Колонки

Можно ли стартапу привлечь инвестиции на Web Summit — реальный опыт участника

Колонки
Кристина Евстигнеева
Кристина Евстигнеева

Руководитель отдела маркетинга Focus Technologies

Полина Константинова

В начале ноября в Лиссабоне прошла технологическая конференция Web Summit. Ребята из Focus Technologies уже второй год принимают в ней участие. Кристина Евстигнеева, руководитель отдела маркетинга в стартапе, рассказала о впечатлениях от мероприятия и дала советы другим проектам, которые намерены поехать в Лиссабон в следующем году.

Можно ли стартапу привлечь инвестиции на Web Summit — реальный опыт участника

Коротко об участии в Web Summit

Статус участия: beta startup. Это компании, которые уже проверили спрос на свой продукт, генерят выручку, показывая рост, и привлекают для целей развития от 1 до 10 млн долларов.

Участники от Focus: три человека.

Что включает пакет Beta: один день стенда (локация и время выбирается организаторами), билеты для троих представителей компании, доступ к meeting zone beta startup

Кратко о нас: B2B-софт для автоматического измерения и управления customer journey в торговых центрах. Система автоматически собирает данные о продажах и трафике, и, применяя технологии Wi-Fi-аналитики и распознавания лиц, предоставляет рекомендации торговым центрам по увеличению прибыли. За менее чем четыре года нашими клиентами стало более 150 компаний, включая международных (Ceetrus, Ingka Centers, Hines) и российских (Crocus, TPS, Fort group) игроков. 

Опыт привлечения инвестиций: раунд А в 2018 году.

Цель участия в мероприятии: привлечение инвестиций. Мы не ожидали встретить там наших клиентов или партнеров, хотя знаю, что многие ездят именно за этим. В этой статье я описываю эффективность мероприятия именно с точки зрения привлечения инвестиций. 

Цель материала: поделиться с вами нашим опытом подготовки к участию в Web Summit и тем, что из этого получилось. Я намеренно не стала описывать процесс регистрации или давать рекомендации по отелям, так как многое об этом уже сказано. Да и сам процесс довольно обширно описан самими организаторами, в этом легко разобраться.

Подготовка к мероприятию

Мы понимали, что стенд будет только один день, а выставка длится три дня. Мы также понимали, что стенд вряд ли обеспечит нам трафик заинтересованных инвесторов или хотя бы партнеров. Поэтому нашей целью было максимально эффективно подготовиться к выставке с точки зрения назначения встреч и заполнения графика работы.

Наш план подготовки включал:

  1. подготовку встреч с инвесторами,
  2. подачу заявок на Mentor hours, Pitch, Startup Showcase и Machine Demo, 
  3. анализ вечерних мероприятий,
  4. анализ конференций с интересными тематиками.

Встречи с инвесторами

Подготовку встреч мы начали за месяц до начала мероприятия. Использовали веб-приложение. Инвесторов, которые не отвечали в приложении, «догоняли» в LinkedIn. У нас был короткий текст приглашения, в котором мы вкратце рассказали о ценности продукта, наших достижениях, сумме привлекаемых инвестиций и на что планируем их потратить. Большинство приглашений мы персонализировали.

Статистика по приглашениям

Всего было отправлено 202 приглашения в приложении, 55 приглашений в LinkedIn, ответило 30 человек. Получилось в итоге семь встреч. Из них ни одной целевой — все инвесторы ангельские, с маленьким чеком (до 50-200 тысяч долларов). Конверсия составила менее 1%. 

Уже потом, на самом саммите инвесторы говорили, что они просто физически не могли прочитать такое количество сообщений и рассмотреть каждого — им присылали письма сотнями.



По итогам первого дня мы поняли две вещи:

  1. Работа на встречах, которые назначили через приложение, — это утопия (ангельские инвесторы с низким тикетом). 
  2. Слишком много сил и энергии тратится на питчи нерелевантным контактам. В итоге мы перестали проводить подробные презентации нецелевым инвесторам. При знакомстве задавали вопрос: «Во что инвестируете/какие проекты ищете? Какой тикет?» Если что-то не совпадает — «It was nice to meet you and have a nice summit». 

Пришлось искать другие источники привлечения контактов: вечеринки, зона investors lounge, просто приставание к проходящим мимо с бейджем «Investor», очереди за едой и водой :)

Советы по организации встреч

  • На сайте Web Summit выгрузите список прошлогодних инвесторов и фондов и назначьте с ними встречи заранее через LinkedIn (за 2-3 месяца). С приложения приходили инвесторы, в основном, с низким тикетом. А большинство реально им не пользовалось по ряду причин: слишком большой вал сообщений, плохая работа самого приложения.
  • Составьте список международных фондов, которые инвестируют в стартапы вашей сферы деятельности и на вашей стадии, попробуйте достучаться до них сильно заранее (за полгода) через почту, LinkedIn, таргетинг в LinkedIn.

Mentor hours, Pitch и Startup Showcase 

Мы подавали заявки на все активности стартапов в рамках саммита. В итоге получили «approved» только на mentor hours. 

Pitch — это возможность сделать 15-минутную презентацию аудитории инвесторов. Питчи проходят на маленьких сценах, которых много на всей территории саммита. Звучит громко, но по факту презентация делается 4-5 инвесторам и аудитории стартапов. Тем не менее это возможность выделиться. И даже получить награду за самый лучший питч.

Startup Showcase — это двухминутная устная презентация на маленькой сцене, которая направлена, предположительно, тоже на инвесторов. Но по факту это двухминутный рассказ тем же стартапам, которые в большинстве случае ждут свой очереди сделать презентацию. Серьезно, ни одного посетителя или тем более инвестора мы там не встречали. Но и здесь есть свой плюс — можно сделать хорошее фото для вашего продвижения в соцсетях :)

Mentor hours — это круглые столы, в рамках которых инвестор в течение часа слушает проблемы и вопросы 4-6 стартапов из разных индустрий и дает советы, как лучше поступить. Я не считаю этот формат мегаполезным. Но несколько дельных мыслей мы услышали, более того, инвестор, который выступал ментором на круглом столе, заинтересовался нашим проектом и попросил отправить ему более подробную информацию на почту. 

В рамках Web Summit есть много воркшопов, которые организованы как в рамках основной программы саммита, так и крупными компаниями-экспонентами отдельно (Amazon, Microsoft, Samsung и другими). Мы не записывались ни на один из них, так как нашей целью были лиды инвесторов. Но, возможно, для вас это может быть полезно.

Вечерние мероприятия

Первое, что нужно сделать всем русским, кто едет на Web Summit, это подписаться на русскоязычный чат Web Summit в Telegram. Ссылка на канал — @ruwebsummit. Среди большого количества спама, там все же можно найти полезную информацию о вечерних активностях. Собственно, информацию обо всех вечеринках в рамках саммита мы взяли именно из этого чата.

Мы намеренно не ходили на общие мероприятия, так как понимали, что будут толпы людей, разноформатная аудитория, и эффект от таких знакомств будет крайне низким. Важно отслеживать мероприятия заранее — в основном все требуют регистрации или оплаты. Количество мест, как правило, ограничено.

В целом каждый вечер мы ходили на тусовки, но эффективной оказалась только одна: русская вечеринка, организованная Forbes. Вход на нее был платный — 60 евро. Но количество полезных контактов на метр квадратный зашкаливало. Были как российские, так и международные фонды. 

Эффект от этого мероприятия с точки зрения лидов был больше, чем за весь первый день работы на заранее запланированных встречах через приложение саммита.

Конференции

Программа конференций Web Summit безусловно впечатляет. Но несмотря на то что мы планировали посетить ряд конференций, из-за гонки за инвесторами все самое интересное с точки зрения программы мы, похоже, пропустили.

Совет всем новичкам: если вы едите втроем или даже вдвоем постарайтесь распланировать время таким образом, чтобы хотя бы у одного получилось послушать подготовленный спикерами контент.

Работа на стенде

День работы на стенде для нас оказался наименее активным. Не исключаю, что причиной этого был стенд в третий день мероприятия. Сама локация тоже оставляла желать лучшего. Все, что мы принесли со стенда, — это 12 контактов, из них три партнера, пять клиентов, четыре потенциальных инвестора. Два контакта на стенде пришли по рекомендации от инвестора, с которым мы познакомились накануне на вечеринке Forbes.  

Из материалов мы раздавали листовки и сувенирку (корпоративные матрешки). Листовок можно привезти минимальное количество, посетители в командировках не стремятся брать их с собой. А вот сувенирка зашла на ура.



Наш продукт предполагает демонстрацию софта, поэтому нам нужен был монитор. Аренда монитора не входит в пакет «beta startup» и стоит 250 евро, но мы забыли его арендовать. Поэтому мы купили монитор в магазине по соседству. Так можно делать, главное, чтобы он отвечал требованиям по размерам, которые были заявлены организаторами.

Когда мы поняли, что на стенде совсем все «slow», мы ввели в действие «план Б». Надели костюмы единорогов и начали ходить по выставке и приглашать на наш стенд посетителей. В целом получилось забавно. Один час в костюмах = примерно 20 постов в Instagram, два интервью медиа и целая волна обсуждений в том самом русскоязычном чате :)



В общем день стенда — малоэффективен. Инвесторы туда сами не приходят. Их нужно искать в других местах.

Контакты по итогам выставки

Инвестор 30
Партнер 6
Клиент 7
Support фонды 4
Итого полезных контактов 47

Этот список не включает нецелевые контакты и поставщиков-партнеров, с которыми мы познакомились.


В целом про мероприятие и организацию 

Очень разношерстное мероприятие: много индустрий, много технологий, разных технологий, много людей. Как следствие, сложно поймать нужных или вообще построить целевой нетворкинг. Из общения с другими — не услышала ни одного кейса успеха стартапов, которые привлекли инвестиции, познакомившись с кем-то на саммите. Может быть, мало с кем общалась. Если у кого-то такие кейсы есть — поделитесь, пожалуйста. 

Есть мнение, что саммит больше для Alpha — стартапов на стадии посева. От нескольких услышали, что Growth сюда не приезжают, тут нет фондов с большим тикетом или не так много. Growth и все что выше 5 млн посещают другие мероприятия (в Лондоне и Берлине).

Сама организация мероприятия также оставляла желать лучшего:

  1. Нет деления по тематикам, все вперемешку: медтех, физтех, блокчейн, экология и так далее. В итоге тратишь время на то, чтобы рассказать, чем ты занимаешься совершенно нерелевантным инвесторам, партнерам, людям. 
  2. В центре находятся стенды корпораций, а стенды стартапов разбросаны по уголкам. По-моему, при таком формате мероприятий, когда фокус идет на взаимодействие стартапов с инвесторами, все должно быть организовано, как в классическом торговом центре — якорные арендаторы расположены по углам. 
  3. Везде огромные очереди (среднее время ожидания 10-15 минут): за кофе, за едой, за водой, на проверку безопасности, проверку бейджей. Много времени теряется впустую.
  4. Еще неудобно с визитками: кто-то дает бумажные, кто-то в приложении бейдж сканирует, кто-то электронную визитку дает отсканировать, а кто-то код на страницу в LinkedIn. В итоге все в разных ресурсах. К этому надо быть готовыми.

Бюджет

Web Summit Сумма затрат Компенсация Сколково (75%)  
Регистрация 97 200,00   72 900,00    
Авиабилеты (3 человека) 83 155,00    20 788,75  
Отель (2 номера) 93 339,00   70 004,25    
Листовки+визитки 5 000,00      
Матрешки 3 700,00      
Командировочные 122 817,00      
Трансфер 15 000,00      
Монитор 8 064,00      
Вечеринка Forbes 13 000,00      
       
    Сколково Focus
Итого затраты 441 275,00   163 693,00   277 582,00
Изначально планировалось 381 564,00   95 064,00   286 500,00 
из неучтенных затрат: монитор+вечеринка+1 день командировки+отель дороже на 10 тысяч, чем закладывался в бюджет 59 711,00    
Количество собранных контактов 47    
CPL чистый 9 388,82      
CPL с учетом финансирования Сколково 5 906,00      

У нас получилось встретить заинтересованных и даже очень заинтересованных инвесторов, но их не так много, как хотелось бы. Надо признаться, что когда в прошлом году мы участвовали в саммите как alpha startup и искали 500 тысяч долларов, то мероприятие казалось гораздо более эффективным. 

Нетворкинг в рамках саммита оказался полезным с точки зрения получения обратной связи. Мы смогли найти ответы на многие вопросы, которые нас волновали: нужно ли прятать «русские хвосты» осуществляя международную экспансию, стоит ли регистрировать юридическое лицо на Кипре, что действительно важно для инвесторов, и, в конце концов, наш инвестор — кто он? 

Вопрос, поедем ли мы в следующем году на Web Summit, для меня пока остается открытым. Но если мы все-таки примем решение участвовать, то в значительной степени пересмотрим формат подготовки к выставке, и, возможно, расширим список преследуемых целей на этом мероприятии.

Фото на обложке: Web Summit

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 «Если рассчитываете победить, готовьте вау-выступление»: что может дать молодым проектам участие в Web Summit
  2. 2 Что нужно знать, прежде чем отправиться на Web Summit: как получить максимум от конференции
  3. 3 «Мы не хотели облажаться, поэтому заготовили много фишек» – как наши стартаперы засветились на Web Summit

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

06 июля 2020

Энергия