Как придать вес своим словам: четыре элемента влияния

Мы все встречали людей, которые говорят мало, но их слова при этом имеют огромный вес. Людей, которые умеют использовать тишину, чтобы взять инициативу в свои руки.

Влияние — больше, чем просто общение. Оно подразумевает, что вы берете на себя ответственность и опираетесь на позиционную власть, эмоции, опыт и невербальные сигналы. Эти четыре элемента повышают силу убеждения.

Позиционная власть

Это мощная поддержка для влияния. Люди, которые управляют другими, обычно говорят больше, вмешиваются в разговор чаще. И вообще они задают тон обсуждения, например, выбирают темы.

Верно и обратное. Если в конкретной ситуации у вас нет позиционной власти, значит, вы реже высказываетесь и не можете задавать темы.

Что вы сделаете, если захотите ослабить чей-то авторитет? Как получить контроль над переговорами? Перехватить инициативу в общении.

Эмоции

Если позиционная власть у собеседника, эмоции помогают ее нейтрализовать. В таком случае возникает паритет. Например, увлеченность может свести авторитет на нет, если она уместна в ситуации, а человек хорошо подготовлен.

Вот простой пример: участник шоу талантов потрясает публику и завоевывает симпатию судей, обгоняя конкурентов. Позиционная власть в этом случае у членов жюри, но чистые и мощные эмоции конкурсанта обеспечивают ему поддержку.

Или возьмем распространенную развязку голливудских фильмов. Несправедливо обвиняемый произносит вдохновенную речь в суде, просит о помиловании, от его финальных слов присяжные плачут — и герой оправдан.

Опыт

Увлеченность часто связана с опытом. Это третий элемент влияния. Вместе с эмоциями — это важно — он ослабляет позиционную власть собеседника. Робкий эксперт может сдаться под напором более бойких коллег, хотя и превосходит их знаниями.

Если опыт не подкреплен страстью, увлеченностью, он не всегда эффективен. Чтобы выиграть в споре только за счет экспертности, нужно терпение.

Невербальные сигналы

Последний элемент — самая тонкая настройка, поэтому он редко перекрывает позиционный авторитет или интерес. Но если умело им пользоваться, можно добиться успеха.

Мы порой не замечаем, как действует этот элемент влияния, но он есть у каждого человека.

Еще в детстве мы понимаем, что любой разговор — это своего рода игра. В ней участвуют дыхание, подмигивание, кивки, зрительный контакт, наклон головы, жесты и другие вспомогательные средства.

Невербальные сигналы делают общение более эффективным. Вот почему телефонный разговор по ощущениям не сравнится с беседой с глазу на глаз. Вот почему участники совещания по конференц-связи перебивают друг друга, не могут донести смысл и вступают в перепалки.

О том, что собеседник готов передать нам разговорную эстафету, мы понимаем именно невербально. Без зрительного контакта понять это можно не всегда.

Можно ли управлять влиянием с помощью только четвертого элемента? Я видел и такое, хотя обычно три других побеждают. Однажды я наблюдал, как топ-менеджер с легкостью повел за собой аудиторию, состоявшую из людей равного статуса.

Исследователи со всего мира собрались на конференцию о будущем информационных технологий. Через несколько минут все в зале невольно подчинились этому человеку, хотя у него не было ни позиционной власти, ни глубоких знаний по проблеме. Но он обладал особым талантом: подавал такие тонкие невербальные сигналы, что вскоре все присутствующие «танцевали» под его словесную музыку. Это было потрясающее мастерство общения в действии.

Влияние показывает, насколько люди вовлечены в общение. Многие из нас даже не догадываются, как хорошо его распознают.

Как достичь максимума

• Позиционная власть — самый эффективный способ оказывать влияние. Если хотите продемонстрировать именно этот элемент — больше говорите о том, что вас интересует.
• Если позиционная власть у собеседника, эмоции помогают ее нейтрализовать. В таком случае возникает паритет.
• Опыт вместе с эмоциями также ослабляет позиционную власть собеседника.
• Невербальные сигналы делают общение более эффективным. Если умело пользоваться этим элементом влияния, можно добиться успеха.
• Чтобы успешно убеждать других, надо иметь преимущество хотя бы в одном из четырех элементов влияния — а лучше в нескольких.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash