8 вопросов, на которые должен уметь отвечать каждый стартап

Когда я был ребенком, бабушка с дедушкой постоянно дарили мне книги. Моя любимая серия называлась 十万个为什么, что примерно можно перевести как «Сто тысяч "почему"».

Поэтому на встречах со стартаперами я спрашиваю их «почему так происходит?», «почему принято делать именно так?» и бесчисленное множество других «почему». Я так и остался ребенком, который действует взрослым на нервы, потому что задает слишком много вопросов.

При привлечении средств вам придется ответить на множество вопросов, но я решил ограничить этот список до нескольких наиболее важных и фундаментальных вопросов, ответить на которые должен уметь любой, кто пытается привлечь венчурный капитал.

Книга «Сто тысяч «почему»

1. Почему вы решили создавать эту компанию?

Некоторые сводят это к сочетаемости основателя и ниши на рынке, или основателя и решаемой проблемы. Люди хотят увидеть предпринимателя, который достаточно заряжен и опытен, чтобы привести свой стартап к результату.

Однако мне кажется, что все еще проще. Я обожаю встречать людей, которые занимаются делом всей своей жизни и без этого не смогли бы существовать. Я не могу представить, что Райан Петерсен (Ryan Petersen) занимается чем-то кроме развития международной логистической сети, что Лиза Феттерман (Lisa Q. Fetterman) не готовит для людей вкусную и здоровую пищу, что Иба Масуд (Iba Masood) не помогает талантливым людям добиваться равных правил игры и создавать конкурентоспособные продукты.

Самый надежный способ понять, что нужно запускать стартап – это осознать, что вы не можете представить себя на любом другом месте.

2. Почему люди хотят именно это, а не любой другой продукт?

Каждый стартап проходит три фазы:

1. тяжелая;
2. очень тяжелая;
3. почти непреодолимая.

Таким образом, недостаточно просто на 10% улучшить то, что уже есть. Стартап должен либо создавать новую парадигму, либо на порядок улучшать существующую. Причем улучшать нужно то, что важно для клиентов и за что они готовы платить.

3. Почему именно сейчас лучше всего создавать этот стартап?

Крупнейшая в мире сталелитейная компания была создана лишь однажды, крупнейшие автопроизводители появились в одно время (пока в это не вмешался Илон Маск), крупнейший поисковый сервис тоже стал таковым лишь однажды. В истории случались моменты, когда технологии и запросы клиентов совпадали, и создавались благоприятные условия для зарождения новой монополии.

Но не верьте мне на слово. Билл Гросс (Bill Gross) из IdeaLab, основавший более 100 стартапов, проанализировал главные факторы успешности стартапа, и время оказалось самым важным из них, опередив по значимости команду, финансирование, идею и бизнес-модель.

4. Почему это по силам именно вашей команде?

На смену сотням автопроизводителей Северной Америки пришло всего три, и то же самое произошло с авиалиниями, интернет-порталами и другими компаниями. Тремя крупнейшими соцсетями мира владеет Facebook.

Как особенности вашей команды – ее креативность, цепкость, изобретательность, опыт и осведомленность – помогут вашей компании стать такой же доминантой в своей категории?

5. Почему этой проблемой не занимаются все остальные?

Это типичный вопрос Питера Тиля. Слишком очевидные идеи быстро привлекают слишком много внимания. Лучшие платформы обычно создаются вопреки чудовищным сомнениям, ведь мало кто согласен рисковать. У крупных компаний намного больше ресурсов, чтобы развивать возможности, которые кажутся очевидными.

В чем ваше уникальное видение, с которым сейчас согласятся лишь единицы? Если все остальные считают, что вы неправы, вам намного проще будет построить платформу без жесткой конкуренции, которая присуща всем очевидным идеям.

Большинство людей уверены, что ответить на эти восемь вопросов из моей статьи легко. Но по-моему, сделать это чрезвычайно сложно, иначе большинство партнеров венчурных фирм (работающих с серией А и дальше) не заключали бы всего по 1-3 сделки в год после нескольких сотен встреч.

6. Почему эта платформа со временем станет только сильнее?

Если продукт не обладает сетевым эффектом, то это знак низкого входного барьера, что повышает риск со стороны новых компаний и крупных технологических компаний, скопировавших продукт.

Наверное, именно поэтому люди перестали делать новые калькуляторы, а игровым стартапам все сложнее привлекать институциональный капитал.

Этот вопрос можно сформулировать по-другому: «Почему именно вы станете доминировать на рынке?» Как вы собираетесь расширять свой оборонительный ров, как выразился бы Уоррен Баффетт?

Фото: stock_photo_world/Shutterstock

7. Почему вы сможете сделать это лучше, чем более крупная технологическая компания?

Google, Facebook, Amazon, Microsoft и многие другие технологические гиганты делают все, чтобы избежать судьбы Kodak. Все они борются за лидерство в каждой из новых категорий рынка.

Что поможет вашему стартапу найти правильный сегмент рынка, чтобы вырасти и развить преимущество по сравнению с более могущественными организациями. Стартапы обладают преимуществом в скорости и концентрации усилий, но им нужно направить эти усилия в правильное русло, чтобы обыграть Джеффа Безоса и других титанов.

8. Почему я должен инвестировать в ваш стартап?

Возможно, этот вопрос покажется самым простым. Венчурный инвестор вложится лишь в один из 100-500 просмотренных им стартапов.

Почему именно вы дадите инвестору возможность получить колоссальную прибыль на фоне всех остальных предложений?

Источник

Материалы по теме:

Любовь с первого питча: как сразу понравиться инвестору

7 главных отличий венчурных инвесторов от традиционных

12 заблуждений, которые мешают успеху вашего стартапа

Помните, что большинство идей — посредственные

Фото на обложке: sdecoret/Shutterstock