Стартап дня: миллион долларов я потрачу на дом с участком

Как вы расскажете о проекте вашей бабушке?

Моя бабушка всегда хвалила мои письма за четкость и доступность. Она говорила: «Вот у Алеши все понятно. Пишет, что поступил в ракетное училище. Тут же нарисовал схему училища, на одном из зданий поставил галочку и подписал: “Это моя казарма”».

Я бы нарисовал ей что-то вроде схемы:

Я бы объяснил, что мы продаем и помогаем наладить программы, которые упрощают контроль отношений между продавцом и покупателем, руководителем и сотрудниками.

Когда вы заработали первый миллион?

В 2010 году, благодаря поставкам электронных компонентов. Тогда мировые производители уменьшили свои мощности в производстве электроники, и многие российские создатели силового электрооборудования были готовы увеличить издержки на закупку компонентов, лишь бы выполнить заказ. Это был момент, когда многие наши клиенты стремились по любой цене закрыть поставку комплектации, поэтому перешли на короткие контракты. Так что мы, как поставщики электронных компонентов, «выстрелили» в удачное для нас время.

Сейчас наш «Энергокомп»— стабильный бизнес.

Самая глупая идея, которая приходила вам по поводу вашего бизнеса?

Мы пытались искать клиентов среди заказчиков сайтов на 1С-Битрикс. Было чрезвычайно сложно дозвониться до контактного лица, про CRM вообще никто слыхом не слыхивал. Мы провели огромное количество коммуникаций и поняли: говорить «у вас сайт на 1С-Битрикс, использовать “Битрикс24” — идеальное решение для бизнеса» — бессмысленно. Это не работает. Поэтому мы стали ориентироваться на поиск подготовленных клиентов, которые заинтересованы в использовании CRM и нуждаются в нашем профессиональном совете.

Что нужно сделать, чтобы ваши клиенты быстрее соглашались на покупку/контракт?

Для этого необходимо построить на нашем сайте полнофункциональный каталог всех доступных CRM. Сейчас мы работаем в этом направлении, и меня радует, что наши клиенты много времени проводят на сайте, выбирая подходящий продукт.

Часто клиенты, описывая требуемую CRM, предъявляют список взаимоисключающих параметров. Например,запрашивают серверную лицензию с обязательной возможностью доработки, и при этом выбирают систему, в которой серверная лицензия не поставляется в исходных кодах.

Что вы никогда не скажете своему сотруднику ?

Никогда не скажу новому сотруднику из маленького городка: «тебе этого не сделать». Я абсолютно уверен, что шансы на то, чтобы получить работу в нашей компании, в первую очередь имеют жители удаленных регионов. Часто приходится видеть, как люди, обладающие большим потенциалом к работе, демонстрируют неуверенность в себе: «Не потяну». Мы не ставим перед собой задачи изменить мышление человека, но шанс даем каждому. Дальнейший успех сотрудника зависит от умения проявить дисциплинированность и системность мышления.

Какого образования вам не хватает?

Мне не хватает хорошего знания английского языка. Я несколько лет занимался с репетитором, но мне бы пригодился опыт жизни в англоязычной стране, желательно в рамках программы курса классической экономики в университете с хорошей репутацией.

В каком СМИ вы бы не хотели быть напечатанным?

В Charlie Hebdo. Ни их редакционная политика, ни подходы к размещению публикаций мне не подходят. Я читал, что монголо-татары битве на Калке устроили пир на помосте, под которым умирали русские князья. Думаю, что журналисты Charlie Hebdo сделали бы из того случая сатирический сабж.

В каком случае вы продадите компанию?

Полагаю, что в моем случае это будет означать продажу большей части компании при моем участии в операционном менеджменте, поскольку я каждый день общаюсь с каждым из сотрудников и они достаточно сильно «завязаны» на меня.

Если бы появился стратегический инвестор, заинтересованный во вложении капитала, то я бы рассмотрел бы такую возможность. Но я не думаю, что есть инвестор, который хочет прийти и сказать: «даю деньги, только продай все». Это связано с тем, что глобальные игроки CRM — это Forester и Garnter. Вряд ли им хочется заниматься нашей «Мясорубкой CRM».

Если ваш проект провалится, чем вы будете заниматься?

Я много думаю об этом. Поэтому все свободные средства вкладываю в развитие и дублирование каналов. Начиная с мая—июня этого года, мы вышли на топовые позиции в рейтинге 1С-Битрикс.

Часть операционной выручки я направил на создание приложений для облачного «Битрикс24», первым из них стала интеграция с Callbackhunter. Мы стали получать по 15—30 запросов в день, в декабре запустим еще бесплатную интеграцию с Livetex, чтобы увеличить количество запросов до 45—60 в день. Низкая конверсия — одна из сложностей бизнеса в области поставок CRM. Например, конверсия в сделки у нас составляет 4,7%. Отсюда вытекает необходимость в воронке продаж, построенной на целевых клиентах. Клиентов мы ищем в том числе и с помощью бесплатных интеграций.

У нас две компании — «Пинол» (УСН) и «Энергокомп» (стандартная система налогообложения), два офиса, разные телефоны, разные каналы получения лидов, разные бренды CRM, жесткое разделение компетенций внутри организационной структуры.

Если объем выручки не будет покрывать потребности наших 27 удаленных штатных сотрудников, то мы будем сдвигать планы по увеличению штата, снижать издержки и еще более скрупулезно относиться к сделкам на стадии «выставлено предложение» и «выставлен счет».

На что вы бы потратили 1 миллион долларов?

На дом с участком. Это наша семейная мечта. Я хотел бы иметь возможность выйти из дома со своей семьей и оказаться в лесу. Сосновый лес, грибы — это мое детство. Иногда не хватает шума леса за окном. Если получится построить дом, рядом обязательно будет баня. Может, разобью огород, кто знает? В наше время можно выйти из дома, сорвать зелень для салата, потом вернуться и продолжать закрывать сделки.

Алексей Окара, источник фото