Мы решили автоматизировать процесс найма. Теперь с нами сотрудничают более 100 тысяч работодателей

Командный вопрос

Два года назад волна отзывов лицензий банков, захлестнувшая Россию, по касательной задела и мой бизнес. Я руководил финтех-компанией Bongo Research & Development, мы создавали интерфейсы и софт для взаимодействия банков с конечными клиентами. Многих наших клиентов в 2016 году лишили лицензии, а добиться от Агентства страхования вкладов выплат за выполненные работы было трудно.

В Bongo мне удалось создать дружную команду сильных специалистов, готовых биться над новыми задачами и продуктами. О нашей крепкой команде, которую я создал, уже знал рынок. Ко мне стали часто обращаться знакомые из банковской сферы и других отраслей — страхования, финансов — с просьбой помочь подобрать такую же «могучую кучку» и для них. В частности, в поиске IT-специалистов мы помогли «РосинтерБанку» и нескольким другим компаниям.

Павел с коллегами. Фото предоставлено пресс-службой компании.

Однако, получив несколько таких запросов, я стал думать, как можно автоматизировать рекрутинговый процесс и сделать его более эффективным. Я начал изучать тренды мирового рынка и понял, что на рынке HR-tech в России есть незанятая ниша. Стало ясно, что аудитории необходим продукт, сочетающий в себе четыре фактора:

• Мобильность (ведь рекрутерам нанимать персонал со смартфона быстро и удобно, а кандидатам — тут же искать новые возможности)
• Простоту использования (чем больше автоматизации, тем лучше)
• Скорость найма (работники на линейные позиции нужны срочно, а хедхантерам некогда читать тонны длинных резюме)
• Геолокацию (исследования доказывают, что люди, работающие рядом с домом, мотивированы работать лучше)

За рубежом проекты, сумевшие грамотно «упаковать» все эти требования, демонстрируют двузначный рост по числу размещаемых вакансий. Прежде всего, это сервисы Job Today и CornerJob. В целом, по нашим оценкам, по всему миру в сфере найма имеется уже около 20 более или менее успешных конкурирующих приложений-сервисов.

Тестирование рынка

В марте 2016 года мы взялись за разработку собственного проекта Iconjob (впоследствии название поменяли на Radar, а затем на Worki). Идея была в том, чтобы перенести на российскую почву западные проекты, создать максимально жизнеспособный продукт и как можно быстрее получить обратную связь от пользователей.

HR-тема в это время стала набирать популярность, а нам было важно занять новый рынок на стыке HR и IТ первыми. Загвоздка была в том, что экспериментировать с новым проектом приходилось в условиях минимального бюджета (первоначальные инвестиции в разработку первой версии составили чуть более 4 миллионов рублей). Мы инвестировали собственные средства, а финтех-рынок, как я уже говорил, сильно упал.

Я был уверен в том, что даже сырой продукт нужно обязательно обкатывать в полевых условиях. И не стал стесняться недоработок, раздобыл телефоны директоров по персоналу крупных компаний и стал звонить им с предложением бесплатно протестировать наш сервис. Первой, кому я позвонил, стала руководитель управления подбора и оценки персонала Burger King Гульнара Горишняя. Когда приходишь в банк и питчишь свою идею, привыкаешь к отказам: банкиры консервативны, на инновации решаются неохотно. В сети быстрого питания я столкнулся с прямо противоположной реакцией.

Павел в своем офисе. Фото предоставлено пресс-службой компании.

Но успешная договоренность о встрече с Burger King застала меня врасплох. Я был за городом на встрече старых друзей, деловой одежды с собой не было, а заехать домой переодеться я не успевал. В итоге «скинулись» все приятели: кто-то одолжил брюки, кто-то — рубашку... На следующее утро я сидел в офисе Burger King в рубашке на два размера больше и все же смог заинтересовать компанию новым проектом.

Потом к нам присоединилась «Шоколадница» — вместе два гиганта ресторанного рынка разместили в нашем приложении более 2 тысяч вакансий. Так мы и получили первых клиентов.

«При этом если соискателю удобно работать с мобильным приложением, то HR-специалисту удобнее с ноутбуком или стационарным компьютером, — и эту возможность Worki ему тоже представляет. Отклики на свои вакансии можно получать, как на рабочую почту, так и в виде уведомлений на мобильный телефон, что позволяло нам «снимать» кандидатов с рынка быстрее конкурентов», — рассказывает о сервисе Мария Добрикова, начальник группы подбора персонала «Евросети».

Хотя наши крупнейшие работодатели успешно искали и находили соискателей, для дальнейшего роста и выхода в массы нам нужно было генерировать намного больше трафика. На протяжении года мы искали оптимальные способы привлечения пользователей: использовали социальные сети, размещали вакансии знакомых и друзей, даже публиковали объявления на столбах. Но для формирования критического ядра пользователей нужно было как минимум 10 тысяч установок приложения в сутки. В итоге мы стали совершенствовать продукт, делая его более интерактивным, и параллельно разрабатывали Android-версию. В августе 2017-го она была готова, и аудитория сразу же начала расти, особенно в регионах. Ведь в России четыре из пяти смартфонов — именно на Android, и сейчас у нас 75% скачиваний приходится на эти устройства.

Гонка на опережение

Но наслаждались триумфом мы недолго. На рынке стали появляться и другие площадки, которые старались копировать Job Today и CornerJob, создав в своих сервисах аналогичный функционал. Появление потенциальных конкурентов нас подстегнуло. Мы стали каждую неделю придумывать и реализовывать новые инструменты и «фишки»: например, использовали data science для большей эффективности найма. К этому моменту восстановился бизнес Bongo, и мы смогли инвестировать средства в каналы performance-маркетинга, чтобы наращивать число пользователей (всего на данный момент в проект вложено около $1,5 миллиона). Но когда ты только начинаешь набирать трафик, он оказывается очень дорогим. В ноябре каждая новая вакансия стоила нам 5 тысяч рублей. Так расти было невозможно.

В общем, всеми правдами и неправдами снижали цену привлечения клиентов, используя недорогие каналы.

В итоге нам удалось снизить стоимость вакансий (то есть привлечения работодателей) в несколько сот раз, а благодаря развитию продукта — добиться высокой конверсии. Система автоматически подбирает для соискателей релевантные вакансии и формирует ленту наиболее актуальных из них по целому ряду параметров. Работодатель получает тех, кто ему нужен, при этом порядка 60–65% кандидатов, имеющихся в нашей базе, вообще не представлены на других площадках вроде HH.ru и Avito. Это молодые люди, которым удобно искать работу именно в телефоне, общаться с работодателем в чате, когда не нужно писать длинные резюме и можно найти работу максимально быстро.

Сотрудники компании. Фото предоставлено пресс-службой.

Впрочем, и с привлечением соискателей не все шло гладко. Ведь от ошибок никто не застрахован. Чтобы привлечь в сервис соискателей, мы придумали рекламный ход, сделали баннер с предложением найти работу для выгульщика собак. На такое предложение люди активно откликались. Баннер давал хорошую конверсию скачиваний приложения. Но в реальности такую работу наш сервис не предлагал. Размещение этого «фейка» было нашей ошибкой. Не найдя такой вакансии, наши пользователи стали жаловаться и писать в службу поддержки. Мы решили срочно исправить положение. Позвонили в специализированную компанию, которая профессионально занимается выгулом собак, и бесплатно предложили ей рассмотреть наших кандидатов. И на наше счастье в компании оказался дефицит кадров, здесь не только трудоустроили нескольких наших соискателей, но и разместили новые вакансии на Worki. Впрочем, история с этим баннером стала для нас хорошим уроком: трафик трафиком, а «заманухи» в сети мы больше не размещаем.

Тем не менее сегодня в Worki более 100 тысяч работодателей и 120 тысяч активных вакансий. Количество откликов растет каждый месяц на 20–30% и составляет в среднем 1,7 миллиона ежемесячно. Как мы и ожидали, через наше приложение работодатели закрывают в основном массовые позиции, когда нужен линейный персонал: официанты, кассиры, уборщики, работники торгового зала, то есть там, где высокая текучесть кадров. Но в приложении есть вакансии и для высококвалифицированных специалистов.

Планы на будущее

В июне 2018 года мы, наконец, подошли к вопросу о монетизации продукта: все это время площадка работала бесплатно, чтобы показать рекрутерам свою эффективность. С июня мы берем плату за количество размещаемых вакансий от одной компании (бесплатно можно разместить 5 вакансий), а доступ к базе соискателей будет ограничен. Результат приятный: практически все компании, которые умеют считать стоимость найма, остались в Worki за деньги, а значит, мы подтвердили эффективность работы нашего приложения.

Это, как мы надеемся, позволит в разы увеличить конверсию, чтобы из каждых 100 откликов от соискателя полезными для работодателя оказывался не один, как сейчас на конкурирующих площадках, а 80 (как мы это сделаем, обещаю рассказать чуть позже).

Однако судя по первым результатам, работодатели готовы платить за инструменты, которые помогают им подбирать именно тех кандидатов, которые им нужны. До конца года мы планируем добиться выручки как минимум 100 миллионов рублей и стать явным лидером среди приложений для найма персонала.

Материалы по теме: