Колонки

От менталитета до венчурной экосистемы: как подготовиться к выходу на рынок ЮВА и Гонконга

Колонки
Иван Иванов
Иван Иванов

партнер iDM Asia Landing, основатель Uvecon.VC

Ольга Лисина

Юго-Восточная Азия и Китай — одни из наиболее интересных и быстроразвивающихся регионов для технологических компаний. Здесь сосредоточена треть населения планеты, стремительно растут экономики таких стран, как Таиланд, Вьетнам, Индонезия, Филиппины и Тайвань, и располагаются два крупных финансовых центра — Гонконг и Сингапур. 

Этот регион — центр притяжения бизнеса, однако за его очарованием и впечатляющими цифрами скрывается множество ловушек и нюансов, обусловленных, в первую очередь, разницей менталитетов, правил ведения бизнеса и законодательных систем.

Об этих нюансах рассказывает Иван Иванов — основатель гонконгской венчурной компании Uvecon.VC и партнер программы iDM Asia Landing, помогающей российским стартапам выходить на азиатский рынок.

От менталитета до венчурной экосистемы: как подготовиться к выходу на рынок ЮВА и Гонконга

Материковый Китай

Рынок с населением в 1,4 млрд человек, ежегодно растущая экономика и новости о многомиллионных раундах технологических компаний — Китай в глазах иностранцев представляется раем для стартапов из самых разных областей. К сожалению, не все так радужно, и выход на рынок материкового Китая является одной из самых сложных задач международной экспансии и развития. Давайте рассмотрим основные причины.


Менталитет, культура и принципы ведения бизнеса


Основой бизнеса в Китае является принцип «гуанси», который предполагает весьма специфическое для иностранцев построение взаимоотношений между бизнес-партнерами. Например, подписанию каких-либо договоров непременно предшествуют совместные обеды и ужины с алкоголем и традиционной китайской пищей.

Считается, что крепкий китайский алкоголь («байцзью») раскрывает истинные намерения делового партнера. Отказ от ужина, как и отказ от употребления алкоголя с потенциальным партнером, может быть воспринят как оскорбление и даже стоить контракта.

Некоторые компании нанимают отдельных специалистов по продажам, в рабочие обязанности которых входят ужины, посещение KTV (караоке-клубов) и саун.

Другой существенной проблемой для иностранцев в Китае является язык. Незнание китайского языка до сих пор серьезно затрудняет ведение бизнеса. Во-первых, без китайского языка вы не сможете контролировать сотрудников и партнеров. Во-вторых, для любой коммуникации придется привлекать переводчика.

Как узнать своего пользователя и заработать на этом деньги



Кроме того, все официальные и бизнес-документы легитимны, только если они составлены на китайском либо имеют заверенный нотариусом перевод.


Интернет и «Великий Китайский Firewall»


Если вы задумываетесь о локализации вашего продукта на рынке материкового Китая или о запуске нового проекта, необходимо понимать, что китайский интернет — это отдельный мир, в котором нет места Google, Facebook, WhatsApp и Instagram. Китайский firewall блокирует большинство привычных для нас сервисов — от файлообменников до почты. 

Весь контент представлен на китайском языке, а понятия о UX и UI сильно отличаются от всего, что работает в западном мире. 

Для ведения интернет-бизнеса на территории Китая необходима регистрация местного юридического лица и получение специальной лицензии, что серьезно препятствует быстрому запуску и развитию проекта. 


Законодательная система и валютный контроль


Китайское право сочетает в себе элементы различных систем и имеет ряд нюансов.

Так, при спорах между китайской и иностранной компанией, либо между иностранной компанией и китайским работником, в 99% случаев преимущество будет отдано китайцам вне зависимости от того, какая сторона права.

Кроме того, при возникновении споров между сотрудником и работодателем суды очень быстро блокируют на счете компании сумму претензий работника до выяснения обстоятельств. Из моего личного опыта, например, по жалобе сотрудника было заблокировано более 1 млн юаней на полгода.

Еще одна особенность ведения бизнеса в материковом Китае — жесткий валютный контроль и сложность трансграничного перемещения денег. Любые транзакции с внешним миром попадают под внимание регулятора.


Различия между городами и провинциями


Материковый Китай — это огромная страна с 1,4 млрд населения и множеством провинций, отличающихся диалектами и культурными особенностями. Все города в Китае делятся на несколько категорий — от крупных к мелким.



Уклад жизни и потребительское поведение населения может сильно отличаться в зависимости от провинции и категории города. Также отличается и уровень конкуренции. Это необходимо учитывать при составлении маркетинговой стратегии.

Целесообразно начинать вывод продукта на рынок с одной из провинций или даже с одного города, предварительно изучив местный рынок, структуру потребителей и конкурентов.

Идеальным вариантом запуска технологического проекта на китайском рынке является участие в одной из акселерационных или грантовых программ с поддержкой правительства Китая или крупных компаний, например, Tuspark (Tsinghua University), Tencent Westart и других, либо партнерство с провайдерами услуг по выходу на международные рынки.


Гонконг

Многие считают Гонконг и Китай единым государством с точки зрения развития бизнеса, однако это не так. Гонконг является специальным административным регионом КНР, при этом имеет с Китаем общую внешнюю политику. До 1997 Гонконг был Британской колонией, а после передачи Китаю получил гарантию автономности до 2047 года.

Здесь своя правовая система, основанная на английском праве, собственная валютная и налоговая системы, полиция и миграционная служба. Жители материка должны получать визы для посещения Гонконга. 

Тем не менее, Гонконг является главными воротами для перемещения капитала через границу с Китаем и, кроме того, одним из главных мировых финансовых и бизнес-центров.



В Гонконге одни из самых низких в мире налогов, открытый интернет, отсутствует валютный контроль, а для граждан большого количества государств действует безвизовый режим, что делает этот город одним из самых популярных мест проведения бизнес-мероприятий, выставок и конференций.

Рассмотрим основные особенности и преимущества Гонконга как стартовой площадки для выхода компаний на рынки Китая и Юго-Восточной Азии. 


Регистрация компании


Одна из самых комфортных и понятных с точки зрения процедуры.

Присутствие в совете директоров или среди учредителей резидента Гонконга не является обязательным. Это выгодно отличает Гонконг от, например, Сингапура. 

Английский язык — официальный язык в Гонконге. Соответственно, все документы можно предоставлять на английском. 

Срок регистрации — 7-10 дней, стоимость — от $1500 (зависит от набора услуг, таких как секретарское обслуживание, наличие виртуального офиса, регистрационный адрес и т.д.).


Открытие банковского счета


В последнее время ситуация с открытием счета меняется в лучшую сторону, особенно для инновационных компаний. Самое важное — подготовиться к собеседованию в банке и правильно оформить сопроводительные документы. 

Кроме того, в 2019 году гонконгский регулятор выдал первые восемь лицензий виртуальным банкам, которые начнут работать в полную силу весной 2020 года. Это усилит конкуренцию за клиентов и упростит открытие счетов, в том числе для иностранных компаний.


Иммиграционная политика


У Гонконга лояльная иммиграционная политика, особенно для профессионалов и талантов в инновационных областях, для которых выделены специальные квоты, позволяющие жить и работать в Гонконге без обязательного наличия работодателя — спонсора визы. К такой категории специалистов относятся, например, инженеры в области искусственного интеллекта, блокчейн-технологий, Big Data, BioTech и другие.

Для остальных категорий специалистов или предпринимателей предусмотрен понятный режим оформления рабочей или инвестиционной визы. 

Важно: для получения инвестиционной визы предпринимателя не установлен минимальный размер инвестиций — ключевым критерием при рассмотрении заявки будет бизнес-план и потенциальная польза для экономики Гонконга от деятельности компании. 

Технологии и инновации являются приоритетными направлениями, однако вполне возможно получить инвестиционную визу, например, на торговую компанию, если она будет базироваться и осуществлять деятельность в Гонконге и создаст рабочие места для граждан Гонконга.


Налоговая система


Так называемая одноуровневая налоговая система, работающая по принципу территориального происхождения прибыли, является одной из самых удобных и понятных в мире. Налог на прибыль компании, полученную при операциях на территории Гонконга, составляет 16,5%, а для прибыли менее 2 млн гонконгских долларов в год — 8,25%. 

Налог на заработную плату для физлиц рассчитывается по прогрессивной шкале от 2 до 17% от чистого налогооблагаемого дохода в зависимости от его суммы либо составляет 15% от суммы чистого дохода (в зависимости от того, что меньше). Отсутствуют такие налоги, как НДС, налог на дивиденды, налог на прирост капитала. Если прибыль получена компанией от операций вне Гонконга, налог на такую прибыль также отсутствует.


Государственные организации


В Гонконге существует несколько государственных организаций, активно поддерживающих инновации, инвестиции и предпринимательство.

InvestHK поддерживает инвестиции, стартапы, инновации, имеет выделенные подразделения для поддержки финтех-стартапов и компаний, а еще предоставляет контакты интересующих партнеров. Все услуги бесплатны. У InvestHK есть сеть офисов по всему миру для привлечения компаний и инвестиций в Гонконг. Является инициатором таких мероприятий, как StartmeupHK Festival и Hong Kong Fintech Week.

HKTDC (Hong Kong Trade Development Council) поддерживает торговлю, организует выставки, на которые съезжаются специалисты по закупкам со всего мира. Самые известные — выставки электроники, проводимые весной и осенью. Также выступает в качестве соорганизатора одного из крупнейших финансовых форумов — Asian Financial Forum.

Cyberport и Science and Technology Park — крупные инновационные кластеры со множеством грантовых программ, программ акселерации и поддержки для стартапов, очень активные участники стартап-экосистемы Гонконга.


Стартап- и венчурная экосистема


Восемь компаний-единорогов родом из Гонконга. Там работают акселераторы и инкубаторы, такие как Betatron, Brinc, Eureka Nova, STILE Initiative, Lime HK и другие. Развиваются стартап-сообщества — WHUB, Hong Kong Startup Support Group, Garage Society, Startup Weekend, WorkTech, InnTech. Крупнейшие банки, такие как Standard Chartered, DBS и HSBC, запускают инновационные лаборатории для пилотов с финтех-стартапами.

Гонконг также один из центров индустрии блокчейна и криптовалют, где блокчейн-технологии внедряются на уровне государства, крупнейших банков и корпораций, а для игроков крипторынка создана специальная тестовая программа, по результатам которой ожидается, например, выдача лицензий криптовалютным биржам.

Гонконг известен во всем мире как один из самых дорогих городов, однако при правильном выборе партнеров и наличии «проводников» в экосистеме стоимость проживания в Гонконге может быть соразмерна бюджету проживания в Москве. Цены на проживание в коливингах и рабочие места в коворкингах вполне разумны даже для стартапов ранних стадий.


Территория Большого Залива (Greater Bay Area)

Нельзя не упомянуть об этой инициативе китайского правительства, которая поставлена как одна из приоритетных для китайской экономики в ближайшие годы. В программу включены Гонконг, Макао и провинция Гуандун (в которую входят, в том числе, Шэньчжэнь и Гуанчжоу — крупнейшие промышленные и технологические центры). Население территории — более 70 миллионов человек. 

Территория уникальна, так как включает в себя разные юридические и валютные системы, бизнес-сообщества, а также дает компаниям уникальную возможность входа на китайский рынок через Гонконг и Гуандун с полной поддержкой правительственных организаций, низкими налогами и комфортными условиями.


Как получить максимум 

Подводя итог, стоит отметить, что для выхода на новый рынок необходима тщательная подготовка, которая включает в себя:

  • анализ рынка, 
  • предварительное тестирование продукта, 
  • знакомство с локальными сообществами предпринимателей, инвесторов и потенциальных клиентов, 
  • разработку четкого плана действий с надежными локальными партнерами. 

Это поможет максимально быстро и легко интегрироваться в новую для вас экосистему и однажды заявить о себе как о новом лидере рынка.


Фото на обложке и в тексте:  Unsplash

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Куда пойти, если вы хотите запустить бизнес в Китае
  2. 2 Свой среди чужих: как выстраивать бизнес-отношения в Китае
  3. 3 Семь шагов для выхода на китайский рынок

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase