Как Т2 построил фабрику MVNO в России
Зачем банкам и ретейлерам собственная мобильная связь и как стать самым востребованным хост-оператором для виртуальных проектов
9 минут
Абоненты банковских операторов могут спорить о качестве связи, не подозревая, что на самом деле подключены к вышкам одного оператора. Такие проекты называют MVNO — арендуя у «большого» оператора инфраструктуру, банки, ретейлеры и другие компании предлагают услуги мобильной связи под своим брендом. За десять лет Т2 превратил запуск таких проектов в самостоятельный бизнес. То, что прежде воспринималось как игрушка и вызывало насмешку конкурентов, стало одним из источников роста на стагнирующем телеком-рынке. Сейчас Т2 обслуживает 25 полноценных партнёрских проектов и занимает 60% российского рынка виртуальных операторов.
Всё началось в 2016 году, когда внутри компании запуск MVNO воспринимался как эксперимент, а проектом занималась команда менее чем из десяти человек.
Разбираемся, как создавалась фабрика Т2, как менялась работа с партнёрами и почему компания не собирается отдавать этот бизнес конкурентам.
Содержание
В России и в мире — предпосылки для запуска
Глобальный рынок виртуальных операторов появился в 1999 году с запуском британского проекта Virgin Mobile. В разных странах модель развивалась по-своему, и во многих регионах она до сих пор жёстко ограничена законами.
В России регулирование оказалось более гибким, что открыло дорогу для коммерческих экспериментов. Доступность лицензий позволила крупным банкам и ИТ-компаниям создавать полноценных операторов под собственными брендами. По оценке Comnews Research, по итогам 2025 года местный рынок виртуальных сетей достиг объёма в 111 миллиардов рублей.
С чего начинался запуск виртуальных операторов в Т2
Будущее MVNO определило событие 2014 года: «Ростелеком» и Т2 объединили мобильные активы. В результате сотовый бизнес «Ростелекома» — вышки, частоты и абоненты региональных сотовых компаний — был передан в Т2. Именно проект «Ростелекома» стал первым настоящим MVNO на сети Т2. У него была стратегия мультиоператора, для реализации которой не хватало мобильной составляющей, а именно её хотелось предлагать корпоративным клиентам «Ростелекома». Запуск услуг по модели MVNO позволил закрыть этот пробел.
Вообще рынок начал всерьёз интересоваться созданием виртуальных операторов примерно 13 лет назад. В Т2 видели запросы со стороны компаний, которые хотели использовать мобильную связь не как самостоятельный продукт, а как часть бизнеса. Однако уже после успешного старта оператора «Ростелекома» в Т2 велись нешуточные споры на тему, нужно ли ставить запуск MVNO на поток.
Топ-менеджмент Т2 увидел в MVNO перспективу, заложил это направление в стратегию компании и выделил финансирование. Для запуска пригласили команду, уже имевшую опыт построения MVNO с Yota, а позже приобрели компанию с готовыми техническими решениями. Т2 планировал построить открытую платформу для внешних, независимых рыночных игроков, желающих запустить связь под собственным именем.
«Проект стартовал в 2016 году, я присоединился в январе 2017-го — направление было абсолютно новым для рынка. Это было самое начало, и работа проходила в атмосфере стартапа: всё было быстро и интересно. Команда была небольшой, но драйвовой. Готовых решений не было, и процессы приходилось выстраивать с нуля. Всех нас объединяло общее понимание, что мы не просто запускаем очередной проект, а прямо сейчас создаём новый рынок. И ещё было чувство значимости происходящего. Оно, наверное, запомнилось всем, кто был в первом составе команды»
Пробы пера
Одним из первых крупных внешних партнёров Т2 стал Т-Банк, который запустил операторский проект в декабре 2017 года.
«К тому времени Т-Банк уже проанализировал интерес аудитории к банковскому оператору и уже хорошо понимал, как должен выглядеть этот проект. Стоит отметить, что это был один из самых прогрессивных партнёров, по набору абонентской базы в первый год его не смог обогнать ни один проект. Даже до сих пор — настолько чётко команда понимала свою стратегию»
«Сбер» также поверил в то, что именно мобильная связь может связать разные элементы экосистемы банка. Так, в сентябре 2018 года появился «СберМобайл». Как говорит Ольга Кравцова, Герман Греф увидел в мобильной связи два ключевых актива: использование больших данных для анализа поведения клиентов и возможность сделать экосистемный продукт, где связь — часть банковского сервиса. Запуск виртуальных операторов от трендсеттеров рынка привёл к возникновению банковских MVNO как явления, которое по своим масштабам уникально не только в России, но и за её пределами.
При этом прямо скопировать западный опыт на местном рынке было невозможно. В Европе виртуальные операторы взлетели за счёт дисконтирования услуг связи. Они предлагали дешёвые тарифы с предоплатой и конкурировали с дорогими контрактами традиционных телекомов, присылавших счета в конце месяца. В России мобильная связь изначально была предоплатной и одной из самых дешёвых в мире, поэтому конкурировать ценой не имело смысла. Главной мантрой в переговорах с потенциальными партнёрами Т2 стал тезис: «MVNO создаёт дополнительную ценность для основного бизнеса». Так, банки вывели защиту от телефонного мошенничества на новый уровень, получили иные возможности для коммуникации с клиентами и инструмент для повышения лояльности — недорогую связь в обмен на активность по картам.
Запуски банковских операторов вызвали волну спроса: Т2 получил сотни обращений от компаний из разных сегментов — от провайдеров домашнего интернета до транспортных систем.
«Золотая эра» MVNO
В классическом понимании запуск независимого виртуального оператора с собственной лицензией и номерной ёмкостью требует от бизнеса миллионных вложений в телеком-инфраструктуру. Чтобы работать по модели full MVNO, партнёру приходится погружаться в техническую часть: закупать собственные коммутаторы, биллинговые и антифрод-решения. Хост-оператор предоставляет радиосеть и доступ к частотам. Такая модель даёт большую степень автономии от владельца сети, но из-за внушительной стоимости и сложности она под силу большим компаниям.
Чтобы снизить порог входа в этот бизнес, Т2 предложил облегчённые схемы запуска. В этих форматах партнёр «арендует» не только вышки, но и всю техническую начинку оператора. Команда Т2 берёт на себя юридические согласования, поддержку в исполнении требований регулятора и интеграцию систем. Последнее особенно важно, так как мобильная связь вписывается в уже существующий продукт и зачастую приложение для core-бизнеса. В результате собственный мобильный проект стал доступен не только тяжеловесам, но и средним компаниям.
По мере роста числа партнёров трёх базовых схем стало недостаточно. Бизнес больше не рассматривал мобильную связь как изолированный товар. Компаниям требовалось встроить телеком-сервисы в основные продукты и экосистемы. Как говорят в Т2, фабрика превратилась в ателье по индивидуальному пошиву одежды. Команда была готова адаптировать решения под любые нужды заказчика.
Банкам, помимо стандартных решений, нужно было подключать собственные антифрод-системы и настраивать цепочку предупреждения мошеннической активности. Провайдерам домашнего интернета требовалось объединить тарификацию за мобильную связь со своими биллинговыми системами — чтобы клиенты получали один общий счёт за все цифровые услуги.
«У каждого партнёра были свои потребности, технические ресурсы и задачи. Мы никогда не ограничивали клиентов жёсткими рамками и не говорили, что можем предоставить только базовый набор»
Для более быстрых запусков и интеграции мобильной связи в продукты клиентов Т2 приобрёл технологическую платформу MVNE: она берёт на себя ИТ-инфраструктуру, расчёт тарифов и учёт трафика виртуальных операторов.
«Мы не предлагаем единое для всех „коробочное“ решение, а подбираем схему под задачи партнёра. Ключевую роль здесь играет MVNE-платформа: она позволяет запускаться с минимальными инвестициями, без приобретения тяжёлого биллинга и выстраивания собственного IT-контура. Это решение даёт возможность быстро выйти на рынок с понятной экономикой»
Первые восемь лет развития направления в Т2 называют «золотой эрой MVNO». Долгое время Т2 оставался единственным игроком на рынке MVNO, который массово запускал такие проекты. «Это дало нам время наработать репутацию — и экспертизу, которую не скопировать за один день», — дополняет Кравцова. Но из-за стагнации телекома и в поисках новых источников роста другие операторы изменили позицию. К направлению MVNO стали присматриваться все крупные игроки, а один из участников рынка заявил об амбициях занять четверть рынка.
Переход к продуктовому консалтингу
Когда на рынок виртуальных сетей вышли остальные операторы «большой четвёрки», Т2 адаптировал свой подход в работе с операторами на фоне жёсткой конкуренции. Фабрику MVNO стали позиционировать как центр компетенций, который не вводит партнёра в заблуждение, даёт ему все плюсы и минусы запуска и максимально честен в сроках и оценке расходов. В активе компании — более 25 полноценных проектов со своей лицензией и нумерацией, притом что в воронке всегда находится около 100 потенциальных проектов.
К оператору обращаются компании из разных отраслей, которые хотят запустить связь, но не всегда понимают её точные задачи. Команда Т2 детально изучает бизнес заказчика и находит сценарий, в котором мобильная связь создаёт дополнительную ценность. Нередки случаи, когда сам хост-оператор объясняет потенциальному заказчику нецелесообразность запуска. «Мы заинтересованы в жизнеспособных, устойчивых и успешных партнёрах, а не количестве проектов как таковом», — резюмирует Ольга Кравцова. При этом команда объясняет партнёрам, что эффективность MVNO измеряется не выручкой от мобильной составляющей, а её влиянием на рост доходов и сокращение издержек для основного бизнеса. Мобильная связь стала «цифровым клеем» — он связывает клиента с основной экосистемой, повышает частоту взаимодействия и лояльность к бренду.
Если потенциал банковских MVNO понятен, то виртуальные операторы для промышленных предприятий — это пока мало исследованная тема, и, как считают в Т2, в ней основной интерес регионов. Направление Private LTE редко попадает в публичное поле, но оно растёт. Крупные предприятия, например горнодобывающие компании, присматриваются к Private LTE, чтобы создать закрытый контур связи, который будет обеспечивать защиту от мошенников, предотвращать утечки информации и гарантировать безопасность. Такой портфель услуг вполне может предоставлять сам MVNO-партнёр. Однако потенциал Private LTE в значительной степени зависит от макроэкономической ситуации и, в частности, от ключевой ставки. Пока она остаётся высокой, компании изучают стоимость запуска, но откладывают принятие решений. Снижение ставки способно активизировать этот спрос.
Что будет происходить с MVNO в мире
Из мировых трендов на рынке MVNO можно выделить обслуживание нужд IoT-сегмента. В отдельных странах направление стало доминировать настолько, что в Бразилии MVNO занимают менее 1% подключений частных пользователей против 17% устройств (более 20 млн).
В мире растёт спрос на персонализированные тарифы, так как MVNO сложно конкурировать с большими операторами в условиях предложения тяжёлых пакетов. Это укладывается в идею о том, что виртуальный оператор даёт клиенту кастомизированную, дополнительную ценность в соответствии с его ожиданиями.
В мире драйверами появления новых MVNO становятся 5G и технология network slicing, которая позволяет арендовать у хост-оператора выделенный «срез» сети с определёнными параметрами, где можно развернуть собственные виртуальные сетевые функции. Это приводит к тому, что MVNO могут предлагать клиентам премиальный технический сервис и увеличивать ARPU.
Вместе с тем усиливается digital-only-модель дистрибуции: продажи и обслуживание через приложение и eSIM без физической розницы. Это актуально и для России — то, что изначально было ноу-хау Т-Банка, становится всё более частым подходом к организации сервиса.