Как с помощью «ВКонтакте» увеличить продажи на Ozon: кейс бренда сумок

От идеи до выхода на маркетплейсы

В декабре 2023 года подруга из ЮАР показала мне сумку, которая сразу привлекла мое внимание. В ней было необычно все: от цвета и материала до самой модели. Это была сумка-конструктор.

Я ее купила — и она мне так понравилась, что у меня появилась мысль о том, чтобы у каждой девушки в России была возможность приобрести такую сумку. И, недолго думая, я приступила к реализации этой идеи.

Сначала рассматривала вариант стать партнером африканского производителя и вывести его продукцию на отечественный рынок. Но сложная ситуация с поставками и особенность моделей (в основном сумки представлены в ярких цветах и пляжного типа) заставили отказаться от него в пользу своего производства. Я решила делать похожие сумки, но с учетом российской действительности и предпочтений местной аудитории в плане цветов и фасонов.

Я назвала бренд в честь своей подруги из ЮАР — Sharis. Ведь именно благодаря ей ко мне пришла идея этого бизнеса. И — о чудо! — товарный знак Sharis был свободен.

Уже в июне 2024 года, спустя полгода после моей поездки в ЮАР, была готова первая коллекция сумок Sharis, а в сентябре мы вышли с ней на маркетплейсы. Проделать такой путь за такое короткое время помог мой прошлый бизнес-опыт: до этого я запустила бренд вечерних платьев, который стал довольно известным.

Но также огромное значение имеют вера в свой продукт, вдохновение и умение зажечь команду. А еще важно окружить себя правильными людьми — такими же предпринимателями, которые не боятся трудностей, пробуют и бесконечно верят в свой успех. Нет универсальных лайфхаков, которые одинаково хорошо работают в любом бизнесе, — есть люди, которые идут вперед и неустанно развивают свое дело.

И нельзя забывать о необходимости делегировать: определять для каждого члена команды его зону ответственности и каждому давать свободу действий. Окружить себя исполнителями и пребывать в уверенности, что лучше, чем вы, никто не сделает, скатываться в микроменеджмент — плохой сценарий. Важно давать людям расти вместе с вашим брендом.

Как бизнес-сообщество «ВКонтакте» обеспечило первые органические продажи на Ozon

Сообщество «ВКонтакте» мы начали развивать еще до выхода первой коллекции — в апреле 2024 года. До июня мы подогревали интерес аудитории. Рассказывали о сумках Sharis: о материалах, из которых они будут изготовлены, об их инновационности для российского рынка. Для этого использовали разные форматы: публикации с красивыми фотографиями, клипы.

Это помогло нам к моменту выхода на Ozon в сентябре получить заинтересованную аудиторию — и первые органические продажи. А по итогам декабря мы уже продали на маркетплейсе около 120 сумок, оборот составил около 1 млн рублей. Это очень хороший результат, учитывая, что наш продукт, во-первых, новый для российского рынка и, во-вторых, довольно дорогой в своей нише.

Интеграцию «ВКонтакте» с Ozon мы встретили с энтузиазмом, поскольку она сильно упростила процесс переноса информации из карточек товаров на маркетплейсе в карточки в соцсети. Точнее теперь вообще ничего переносить не надо — все происходит автоматически: в карточке «ВКонтакте» появляется и описание товара, и цена. И так же автоматически подтягиваются изменения, если они происходят.

У нас и раньше были товары «ВКонтакте», но всю информацию приходилось в карточки вносить вручную, по сути, делая двойную работу: сначала заполнять карточки на Ozon, потом — «ВКонтакте». Теперь это происходит практически без участия человека, что сильно оптимизирует процесс.

Мы активно пользуемся таргетированной рекламой в соцсети — в том числе продвигаем и карточки товаров. У рекламируемых карточек Ozon «ВКонтакте» хороший показатель кликабельности (CTR) — больше 5%. Количество кликов по кнопке за первые месяцы увеличилось на 63%. Мы очень довольны такими результатами.

Сотрудничество с блогерами

Помимо таргетированной рекламы «ВКонтакте», которую мы стали использовать сразу после выхода на маркетплейсы, мы довольно активно продвигаем наши сумки через блогеров.

Выбираем паблики по нескольким параметрам. Во-первых, стараемся находить авторов, которым действительно интересен наш продукт. Во-вторых, следим за тем, чтобы весь «эфир» блогера не занимала реклама, потому что это приводит к низким показателям вовлеченности. С целями повышения узнаваемости бренда и формирования доверия у аудитории мы запускали даже нативную рекламу у блогеров — без ссылок. И остались довольны ее результатами.

При этом у нас лучше отработали кампании с блогерами со средним количеством подписчиков, чем с теми, у кого миллионная аудитория. Но здесь, опять же, дело в специфике продукта.

Сумки Sharis заинтересуют далеко не каждого. Поэтому я бы не рекомендовала пытаться скопировать наш опыт — нужно тестировать продвижение у разных блогеров, чтобы на конкретных цифрах понять, что хорошо работает именно для вашего продукта.
Наш недавний успешный кейс — реклама у блогера с примерно 450 тысячами подписчиков «ВКонтакте». Охват мы получили порядка 550 тысяч — и это хороший результат.

Антимаркетинг, который работает

На старте запуска бренда мы пришли к выводу, что наши покупательницы — женщины в возрасте от 27 до 35 лет. Но на сегодняшний день мы заметно расширили этот диапазон и считаем, что сумки Sharis интересует и тех, кому 21, и тех, кому больше 45, и мам в декрете, и дам в солидном возрасте. Поэтому сейчас делаем контент для максимально широкой аудитории женщин.

В классическом понимании это антимаркетинг, потому что обычно эксперты советуют сузить целевую аудиторию и фокусироваться на ней. Но я считаю, что эта рекомендация уже не очень актуальна, по крайней мере в нашей нише, потому что яркими и модными хотят быть все. Поэтому и в случае таргетированной рекламы «ВКонтакте», и при продвижении через блогеров мы тестируем разные варианты — и масштабируем самые эффективные.

За последние пару месяцев количество подписчиков сообщества Sharis «ВКонтакте» увеличилось на 68%. Охват публикаций стал больше на 212%, просмотров они стали набирать на 143% больше, а лайков — на 177% больше. Цифры говорят о том, что мы движемся в правильном направлении, пусть даже иногда не по прямой дорожке.

Фото на обложке: Sharis