Почему бизнесу нужен трекер

Трекинг — методология масштабирования бизнеса, которую внедряют для быстрого кратного роста компании. В ее основе заложены бизнес-инструменты для регулярного менеджмента, оцифровки компании, создания эффективной оргструктуры и сильной управленческой команды и т.д. Помимо конкретных инструментов, которые систематизируют бизнес, трекинг — это также мощная работа с мышлением собственника бизнеса и его команды.   

Методология трекинга была разработана чуть более 10 лет назад в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) — российском фонде венчурных инвестиций, который является одним из лидеров рынка по числу сделок с 2013 года. А точнее — командой акселератора ФРИИ, который предлагает программы по ускоренному развитию IT-компаний в России с инвестициями от 2 млн до 300 млн рублей. 

После учреждения ФРИИ был напрямую заинтересован в максимальном росте и развитии компаний, в которые планировал инвестировать. Под максимальным ростом подразумевается не 30–50% в год (средний параметр), а сразу Х2–Х5. Именно для этих целей в акселераторе и была разработана методология трекинга, благодаря которой за 10 лет появилась новая профессия — трекер. 

Трекер — это предприниматель, топ-менеджер или эксперт с большим опытом и насмотренностью, который, используя определенную методологию и бизнес-инструменты, помогает кратно масштабировать компанию.  

Три кита трекинга

1. Стратегия

В любом бизнесе существуют так называемые short cut — короткие пути, которые позволяют достигать целей самым быстрым способом. Чтобы найти ключевые факторы успеха (КФУ), используется оцифровка бизнеса. Чаще всего эти драйверы роста находятся в продажах, маркетинге, продукте, финансах, HR, IT, привлечении инвестиций или финансировании.

За каждым драйвером роста стоят ограничения, которые мешают его распаковать. Например, в маркетинге чаще всего точка роста — лиды, а ограничитель — наем руководителя по маркетингу, в продажах — конверсия или средний чек, а ограничители — вывод менеджеров по продажам или продуктовая матрица.

В методологии трекинга стратегия формируется, исходя из ключевых факторов роста и ограничителей одновременно.

2. Команда

После того, как сформулирована стратегия, проводится аудит команды: хватает ли у текущих игроков знаний/навыков/компетенций и мотивации для реализации стратегии. Очень часто стратегия находится в головах основателей и СЕО, а рядовые сотрудники не в курсе деталей. Чтобы декомпозировать стратегию, разбить ее на отдельные задачи, в рамках трекинга с руководством проводится стратегическая сессия по специальной технологии. 

Результатом стратсессии становится дорожная карта с метриками, за которые отвечает каждый игрок команды, а также аудит сотрудников и план по найму новых специалистов.

3. Регулярный менеджмент

Частая жалоба руководителей компании — процессы идут, но очень медленно. Сроки постоянно сдвигаются, задачи реализуются некачественно. Чтобы ускорить команду и задать единый темп, внедряется система регулярного менеджмента, например, ежедневные, еженедельные и ежемесячные планерки по особому регламенту, а также такие инструменты, как трекинг задач, «рука на пульсе» (РНП) и декомпозиция. Подобная система позволяет отслеживать результаты команды, делать выводы на основании цифр и фактов и быстро принимать правильные решения. 

Уникальность методологии трекинга

Одна из ключевых особенностей трекинга в том, что его можно использовать при работе с бизнесом из любой ниши и любого масштаба, вплоть до конкретных департаментов или отделов. 

Например, это очень удобный инструмент для ускоренного развития стартапов. При помощи пошаговых методик, таких как трекшн-карта, трекер может помочь предпринимателям понять, что на рынке в принципе есть спрос на разрабатываемый продукт. Имея в арсенале большую насмотренность и опыт запуска различных стартапов, трекер также помогает быстрее найти доказательную базу актуальности и перспективности идеи для инвесторов. 

При работе со зрелым бизнесом — свои нюансы. Один из самых распространенных — зашоренность видения собственника, когда он настолько погружен в свое детище, что ему тяжело вынырнуть и взглянуть на ситуацию под другим углом, с иного ракурса. В этих случаях трекер может пользоваться инструментами коучинга и бизнес-психологии, чтобы совместно найти новые факторы роста компании. 

Как работает трекинг 

Один из моих знаковых и самых масштабных кейсов — компания «Телепорт». За три с половиной года сотрудничества мы увеличили выручку с 16 млн рублей до 1,1 млрд рублей. Это был долгий путь, на котором мы полностью прошли всю цепочку масштабирования. 

На первом этапе буквально за три месяца мы увеличили бизнес с 16 млн до 60 млн рублей, потому что нашли и отработали точку роста в продажах. Обнаружилось, что есть один сегмент клиентов, который покупает быстро, без вопросов и имеет очень внушительную метрику LTV (lifetime value). Мы сделали специальный оффер конкретно для этой ниши и стали выходить только на них. 

Но так как рынок был небольшой, эти «золотые» клиенты быстро закончились. И рост закончился. Пришло время двигаться дальше и искать новые точки роста. Это оказались клиенты, которые были готовы платить больше, но при наличии трафика, которого компания на тот момент дать не могла. Мы сделали ход конем: нашли партнера, у которого был трафик, но не было экспертизы продаж, и договорились о сделке слияния и поглощения. Благодаря этому бизнес за год вырос с 60 млн до 350 млн рублей. 

На этом этапе в компании произошел некоторый кризис управления. Продавцы говорили: «плохой трафик», маркетинг: «вы продавать не умеете», производство: «зачем вы все это продавали, нам теперь это отгружать» и т.д. Работать стало невозможно, вся компания встала и забуксовала. Выход был в настройке регулярного менеджмента. 

Мы полностью оцифровали всю компанию и расписали зоны ответственности. Когда процессы стали прозрачными, сотрудники поняли, что мифическая единица под названием «компания» больше не будет зарабатывать. Работать надо всем вместе, только так возможен рост. И компания выросла с 350 млн до 700 млн рублей. 

И дальше — снова потолок. К тому времени стояла уже амбициозная цель — достичь миллиарда. Начались поиски решений, потому что стало понятно, что в рамках настоящего регулярного менеджмента нет такой точки роста, которая бы позволила пробить планку в миллиард. Были нужны гипотезы другого порядка: выход на международный рынок, запуск нового продукта, клиентского сегмента и т.д. 

Для этого мы организовали отдельную growth team, которая занималась только новыми гипотезами. За счет этого компания вышла на 1,1 млрд рублей. 

Основные этапы работы трекера с бизнесом

Выделим основные шаги, которые делает трекер при работе практически с любым бизнесом, вне зависимости от масштаба и ниши:

1. Диагностика бизнеса — выявление ключевых факторов роста и ограничителей.
2. Аудит текущей команды — вовлечение и оцифровка членов команды посредством проведения стратегической сессии.
3. Ускорение работы команды путем внедрения системы регулярного менеджмента — проведение ежедневных, еженедельных и ежемесячных планерок по особому регламенту.
4. Работа с мышлением и мотивацией команды.
5. Привлечение дополнительных ресурсов в виде экспертизы, денег и прочее.

Трекинг — новый лифт для карьеры и личностного роста топ-менеджеров и предпринимателей  

Бизнес-трекинг — также мощный инструмент для личностного и карьерного роста собственников, топ-менеджеров и экспертов. Обладая методологией трекинга, предприниматель может выйти из операционки и делать результат руками команды, масштабировать бизнес X2–X3, при желании реализовывать себя как наставник и инвестировать в другие проекты. Для топ-менеджеров это вариант выйти из найма или же иметь дополнительный источник дохода. 

Настоящим прорывом трекинг становится для директоров по маркетингу, продажам, финансам, продукту, персоналу и других вертикалей. Благодаря обучению профессии трекера у них появляется возможность не просто монетизировать свою экспертизу вне основной работы, но и реализовать карьерный план, чтобы стать операционными, исполнительными директорами и СЕО. Именно через работу трекера такие руководители получают опыт управления всей компанией, насмотренность и комплексный поиск точек роста в разных департаментах. 

Из финансового директора в СЕО

В качестве примера приведу историю одного из выпускников курса «Трекеры». На обучение трекингу он пришел за новыми компетенциями, когда ему предложили повышение с финансового директора до операционного. Получив на курсе бизнес-инструменты и практические навыки через работу трекером с несколькими компаниями, он показал такие результаты в собственной компании, что ему предложили должность генерального директора. 

На этом руководитель не остановился: он показал акционерам, как сделать рост, воплотил свои задачи в жизнь и получил в этой компании опцион. Параллельно с основной карьерой топ-менеджер продолжал работать трекером с различными бизнесами, чтобы повышать насмотренность, компетенции и получать дополнительный доход. Впоследствии он вышел в другую компанию уже СЕО.       

Таким образом, трекинг позволяет не только преодолевать текущие препятствия, но и значительно ускорять рост как бизнеса, так и личный карьерный путь. 

Одна из моих амбициозных целей — создать сильное комьюнити и новое поколение предпринимателей, которые быстро растут благодаря уникальной методологии и доступу к топовым экспертам и трекерам.

Фото на обложке: eamesBot / Shutterstock