«Эффект минимального стимула»: как мотивировать клиента совершить действие

Представьте, что вам предлагают два варианта: получить $900 через год или $300 через неделю. Что бы вы выбрали? Возможно, как и большинство респондентов из исследования Олега Урминского и Рана Кивеца, вы бы предпочли второй вариант — ведь лучше получить деньги раньше.

Ученые также предложили два других варианта: респонденты получали $50 сразу, а остальную сумму через те же периоды времени (год или неделю). На этот раз наиболее популярным вариантом оказался первый.

Читайте по теме:

Эффект простого воздействия: прием, который помог Red Bull покорить Лондон

Эффект видимости: три способа привлечь внимание к продукту

Авторы поняли: если предложить небольшие стимулы в краткосрочной перспективе, можно значительно повлиять на решения в долгосрочной. Явление было названо mere token effect, что можно перевести как «эффект минимального стимула».

Многие маркетологи используют этот прием, чтобы увеличить продажи и конверсии. Рассмотрим три примера.

Подчеркните краткосрочную выгоду

Трудно убедить людей следовать какой-то неосязаемой цели. Иначе им не нужно было бы денежное вознаграждение, чтобы сдавать пустые пластиковые бутылки с целью их переработать и сократить отходы.

То же самое касается и продаж. Именно поэтому компании предпочитают не рассказывать о том, что средство по уходу за кожей помогает со временем уменьшить морщины, а использовать изображение человека без морщин.

Продемонстрируйте не процесс, а конечный результат, особенно если эффект от применения продукта проявляется только со временем.

Фото в тексте: Colgate

Рассмотрим пример. На этикетке зубной пасты Colgate указано, что зубы становится белее уже через три дня — именно это покупатели увидят в первую очередь. Однако в том же рекламном объявлении мелким шрифтом указано: «Если чистить зубы два раза в день в течение шести недель».

Предложите рассрочку без первого взноса

Услуга BNPL (buy now, pay later — «покупай сейчас, плати потом») позволяет забрать продукт домой сразу, а заплатить за него позже. Это делает покупку более доступной и менее обременительной.

Это также часто рассматривают как символический жест: компания предоставляет возможность пользоваться продуктом или услугой даже тем покупателям, которые не могут оплатить всю стоимость сразу.

Побуждайте к действию с помощью подарков и скидок

Если действие требует усилий от аудитории, то необходимо дать ей что-то взамен. Например, за приглашение нового пользователя финтех-сервисы предлагают денежное вознаграждение, а сервисы такси — бесплатные поездки. За подписку на рассылку бренда также часто можно получить скидку.

Источник.

Фото на обложке: fizkes / Shutterstock