого эффекта, потому что подсознание будет всегда напоминать, зачем здесь все собрались. А тут мы поехали в командировку, есть два часа до самолета – что делать? Доставай листок, давай набросаем идеи.

  • Ваши сотрудники получат новую экспертизу

Еще круче, когда вместе едут и руководитель отдела продаж, и технический специалист. У нас был такой опыт, и наш руководитель продаж, пообщавшись с техником, серьезно прокачал свою экспертизу с технической точки зрения, получив больше глубоких знаний о товаре. Естественно, это помогло ему лучше понять товар, который он продает, а значит, и лучше его продавать.

Еще из неочевидного: когда сотрудник видит, как все устроено, то есть как проходят переговоры, ищутся и выбираются партнеры, образцы, как это все организовывается, то у него происходит принципиальный скачок развития, меняется мировоззрение.

Он начинает мыслить другими категориями – можно сказать, у него появляется предпринимательское мышление. Это обязательно положительно скажется на процессах, за которые сотрудник отвечает внутри компании.


Материалы по теме:

Пока в США говорят об угрозе ИИ, Китай, не раздумывая, внедряет свои разработки. Как страна идет к технологическому прорыву

ИИ, миллиарды инвестиций, беспрецедентный рост: почему нужно следить за Китаем, если вы в EduTech

Столкновение менталитетов: как добиться успеха в переговорах с партнерами из Китая

Деловая культура Китая: почему вам придется играть по их правилам

Такой загадочный Китай: что ждет российского предпринимателя в Поднебесной?

Фото на обложке: Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

Комментарии

ПРОГРАММЫ И КУРСЫ

23 — 25 сентября 2019

INTR: Основы Hadoop

23 сентября — 21 декабря 2019

Digital Branding