Колонки

Как бизнесу продавать в мессенджерах

Колонки
Александр Чижов
Александр Чижов

Основатель Студии Чижова

Виктория Сафронова

Мессенджеры — один из главных каналов коммуникации бизнеса с потребителями в 2021 году. Приложения мессенджеров уже установлены на смартфонах половины россиян — этот канал удобен для пользователей. Одним WhatsApp пользуются больше 70 млн человек.

При правильном подходе мессенджеры помогают бизнесу продавать, снижают расходы на менеджеров, call-центры и рекламный охват. Собрали опыт Студии Чижова, чтобы рассказать, как это воплотить для вашего бизнеса и подсчитать рентабельность внедрения мессенджеров.
Как бизнесу продавать в мессенджерах

Как мессенджеры помогают бизнесу продавать

За счет использования технологии общения в личных сообщениях можно организовать техническую поддержку для клиентов, рассказывать аудитории о компании, продавать товары и услуги. 

Автоматизируют продажи

Обычно персональные продажи требуют большого вовлечения менеджеров. Они изучают предпочтения аудитории, помогают в выборе и оформлении заказа — тратят много времени на общение с клиентами.

Мессенджеры позволяют автоматизировать этот процесс за счёт использования чат-ботов и цепочек писем. Люди постепенно знакомятся с ассортиментом, у них формируется желание приобрести товары и услуги. Этот процесс называется прогревом. 

Благодаря автоматизации участие менеджера может понадобиться только на этапе подтверждения заказа. Вся цепочка, от привлечения аудитории до донесения специальных предложений, становится автоматической — расходы бизнеса снижаются.

Премия молодых предпринимателей Young Awards 2021. Подать заявку.

Также за счёт набора аудитории в мессенджеры снижается стоимость рекламного охвата. Сейчас охват в интернете платный, бизнес тратит деньги на каждый просмотр рекламы или клик. При этом на подписную аудиторию мессенджеров можно транслировать практически любые сообщения бесплатно. И в отличие от соцсетей, в которых публикации видят 10–15% подписной аудитории, в мессенджерах этот показатель достигает 80–90%. 

Так, мессенджеры позволяют снизить расходы на работу менеджеров, а также автоматизировать продажи в интернете.

Ускоряют ответ на заявки клиентов

Техническая поддержка — важная задача бизнеса. Однако в 2021 году аудитория требует круглосуточного присутствия компаний в интернете для решения любых вопросов пользователей. Создание такой службы из живых людей — дорогой и сложный процесс.

Мессенджеры позволяют автоматизировать и эту задачу. Это удобный канал для пользователей, которые предпочитают написать бренду в WhatsApp или Telegram, а не на сайте. А сложные воронки и чат-боты позволяют запрограммировать шаблонные ответы на стандартные вопросы, вроде «когда придёт мой заказ?» или «сколько стоит доставка?».

Бот в ответ на запросы пользователей может выдавать нужную информацию из доступной ему базы данных. Клиенты будут мгновенно получать ответы на сообщения, а менеджеры тратить меньше времени. Нестандартные вопросы бот сразу переведет на сотрудника службы поддержки.

Благодаря автоматизации снижаются затраты на службу поддержки, а также снимаются рутинные задачи с менеджеров по продажам. В итоге бизнес тратит меньше денег.

Приводят аудиторию в офлайн и на сайт

С помощью чат-ботов или автоматических писем аудитории будут присылаться специальные предложения со ссылками на сайт, на котором пользователи могут сами оформить заказ.

Подобным образом можно приводить подписчиков из мессенджеров в магазины, заведения или другие точки продаж. Для этого используются более сложные механики — купоны, конкурсы, акции, системы рекомендаций.

Например, можно привлекать аудиторию в мессенджеры с помощью скидок на товары магазина и выдавать их в виде купона, который считывается на кассе. 

У этого способа два преимущества: он снижает издержки на рекламу и увеличивает LTV — количество прибыли, которую клиент приносит бренду за все время. Если рекламировать акции и магазины напрямую, каждый раз нужно оплачивать рекламный охват аудитории, а прямого контакта с ней не будет. А значит, и в магазин пользователи пойдут единожды. 

В мессенджерах же последующий охват аудитории бесплатный, можно постоянно коммуницировать с ней и напоминать о магазине, акциях, продуктах и т.д.

 

Почему мессенджеры подойдут не каждому бизнесу

Мессенджеры, как и другие маркетинговые инструменты, имеют свои особенности при внедрении. 

Их долго запускать

Запуск мессенджеров занимает больше времени чем, например, запуск контекстной рекламы. Для их внедрения в бизнес нужно разработать стратегию, проработать наполнение контентом и создать рекламную воронку. 

В среднем для запуска мессенджеров может понадобиться около месяца, сроки зависят от сложности задач бизнеса. Но в дальнейшем мессенджеры позволят бесплатно охватывать собранную аудиторию и уменьшать расходы. 

Часть аудитории может быть настроена негативно

У многих пользователей есть предубеждение, что рассылки в мессенджерах — это спам. Все из-за того, что некоторые компании используют мессенджеры как канал постоянных рассылок рекламных предложений. Но мы предлагаем другой подход: даем аудитории то, на что она подписывалась, решаем её вопросы, не делаем слишком частых рассылок.

Благодаря такому подходу изначальный негатив аудитории меняется на лояльность к компании. Это улучшает имидж бренда и помогает эффективнее решать задачи бизнеса в мессенджерах.

Сложные инструменты продвижения

Основной недостаток мессенджеров — невозможность прямой рекламы. То есть аудиторию в подписную базу нужно собирать только из внешних каналов: соцсетей, сайтов, поисковой рекламы. Это усложняет процесс запуска мессенджеров.

Тем не менее за счет этого можно легко объединять несколько каналов. Например, комплексно работать над сообществом и рассылкой «ВКонтакте», что позволит значительно повысить эффективность продвижения.

 

Как посчитать рентабельность мессенджеров

Эффективность мессенджеров выражается в рентабельности. Посчитать её можно с помощью простого медиаплана в «Google Таблицах». Достаточно создать копию документа, ввести цифры вашего бизнеса и получить годовой расчёт рентабельности — ROMI.

Мы подсчитали рентабельность мессенджеров на основе данных для проекта в нише реализации обуви. За основу взяли средние показатели различных проектов по нашему опыту, а также заложили 100 тысяч рублей рекламного бюджета и средний чек в 10 тысяч. В итоге видим, что вложения окупаются уже в начале третьего месяца. А к концу года показатель рентабельности вырастает до 900%.

Пример медиаплана для прогноза окупаемости вложений в мессенджеры на примере ниши продажи обуви

Указывая средний чек, важно заложить в него LTV, то есть прибыль, которую принесёт клиент на протяжении всего взаимодействия с брендом. Расчёты в этом случае окажутся более точными.

 

Мессенджеры могут принести бизнесу продажи

Тезисно зафиксируем особенности внедрения мессенджеров для бизнеса:

  • С помощью мессенджеров можно автоматизировать продажи, ускорить ответ на заявки клиентов и приводить аудиторию на сайт бренда. За счет этого снизить расходы на рекламный охват, отдел поддержки клиентов и получить продажи.
  • Мессенджеры требуют работы вдолгую, приводить в них аудиторию необходимо из внешних каналов, а пользователи могут быть негативно настроены по отношению к рассылкам, считая их спамом. Однако при правильно выстроенной стратегии эти недостатки перекрываются эффективностью продвижения. 

Внедрение мессенджеров позволит увеличить поток клиентов и улучшить имидж бренда. При этом конкуренция на этих площадках минимальна. В 2021 году можно стать одним из первых и получить максимальные результаты.

Фото: Michele Ursi / Shutterstock

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Вам письмо: гид по мессенджерам
  2. 2 Сообщества в мессенджерах для взаимодействия брендов со своей аудиторией: как и зачем
  3. 3 Мессенджеры и бизнес: 4 тренда текстовых коммуникаций
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти