Сколько стоят ошибки: истории факапов успешных фаундеров

Мария Командная, SUPERBANKA

Считаю, что ошибка — это опыт, который иногда стоит денег. Для меня между этими понятиями стоит знак равенства, потому что успешный опыт обычно тебя ничему не учит, а промахи учат всему. Поэтому я очень спокойно отношусь к ошибкам, которые, конечно, в бизнесе допускаю. Так или иначе их допускают все, и ни в коем случае их не нужно бояться.

Чаще всего мои ошибки связаны с доверием партнерам, которые меня подводили. Например, однажды я доверилась подрядчику, которого мне посоветовали, а он свою работу сделал плохо. Как итог — полпартии товара оказалось бракованной, я потеряла 200 тысяч рублей.

Для моего бизнеса это и не самые большие, и не самые маленькие деньги. Но чему меня учит эта история? Например, тому, что теперь я выбираю подрядчиков более тщательно. А рефлексировать и долго находиться в состоянии фрустрации, рвать на себе волосы — точно не моя история. У меня вообще нет к ошибкам негативного отношения: «Боже мой, какой кошмар! Гори все оно огнем». Нет. Возможно, это связано с тем, что они не стоили мне миллионов.

Предприниматель без ошибок — предприниматель без опыта. Мой совет начинающим фаундерам — ошибайтесь, но главное — чтобы провалы не были фатальными. Вы спросите: «Как не стрессовать?» Никак. Мы живые люди, стресс тоже нужен: он помогает находиться в контакте с реальностью.

Не надо бояться жить эту жизнь, которая также состоит из неудач и трудностей. Если бы не было этого, то не было бы еще и успеха, и других приятных моментов. Мир дуален, это все — часть нашего пути, в том числе предпринимательского.

Роман Мандрик, Skill Cup

Путь к успеху чаще всего не такой гладкий, каким кажется на первый взгляд. Перемены в команде и новые партнеры могут привести к неожиданным результатам и потере значительных сумм. Поделюсь одной из таких историй.

Поняв, что продажи — это то, куда надо инвестировать для роста бизнеса, я решил нанять крутого топ-менеджера, который славился тем, что продавал на миллиарды рублей, осуществлял двух- и трехкратный рост выручки. Он красиво говорил, подавал себя как высокооплачиваемого суперспециалиста. Я увидел, что он сможет совершить революцию в продажах и, конечно, пригласил работать.

Мой ход мысли был таким: раз он лучший из лучших, я дам ему полную ответственность за выполнение плана продаж, не буду препятствовать работе и вмешиваться в процесс — он точно знает как лучше. Тем более что отзывы о нем были очень хорошие.

Сотрудник приступил к работе, и продажи действительно выросли в первый же месяц. Но потом начались проблемы, невыполнение плана объяснялось временным явлением. Полагаясь на его экспертность, я снова не стал мешать. Так прошло восемь месяцев, но стало ясно, что профессионал катастрофически не справляется. Отклонение от плана продаж в некоторых месяцах составляло 95%. На конкретные вопросы о причинах я получал общие слова и обещания сделать миллиард. В итоге мне пришлось его уволить.

В чем была моя ошибка? Я нанял человека, который работал только в крупных компаниях, встраивался в уже существующие системы, где было все отлажено. А в моем бизнесе систему продаж нужно было строить, настраивать, изобретать, анализировать скрипты и так далее. Он оказался на это совершенно не способен, но как настоящий специалист своего дела круто себя продал. Вся эта ситуация привела к тому, что я потерял внушительную сумму денег, штат был раздут. По итогу мне все равно пришлось залезть под капот отдела продаж и самому выстраивать всю систему с оставшейся командой.

Я могу порекомендовать фаундерам не отпускать топ-менеджмент в свободное плавание. Нужно внимательно, особенно в первое время, следить за тем, что они делают. Не влезать, а именно следить за происходящим. И при первых же сигналах вмешаться и понять, в чем проблема.

Вторая рекомендация — внимательно оцените, какой тип работы человек должен делать и есть ли у него релевантный опыт. Если бы у меня была построенная фабрика продаж, то, конечно, этот менеджер справился бы. Но задача была в реконструкции существующей системы, даже где-то в построении новой, а на эту изобретательскую и исследовательскую позицию этот эксперт оказался неподходящим. Сам он этого не увидел, но ответственность все равно лежит на мне, так как я вовремя этого не понял. Как результат — потерянное время и деньги.

Крис Фарбер, Openface

На днях подумала, что, когда мы играем в компьютерные игры и наш герой умирает по 100500 раз, на 100501 мы все равно поднимаем его, закупаем зелье здоровья и маны в лавке торговца и снова идем кастовать Дьябло, потому что вот сейчас точно получится.

А в бизнесе, особенно если он первый, как только одна единственная вещь идет не по плану, мы думаем: «Нет, сколько можно, я сдаюсь». Расскажу несколько таких случаев, которые были призваны меня сломить, но сделали сильнее.

Перед самым запуском производство собрало партию наших коробок для сывороток — их было 3000 штук — изнанкой наружу. То, что должно быть внутренностью, стало фасадом, потому что производству показалось, что так красивее. И мы с партнерами руками пересобирали их четыре ночи подряд. Это был один из первых факапов, который научил нас вставать, не тратя много времени на истерики, отряхивать коленки и идти дальше.

Другая история научила нас не класть все яйца в одну корзину, в том числе и продуктовую. Openface начинался с персонализации — системы анализа кожи и индивидуальных формул, для которых нужно было пройти тест на сайте. Мы были классическим D2C-бизнесом. Офлайн-продукты, которые сейчас можно купить в «Золотом яблоке», «Летуале» и на других площадках, мы запустили позже как эксперимент, чтобы увеличить выручку (на выручку были завязаны KPI оценки раунда).

Пять месяцев после запуска офлайн-продуктов в России перестали работать рекламные кабинеты запрещенных сейчас соцсетей, которые служили основными источниками маркетинга для персонализации. А маркетплейсы продолжали работать. Если бы у нас была только D2C-персонализация, вероятнее всего, мы бы схлопнулись.

На старте, когда мы рейзили, получали немало отказов в инвестициях, потому что «в команде не хватает мужской руки»: 80% компании Openface — женщины, все фаундеры — тоже женщины. Но это не помешало нам пройти акселерацию, привлечь инвестиции и открыть компанию в ЕС, изменить местное законодательство для стартапов, а еще стать cash-positive в России. Иногда важно помнить: чужая оценка того, что ты делаешь, на то и чужая. Дело не в тебе — дело и правда в нем.

Все фаундеры сходятся во мнении, что факапы сделали их бизнес сильнее. Через потери и неудачи они приобрели ценные знания, набрались опыта и профессионализма, которыми теперь с радостью делятся с теми, кто только начинает свой путь в бизнесе. Задать им вопросы в неформальной обстановке можно на конференции eXit-2024.

Фото на обложке: eamesBot / Shutterstock