Колонки

Как продавать на «Вайлдберриз» — инструкция

Колонки
Дмитрий Сизон
Дмитрий Сизон

Сооснователь MarketGuru

Анастасия Удальцова

Wildberries сегодня — один из лидеров по объему продаж среди российских маркетплейсов. В 2022 им пользовались 60% продавцов. Однако у площадки много своих правил, нарушив которые, селлер рискует получить штрафные санкции — а в некоторых случаях магазин даже могут удалить.

Дмитрий Сизон, сооснователь MarketGuru, сервиса аналитики маркетплейсов, делится подробной инструкцией, какие шаги предстоит сделать начинающему селлеру, чтобы успешно продавать на этом маркетплейсе в 2023 году и получать высокую прибыль без штрафов.

Как продавать на «Вайлдберриз» — инструкция

Содержание:

 

Как продавать товары на Wildberries в 2023 году?

Конкуренция на этой площадке довольно высока, поэтому многие предприниматели задаются вопросом — как выйти на Wildberries. Если кратко — начинающему селлеру стоит приложить усилия, чтобы:

  • завоевать свою нишу,
  • привлечь аудиторию ,
  • получить желанную прибыль.

В пошаговой инструкции я изложил основные этапы, которые ждут начинающего селлера, и знание которых обеспечит ему успешный старт на этой онлайн-площадке.

 

Что можно продавать на Wildberries?

Маркетплейс предлагает огромный выбор товаров из более чем 50 категорий, в которых селлеры могут реализовывать свою продукцию:

  • одежда и обувь,
  • товары для дома,
  • продукты питания,
  • косметика и бытовая химия,
  • гаджеты и бытовая техника.

Ознакомиться с полным перечнем доступных категорий можно на самой площадке.

Важно знать о товарах, продажа которых на Wildberries строго запрещена по данным на 2023:

  1. Наркотические средства;
  2. Табачные изделия;
  3. Лекарственные средства (за исключением витаминов и БАД);
  4. Пиротехнические устройства;
  5. Оружие;
  6. Скоропортящиеся продукты;
  7. Музейные экспонаты;
  8. Животные и живые растения.

Очень важно внимательно изучить инструкции и ограничения маркетплейса, прежде чем приступать к работе. Нарушение каких-либо правил может повлечь за собой строгие меры: от штрафных санкций до полного удаления магазина продавца.

 

Требования к партнерам и условия сотрудничества

За годы работы на рынке онлайн-торговли Wildberries сформулировал следующие требования к партнерам:

  1. Продажа товаров исключительно из разрешенных маркетплейсом категорий;
  2. Наличие необходимой документации — договора, лицензии, зарегистрированная торговая марка или согласие правообладателей на ее использование;
  3. Предоставление сертификата соответствия — сертификацию потребуется пройти, если продавец реализует продукцию собственного производства, в ином случае можно запросить сертификат у официального производителя.

Условия работы на Wildberries сводятся к следующим пунктам:

  1. После регистрации в качестве продавца селлер самостоятельно формирует ассортимент;
  2. Селлер осуществляет доставку товаров до складов Wildberries или организует продажи со своего склада, а площадка организует доставку товаров до клиентов и прием платежей;
  3. Продавец занимается продвижением товаров и привлечением покупателей в рамках онлайн-площадки;
  4. Продавец получает еженедельные выплаты за вычетом комиссии и сопутствующих сборов.

 

Подготовительный этап и выбор ниши на Wildberries

После того, как предприниматель получил представление, как начать торговать на Wildberries, можно переходить к следующему этапу — выбору ниши для своей продукции.

Для этого важно проанализировать:

  • различные товарные категории,
  • смежные ниши,
  • запросы покупателей,
  • позиционирование конкурентов на Wildberries.

Сделать это можно самостоятельно, углубившись в каталог на онлайн-площадке, или при помощи специализированного сервиса аналитики маркетплейсов.


Полученные данные помогут составить объективную картину рынка в каждой нише.

  1. Постарайтесь детально охарактеризовать свой товар;
  2. Определить, что отличает его от конкурентов, в чем его преимущества.

Так будет проще выбрать именно свою нишу для дальнейшей работы.

Например, если вы хотите продавать женские автоматические складные зонты, стоит фокусироваться не на всех зонтах, представленных на площадке, а именно на автоматических складных зонтах для женщин, потому что целевая аудитория, которая выбирает подобный товар — ваши потенциальные покупатели. 

При работе с сезонным товаром желательно выходить на маркетплейс и активизировать все усилия заранее — не в сентябре, как в случае с зонтами, а за месяц, еще в июле-августе. Вы должны хорошо знать свою целевую аудиторию и ее потребности, чтобы успешно удовлетворять спрос, возрастающий с сезонной периодичностью.

 

Юридическое оформление деятельности и подключение ЭДО

Прежде чем приступать к продажам на маркетплейсах, необходимо обеспечить правильную регистрацию для своего бизнеса.

Вариантов оформления несколько:

  1. Самозанятость;
  2. Оформление ИП;
  3. Регистрация компании в качестве ООО/ПАО.

Стоит учесть, что для самозанятых есть ограничение, позволяющее им реализовывать на маркетплейсах исключительно товары собственного производства.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Самым популярным форматом среди начинающих селлеров считается ИП:

  • там упрощенная бухгалтерия,
  • меньшее количество налогов.

А ООО или ПАО подойдет для предпринимателей, которые рассчитывают организовать бизнес с партнером.

Кроме того, для полноценной регистрации необходимо определиться с кодами ОКВЭД для налоговых органов. Основным кодом для всех предпринимателей на маркетплейсах является 47.91, а выбор дополнительных зависит от формата торговли и подхода к доставке.


Wildberries дает возможность своим партнерам вести документооборот в ЭДО, что позволяет обмениваться документами быстрее и проще. Делать это можно в системе «ЭДО Диадок», которая выступает в качестве партнера Wildberries.

Чтобы приступить к обмену электронными документами с площадкой, быть пользователем ЭДО недостаточно — нужно зарегистрироваться на Wildberries и подключиться к личному кабинету партнера. 

 

Регистрация на Wildberries и получение личного кабинета

Чтобы пройти регистрацию на маркетплейсе, нужно заполнить анкету и предоставить документы и информацию о своем бизнесе.

Процесс создания аккаунта на собственной площадке Wildberries для предпринимателей достаточно простой и понятный.

  1. На сайте Sellers Wildberries можно ознакомиться с перспективами сотрудничества с онлайн-площадкой.
  2. Пройти регистрацию с помощью подтверждения своего номера телефона.
  3. Далее потребуется выбрать страну и указать ИНН.

Вносить дополнительные данные не нужно, так как система автоматически заполняет все возможные поля — достаточно проверить их корректность и подтвердить регистрацию в статусе поставщика маркетплейса. 

Наконец, можно дополнить аккаунт более подробной информацией и привязать к профилю банковский счет для вывода средств. 

 

Создание карточек товаров

У продавцов на маркетплейсах нет прямой коммуникации с клиентом, поэтому крайне важно сделать максимально привлекательной витрину виртуального магазина — товарную карточку.

Начать стоит с описания. Оно должно предвосхищать возможные вопросы потенциальных покупателей и подчеркивать преимущества товара перед конкурентами.


Для начала важно ответить на вопрос — кто ваш покупатель?


  • Изучить его потребности, интересы, запросы, которые он использует для поиска товаров.
  • Не лишним будет ознакомиться с описанием аналогичных товаров у конкурентов и выделить определить черты своего товара.

Описание следует делать кратким и информативным, использовать в нем ключевые слова запросов, по которым целевая аудитория осуществляет поиск.

Помните, что описание — одна из составляющих эффективной товарной карточки.

Важно уделить внимание всему контенту: от фотографий до отзывов. Стоит вложиться в качественную фотосессию в студии или на однотонном фоне с правильно подобранным освещением, которые будут эффектно презентовать ваш товар. 


Читайте также:
7 шагов, как выбрать нишу для торговли на Wildberries и не потерять деньги

Уникальное предложение: зачем продавцам Wildberries участвовать в распродажах

Как продвигать товары в топ на Wildberries

Выбор схемы работы и организация поставок

Не менее важно принять решение о том, как вы будете осуществлять доставку товаров. Делать это можно несколькими способами.

 

FBW (Fulfillment by Wildberries) 

При этом подходе все товары переходят в распоряжение маркетплейса, который хранит их на складе и обеспечивает их доставку покупателям. Прежде чем принимать решение об использовании склада маркетплейса, ознакомьтесь:

  1. С правилами площадки;
  2. Требованиями к партиям товара;
  3. Условиями хранения на складе. 

 

FBS (Fulfillment by Seller) 

В этом случае отправкой товаров в пункт выдачи Wildberries продавец занимается самостоятельно. Важно учесть, что хранить товары при этом нужно будет на своем складе, поэтому следует предварительно позаботиться о выборе площадки, договориться об аренде.

Отправлять товары на маркетплейс со склада нужно будет только в случае поступления нового заказа.

 

DBS (Delivery by Seller)

От предыдущего подхода этот способ отличает лишь то, что доставка будет производиться не в пункт выдачи, а непосредственно покупателю. Маркетплейс здесь выступает исключительно в качестве «витрины» для привлечения покупателей.

 

Как эффективнее продавать товары на Wildberries

Итак, мы разобрались как продавать на Wildberries, а чтобы ваша торговля была эффективна, важно отслеживать ситуацию на рынке и опираться на аналитические данные.

Ключевые показатели, на которые следует обратить внимание:

  • Чистая прибыль — базовый показатель эффективности продаж. 

По нашим внутренним данным, желательно сохранять ее на уровне более 25%. Предотвратить ее снижение поможет исключение из ассортимента товаров, которые требуют большого количества расходов, но не окупают затраты.

  • Маржинальность можно рассчитывать ежедневно — она помогает прогнозировать чистую прибыль. 

По мнению экспертов нашей площадки, нормальный уровень маржинальности зависит от типа товаров: для товаров из Китая нормой считается показатель выше 40%, а для российских — более 30%.

  • Процент выкупа — соотношение числа заказанных товаров и количества продаж. 

Чем меньше покупатели отказываются от товара или делают возврат, тем лучше.

У грамотно презентованных товаров процент выкупа часто бывает больше 90%. Однако этот показатель зависит от категории товаров: например, в категории «Одежда» его норма составляет около 40%, а для «Аксессуаров» — 60-70% в 2023 году по данным нашей аналитики.

В качестве примера расчета прибыльности товара рассмотрим пояс для платья на Wildberries стоимостью 1 612 руб.

Расходы Доходы
  1. Комиссия маркетплейса 23% — 371 руб.
  2. Логистика маркетплейса — 117 руб.
  3. Хранение на маркетплейсе — 7 руб./месяц
  4. Налог 7% — 113 руб.
  5. Цена поставщика — 147 руб.
  6. Логистика от поставщика — 94 руб.
  7. Логистика до склада — 8 руб.
  8. Прочие расходы — 710 руб.
  1. Маржинальность 47% — 755 руб.
  2. ROI — 304%
  3. Заказы — 621 712 руб./месяц
  4. Продажи — 257 ед./месяц
  5. Остатки — 282 ед.
  6. Оборачиваемость — 91%
Затраты на единицу товара — 857 руб. Прогнозируемая прибыль — 194 138 руб.

А еще с помощью аналитических сервисов можно:

  • Проанализировать процент выкупа товара;
  • Провести мониторинг цен и анализ конкурентов;
  • Получить данные о примерном числе заказов в день, ежедневном обновлении по позициям товаров;
  • Получить рекомендации — например, как повысить видимость своих товаров.

Наконец, чтобы успешно реализовывать свои товары на Wildberries, стоит воспользоваться услугами продвижения. Сделать это можно при помощи следующих инструментов:

  1. Баннерная реклама — это решение подойдет для тех, кто сумел качественно настроить товарные карточки и подготовил их к значительному потоку трафика.
  2. Реклама в поиске — позволяет зафиксировать товар на первых страницах поиска по всем запросам, под которые он попадает.
  3. Рассылка — поможет информировать потенциальных покупателей при помощи push-уведомлений и писем на электронную почту от самого маркетплейса.
  4. Скидки и акции — Wildberries проводит множество скидочных мероприятий в течение года, и это отличная возможность для продвижения своих товаров. Участие в акции поможет продавцу привлечь внимания аудитории к своим товарам и повысить количество продаж.

В большинстве случаев реклама эффективна для товаров, у которых качественно и подробно заполнено описание и характеристики, поэтому следует проверить эти пункты, прежде чем переходить к запуску продвижения.

 

Преимущества и недостатки сотрудничества с Wildberries

Последние несколько лет Wildberries лидирует по объему продаж и рыночной доле на российском рынке.

Основные преимущества площадки — широкая сеть пунктов выдачи заказов и удобная система для вывода средств.

Среди минусов работы с Wildberries:

  • введение платной регистрации, которую компания анонсировала осенью 2022 года,
  • недостаточно тщательная проверка качества возвращенных покупателями товаров,
  • система штрафов, осложняющая жизнь поставщикам.

Однако не стоит пугаться. Аналогичные меры — обычная практика и для других площадок.

Главное:

  1. Внимательно вести документооборот;
  2. Вовремя оформлять сопутствующие документы на товары;
  3. Следить за маркировкой.

На Wildberries, как и на других онлайн-площадках, для различных категорий товаров предусмотрен различный процент комиссии — от 5% до 15%. Разные проценты комиссии действуют и для разных форматов работы: например, для самого популярного среди селлеров FBO комиссия выше на 2%, в отличие от других подходов к доставке. 

Интересно, что средний чек на Wildberries значительно меньше, чем у других маркетплейсов — в 2022 году в России он составил около 1 700 рублей, в то время как на Lamoda и «Яндекс Маркете» россияне совершают более дорогостоящие покупки — 6 и 4 тысячи рублей соответственно.

Это связано с тем, какие категории товаров превалируют на различных площадках:

  • на Lamoda — это премиум-сегмент одежды и аксессуаров,
  • на «Яндекс Маркете» — техника и гаджеты.

Сейчас среди селлеров прослеживается тренд на мультиплатформенность.

Как показал наш опрос, многие из них предпочитают работать сразу на нескольких маркетплейсах — на двух и более онлайн-площадках реализуют свои товары около 20% предпринимателей. Чаще всего для старта большинство селлеров (70%) выбирают именно Wildberries, а затем стараются охватить и другие маркетплейсы.

Начать продавать на Wildberries и добиться желаемых результатов возможно, главное — придерживаться комплексного подхода и пошагово выстраивать план действий, а также проводить грамотную аналитику продаж и мониторить ситуацию на рынке.

 

Фото на обложке сгенерировано нейросетью Midjourney

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 В Wildberries отчитались о выплате 3 млрд рублей компенсации за пожар в Шушарах
  2. 2 Карточки товаров на Ozon, «Яндекс Маркет», Wildberries: способы загрузки, редактуры и время на модерацию
  3. 3 За что Wildberries может заблокировать селлеру кабинет и что делать, если это уже произошло
  4. 4 Торговля на маркетплейсах: разбор моделей
  5. 5 Инструменты, которые продвинут бренд на маркетплейсах
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти