5 тактик, которые позволят вести переговоры с кем угодно

Профессор Барри Нейлбафф из Йельского университета ведет популярный курс по ведению переговоров, на котором обучает студентов, как справляться со всевозможными личностями и ситуациями. Среди его примеров и собственный опыт, включая продажу его компании Honest Tea Coca-Cola. Он шутит, что начал вести курс, поскольку это халатность — проводить бизнес-программу и не обучать навыкам ведения переговоров.

Проявите любопытство

Тренер по лидерству и переговорам Надя Де Ала советует: если собеседник постоянно вступает в спор или слишком требователен, задумайтесь, почему это происходит. Задавайте вопросы или поощряйте его дать больше информации. Попробуйте сказать: «Расскажите мне об этом подробнее» или задавайте открытые вопросы, которые помогут лучше понять другого человека.

Нейлбафф утверждает, что плохое поведение не всегда является преднамеренным. По его словам, иногда его студенты ведут переговоры не совсем честно из-за страха или неопытности. Они просто не хотят, чтобы ими воспользовались. Если вы чувствуете, что страх или недоверие создают напряженность, попробуйте обсудить общие цели и напомнить собеседнику, что некоторые последствия будут благоприятны для всех.

Проговорите страхи — пусть и в виде шутки

Иногда лучший способ растопить лед и приступить к серьезным переговорам — это обсудить невысказанный страх, говорит Нейлбафф. Есть несколько способов это сделать. Один из них — кратко изложить цели переговоров, определив, что будет обсуждаться, чтобы все были одинаково проинформированы.

Эксперт отмечает, что часто очень пригождается чувство юмора. Шутка о предстоящих трудных переговорах может вызвать смех и согреть зал. Например, можно с сарказмом сказать: «Итак, мы говорим одно и то же — мы здесь для того, чтобы блефовать и лгать».

Фото в тексте: Unsplash

Нейлбафф говорит, что совершил «ошибку новичка», когда начинал переговоры о продаже Honest Tea и запросил слишком высокую цену. Его собеседник сказал: «Отлично, где мне расписаться? Я шучу». Шутка вызвала смех, и стороны перешли к делу. Умение смеяться — особенно над собой — может улучшить трудные переговоры.

Не бойтесь тишины

Не забывайте о тишине в разговоре и используйте ее в своих интересах, говорит Андрес Ларес, писатель и управляющий партнер Института переговоров Шапиро. Когда в обсуждении возникают паузы, не спешите их заполнять.

Читайте по теме: Как влиять на окружающих и стать харизматичнее?

Часто молчание вызывает неловкость, и мы можем поспешно согласиться на уступку или озвучить информацию, которая может быть использована другой стороной.Вместо этого позвольте тишине затянуться. Возможно, вас удивит то, что скажет собеседник.

Если тишина вызывает дискомфорт, Ларес советует взять блокнот и делать заметки, на которых можно сосредоточиться во время пауз в разговоре.

Боритесь с огнем водой

Не всегда легко сохранять хладнокровие, когда кто-то несправедлив. Не пытайтесь отвечать тем же — это только усугубит ситуацию, отмечает Нейлбафф.

Боритесь с огнем водой — сделайте перерыв или паузу в разговоре, предложите собраться позже. Это даст вам время остыть. Считайте, что это помогает другому человеку действовать взвешеннее, советует эксперт. Это может быть особенно важно, если вам кажется, что вы столкнулись с предвзятостью или иными несправедливыми обстоятельствами, добавляет Де Ала.

Еще один способ сменить фокус переговоров — это определить один или два ключевых момента в начале переговоров, а затем сосредоточить разговор на этих областях, говорит Де Ала. Таким образом, вы оставите очень узкий набор вопросов, на которых нужно сосредоточиться, и меньше возможностей для того, чтобы дискуссия отклонялась от темы и накалялась.

Будьте готовы уйти ни с чем

Ларес считает, что если один из переговорщиков готов не получить желаемого, будь то сделка, работа или иная возможность, то у него, как правило, будет более сильная позиция. Кажется, что это не всегда возможно или приятно. Но это дает больше возможностей для ведения переговоров. Кроме того, это избавляет вас от несправедливого обращения или необходимости заключать сделку с тем, кто вам неприятен.

«Если у вас есть возможность уйти, у вас есть альтернатива. И это создает больше рычагов воздействия или хотя бы воспринимается таким образом, и это меняет то, как вы ведете переговоры», — говорит Ларес.

Источник.

Фото на обложке: Drakuliren / Shutterstock