Кит не читает бизнес-план: как природа диктует условия предпринимателям Хабаровского края

Регион, где бизнес начинается с карты

Хабаровский край слишком велик, чтобы природа здесь оставалась просто декорацией. Регион протянулся с юга на север почти на 1,8 тыс. км, а длина его морского побережья достигает 2,5 тыс. км. Земли лесного фонда занимают около 73 млн га — территорию размером примерно с две Германии.

Здесь бизнес-идея нередко начинается с конкретной точки на карте: бухты, куда летом приходят киты, выгоревшей территории, где нужно восстановить лес, или участка, на котором растёт жёлтая берёза.

Для ShantarTravel такой точкой стал залив Николая на материковом побережье Охотского моря. Каждое лето Максим и Юлия Александровы разворачивают здесь сезонную туристическую базу. До Шантарского архипелага около 70 км, и гостей возят туда на отдельную экскурсию. Гренландские киты летом держатся в материковых бухтах неподалёку от Шантарских островов. По словам Юлии Александровой, в залив Николая они приходят кормиться планктоном и иногда подходят почти к самому берегу. Кит может пройти прямо под сапбордом — так тихо, что человек узнаёт об этом только по записи с дрона. Возможность увидеть животное настолько близко и стала основой путешествия.

У компании Ивана Денисова «Растим Лес» отправная точка другая — участки, на которых исчез лес. Одни расчищают под карьеры, трубопроводы и линии электропередачи, другие страдают от огня. После пожара лес иногда восстанавливается сам: прорастают сохранившиеся семена, появляется молодая поросль. Но если огонь возвращается несколько лет подряд, он уничтожает и новые деревья, и органический слой почвы. Тогда восстанавливаться попросту становится не из чего. Компания Ивана Денисова выращивает саженцы, высаживает их на таких участках и затем следит, чтобы молодые деревья прижились. Огромная площадь лесов в регионе не отменяет необходимости буквально выращивать заново отдельные их части.

Олег Назаров задался другим вопросом: сколько разных продуктов способен дать один лесной участок, пока на нём продолжают расти деревья. Его основной бизнес зарабатывает на заготовке и переработке древесины. В проекте «Территория» предприниматель вместе с партнёрами ищет дополнительные источники дохода, для которых лес не нужно предварительно вырубать. Первым экономически перспективным экспериментом стал сок жёлтой берёзы — дальневосточного дерева, которое встречается среди прочего в Хабаровском крае. Научно-технологическая компания «ХТД» отрабатывает технологию его сбора и переработки на участке площадью 50–70 га.

В дальнейшем Назаров предлагает сочетать на одной территории разные разрешённые виды деятельности: заготовку древесины и дикоросов, пчеловодство, рекреацию и научные исследования. Для лесозаготовителя это возможность увеличить доходность участка, для жителей лесных посёлков — получить дополнительную работу. Пока, впрочем, это не готовая отрасль, а экспериментальная модель: компании ещё предстоит наладить производство и найти устойчивый спрос. Но найти редкий природный ресурс и место, где с ним можно работать, — только начало.

Два месяца работы требуют года подготовки

Самая заметная часть каждого проекта умещается в короткий сезон. За его пределами остаются подготовка людей и техники, переработка сырья и уход за посадками.

Каждый июнь лагерь собирают заново

ShantarTravel организует недельные экспедиционные туры к гренландским китам. Глэмпинг на побережье — не отдельный курорт, а база экспедиции: здесь туристы живут, отсюда выходят в море на катамаранах и отправляются наблюдать за китами с сапбордов. Принимать гостей можно около двух с половиной месяцев в году. За это время в лагере успевают побывать от 150 до 300 туристов. В июне сюда привозят шатры, мебель, оборудование и технику, а в сентябре почти всё разбирают и возвращают на базу в Комсомольск-на-Амуре.

«Каждый год всё с нуля притаскиваем туда, и так же с нуля вывозим».

Юлия Александрова Сооснователь туристического проекта ShantarTravel

Оставить лагерь зимовать на побережье нельзя. После окончания сезона залив замерзает, а вода и льдины могут повредить постройки и технику. То, что уцелеет после моря, рискует привлечь медведей: однажды зверь учуял запах еды и разломал оставленную на зиму деревянную кухню. Поэтому на месте сохраняют лишь часть конструкций, а шатры, мебель и оборудование увозят в город.

После последнего заезда постоянная команда моет, сушит, ремонтирует и отправляет оборудование на хранение. Весной его снова готовят к морю. Параллельно Юлия набирает сезонных сотрудников и волонтёров: всего в проекте заняты около 30 человек, даже если в конкретном заезде всего восемь гостей. Продажи следующего сезона открывают примерно за год — в числе прочего для того, чтобы туристы могли раньше купить более дешёвые билеты на Дальний Восток.

Весна проходит, сок остаётся

У научно-технологической компании «ХТД» сезон ещё короче. Она разрабатывает производство концентрата из сока жёлтой, или ребристой, берёзы — дальневосточного вида, который растёт на лесных участках компании. Это не «улучшенная» белая берёза: ценность проекта в том, что уже доступное местное сырьё можно превратить в новый продукт.

Сок собирают в апреле и мае. В это время снег тает, грунтовые лесные дороги размокают и вывозить древесину тяжёлой техникой становится нельзя: машины могут разбить дорогу. Часть сотрудников, которые обычно занимаются лесозаготовкой, на время переключается на сбор сока.

В стволах делают небольшие отверстия и закрепляют трубки, по которым сок поступает в ёмкости. Этот способ называется подсочкой. Пока технологию отрабатывают на участке площадью примерно 50–70 га. Собранный сок концентрируют, чтобы сохранить сырьё и продолжить переработку после окончания сезона.

«Пришёл, упорно поработал месяц, а потом весь год его перерабатываешь».

Олег Назаров Основатель научно-технологической компании ХТД

Компания пока не спешит наращивать объёмы: сначала нужно проверить всю цепочку от дерева до готового напитка.

За саженцами ухаживают три года

У компании «Растим Лес» работа начинается задолго до выхода посадочных бригад. В собственном питомнике она выращивает посадочный материал, затем высаживает его на согласованных участках и отвечает за приживаемость деревьев. В апреле семена высевают в контейнеры в теплицах.

Около 20 сотрудников питомника ежедневно следят за поливом, прополкой и удобрениями, перерабатывают шишки и хранят семена. К августу или сентябрю саженцы готовы к высадке. Часть отправляют в лес осенью, остальные проводят зиму на площадке доращивания и ждут весны.

С мая до конца октября компания разворачивает возле участков временные полевые лагеря с палатками, вагончиками, столовыми и банями. В таком «мини-городке», как называет его Иван Денисов, могут жить и работать до 150 человек. Но отъезд бригады не означает, что участок можно забыть.

«Первый год посадили — думают: посадил, и всё. А потом приходишь — саженец погиб, а через три года участок нужно передавать заказчику».

Иван Денисов Основатель компании «Растим Лес»

В течение трёх лет компания проверяет, сколько деревьев прижилось, ухаживает за посадками и заменяет погибшие саженцы. Только после этого обязательства подрядчика заканчиваются, а дальнейший надзор переходит к лесной службе.

Пропущенную неделю здесь нельзя наверстать в ноябре: следующего рабочего окна придётся ждать до нового сезона.

Чем дальше от города, тем дороже ошибка

В городе сломавшийся двигатель можно отвезти в сервис, а испорченную партию товара — заменить. На побережье Охотского моря и в дальневосточной тайге такой возможности часто нет: запчасть, технику или новые саженцы придётся везти за сотни, а иногда и тысячи километров. Поэтому логистика здесь становится не вспомогательной статьёй расходов, а частью самого бизнеса.

Слайдер: Хабаровск_1

Когда яйцо дорожает в десять раз

В начале каждого сезона ShantarTravel нужно доставить на побережье шатры, мебель, продукты, топливо и технику. Основной поток грузов идёт по суше через Комсомольск-на-Амуре: перевезти такой объём по воде из Николаевска-на-Амуре невозможно.

На последнем участке обычной дороги уже нет, поэтому используются «Уралы» и «КамАЗы». За десять лет один «Урал» износился — компании пришлось покупать второй. Каждый километр прибавляется к стоимости самых обычных вещей.

По словам Юлии Александровой, яйцо, которое в городе стоит около восьми рублей, после доставки в лагерь обходится уже примерно в 80. Точно так же дорожают топливо, стройматериалы и продукты для гостей.

Часть логистических проблем Александровы решают за счёт собственной технической базы. У Максима есть верфь, где строят и обслуживают катамараны для туристических экспедиций. Производство позволяет самостоятельно изготавливать и ремонтировать часть лагерных конструкций. В удалённой бухте это не просто экономия: если судно или оборудование сломается посреди сезона, ждать подрядчика из города некогда.

«Новый двигатель стоит как крыло от самолёта. За эти деньги во Владивостоке можно было бы купить пару квартир. Но с Охотским морем шутить нельзя».

Юлия Александрова Сооснователи туристического проекта ShantarTravel

Расстояние отражается и на цене путешествия. По предварительной оценке Юлии, на поездку в экономичном формате стоит закладывать не меньше 300 тыс. рублей на человека — вместе с перелётами и остановками по пути. Комфортный пакет ShantarTravel может стоить от 500 тыс. рублей без учёта авиабилетов (стоимость ориентировочная, компания ещё только готовит новую калькуляцию. — Прим. ред.).

Две тысячи километров для живого груза

Для «Растим Лес» грузом становятся саженцы, которые нужно довезти до участка живыми и готовыми к высадке. Иногда путь от питомника до места работ достигает 2 тыс. км. При тридцатиградусной жаре растения перевозят в рефрижераторах, где поддерживают температуру около 15 °C: так они не перегреваются и не пересыхают в дороге.

По оценке Ивана Денисова, восстановление одного гектара может стоить заказавшей работы компании 250–300 тыс. рублей. Контракт на тысячу гектаров, соответственно, достигает 300 млн. Со стороны сумма выглядит внушительно, но из неё оплачивают выращивание и доставку саженцев, подготовку участка, технику, полевой лагерь, работу бригад и последующий уход за посадками.

«Вроде бы бешеные суммы, а на самом деле затратная часть колоссально большая».

Иван Денисов Основатель компании «Растим Лес»

Экономия на перевозке способна обернуться новыми расходами: ослабленные в дороге саженцы хуже приживаются, а погибшие деревья подрядчику придётся заменять за свой счёт. Поэтому температурный режим по пути влияет не только на состояние груза, но и на экономику всего контракта.

Из тайги выгоднее везти концентрат

Проект ХТД предлагает другой способ справиться с расстояниями — уменьшить объём продукта ещё до отправки покупателю. Свежий берёзовый сок занимает много места и плохо подходит для долгого хранения. После концентрации перевозить нужно уже не весь собранный объём, а его небольшую часть; восстановить напиток водой можно ближе к месту продажи.

Эта логика особенно важна для лесных посёлков. Там живут люди, которые умеют работать в тайге, но выбор постоянной работы невелик. По замыслу Олега Назарова, лесной фермер сможет собирать сок на участке площадью 50–100 га и перерабатывать его на компактном производстве неподалёку. Из посёлка придётся вывозить не весь объём свежего сока, а более удобный для хранения и доставки концентрат.

«Люди есть — живут в лесных посёлках, не боятся леса. База для предпринимательской инициативы тоже есть».

Олег Назаров Основатель научно-технологической компании ХТД

Большие суммы в таких проектах ещё не говорят о большой прибыли. Часть цены съедают бездорожье, дальние перевозки, автономная техника и отсутствие сервиса поблизости.

Но даже когда маршрут рассчитан, а нужное оборудование доставлено, бизнес-план остаётся условным: природа может переписать его без предупреждения.

План Б входит в стоимость

Предприниматель не может заставить кита подплыть к туристу или запретить реке выйти из берегов. Зато он может заранее решить, что пообещает клиенту, кто оплатит повторные работы и что будет делать команда, если первоначальный сценарий сорвётся.

Продать тур, не обещая кита

На рекламной фотографии кит может пройти в нескольких метрах от сапборда. В реальной поездке турист способен провести на воде полдня, а животное так и не подплывёт близко.

Поэтому ShantarTravel не гарантирует такую встречу. Объяснить это человеку, который платит за поездку сотни тысяч рублей, непросто. Ещё во время продажи менеджер предупреждает, что турист едет не в зоопарк, подробно рассказывает об условиях и помогает собрать подходящий пакет.

За десять дней до заезда компания создаёт общий чат и снова присылает инструкции. Готовить гостей приходится не только к самостоятельности китов, но и к резкой смене погоды. По словам Юлии Александровой, за один день на побережье можно успеть походить в футболке и купальнике, а затем надеть куртку, шапку и варежки. Однажды туристы ориентировались на тридцатиградусную жару в Хабаровске, привезли с собой только футболки и потом почти половину поездки отогревались в бане. И всё же суровые условия не отпугивают гостей: почти в каждой группе, по словам Юлии, есть те, кто выбирает это путешествие снова.

«Мне кажется, люди возвращаются не за китами, а за этой атмосферой. Но киты продаются проще — как картинка».

Юлия Александрова Сооснователи туристического проекта ShantarTravel

Поэтому туристический продукт нельзя строить только вокруг встречи, которая зависит от поведения дикого животного. Киты привлекают внимание к поездке, но впечатление создают и другие её части: жизнь без связи, море, лекции учёных и атмосфера лагеря. Даже если кит не подошёл к сапборду, у путешествия не должна исчезнуть вся ценность.

Если участок приходится засаживать заново

Для «Растим Лес» запасной сценарий означает дополнительные посадки. В 2026 году разлив Алдана затопил один из участков компании в Якутии, и саженцы пришлось высаживать повторно. Сослаться на паводок и оставить заказчику погибший лес подрядчик не может.

«Все риски на нас, естественно».

Иван Денисов основатель компании «Растим Лес»

Похожую угрозу создают пожары. На выгоревшем участке могут появиться молодые деревья, но повторный огонь уничтожит их раньше, чем лес успеет окрепнуть. В Хабаровском крае возгорания начинаются, кроме прочего, из-за сухих гроз в сотнях километров от населённых пунктов. Пока пожарные доберутся до такого места, огонь может пройти большую территорию.

Подготовка участка тоже требует выбирать не между удобным и неудобным вариантом, а между разными рисками. В проектах компании в Якутии территорию расчищают зимой: на промёрзшей земле техника не вязнет и меньше повреждает почву. Зато при температуре около −50 °C рвутся шланги и замерзает топливо.

Решение одной природной проблемы тут же создаёт следующую. В таких проектах план Б — не перестраховка, а цена обязательства, которое компания берёт на себя.

Чтобы зарабатывать дальше, ресурс должен сохраниться

Природный ресурс приносит доход, только пока остаётся доступным для бизнеса. Без китов у побережья, живых берёз и прижившихся саженцев продолжать работу будет не с чем. Но одинаково «зелёными» эти компании от этого не становятся: у каждой свой интерес и своя мера ответственности.

Не искать кита любой ценой

У отказа гарантировать туристу близкую встречу с китом есть и другая сторона. Гости ShantarTravel выходят в акваторию на сапбордах и ждут, пока животное приблизится само. В этой встрече правила задаёт кит, а не турист: желание получить близкий кадр не считается поводом вмешиваться в привычное поведение животного.

«Мы их не догоняем, не выискиваем и не преследуем».

Юлия Александрова Сооснователи туристического проекта ShantarTravel

Правила распространяются и на туристов, и на сотрудников. Если человек пытается приблизиться к животному вопреки инструкциям, у него могут забрать сапборд и больше не выпустить на воду. Такой подход требует терпения от гостей и усложняет продажу тура, зато позволяет наблюдать за китами без организованной погони.

Компания старается уменьшить и количество шума на побережье. Электричество для лагеря частично даёт солнечная станция, поэтому генератор приходится включать реже. Для судов выбирают менее шумные моторы.

Эти решения не делают присутствие лагеря и туристов бесследным, но сокращают конкретные виды воздействия, которыми бизнес способен управлять. Для ShantarTravel это не только вопрос принципов. Люди едут в залив Николая ради встречи с животными в естественной среде. Чем сильнее туристическая активность меняет их привычное поведение, тем меньше остаётся от самого продукта, за который готовы платить гости.

Слайдер: Хабаровск_2

Новый лес оплачивает тот, кто расчистил старый

«Растим Лес» зарабатывает не на добровольных посадках. Работу оплачивают промышленные компании, обязанные компенсировать расчистку леса под карьеры, дороги, трубопроводы и другие объекты.

Поскольку на прежнем месте остаётся стройка, для восстановления согласуют другой участок в том же регионе — например, территорию, пострадавшую от пожара. «Растим Лес» выращивает и высаживает саженцы, а новый лес остаётся государственным. На вопрос, зачем заказчику тратить на это деньги, Денисов отвечает прямо:

На гектаре в проектах «Растим Лес» высаживают около 2 тыс. деревьев. Семена подбирают с учётом лесосеменного районирования: нельзя, например, привезти посадочный материал с Алтая и без проверки использовать его в Якутии. В Хабаровском крае компания выращивает преимущественно лиственницу, в других регионах — породы, подходящие местным условиям.

Один из способов ускорить подготовку саженцев — закрытая корневая система. Семена высевают в отдельные контейнеры с торфом, где формируется защищённый ком корней. По словам Денисова, в теплице такой саженец вырастает за один сезон, тогда как в открытом грунте на это может уйти около трёх лет. Заказчик принимает не красивый ряд свежих саженцев, а участок с уже окрепшими растениями, который можно передать лесной службе.

Получить сок и не погубить дерево

Проект «Территория» не должен заменить основной бизнес группы Назарова — заготовку и переработку древесины. «ХТД» проверяет, может ли тот же лесной участок одновременно приносить другой продукт: концентрат берёзового сока.

Чтобы собирать сок несколько сезонов, дерево должно пережить процедуру. ХТД разрабатывает правила подсочки: какие берёзы подходят для сбора, где и как делать отверстия, какое оборудование использовать. По словам Назарова, в работе участвуют профильные специалисты, а за основу команда взяла опыт Канады, где похожие технологии применяют при сборе кленового сока.

«Нужно, чтобы это было не варварски: дерево не засыхало и дальше жило».

Олег Назаров Основатель научно-технологической компании ХТД

Пока технология проходит испытания на небольшом участке, поэтому называть её полностью безопасной для леса было бы преждевременно. Однако экономическая логика проекта понятна уже сейчас: если после сбора дерево продолжает расти и снова даёт сок, предприниматель получает возобновляемое сырьё. Если берёза погибает, вместе с ней исчезает и будущий доход.

Мотивы у компаний разные: для ShantarTravel естественное поведение китов сохраняет ценность путешествия, для «Растим Лес» восстановление леса — предмет контракта, для «ХТД» жизнеспособность дерева определяет возможность следующего сбора. Это не одна общая «забота о природе», а три способа встроить ограничения живого ресурса в экономику.

Закон может открыть рынок — или затормозить его

Природного ресурса и рабочей бизнес-идеи недостаточно. Предпринимателю ещё предстоит выяснить, позволяет ли закон использовать выбранную территорию, можно ли получить деньги на оборудование и кто оплатит работу, необходимую для восстановления леса. Одни правила создают новые рынки, другие пока просто не замечают непривычные проекты.

Как обязанность компаний создала рынок для подрядчиков

С 1 января 2019 года компании, которые вырубают лес ради разработки месторождений, строительства дорог, трубопроводов и других объектов, обязаны восстановить такую же площадь. Работы можно провести своими силами или поручить подрядчику. Эти требования ввёл федеральный закон о компенсационном лесовосстановлении; сегодня они закреплены в Лесном кодексе.

«Вырубил 155 гектаров — 155 гектаров в другом месте посадил».

Иван Денисов Основатель компании «Растим Лес»

В том же 2019 году Денисов создал компанию «Растим Лес» с собственным питомником. Новая обязанность обернулась спросом на подрядчиков: промышленным предприятиям понадобились специалисты, которые найдут подходящий участок, вырастят и доставят саженцы, проведут посадку и будут ухаживать за молодым лесом. Закон не просто добавил бизнесу расходов — он создал отдельный рынок услуг.

Слайдер: Хабаровск_3

На малину — грант, на берёзовый сок — возвратные деньги

Чтобы проверить доступные меры поддержки, одного из сотрудников ХТД зарегистрировали как фермера и подали заявку на грант для покупки оборудования. Однако производство берёзового сока не вписалось в привычную для комиссии модель сельского хозяйства.

«А вот вы малину посадите — под малину дадим».

Олег Назаров Основатель научно-технологической компании ХТД

Без финансирования проект всё же не остался. По словам Назарова, для пилотного участка компания получила деньги на оборудование через краевой сельскохозяйственный фонд и центр «Мой бизнес». Поддержка была льготной и беспроцентной, но возвратной — в отличие от безвозмездных грантов, доступных сельскохозяйственным фермерам.

Проблема оказалась не в полном отсутствии денег, а в сложности пути к ним. Для сельского хозяйства уже существуют понятные программы, типовые бизнес-планы и проверенные процедуры. Производителю лесных продуктов приходится самостоятельно оформлять участок, доказывать жизнеспособность проекта, искать подходящий источник финансирования и выстраивать сбыт.

Поэтому команда Назарова предлагает закрепить понятие «лесной фермер» и создать для таких предпринимателей более понятную систему поддержки. Параллельно ХТД собирает готовую модель: участок, технологию, оборудование, бизнес-план и канал продаж. Пока отдельного статуса нет, запустить такое производство можно — но дорогу к нему каждому приходится протаптывать почти вручную.

Лагерь — отдельно, национальный парк — отдельно

Для ShantarTravel правила разделяют материковую базу и экскурсию на Шантарские острова. Архипелаг входит в национальный парк, поэтому поездку туда нельзя включить в маршрут без дополнительных согласований.

«Мы находимся не на островах, а на материке. Сами острова — национальный парк, туда не попадёшь без разрешения».

Юлия Александрова Сооснователи туристического проекта ShantarTravel

Место, где живут туристы, и охраняемая территория существуют для компании в разных правовых режимах. Разрешение здесь не формальность, а граница туристического продукта.

Что превращает природный ресурс в бизнес

Киты, участки для восстановления леса и жёлтая берёза дают повод начать проект, но сами по себе не делают его жизнеспособным.

Александровы добавили к туристической идее собственную верфь, Денисов — двадцатилетний опыт в лесном хозяйстве, Назаров — технологию переработки сока и модель для будущих лесных фермеров.

Ни один из героев не может удлинить сезон, сократить расстояния или отменить паводок. Зато каждый может заранее подготовить технику, создать нужную инфраструктуру, предусмотреть повторные работы и не обещать клиенту то, что зависит от дикого животного. Бизнес здесь начинается с природной возможности, а устойчивость — с понимания границ собственного контроля.

С похожими задачами сталкиваются предприниматели из самых разных отраслей: ищут людей, выстраивают логистику, приспосабливают продукт к условиям региона и разбираются в мерах поддержки. Обменяться опытом и обсудить развитие бизнеса можно будет 17 сентября на Альфа-Конфе в Хабаровске.