Ускоритель для стартапов: всем ли нужны акселераторы

Когда нужен акселератор

Акселератор нужен не каждому — он полезнее тем, кто находится в начале пути. Ведь в среднем жизненный цикл стартапа — 1,5 года. Если не получилось добиться результатов, найти инвесторов и получить прибыль, проект обычно закрывают из-за нерентабельности. Если компания более взрослая, потребность в инвестициях снижается.

Новички обращаются к акселератору ради менторства, трекшена (проработка ценностного предложения, масштабирования, просчет юнит-экономики), инвестирования. Ведь крупные инвестиции на ранних этапах, согласно исследованиям Crunchbase, стартапы получают именно благодаря акселераторам. Экономится и время развития компании — от 1 до 5 лет. Но совсем зеленую команду не отберут — выбирают между опытной и менее опытной.

Ведь участие в акселераторе нередко предполагает, что нужно отдать долю в проекте (от 2 до 12%).

Но иногда в акселерационных программах заинтересованы и зрелые стартапы — например, для инвестирования и выстраивания связей с государством или если они стремятся выйти на международный рынок. Существуют даже акселераторы для компаний на поздних стадиях (Growth-stage).

Что они могут дать

Задача акселераторов — помочь в развитии и масштабировании (бесплатно или за долю). Не стоит ожидать, что проект поведут за ручку. Дадут инструменты и связи, помогут с перестройкой. Например, акселерационная программа ФРИИ помогла компании BestDoctor понять, как выстраивать процессы внутри команды, тестировать продукцию, анализировать результат.

Примерно у 30% стартапов, проходящих акселерационные программы, кардинально меняется бизнес-модель. Еще у такого же количества — метрики и показатели (благодаря перестройке целей, фокусировке, отказу от нерелевантных задач). Объем экспертной поддержки, если переводить в деньги, можно оценить в десятки тысяч долларов.

Получить инвестиции именно за период участия в программе не всегда возможно — переговоры с инвесторами длятся около шести месяцев. Акселерационная программа примерно рассчитана на три месяца. Мировые акселераторы преимущественно работают по модели инвестирования (берут долю в размере 4-8%), 22% из них проводят свои программы в других странах. Финансирование одного проекта в мире колеблется от $20-$50 тыс., в России показатель варьируется от 1 млн до 2 млн рублей.

Акселератор не найдет партнеров и клиентов. С нужными людьми познакомят, но выстраивать сотрудничество нужно стартаперам. Нужно быть готовыми работать на полную ради развития. Например, Y Combinator вывел на рынок Airbnb и Dropbox.

Отличия российских акселераторов

Сегодня у стартаперов большой выбор — в 2019 году количество акселераторов в мире превысило отметку 2200. В России активный рост акселераторов начался с 2017 года — сегодня их более 100 (основная часть — в Москве). Более 70% программ — бесплатные.

Акселераторам нужно «угадать Цукерберга», поэтому они заинтересованы не во всех проектах. Приоритет в России — Big Data (36%), искусственный интеллект и машинное обучение (33%), SaaS/ ПО (23%) и кибербезопасность (23%). В среднем пропускная способность каждого акселератора составила 10-30 стартапов в год. Например, в нашем последнем потоке из 90 заявок в программу попали 10 стартапов.

Средняя длительность программы в российских реалиях — 3-6 месяцев. Результаты обычно видны минимум через год-два. В России 45% стартапов участвуют в государственных акселераторах, остальные — в частных или корпоративных. Например, государственные подходят, если заказчик — государство. Но если в планах — международный рынок, это усложнит привлечение иностранного капитала и рост.

Есть акселераторы при венчурных фондах (HR&ED-tech, Banktech). Они помогают не всем, а только лучшим. Так, HR&ED-tech помогает создать не просто инвестиционно-привлекательный проект, а самостоятельный, быстрорастущий бизнес.

Международные вроде Global Pilots помогают выйти за пределы местного рынка, а корпоративные привлекательны коллаборацией (к примеру, допродажа конечному потребителю). Возможная опасность: после интеграции продукта иногда стартап становится частью корпорации, приходится играть по ее правилам.

Как получить максимум от акселерационной программы

Подавать заявки везде, где схожее направление, — неправильно. Важны условия, география, состав экспертов, ценности программы, мнения компаний-выпускников. Нужно сконцентрироваться на выбранных акселераторах, написать заявки с учетом индивидуального подхода. Важна четкая формулировка, кого ждете, что будет после пилотов в случае успеха. Стартапы должны быть готовы к shit work — делать то, что не хочется, но нужно.

Инструкция к действию во время программы:

1. Добавлять мероприятия в календарь в начале недели.
2. Написать в чат участников акселерационной программы о проекте: суть, на какой стадии, чем можете быть полезны, какой запрос. 100% найдется человек, который решал этот вопрос и знает короткий путь.
3. Поставить цель и декомпозировать ее на недельные спринты (по SMART).
4. В течение трекшн-митинга формировать запрос через трекера к акселератору (например, нужна экспертная сессия по определенному вопросу или интро с определенным человеком). 
5. Питчить как можно больше и фиксировать обратную связь от экспертов, менторов и инвесторов. 

Фото на обложке: Shutterstock/Elenamiv