Меньше лидов и больше персонализации: пять главных трендов в продажах в этом году

Мы не любим, когда нам что-то впаривают. Пришло время переходить к экологичным и персональным продажам. Все тенденции на рынке дают надежду, что в 2019 году большинство бизнесов изменят свои подходы.

1. Слияние с маркетингом

Раньше мы четко разделяли границы маркетинга и продаж. Давайте вспомним наши любимые холодные звонки. Этот процесс генерировал лидов помимо входящего потока клиентов. Он никак не затрагивал работу маркетологов. Сейчас в большинстве бизнесов конверсия холодных звонков стремится к нулю. Обилие информации все изменило.

В b2b у сотрудников уже есть понимание рынка. Вы мне позвонили «в холодную», но я о вас не слышал, значит, я вам не доверюсь. Просто пришлите свое коммерческое предложение мне на почту.

А что же пришло на смену? Его величество контент: видео, статьи, книги, блоги, посты в соцсетях. Вот здесь и включается отдел маркетинга. Его задача произвести эти материалы и донести до целевой аудитории. Это и есть холодные звонки в современном мире. Если вы не создаете контент и не умеете его распространять, то вас просто нет.

2. Эволюция формы заявки

Процесс оставления заявки невероятно важен в продажах. Сначала они были громоздкие и пугали пользователей. Объем рекламы вырос, и за ним изменились формы. Максимальный минимализм: имя + почта/телефон. Этот тренд уловили все виды бизнесов. Когда вы продаете понятный товар или услугу, так и должно быть.

А если у вас новый сервис, франшиза, сложный IT-продукт, образовательные услуги? Вам достаточно минимума информации о клиенте для первого звонка? Нет, поэтому ваша конверсия в продажу на уровне 5%. Ваш менеджер обрабатывает заявку, но он не знает, с кем общается. Он должен корректно уметь задавать вопросы, чтобы добывать ценную информацию.

Но наш темп жизни все усложняет. Клиент не готов делиться, пока от менеджера не узнает всю информацию о товаре.

В итоге получается примерно так: «Пришлите мне все на почту или в мессенджер, а я когда-нибудь это посмотрю».

Эта ситуация будет меняться. Вы будете активнее создавать контент, а не только откручивать рекламу. Вы сформируете первичное доверие. Это позволит донести до клиента, что для комфортной коммуникации требуется больше информации в заявке о нем. В зависимости от бизнеса появятся поля: компания, классификация клиента, сегмент, бюджет, срочность и так далее.

Если вы не продаете кексы через Инстаграм, то велика вероятность усложнения вашей формы заявки. Это даст вашим менеджерам по продажам возможность производить классификацию на входе и делать первое общение с клиентом максимально продуктивным.

Позволить себе такое усложнение смогут только избранные компании в своем сегменте рынка. Они отдавали клиенту пользу еще до заявки в виде обилия полезного контента.

3. Меньше лидов, больше конверсия

Усложнение формы даст снижение количества лидов. Вы будете четко знать, кому и что вы продаете. Меньше рутины для ваших менеджеров и больше персонального общения с теплыми клиентами. А конверсия в продажу для таких компаний будет на уровне 30-50%.

На чеках до 100к она сейчас в районе 500-1000 рублей с таргета. Этот показатель будет расти и достигать в некоторых нишах до 10 тысяч рублей.

Компании все меньше будут «кричать» на клиентов в рекламе через креативы и пытаться всеми способами заставить оставить заявку. Креативы будут подбираться под конкретные триггеры, чтобы «вытаскивать» не просто целевую аудиторию, а в определенной стадии ее готовности к покупке.

4. Новые виды коммерческих предложений

Меньше лидов, больше персональной коммуникации. Шаблонные общие коммерческие предложения окончательно уйдут в прошлое. Все материалы будут только для конкретного клиента. Но это не только текст и презентации.

На мой взгляд, это лучший инструмент донесения информации на ближайшие пару лет. Ваши менеджеры по продажам начнут записывать видео на свой телефон или в штатной студии в офисе и отправлять его клиенту в мессенджер. Это гораздо удобнее звонка и информативнее, чем тексты. Компании, которые первыми внедрят эту практику, будут на шаг впереди.

5. Бум мероприятий

Мероприятия позволяют не только переводить общение с клиентами из онлайна в офлайн, но и дают возможность создавать контент. Именно поэтому в 2019 году будет продолжаться активный рост количества мероприятий в b2b и b2c. В первом случае будет больше совместной работы корпораций друг с другом и меньше конкуренции. Крупные отраслевые конференции и дни открытых дверей маленьких компаний.

Пример AMO Conf вдохновил всех. Все это будет упаковываться в масштабные ролики. Они нужны для сайтов и соцсетей.

Надо посещать как минимум раз в неделю мероприятия. На них изучать новые тренды, выступать самому, знакомиться с коллегами и находить новых клиентов.

В b2c будут проходить фестивали и развлекательные мероприятия. С участием звезд шоу-бизнеса, блогеров и спортсменов. Так компании будут показывать покупателям свою любовь и силу их бренда.

Что в итоге?

• Создавайте контент, развивайте индустрию и экспертную среду.
• Взгляните по-новому на ваши формы заявки, уточните у менеджеров, какая информация им реально необходима для продуктивного общения.
• Не гонитесь за количеством и минимальной стоимостью лидов, работайте над механизмом привлечения самых выгодных вам клиентов.
• Создавайте максимально персональные предложения, в том числе и с помощью видео.
• Проводите офлайн-мероприятия.

И рост количества довольных клиентов в 2019 году вам будет обеспечен.

Материалы по теме:

Как конвертировать трафик в продажи

Автоматизация маркетинга и Growth Hacking: как поднять продажи на 400% и выше

Как развивался маркетинг и почему для него так важен английский

Решай быстро: топ-3 книги от основателя агентства Qmarketing Романа Кумара Виаса

Сколько стоит разработать собственную площадку интернет-продаж

Фото на обложке: Unsplash