Эффект владения: как подсознание мешает нам быть объективными и принимать взвешенные решения

Что влияет на наш выбор

В ходе многолетнего исследования участников просили обдумать приобретение кассетного магнитофона. Одна группа сначала написала список «за», а после — «против». Остальные участники действовали в обратном порядке.

Спустя несколько недель все испытуемые сообщили, что их мнение по-прежнему соответствовало списку аргументов, который они записали первым. Первоначальные инвестиции в мысли закрепились в подсознании и не покидали людей.

Психологи описывают это состояние разными терминами: эффект владения, боязнь потери, принцип перехода права собственности и предубеждение статус-кво. Вне зависимости от того, как мы это называем, принцип все тот же: то, чем мы владеем, кажется нам ценнее, чем то, чего у нас нет.

Отсюда и происходит классический принцип бизнес-переговоров: дать и взять. Но этот эффект имеет и более скрытые проявления.

Не позволяйте подсознанию решать за вас

Предлагая идею или развивая точку зрения, мы как бы инвестируем в нее. Чем больше времени, мыслей и усилий потрачено, тем ценнее она для нас. Это естественный эффект человеческого эго.

Но даже если идею предложит кто-то другой, в тот же момент, когда мы ее поддерживаем, мы тоже в нее инвестируем. После этого мы сопротивляемся любым попыткам ее опровергнуть.

Дэн Ариели, профессор поведенческой экономики в Университете Дьюка, предупреждает: побороть эффект владения очень трудно, даже если мы полностью осознаем его. Значит ли это, что мы беззащитны перед врожденными предубеждениями?

Не совсем.

Справиться с вредными привычками помогут следующие ментальные трюки.

• Не пишите отдельные списки «за» или «против». Вместо этого после каждого аргумента в пользу идеи добавляйте противоположную точку зрения. Таким образом, вы сможете сохранять нейтральную позицию.
• Высказывая мысль, используйте фразы вроде «Гипотетически говоря…» или «Пока это только сырая идея…». Так вы поможете подсознанию помедлить с принятием решения, пока тщательно его не продумаете.
• Для оценки новой идеи разделите команду на две группы. Пусть одна подготовит список аргументов «за», а другая — «против». Отдельные участники могут поддержать сторону, которую они защищали, но группа в целом сможет сохранять баланс и объективность.
• Позвольте самым молодым членам команды высказаться первыми. Чем младше человек, тем легче с ним спорить, а, значит, получится рассмотреть разные мнения. Однако это работает только в случае, если старшие коллеги не показывают свое одобрение или неодобрение (даже неявно).

Эти приемы помогут не ограничивать собственное любопытство, учитывать все аргументы и не прекращать обсуждения своевременно. Это убережет от поспешных и неверных решений.

Если оценить, как работает наше подсознание, и разработать стратегии по восстановлению баланса, мы сможем управлять своим мышлением. Самодисциплина помогает стать объективнее и не упускать возможности, которые находятся прямо перед нами.

Источник.

Фото на обложке: Pexels