Как продавать товары с Ozon в соцсетях в узкой нише

У меня никогда не было мечты о собственном бизнесе. Я работала в сфере управления персоналом в крупных иностранных компаниях, интересовалась стильной и красивой одеждой, но при этом, как многие, считала, что мода — это для стройных и изящных девушек.

Когда я ушла в один декрет, а потом сразу во второй, я поняла, что моя прежняя работа не сочетается с желанием проводить много времени с семьей. Я решила задуматься о собственном деле. Идей для стартапа не было, так что я решила проанализировать, чего не хватает на рынке конкретно мне. Ответ пришел довольно быстро: модной и красивой домашней одежды плюс-сайз. Я мониторила рынок, изучала ассортимент маркетплейсов — и поняла, что ниша свободна.

Бизнес на собственном «хочу»

Первую партию бренда Manelia сшила портниха, которая уже шила одежду для меня. Это было шесть лет назад, в 2019 году, и тогда мой бюджет составлял 30 000 рублей. На эти средства я купила небольшое количество ткани по оптовой цене.

Я сфотографировала вещи и пыталась продавать их через соцсети, но продаж не было. На третий месяц мою одежду увидела блоге и заинтересовалась ей, так что мы договорились о рекламе на условиях бартера. Благодаря этому мы получили первые заказы и нас стали даже узнавать.

Объемы росли, одна швея уже не справлялась с заказами. Я стала искать производство. После неудачного опыта сотрудничества стало понятно, что мне необходим собственный цех. Мне хотелось контролировать все этапы и получать на выходе нужное качество. В конце концов эта мечта осуществилась: сегодня у нас собственное швейное производство площадью 500 м2, которое шьет одежду не только для бренда Manelia, но и для других крупных российских брендов.

Маркетплейсы для знакомства с покупателями

Сообщество «Вконтакте» появилось почти одновременно с брендом, в 2019 году. Примерно с 2022 года оно стабильно приносит продажи.

Мы делаем ставку на клипы и видеообзоры. В них участвуют не модели, а обычные женщины, которые показывают, как они носят одежду Manelia, и с чем ее сочетают. Именно это очень цепляет аудиторию. Мы работаем в довольно высоком ценовом сегменте. Чтобы принять решение о покупке, нашей клиентке порой требуется от шести до девяти месяцев.

Мы никогда не знаем, какая именно публикация побудит ее сделать заказ, поэтому стараемся выкладывать посты регулярно и периодически используем возможности таргетированной рекламы. Например, с помощью ретаргета предлагаем людям вернуться к товарам, которыми они интересовались ранее.

Когда у нас нет активных рекламных кампаний, увеличивать аудиторию сообщества помогают клипы. За месяц они могут привести до 300 подписчиков, и это очень хороший результат.

На Ozon мы вышли четыре года назад и сейчас продаем там только часть ассортимента. К такой диверсификации нас привел опыт.

Можно сказать, что маркетплейсы мы используем для знакомства покупателей с нашим брендом. Например, женщина покупает на Ozon пижаму определенного цвета, доступную только на этой площадке. Она ей нравится, потому что сшита из премиальной ткани, имеет поддержку для груди и сохраняет свой внешний вид в течение нескольких лет. После этого покупательница начинает искать другую одежду бренда и так оказывается в нашем интернет-магазине. Поэтому мы специально не выкладываем всю линейку одежды на маркетплейсах.

После интеграции «ВКонтакте» и Ozon у нас в сообществе — в дополнение к одежде, которую мы там продавали — появились пять самых популярных товаров с маркетплейса. За последние несколько месяцев благодаря более активному постингу выросла и наша аудитория в сообществе — почти на 50%, до 10 500 человек. Заметно увеличились и такие метрики, как охват публикаций (на 86%), количество просмотров (на 49%) и количество лайков (на 59%).

Я вижу, что продажи в соцсети растут. Интересно, что наша целевая аудитория редко делает заказы полностью самостоятельно: обычно покупательницы предпочитают пообщаться с менеджером, чтобы уточнить, какие именно размеры им подойдут и узнать особенности моделей.

Четыре совета начинающим предпринимателям

Я часто я вижу у начинающих предпринимателей большое желание открыть свое дело, хороший объем теоретический знаний и полное отсутствие действий. А без них ничего не получится. Мой совет №1 — начать делать хоть что-то.

Совет №2 — сначала изучить нишу, конкурентов и определиться со стратегией. Потом уже что-то производить и продавать. Самое сложное — это не произвести товар, а продать его. Поэтому уже на начальном этапе стоит выделить маркетинговый бюджет и подумать о продажах.

Совет №3 — понять, как продвигать свою продукцию. Большая ошибка — думать, что достаточно сшить одежду, провести фотосъемку, выложить фотографии на маркетплейс и все само продастся. Не продастся. Небольшим брендам важно вкладывать силы и время в формирование доверия к себе. И один из работающих способов это сделать — продвижение через соцсети и, например, блогеров.

Наконец, совет №4 — помнить о том, что люди любят смотреть видео и совсем не любят читать длинные описания. У вас есть всего десять секунд, чтобы обратить на себя внимание потенциального клиента. Видеоролики должны быть настолько классными, чтобы их хотелось досмотреть до конца. Тогда они могут стать отличным инструментом продаж.

Фото на обложке: Manelia