Защита сделки с помощью банка: как использовать аккредитивы, факторинг и хеджирование
Обзор инструментов, которые позволяют бизнесу быстрее получить деньги при отсрочке платежа, гибко рассчитаться с поставщиком и снизить внешние риски
9 минут
В сделках среднего и крупного бизнеса почти всегда есть ряд рисков: покупатель просит отсрочку, поставщик хочет гарантию оплаты, импортная поставка зависит от документов и сроков, а прибыльность контракта — от курса валюты и ставки по кредиту.
В этом обзоре, созданном при участии Альфа-Банка на примере типичной российской компании, рассказываем, как продвинутые инструменты — факторинг, аккредитив, торговое финансирование и хеджирование — помогают управлять финансовыми рисками.
Чисторецкий комбинат бытовой химии (ЧКБХ) — вымышленный производитель средств для уборки, салфеток, губок и других товаров для дома. Комбинат растёт: поставляет продукцию в федеральные сети и на маркетплейсы, закупает часть компонентов и оборудования за рубежом, берёт кредит на запуск новой линии по производству и упаковке бытовой химии. Вместе с ростом усложняются и финансовые задачи: нужно оплачивать крупные поставки, ждать деньги от покупателей с отсрочкой, правильно оформлять внешнеторговые сделки, учитывать курс валюты и обслуживать кредит на развитие.
Задача 1: зафиксировать условия оплаты закупки. Аккредитивы и торговое финансирование
В крупной сделке по закупке сырья или оборудования менеджменту ЧКБХ важно заранее зафиксировать всё, от чего зависит платёж: предмет сделки, срок отгрузки, необходимые документы от поставщика, график оплаты и действия сторон при задержке отгрузки или оплаты.
Банк помогает привязать оплату поставки к выполнению условий сделки. Для этого используют аккредитив: покупатель поручает банку заплатить поставщику, но только после предоставления в банк отгрузочных документов. Так поставщик понимает, что получит деньги после выполнения согласованных условий, — а покупатель не переводит собственные средства за поставку, которая ещё не подтверждена. Практика использования аккредитивов широко распространена как для внутрироссийских, так и для международных сделок.
Сценарий 1.1: ЧКБХ делает закупку у нового поставщика. Покупателю важно получить товар в срок, а продавцу — получить своевременную оплату
ЧКБХ заказывает партию оборудования у поставщика, с которым раньше не работал. Комбинат готов оплатить поставку, но хочет, чтобы платёж прошёл после выполнения условий договора: отгрузки и предоставления нужных документов. Поставщику, в свою очередь, важно понимать, что оплата согласована и будет проведена при выполнении конкретных условий. Для этого подходит аккредитив: ЧКБХ поручает банку провести расчёт, а банк переводит деньги поставщику после выполнения условий сделки.
Благодаря цифровизации аккредитивы можно оформлять и сопровождать дистанционно со стороны не только клиента банка, но и бенефициара по сделке: «Личный кабинет бенефициара» Альфа-Банка позволяет получить подтверждение факта выдачи аккредитива, подать заявление на его открытие, внести изменения в условия или подать заявление на финансирование. Аккредитивы и другие инструменты финансирования в Альфа-Банке выпускают более 2 млн компаний; объём портфеля документарных операций превышает 1 трлн рублей.
Сценарий 1.2: поставщику нужны деньги сразу после отгрузки, а ЧКБХ нужна отсрочка платежа
Поставщик готов поставить товар для ЧКБХ и предоставить отгрузочные документы, но хочет получить деньги сразу после отгрузки. Самому комбинату удобнее рассчитаться позже — например, через 60 дней, когда оборудование пройдёт приёмку, а финансовый отдел подготовит платёж по привычному графику. Для этого используют аккредитив с финансированием: банк платит поставщику сразу после предоставления документов, а ЧКБХ возмещает деньги банку по окончании отсрочки.
Сценарий 1.3: ЧКБХ планирует приобретение долей в другой компании, но не имеет расчётного счёта в банке
Альфа-Банк позволяет оформить аккредитив — в том числе на приобретение активов — без расчётного счёта и полностью онлайн: покупатель оставляет заявку, проходит видеоидентификацию и подписывает документы электронной подписью. Деньги хранятся на счёте банка до выполнения условий сделки, после чего продавец получает оплату. Инструмент подходит для безопасных расчётов внутри страны, например по недвижимости, акциям и долям в компаниях.
Задача 2: сразу получить деньги за товар при отсрочке платежа. Факторинг и факторинговые программы
ЧКБХ отгружает бытовую химию федеральным сетям и маркетплейсам. Объёмы растут, а покупатели надёжные — но платят не сразу: по условиям крупных торговых сетей деньги приходят через несколько недель или месяцев. Комбинату в это время по-прежнему нужно закупать сырьё и упаковку, оплачивать аренду и логистику, платить зарплаты сотрудникам.
Если покупатель платит с отсрочкой, поставщику приходится ждать деньги по 30, 60 или 90 дней. Для таких поставок подключают факторинг: поставщик отгружает товар и получает деньги от банка сразу после поставки. Покупатель же платит банку по истечении предусмотренной отсрочки, сохраняя более комфортный для себя срок оплаты.
Факторинг подходит для отсрочек от 14 дней. Изначально в России он развивался как инструмент финансирования поставок торговых и производственных компаний в торговые сети, но сейчас используется компаниями разных сегментов — от небольшого бизнеса до компаний с выручкой более 100 млрд рублей. Он востребован там, где отсрочка платежа является нормой рынка.
По итогам 2025 года объём выплаченного факторингового финансирования Альфа-Банка составил почти 2,3 трлн рублей, доля банка на рынке по этому показателю достигла 22%, а количество активных клиентов — 2488. Рост клиентской базы вдвое превысил темпы рынка факторинга в целом: 14% новых клиентов рынка в прошлом году выбрали Альфа-Банк, и каждый пятый рубль по факторингу в России был выплачен именно им.
Сценарий 2.1: ЧКБХ уже отгрузил товар, но оплата придёт позже
ЧКБХ поставляет партию бытовой химии в крупную федеральную торговую сеть. По условиям сети деньги приходят не сразу, а через несколько недель или месяцев после отгрузки. Если комбинат подключил в банке факторинг, он может получить оплату этой поставки раньше: банк перечисляет деньги ЧКБХ в момент отгрузки, а торговая сеть заплатит банку с привычной для себя отсрочкой.
Чтобы удобно управлять финансированием, ЧКБХ может работать через цифровую факторинговую платформу банка. Деньги от банка по онлайн-запросу могут поступить на расчётный счёт комбината всего через 15–30 минут.
Для поставщика такая схема может работать как инструмент роста. Кейс из клиентской практики: компания поставляла товар крупному покупателю с отсрочкой и получала деньги от банка сразу после поставки. Ставка была ниже, чем по кредиту, долг в балансе компании не рос, а выручка приходила в полном объёме. За полгода оборот поставщика вырос в три раза: с деньгами на новые партии он смог заключить контракты с несколькими новыми крупными покупателями.
Сценарий 2.2: ЧКБХ хочет быстрее получать платежи от одного крупного покупателя
Федеральная сеть работает с большим числом поставщиков и хочет платить им позже: например, не через 30, а через 60 дней после поставки. Чтобы укрепить надёжность поставок, сеть может вместе с банком запустить для поставщиков, включая ЧКБХ, комплексную факторинговую программу. Лимит суммы финансирования сделок здесь зависит от объёмов поставки в адрес крупной компании, а не от собственного финансового состояния поставщика — при этом стоимость обслуживания обычно ниже, чем при кредитовании или факторинге без специальной программы.
Сценарий 2.3: ЧКБХ хочет оплатить счета от поставщиков, налоги, взносы и аренду, но свободных денег нет
ЧКБХ договорился с поставщиками о закупке по предоплате, но хочет потратить свои оборотные средства на другие цели. Кроме того, компании надо уплатить налоги, страховые взносы и аренду, а свободных денег сейчас нет. Чтобы заплатить всем вовремя, но при этом получить отсрочку для себя, комбинат обращается в банк за агентским факторингом.
Если у компании сложный платёжный график, банк может предложить индивидуальное решение — например, когда нужно заплатить нескольким поставщикам, а счета приходят в разные даты и допускают разную отсрочку. В таком случае подходит агентский факторинг: банк оплачивает счета за клиента, а клиент рассчитывается с банком позже. Отсрочка на возврат платежа может составлять до одного года.
Помимо ускорения поступления денег, факторинг помогает управлять дебиторской задолженностью, ликвидностью и риском неполучения выручки. Продажа дебиторской задолженности в рамках факторинга может улучшать баланс без увеличения долговой нагрузки и использоваться для корректировки отчётности. А финансирование кредиторской задолженности позволяет удобно рассчитываться с контрагентами в любой момент времени без отвлечения собственных средств из оборота компании.
Задача 3: учесть колебания курса валюты и рост ставки по кредиту. Хеджирование
ЧКБХ закупает за рубежом упаковку и компоненты для бытовой химии, а готовую продукцию продаёт в России за рубли. Если курс меняется, следующая импортная партия может стать дороже, а маржа — ниже. Параллельно динамично растущий комбинат берёт кредит на новую линию по производству и упаковке. Если ставка по кредиту вырастет, увеличатся и будущие платежи банку. В обоих случаях компании важно заранее понять, как изменение курса или ставки повлияет на её деньги, — и на помощь приходит хеджирование.
Хеджирование помогает исключить риск удорожания сделки или проекта из-за внешних условий: курса валюты или ставки по кредиту. Валютное хеджирование используют, когда компании нужно купить или продать валюту в будущем: банк помогает заранее зафиксировать или ограничить курс. Процентное хеджирование используют для кредитов, где может измениться ставка: компания заранее ограничивает риск роста будущих платежей.
Сценарий 3.1: ЧКБХ закупает компоненты за рубежом и продаёт товар в рублях
ЧКБХ заказывает у китайского поставщика партию упаковки и компонентов. Платёж в юанях поступит через несколько недель, а готовую бытовую химию комбинат собирается продать в России за рубли. Если за это время юань вырастет к рублю, партия станет дороже, а прибыль снизится. Валютное хеджирование помогает заранее зафиксировать или ограничить курс для будущего платежа: так ЧКБХ ещё до оплаты понимает, во сколько партия обойдётся в рублях и какую маржу можно заложить в цену товара.
Сценарий 3.2: ЧКБХ берёт кредит на новую производственную линию
ЧКБХ берёт кредит на запуск новой линии по производству и упаковке бытовой химии. Если ставка поднимется на несколько процентных пунктов — ежемесячный платёж станет заметно выше, чем в расчётах на старте проекта. Процентное хеджирование помогает заранее ограничить этот риск: банк и компания фиксируют или ограничивают ставку, по которой будут рассчитываться платежи. Такие инструменты применяются по кредитам, привязанным к ключевой ставке Банка России или другому типу плавающей процентной ставки.
Сценарий 3.3: ЧКБХ хочет управлять хеджированием онлайн
ЧКБХ регулярно закупает компоненты за рубежом и обслуживает кредит на развитие, поэтому валютные и процентные риски ему важно контролировать постоянно и в удобном формате. В интернет-банке «Альфа-Бизнес» для этого есть платформа «Деривативы»: через неё компания может заключать сделки по хеджированию онлайн. Настройка и подписание документов в среднем занимают один день. После подключения финансовый директор может работать с такими сделками онлайн самостоятельно — или по телефону с сотрудником банка.
Как выбрать корректный инструмент защиты сделки
Выбор банковского инструмента зависит от задачи. Если нужно безопасно провести оплату, подойдёт аккредитив. Если важно быстрее получить деньги при отсрочке, используют факторинг. Если сделка связана с внешней торговлей, подключают торговое финансирование. Если на экономику влияет курс или ставка, используют хеджирование. Указанные инструменты также можно комбинировать — например, сочетая аккредитив с хеджированием риска. В каждом случае банк помогает заранее закрепить правила: кто, когда, за что и на каких условиях платит.
На примере ЧКБХ видно: чем крупнее сделка, тем больше в ней условий, сроков, документов и внешних рисков. Часть этой сложности можно передать банку, который способен помочь заранее закрепить условия расчётов, порядок предоставления документов и сроки платежей, подобрав подходящие к ситуации инструменты управления финансовыми рисками.