Продажи у стартапов важнее технологий. Даже в космической индустрии

Когда у предпринимателя рождается новая идея, он начинает думать, как ее реализовать и какие технологии понадобятся. Они бросаются на эту задачу, работают не покладая рук и в конце концов находят решение.

Такая ситуация отлично знакома стартапам, работающим с космическими технологиями. Они реализуют амбициозные идеи и создают решения, которые вряд ли когда-то попадут в руки к обычным людям. Можно подумать, что они работают исключительно над технологической стороной продукта. Но это не так. Успешные космические стартапы уделяют особое внимание продажам. В этих компаниях знают, что каждый вложенный в дело доллар и минута должны в итоге полностью себя окупить.

Чтобы сэкономить вам кучу времени, я решил раскрыть некоторые секреты космической индустрии без излишнего фокуса на разработке продукта.

1. Прощупайте спрос, организовав предпродажи

Возьмем для примера основателя и генерального директора компании World View Enterprises Джейн Пойнтер. Ее компания планирует использовать специальные аэростаты для запуска спутников и пассажиров в стратосферу. В интервью Пойнтер рассказала:

До этого Пойнтер испытала серьезный интерес к своей идее со стороны потенциальных клиентов. Люди хотели использовать эту технологию для самых разных целей. Таким образом, Пойнтер увидела на рынке запрос и удвоила свои усилия, чтобы его удовлетворить. Она убедилась в наличии ценностного предложения, лежащего в основе технологии, прежде чем переходить к ее реализации.

Если ваша идея настолько амбициозна, что никто не поверит в возможность ее осуществления, не пугайтесь. Вам нужно добавить своей позиции авторитета, чтобы нужные люди не стали ее игнорировать.

К примеру, Astrobotic Technology – логистическая компания, которая собирается доставлять коммерческие грузы на Луну – на протяжении девяти лет зарабатывала авторитет, собирая команду из уважаемых ученых и инженеров. Так она смогла обеспечить спрос на свои услуги со стороны крупных клиентов. Внезапно эта идея перестала казаться всем безумством.

Как сказал генеральный директор Astrobotic Джон Торнтон:

Всем стоит начинать с этого же. Объясните, какую пользу принесет ваш продукт или услуга клиентам, и проверьте, сможете ли вы продать его еще до создания. Обеспечьте себе несколько предварительных договоренностей с клиентами, и ваш голос зазвучит еще внушительнее – а видение станет казаться более реалистичным.

Когда вы начнете работать над продуктом, вас будет уже не остановить.

2. Проверьте, не решил ли вашу технологическую проблему кто-то еще

Даже если перед вами стоит специфическая технологическая задача, вполне возможно, что над ее решением уже начали работать другие.

Алистер Бретт (Alistair Brett), эксперт Всемирного банка по коммерциализации научных разработок и партнер инновационной консалтинговой фирмы Rainforest Strategies, отмечает, как часто научные компании пытаются заново изобретать колесо. Они сталкиваются с конкретной технической проблемой, не могут найти для нее решение извне и создают свое собственное.

Он привел пример компании, которая не могла разработать клейкое химическое вещество. В итоге решение было найдено инженером по электротехнике – представителем совершенно иной индустрии, экспертом по совершенно другому типу адгезии.

Какая во всем этом мораль? Когда предприниматель сталкивается с технической проблемой и начинает искать уже созданное решение, поверхностный поиск не принесет результата. Нужно целенаправленно и тщательно искать подходящее вам решение, даже если оно относится к совершенно другой индустрии. Попробуйте найти эксперта по похожим задачам и узнать, какие решения он предложил.

Эксперты извне помогут вам создавать инновации. Но помните: сами по себе инновации ничего не значат. Их нужно научиться продавать.

Когда я общался с Чедом Андерсоном (Chad Anderson), управляющим директором сообщества Space Angels Network, объединяющего инвесторов и предпринимателей в области частных космических полетов, тот объяснил:

Видите, в чем здесь смысл? Чтобы инновации находили выход в реальный мир, нужно заниматься их продажами. Успешные компании из космической индустрии смогли понять это достаточно рано. Однако необязательно строить космические корабли, чтобы использовать этот опыт в своем деле.

3. Используйте пример из обычной жизни

Представим, что вы собираетесь решить проблему, возникающую у небольших юридических фирм в области IT.

Каков будет ваш первый шаг? Логично узнать опыт более крупных компаний, у которых есть собственные IT-отделы и нужный вам опыт. Они знают, какие проблемы возникают у юристов с IT, какие технологии требуются для решения этих проблем, много ли времени отнимают эти проблемы у клиентов и так далее. Вместо того, чтобы решать задачу с самого начала, вы пользуетесь опытом тех, кто уже это делал. Элементарно.

Затем вы возвращаетесь к небольшим юридическим фирмам и проверяете, актуальны ли ваши новые знания.

Испытывают ли они те же проблемы? Вы уже можете продать им свое ценностное предложение? Могут ли они заплатить уже сейчас, чтобы вы быстрее могли представить свое гениальное решение?

Начинайте с этого, и вы сэкономите много времени и сил, сократив путь к результату.

Помните: даже если вы метите в небеса, вы не попадете туда без работающего отдела продаж.

Источник

Материалы по теме:

6 типичных ошибок в формировании команды продаж для стартапа

Почему продажи – это секс, а сервис – это любовь

Продажа начинается после первого «нет»

5 простых правил, на которых держатся продажи

Фото на обложке: cookelma/Depositphotos