Установка и расчет стоимости услуги: пошаговое руководство

Что понимают под себестоимостью услуг

Переменная величина, состоящая из суммы расходов предприятия на выполнение работ и маркетинговые кампании, меняющаяся в сторону увеличения или уменьшения, называется себестоимостью. Она корректируется под влиянием следующих внешних факторов:

• состояния дел в экономике страны;
• уровня инфляции;
• появления новых технологий;
• конкуренции;
• географического расположения.

Себестоимость снижается из-за условий, на которые бизнес может оказать влияние, то есть по внутренним причинам, это:

• увеличение производительности труда;
• повышение результативности управления расходами;
• рост производственных мощностей;
• снижение доли брака и переделок;
• появление новых каналов продвижения;
• расширение списка производимых работ;
• мотивация сотрудников.

На каждом предприятии число факторов определяется индивидуально. Выбор зависит от занимаемой ниши. Внешние и внутренние причины помогают точнее рассчитать себестоимость и проанализировать динамику изменений.

Для чего нужен анализ себестоимости

Себестоимость услуг анализируют в следующих целях:

• установление справедливой цены;
• нахождение точки безубыточности;
• оптимизация расходов;
• определение рентабельности работ;
• повышение конкурентоспособности.

Подходы к определению цены услуги

В ценообразовании используют 3 метода калькуляции. В соответствии с затратным способом на предприятии смотрят на суммарную себестоимость по отдельным услугам. Тогда возможны варианты определения цены по:

Полным издержкам без учета спроса и конкуренции. Цена устанавливается для получения фиксированной прибыли.

Цена = Постоянные издержки + Переменные издержки + Планируемая прибыль

Прямым затратам. Предприниматель ведет анализ спроса на услуги при разной цене, прогнозирует объемы выполнения работ и вводит наценку для финансирования издержек и получения прибыли.

Цена = Переменные издержки + Наценка

Предельным издержкам. Подходит для планового увеличения объемов работ при имеющихся ресурсах. Постоянные расходы по услугам покрывает текущая деятельность.

Цена = Предельные издержки + (Предельные издержки * Рентабельность продукции) / 100

Рентабельности вложений. Если для расширения сферы деятельности нужно привлечение инвестиций, определяют цену, компенсирующую их.

Цена = Полные издержки + (Коэффициент планируемого дохода * Сумма инвестиций) / Объем производства

Точке безубыточности. В организации рассчитывают себестоимость и объемы по планируемым услугам, которые обеспечат получение прибыли.

Цена = (Переменные издержки на ед.продукции + Постоянные издержки) / Объем продаж

Спрос, конкуренция, ценность производимых работ лежат в основе рыночного ценообразования. Чтобы установить себестоимость услуг, проводят опросы, собирают фокус-группы, исследуют целевую аудиторию.

При расчетах, использующих воспринимаемую ценность работ, стоимость определяют по оценке клиентом их характеристик и качества. Издержки компании не играют важной роли.

В этой методике применяются 2 способа расчета:

• по наибольшей уместной цене, когда экономия клиента почти равна нулю;
• по экономической значимости услуги, если пользователи считают ее лучшей альтернативой.

Методы, в основе которых лежит спрос, ориентируются на клиентские ожидания и предпочтения. Здесь возможны варианты по:

• опросам групп аудитории;
• пробным продажам;
• соотношению спроса и предложения;
• восприятию клиентом услуги перед решением ее заказать.

Методы, базирующиеся на конкуренции, включают:

• мониторинг цен у участников рынка;
• организацию тендера.

В параметрических методах сравнивают старую, или базовую, стоимость по всем услугам с новыми ценами такими способами:

• агрегатным, включающим расчет издержек по отдельным компонентам;
• удельной ценой при изменении характеристики услуги со снижением или увеличением средней себестоимости;
• балльными оценками по шкале, где каждому делению присваивают цену, складывающуюся из средних издержек по каждой услуге;
• регрессивным анализом по взаимосвязи изменения цены и характеристики услуги.

Калькуляция себестоимости услуг

Термин обозначает оценку расходов, которые несет компания во время оказания услуги. Она нужна для расчета:

• фактической стоимости;
• величины нормативных расходов;
• рентабельности;
• производительности каждой бригады;
• трудоемкости;
• способов снижения издержек;
• трудовых и материальных резервов.

Калькуляция бывает:

• плановой, определяющей плановую себестоимость за указанный период по промежуточным нормам;
• нормативной, рассчитываемой по лимитам, установленным СНиПами;
• сметной, для одноразового определения стоимости услуги;
• фактической, сформированной по данным из бухгалтерских отчетов с расходами по отдельным видам работ.

Фото в тексте: Freepik

Расчет полной стоимости услуги

Полной себестоимостью услуги называется сумма расходов на выполнение работ. Она состоит из таких издержек:

• сырье и основные материалы;
• топливо и энергоресурсы;
• заработная плата, страховые и социальные взносы;
• содержание, ремонт и эксплуатация оборудования;
• общие хозяйственные расходы;
• подготовка к работам;
• освоение новых методов и расширение ассортимента услуг;
• общие расходы на выполнение работ;
• реклама и маркетинг.

Полная себестоимость рассчитывается делением суммы всех издержек на количество выполненных работ. При составлении калькуляции надо установить категории расходов на управленческий и административный персонал. В компаниях этот вопрос решают так:

• включают в себестоимость каждой услуги, распределяя по какому-то показателю;
• списывают на снижение доходности, не отражая в себестоимости.

Каждый вариант закрепляется в финансовой политике компании.

Примерная структура калькуляции

Показатель оценивается разными методами, из которых самые популярные — показный и нормативный.

Показный

Этот способ подходит для расчета стоимости услуг в следующих сферах:

• строительстве;
• ремонте зданий и помещений;
• швейное ателье;
• мебельном производстве;
• спортивных центрах;
• парикмахерских и так далее.

При этом надо рассчитать стоимость каждой услуги с учетом особых функций и параметров. Вычисления делают уже после того, как работа выполнена по фактическим данным.

В алгоритме калькуляции указывают, какие расходы включены в каждую оказанную услугу в следующих единицах измерения:

• затраченных часах для сферы образования;
• объеме площадей в строительстве и ремонте;
• расстоянии для пассажирских и грузовых перевозок и так далее.

Все издержки делят на отдельные статьи расходов:

• сырье и материалы;
• зарплата сотрудникам;
• социальные и страховые взносы;
• амортизация оборудования;
• налоги;
• выплаты по кредитам.

Для составления калькуляции на стоимость услуг выполните следующие шаги:

1. Определите цену 1 единицы работ в планируемом объеме (пример: перевозка 20 пассажиров на расстояние 100 км).
2. Составьте подробный список расходов с учетом средней себестоимости.
3. Установите тарифную ставку по услуге.

Когда расчет стоимости услуг готов, к результату добавляют прибыль. В некоторых сферах учитывают сложность работы, т.к. она влияет на схему калькуляции. В ремонте помещений сюда относят количество дверей, окон, планировку.

Нормативный

Нормативным методом калькуляции пользуются на предприятиях, ежедневно оказывающих одну и ту же услугу или их набор по установленной заранее цене в:

• медицине;
• образовании;
• косметологии;
• клининге;
• гостиничном бизнесе.

Основу калькуляции составляют средние нормы расходов по статьям издержек. В нормативном методе надо:

1. Определить виды ресурсов, используемых во время оказания услуг.
2. Утвердить лимиты по каждому из них.
3. Определить плановую цену за единицу ресурса постатейно.
4. Вычислить себестоимость работ по каждой услуге.

Недостатком нормативного способа предприниматели считают учет только прямых расходов. Косвенные издержки определяют отдельно и включают в финансовый отчет.

Как снизить стоимость услуги для отдельных клиентов

Чтобы предложить клиенту товар по более низкой цене, предпринимателю надо уменьшить расходы на производство. Большую долю в стоимости услуги занимают траты на рекламу и продвижение. Для их контроля рассчитывают коэффициент CAC – Customer acquisition cost, или цену привлечения покупателей.

Его значение растет везде, где появляется новый бизнес и проводятся маркетинговые кампании. Значение САС состоит в следующем:

• планирование рекламного бюджета;
• проверка обоснованности выбора инструментов продвижения;
• привлечение инвесторов.

Есть 2 формулы расчета CAC:

• простая:

САС = Сумма затрат на продвижение / Количество привлеченных клиентов

• усложненная:

САС = (Затраты на рекламу + Расходы на зарплату + Затраты на оборудование и ПО + Дополнительные расходы) / Количество привлеченных клиентов

Руководитель, контролирующий значение стоимости привлечения клиента, может достичь следующих целей:

• масштабирования бизнеса с учетом знания пределов роста целевой аудитории;
• оптимизации маркетинговой стратегии без ущерба для предприятия;
• определения рентабельных каналов продвижения продукции;
• оперативной коррекции стоимости услуг.

Снизить показатель CAC помогают такие шаги:

• подключение к рекламе нескольких ресурсов, к примеру, ВК, «Яндекс», Telegram и других;
• исключение из них самых дорогих способов продвижения;
• регулярный мониторинг ключевых фраз;
• проверка соответствия текстов в рекламе информации о товаре или услуге на портале компании;
• отслеживание поведения целевой аудитории;
• разработка простой формы регистрации и заявки;
• использование лид-магнитов для создания базы контактов пользователей.

Читайте по теме:

Что такое себестоимость продукции и как ее рассчитать

Как провести анализ поставщиков

Предпринимательские риски: что это, понятие и виды

Среди других способов снизить стоимость услуги или товара чаще всего применяют:

• увеличение производительности труда;
• автоматизацию производства;
• внедрение новых технологий;
• экономию на каждом этапе работ — от закупки более дешевых, но хороших материалов до снижения расхода ресурсов;
• увеличение объемов производства;
• поиск новых поставщиков и партнеров с низкими ценами;
• повышение квалификации персонала;
• правильный набор сотрудников;
• расширение списка услуг для выхода на новые сегменты рынка;
• анализ причин появления брака и их устранение;
• отслеживание конкурентов.

Не потерять часть покупателей и прибыли из-за завышенной стоимости услуг поможет регулярный контроль за расходами и принятие мер к их снижению.

Фото на обложке: Freepik