Планируете запустить продукт в другой стране? Избегайте этих шести ошибок

Выбирать неподходящий целевой рынок

Пример. Скандинавская компания, которая предоставляет горячие обеды, искала новый рынок. Казалось, для этого отлично подходят Нидерланды, где высокая плотность населения, а многие офисы расположены в уединенных парках. Но есть один недостаток, который компания обнаружила только после начала расширения, — нидерландцы не едят горячие обеды.

Вывод. Продукт не будет продаваться там, где он не пользуется спросом. Это может показаться очевидным, однако совершить ошибку очень легко. Именно поэтому важно тщательно выбирать рынок и разработать стратегию проверки достоверности данных, чтобы убедиться в верности своих прогнозов.

Не изучать особенности рынка

Пример. Датская компания X использовала «плоскую» иерархию, при которой стажеры получают равное право голоса, как у основателей. А вот руководства из Германии предпочитают общаться с равными по должности. Поэтому, когда X отправила своих стажеров, чтобы продать продукт немецким CEO, их не восприняли всерьез, и сделка сорвалась.

Вывод. Выясните, как завоевать доверие лиц, принимающих решения, и учитывайте эти особенности.

Не заботиться о найме персонала заранее

Пример. Американской компании Z нужно было нанять старшего менеджера во французский офис, который должен был открыться в ближайшее время. В США при увольнении обычно нужно отработать две недели, и именно этот срок учитывала Z. Компания не знала, что во Франции смена работы иногда затягивается на несколько месяцев. В результате расширение было отложено практически на год.

Читайте по теме: Выйти в США правильно: как юридически подготовить компанию к выходу на американский рынок

Вывод. При международной росте нужно либо назначать нового руководителя на основной базе, отправившись на новое место самостоятельно, либо нанимать сотрудника на месте. И этот процесс может потребовать не только собеседования.

Упускать уникальные возможности

Пример. Во время первого карантина американская компания подготовилась к расширению в Германии — разработала стратегию и сформировала команду. Когда страны снова открылись, компания одной из первых направилась на новый рынок и смогла извлечь выгоду благодаря подготовке и планированию.

Вывод. Пандемия — огромная проблема для каждой компании. Невозможно предугадать, как она повлияет на бизнес в краткосрочной и долгосрочной перспективах. В результате многие отказываются от международного расширения из-за страха потерять прибыль.

Однако при этом они могут потерять тактические преимущества: источники для инвестиций, доступ к государственной помощи, возможность разнообразить команду и многое другое. Международное присутствие в период сбоя в функционировании рынка обязательно окупается.

Не проявлять гибкость

Пример. Французская компания X была убеждена, что Великобритания — наилучший новый рынок для нее. Она наняла регионального менеджера и серьезно вложилась в местные СМИ, заранее не убедившись в том, что продукт соответствует желаниям целевой аудитории. Спустя год компания покинула рынок с большим потерями, поскольку товар просто не продавался.

Вывод. Каждому стартапу свойственна гибкость, но по мере роста она начинает исчезать. Вероятно, вы слышали о таком понятии, как невозвратные издержки — нежелание отказаться от проекта, в который было вложено много сил и средства, несмотря на рост потерь. Поэтому важно всегда сохранять гибкость и корректировать стратегию масштабирования.

Не адаптировать бренд

Пример. Есть забавная история, повествующая о крупном американском автопроизводителе. Он решил выйти на латиноамериканский рынок с экономичным седаном, модель которого называлась Nova. Однако оказалось, что в испанском языке no va означает «не едет», поэтому компании не удалось продать ни одной машины.

Читайте по теме: За и против: стоит ли локализовать продукт для рынка Китая?

Вывод. Независимо от того, правдива ли эта история, она иллюстрирует важный момент: на внутреннем рынке название бренда может звучать вполне разумно, но иметь совершенное иное значение на других. Выход на новый рынок — это возможность переосмыслить свою концепцию, учитывая при этом потребности иностранных покупателей.

Источник.