Как выступать на международных конференциях – 20 советов

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Виктория Кравченко

Собираетесь на международную конференцию? Тогда прочитайте эти лайфхаки.

Rusbase собрал 20 советов от «бывалых». 

Никита Акимов, основатель Eristica

                                                               Experience


За несколько лет мы посетили огромное количество международных конференций и выставок: TechCrunch (Сан-Франциско), Slush (Хельсинки), WebSummit (Дублин), Venture Days (Прага), Slush Asia (Токио), Global Ventures Summit (Бали) и многие другие.



Чтобы выжать из поездок максимум пользы, мы каждый раз придумывали новые интересные лайфхаки, подсматривали интересные приемы у других проектов, готовились все тщательнее.



Совет 1. Смиритесь, что не станете звездой сразу

Да, нужно смириться, что мгновенного результата от конференции не будет. В день конференции не выйдет феерическая статья о вашем питче, ваш стенд не обступят инвесторы, протягивая чемоданы денег, будущие партнеры не будут караулить вас у выхода, протягивая уже подписанные с их стороны контракты.

Нужно рассматривать конференцию как верхнюю часть воронки продаж, и если применять к ней соответствующие принципы, вероятность сделки в результате будет намного выше.

Благодаря такому подходу после конференции Slush Asia-2016 мы стали первым российским стартапом, прошедшим отбор в азиатский акселератор MOX и привлекли раунд от фонда SOSV.



Совет 2. Забудьте про любопытных студентов

Определите, кого вы хотите довести до конца воронки, и работайте только с этой аудиторией.


Если цель — инвесторы и потенциальные партнеры — не тратьте время и силы на пустые разговоры со студентами-зеваками, случайными посетителями и любопытными конкурентами.

Как только поняли, что собеседник не представляет для вас интереса — вежливо вручите ему брошюру и предложите задать оставшиеся вопросы вам на почту.


Совет 3. Не слоняйтесь просто так


Если вы представляете свой проект, то на конференцию нужно обязательно ехать со стендом. Еще лучше — стенд + питч на сцене. Просто ходить-бродить по залу почти не имеет смысла.


Своет 4. Гостеприимство — ваше всё

Приглашайте всех на свой стенд: скажите где он находится в конце своего питча со сцены, напишите его номер на раздаваемых листовках, по дороге от сцены к стенду наклейте на полу дорожку из стикеров и так далее. Любыми способами сконвертируйте потенциально интересного посетителя выставки в посетителя вашего стенда.


Совет 5. Фиксируйте триггеры

Берите у всех визитки и делайте на них карандашом пометки, чем вам этот человек может быть интересен, какие у вас в общении возникли триггеры. Когда через несколько дней будете разгребать всю макулатуру, это вам очень пригодятся.


Совет 6. Пройдите испытание временем

Состоялась у вас встреча по итогам знакомства или нет — в любом случае добавьте человека в вашу email-рассылку еженедельных новостей проекта (а они должны быть!).
Многие захотят устроить проекту испытание временем, и перед тем как приступать хоть к каким-то переговорам, будут следить за развитием и успехами вашего проекта дистанционно. Тогда первый скайп-колл вам могут назначить не раньше чем через месяц после самой конференции.


Совет 7. Найдите свой ice-breaking фактор

Поскольку у нас мобильное приложение про челленджи, мы ходили по выставке в банных халатах, выступали на сцене в юбке, на стенде предлагали сфоткаться в шапке-ушанке. Это ice-breaking фактор, который позволяет завести с незнакомцем разговор и на конкретном примере рассказать, для чего нужен твой продукт.


Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.



Совет 8. Организуйте толпу вокруг себя

Мы, например, раскладываем на стенде конфеты с нашим лого, раздаем леденцы с QR-кодом, устраиваем фото-конкурсы на фоне своего роллапа. Если вокруг вашего стенда стоит толпа — это видно со стороны, что, в свою очередь, может привлечь к вам нужных людей (успейте выловить их из этой толпы).



Совет 9. Подружитесь с организаторами

Это поможет вам получить скидку на следующее мероприятие, они могут лично познакомить вас с VIP-гостем или разрешат разложить на видном месте ваши брошюры.



Совет 10. Не пропускайте after-party

В неформальной обстановке многие снимают маски и говорят больше чем обычно. Умейте это использовать.
Константин Макаров, генеральный директор SendPulse

Еxperience

Из недавних мероприятий, на которых мы побывали: Slush в Хельсинки, WebSummit в Лиссабоне, The Next Web New York, ad:tech NY конференции в США.


Конференции и выставки в Штатах обладают своей спецификой и серьезно отличаются от того, что можно встретить в Европе. Один из главных моментов — жуткая формализация вплоть до мельчайших моментов, особенно этим славятся крупные выставки.


К тому же европейские выставки стали для нас успешными в плане привлечения новых клиентов. Например, только один из привлеченных на WebSummit в Лиссабоне клиентов к настоящему моменту заплатил нам $35 тысяч — только он уже в несколько раз окупил всю нашу поездку туда.


С США ситуация сложнее — там мы пока не научились окупать участие в мероприятиях. Это сложно делать, учитывая высокие цены, но и участвуем мы пока не для извлечения прибыли.



Совет 11. Помните, что все любят реальные цифры


Если в презентации есть слайд с выручкой в долларах — проекта, клиента при использовании продукта — это всегда вызывает повышенный интерес.


Совет 12. Языковой барьер? Не слышали


Для выступлений в зарубежных странах лучше иметь в команде человека, для которого этот регион и язык — родной. На любой конференции и выставке большая часть посетителей всегда — местные, им будет легче и приятнее воспринимать человека, который говорит на родном для них языке.


Совет 13. Дайте людям шанс выиграть


Мы часто проводим розыгрыши призов вроде планшетов на нашем стенде — это всегда привлекает внимание. У такого подхода есть минус — часто набегает большое количество молодежи и студентов, которые не являются целевой аудиторией нашего сервиса.


Но это можно использовать в своих целях, например, для участия в конкурсе требовать разместить фото на своей странице в соцсети с упоминанием страницы бренда, так можно привлечь новых подписчиков в группу и увеличить общий охват аудитории, среди которой могут оказаться и более обеспеченные люди.



Совет 14. Выменивайте визитки на подарки


Распространенная практика на зарубежных конференциях — участники на своих стендах предлагают какие-то не очень дорогие, но запоминающиеся вещи в обмен на визитку посетителя. Идеальный вариант — что-то, что можно отдать детям, такой предмет будет часто попадаться на глаза. Популярностью пользуются обычные магниты на холодильник.


Как-то соседи по стенду на выставке в США обменивали визитки на настоящие банкноты в 2 доллара, на каждой из которых была печать с названием компании.


Такой сувенир никто не выкинет, да и запоминается он хорошо.


Совет 15. Не забывайте про красивых девушек


Тут все стандартно — красивые девушки нравятся посетителям. Однако этим не стоит злоупотреблять и привлекать моделей, которые не могут ответить даже на самые базовые вопросы о продукте, это всех ужасно раздражает.

Комментарий эксперта

Кирилл Бигай, сооснователь и СЕО международного онлайн-маркетплейса для поиска репетиторов Preply

Я побывал на одной из самых известных конференций для стартапов – TechCrunch Disrupt San Francisco – и был восхищен масштабами мероприятия и возможностями, которые предоставлялись его участникам. 

Такие мероприятия очень мотивируют и вдохновляют. Среди спикеров TechCrunch Disrupt San Francisco можно встретить Марка Цукерберга, Павла Дурова, Трэвиса Каланика (Uber), а также венчурных инвесторов и успешных предпринимателей, среди которых представители Dropbox, Mint, Yammer и Zenefits. 

Мне удалось послушать вживую Марка Беньофа из Salesforce, Марка Андрисена из Andreesen&Horowitz, создателя Boston Dynamics, ТВ сериала Silicon Valley и многих других. Эти встречи освежили мои взгляды и позволили дальше развиваться в работе.

Вот еще несколько полезных конференций: 

  • NOAH (Berlin/London);

  • SaaStr (San Francisco)

  • Techcrunch Disrupt (San Francisco/New York/London);

  • Slash (Helsinki);

  • WebSummit (Dublin/Lisbon);

  • LeWeb (Paris);

  • DLD (Tel-Aviv, Munich, NYC);

  • SaaStock (Dublin);

  • Startup Grind (San Francisco/London).

Андрей Моруга, директор управления программами компании Virtuozzo


Еxperience


Мы на регулярной основе участвуем в отраслевых мероприятиях: World Hosting Days (WHD), HostingCon, Container World, WHIR, а также в специализированных конференциях, таких как DockerCon, Kubercon, OpenStack, Scale и так далее.


Перед каждой конференцией мы задаемся вопросом: нужно ли выступать с какими-то докладами или достаточно принять участие. На некоторые мероприятия имеет смысл привезти стенд с демонстрацией актуальных решений, а на другие – просто отправить технических специалистов, и иногда одно приходит в дополнение к другому.


Совет 16. Четко определите, что вам может дать конференция


Перед участием мы изучаем состав участников и проверяем, будут ли среди них заинтересованные в наших продуктах заказчики или партнеры, кто выступает с докладами и на какие темы. От этого зависит и состав участников с нашей стороны.


Например, мы практически перестали отправлять технических специалистов на хостинговые конференции Microsoft, так как это направление на данном этапе не входит в roadmap наших продуктов.


Совет 17. Сначала будьте гостем


Прежде чем ехать на мероприятие со стендом, маркетологами и докладами, необходимо хотя бы раз принять в ней участие в качестве гостя. Возможность пообщаться с экспонентами, узнать дух мероприятия и его настроения позволит спланировать участие в следующем году и, может быть, даже подготовить специальные продукты.


Совет 18. Сделайте выступление стимулом


Мы стремимся отправлять на международные мероприятия именно тех специалистов, которым интересна данная сфера – то есть на DockerCon едут те, кто работает с Docker, на Linux Plumbers – разработчики ядра Linux. Таким образом, конференция служит дополнительным стимулом и поощрением для сотрудников.


Совет 19. Не пропускайте мероприятия, близкие по тематике


Если конференция близка вам по духу, но вы еще не знаете, даст ли она какие-то возможности для бизнеса, спланируйте участие в ней с минимальными затратами.


В любом случае польза будет – вы узнаете о трендах в отрасли, о потребностях заказчиков и сможете оценить потенциал мероприятия для вашей компании.


Если мероприятие позволяет, сделайте акцент на неформальном общении. Возможно, это позволит найти новых клиентов.


Совет 20. Проводите итоги. Это вдохновляет!


Мы ввели обязательное правило об отчете по результатам конференции.


Если сотрудник побывал, например, на Kubercon, по приезде он выступает перед коллегами в нашем же кафе, чтобы за кусочком пиццы обсудить актуальные тренды.


Часто это наталкивает разработчиков и маркетологов на новые идеи.

Комментарий эксперта

Мария Тодосийчук, тренер и консультант по деловым коммуникациям с иностранцами

Выступление на международной конференции – не просто публичное выступление в привычном для вас смысле слова. Если в вашей аудитории иностранцы, то велик риск, что ваш выход может стать настоящим провалом. Почему? Потому что есть множество культурных нюансов, которые влияют на восприятие людьми вашего выступления. 

В разных странах выступают в разных стилях. Из этого вытекает, что слушатели из разных стран ожидают от вас разных вещей, когда вы делаете свой доклад.

Посмотрите, как выступают американцы, вы много раз видели это в кино: динамично, громко, часто харизматично, с активной уверенной жестикуляцией и даже шутками. 

Такой стиль можно встретить даже на самых научных конференциях. Они с трудом воспринимают длинные, заумные и монотонные пассажи, которыми, к сожалению, все еще грешат многие русские спикеры. Речь должна быть лаконичной, цифры и факты простыми, главная идея ясной, а весь доклад коротким.

Или, например, в Германии аудитория ценит информативность и наличие предыстории. Здесь у людей больше выдержки и внмиания для прослушивания серьезной информации. Никаких шуток и эмоций — здесь они совершенно неуместны. Излишняя простота может вызвать недоверие. Факты, аналитика, статистика – все должно быть выверено и обязательно представлено визуально. 

Японцы слушают крайне внимательно. Что они делают во время вашего выступления? Они очень глубоко вас изучают и оценивают, насколько вы конгруэнтны. Для них настолько важна гармония во всем, что произвести впечатление на японцев можно, если вы «едины» со своим докладом: спокойны и уверены в том, что говорите, ваш внешний вид соответствует вашему статусу, и ваше невербальное поведение все это подтверждает. 

Какую культуру ни возьми, у каждой обнаружатся свои традиции и нюансы публичного выступления. По-разному будет себя вести и сама публика: одни будут активно задавать вопросы, другие будут слушать молча, третьи легко позволят себе вступить со спикером в полемику и так далее. 



Материалы по теме:

Шесть трендов, которые должен понять каждый, прежде чем заняться бизнесом

Как сделать бизнес и не потерять сон – правила выживания

«У нас просто был классный питч»: как мы попали в 12 лучших стартапов мира

Стартап-атлас или где в мире бизнесу жить хорошо

Год в роли лучшего стартапа в мире: что происходит с проектом после победы



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
FinCon
25 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase